有很多的銷售，會(huì)直接利用海關(guān)的數(shù)據(jù)去搜索客戶。當(dāng)把郵件發(fā)出去之后，回復(fù)卻特別少，如果你就是用這樣的方法來開發(fā)客戶的話，成功了那么只能說明你的運(yùn)氣比較好。如果開發(fā)不到客戶也是特別正常的，千萬不能夠自我埋怨，應(yīng)該找一下自身的原因，既然花了錢去買數(shù)據(jù)，那么就要用正確的方法去使用，要不然就是白白浪費(fèi)金錢，還不如直接去買采購(gòu)商的郵箱。

我剛剛畢業(yè)之后就做外貿(mào)，后來進(jìn)入了海關(guān)數(shù)據(jù)行業(yè)，到如今已經(jīng)8年了，和大家說一說我的經(jīng)驗(yàn)。

1、采購(gòu)商的篩選：在一些海關(guān)的數(shù)據(jù)里面，采購(gòu)商的數(shù)量以及行業(yè)都特別多，但是并不可能每一個(gè)都是適合你的客戶，只有適合你的才是最好的，首先要先確定一下這個(gè)客戶是否是專業(yè)買家，這是非常重要的，要不然做很多的功夫都是無用的。通過產(chǎn)品銷售的次數(shù)來對(duì)比一下，可以確定這個(gè)客戶的專業(yè)度有多高，有些客戶只是買過你的產(chǎn)品，但是只不過，你只是他幾千次交易當(dāng)中的一員。那么這些公司肯定是以貨代為主的，可以直接把他們篩選掉。

2、對(duì)采購(gòu)商的分析：如果你尋求到專業(yè)的買家了，那么就要先去分析一下這個(gè)客戶日常的采購(gòu)習(xí)慣是什么樣的，要通過客戶的采購(gòu)數(shù)量來判斷和你的產(chǎn)品是否匹配，如果是個(gè)大客戶，那么你接不了，小客戶又不想去理睬，所以說是適合你的才是最好的?？纯催@個(gè)客戶一直的采購(gòu)區(qū)域都是哪里了解一下這個(gè)客戶是在乎產(chǎn)品的品質(zhì)還是最在乎產(chǎn)品的價(jià)格，這樣對(duì)于后面的成交會(huì)有一定的幫助。再通過這個(gè)客戶的，平時(shí)采購(gòu)時(shí)間，來分析一下這個(gè)客戶下次的采購(gòu)時(shí)間是什么時(shí)候。這樣對(duì)于成交率會(huì)有很大的幫助在最需要的時(shí)機(jī)去聯(lián)系客戶，客戶的回復(fù)率會(huì)特別高。

3、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果這個(gè)客戶你已經(jīng)分析好了，那么你需要去觀察一下他們現(xiàn)在的供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量以及價(jià)格都是怎么樣的，要把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)講出來。要不然人家憑什么放棄以前的合作商去跟你合作呢?不管是從質(zhì)量方面還是從服務(wù)方面，都要找出自己的強(qiáng)勢(shì)。如果說你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格是比較高的，但是質(zhì)量和你的產(chǎn)品一樣，那么如果是這樣的話，你就可以直接對(duì)于這個(gè)客戶去下手了，會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)。如果這個(gè)客戶拋棄了很多你的同行，那么你也可以去分析一下他們到底是因?yàn)槭裁矗@個(gè)客戶不和他們繼續(xù)合作了。

4、關(guān)于聯(lián)系方式：在海關(guān)數(shù)據(jù)里面有聯(lián)系方式，一般的硬度的質(zhì)量是最高的，那邊采購(gòu)的負(fù)責(zé)人相對(duì)來說也是比較多的，直接都是有郵箱還有姓名，買過來之后就可以用了。還有一種就是擁有客戶的自填電話，但是郵箱卻比較少，如果這樣的話可以直接去聯(lián)系客戶。

5、深度挖掘聯(lián)系人很多的銷售都是把數(shù)據(jù)拿到之后，就直接去發(fā)送郵箱，但是如果你發(fā)送的這個(gè)郵件沒有找對(duì)人的話，那么是很難會(huì)有結(jié)果的。其實(shí)拿到數(shù)據(jù)之后，應(yīng)該先去查一下這個(gè)公司的名稱，多去了解一下這個(gè)公司，接下來找一下這個(gè)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，然后再去洽談合作的事項(xiàng)，這樣的效率會(huì)高。

6、多種溝通方式并行：我們國(guó)內(nèi)有很多的業(yè)務(wù)員只是停留在用郵件，去開發(fā)客戶。其實(shí)這樣的做法是有一定的弊端，要靈活的去學(xué)習(xí)各種的社交以及聊天的方法。就好，比如說你收到了一些推廣的郵件，如果收到的量特別大的話，很多人都是不打開看的。但是如果用一些社交軟件的話，有人跟你打招呼，打招呼的頻率高的話，我們回復(fù)的概率也會(huì)特別高。如果你擁有客戶的聯(lián)系方式，那么就可以通過一些聊天工具，在線去溝通，或者是直接打電話，這樣也會(huì)使效率更高。

7、結(jié)合現(xiàn)有外貿(mào)開發(fā)方式：在隔一段時(shí)間內(nèi)可以做一次展會(huì)，這樣可能會(huì)有客戶主動(dòng)來找，但是對(duì)于客戶的了解很難透徹。對(duì)于他們之前的采購(gòu)物品情況，怎么樣采購(gòu)時(shí)間以及采購(gòu)價(jià)格，都不會(huì)很清楚的了解，所以一定要先了解了這些之后，再去跟客戶溝通報(bào)價(jià)。

其實(shí)在這里最后我要提醒各位業(yè)務(wù)員，做銷售的話，一定要有清晰的思路，而且不管你用什么渠道，去和客戶溝通，千萬不要害怕客戶的拒絕，因?yàn)殇N售這種工作本來就是零存整取的一種游戲，只要是你付出了那么肯定就會(huì)有收獲的，而且最重要的一點(diǎn)就是專業(yè)性一定要高，如果你專業(yè)性不高的話，那么碰到再大再好的客戶，也有可能會(huì)流失掉。