買家詢盤： Dear
xxx, I will go to Dongguan on Jan 20 2013 to Jan 23 2013. If your price is
right I can order from you. Every year we import Us$ 100,000.00 to $200,000.00
from USA. Fro example item A-340 your price is higher than USA Suppliers. For
items A340 I can order 100 sets. Best Regards xxxx
供應(yīng)商回盤： Dear
Friend, Thanks for the email .And we are more than willing to have the chance
to do business with you . As for the fact that our price is higher than USA
supplier ,I have a few things to say: 1. We do many USA brand , We do OEM .And
some of the USA supplier's products are made by our own factory. 2. With
cheaper material and labor, Chinese products are with same quality and better
price . 3. We have our own factory , we put quality as our first priority
.Considering the quality ,we have fair price . For item A340, you need master
kit or overhaul kit ? Please confirm . Await your early reply.
------------------ Best regards,
回盤備注：我發(fā)了上面的詢盤回復(fù)之后，他就給我回復(fù)了一下這個(gè)。感覺這個(gè)客戶一直強(qiáng)調(diào)美國的產(chǎn)品好又便宜，事實(shí)上說實(shí)話，我們的產(chǎn)品應(yīng)該是差不多的，價(jià)格上是沒有太多的優(yōu)勢。 Dear
xxx, Our USA Supplier Brand is very popular Brand, And you can order any
quantity per item even 1 set, for total order if amount is $20,000.00 less 7% if
more than $xxx 0 per order less another 7%. So your price should be lower than
USA brand, nobody knows your brand, we are one of the biggest importer of ATM
parts. Best Regards xxx
我就又給了他回復(fù)。感覺好像他說他美國供應(yīng)商的好。我說我工廠的好。但是我在想，如果他美國供應(yīng)商真的好，他也沒必要再找供應(yīng)商啊。 總之來回這樣幾次。然后他就直接叫我給他報(bào)實(shí)盤。
我就給他這個(gè)郵件： Dear Friend, Thanks for the email. We know that you are sincerey
wanting to do business with us , we do ,too. So to show our sicerety.Please
check the price below: The price of A340E master kit is $xxx based on 10
set $xxx based on 100 sets(5% off) Since this
is your first time to order from us ,this is the best I can do for you. In the
future ,if you can order $xxx,I am sure we can discuss more about the
discount. If you need me to send you the PI ,please feel free to let me know
. Await your early reply. 然后他還是說價(jià)格太貴。我們已經(jīng)減掉價(jià)格的了 Dear xxx, Thanks for quote me
the price of A340E, But unfortunately your price is very much higher that Bryco
or Alto. In that case there is no chance that we can make business. Very
truly yours Alex 我們又最后給他減價(jià)了。這個(gè)價(jià)格真的是沒有什么利潤了。 Dear Friend, Thanks for the
reply. I am sorry if the price is still unacceptable for you ,but you should
know we have very limited profit margin. The best we can do is $xxx ,if you
can't still accept the price ,then there is nothing left that I can help you .
Hope this will satisfy you. *_* 他竟然簡單的回復(fù)一句 Thanks 就沒了。
我覺得他好像覺得我們有很大利潤一樣的感覺。我覺得一般如果真的不跟我們做的客戶，真的覺得貴的客戶，沒有幾個(gè)會這么懂禮貌的發(fā)一句Thanks 所以我也直接回復(fù)。希望以后有新的inquiry都可以發(fā)給我之類的話了。 感覺這場戰(zhàn)爭，沒戲了。
專家點(diǎn)評：Hello,
學(xué)會引導(dǎo)客戶客戶思路，當(dāng)一條路無法走通，嘗試開辟一個(gè)新道路，不要一直向前沖。 從整個(gè)與客戶溝通的規(guī)程，從開始到結(jié)束你一直都在談價(jià)格，一直都被客戶問題引導(dǎo)，從沒有跳出這個(gè)價(jià)格的圈，而且沒有把價(jià)格與產(chǎn)品的數(shù)量、付款方式、交貨方式相結(jié)合?？偸强蛻粽J(rèn)為價(jià)格高，你就降低價(jià)格，滿足客戶部分需求，這樣唯一的結(jié)果就是客戶會認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格水分非常多，有很大減價(jià)空間，甚至客戶會認(rèn)為你降價(jià)是否會以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)。 1）
客戶認(rèn)為你的價(jià)格高于美國供應(yīng)商，那你有去了解過美國的市場價(jià)格嗎？產(chǎn)品價(jià)格真的高還是客戶只是想壓低價(jià)格？在價(jià)格談判過程中，要注意運(yùn)用策略（例如：當(dāng)價(jià)格陷入僵局的時(shí)候，?？梢圆捎媚J(rèn)價(jià)格法，詢問客戶其他方面的要求，先解決其他后問題，再去討論價(jià)格，因?yàn)樵诮涣鞯倪^程，你可以更加了解客戶真實(shí)需求，也就能提出更加完美的解決方案） 2）
在客戶談判中輕易不能夠降價(jià)，每一次產(chǎn)品降價(jià)對于客戶而言，會認(rèn)為你還是有利潤空間。對于產(chǎn)品價(jià)格需要一定的堅(jiān)持，可以其他方面做出一些讓步，價(jià)格不變或者客戶提高采購數(shù)量，價(jià)格下降。當(dāng)然在降價(jià)也要表現(xiàn)出非常為難，告知客戶需要申請，讓客戶認(rèn)為是在從客戶角度去考慮問題，是出于為了達(dá)成交易才不得不降低利潤。如果客戶還是認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格高，你可以與客戶核算成本，告知這個(gè)價(jià)格是如何計(jì)算，甚至你利潤是多少，不要和客戶說你沒利潤，即使你真的沒有利潤，客戶也不會相信。當(dāng)客戶提出產(chǎn)品價(jià)格高，一分價(jià)錢一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗(yàn)的國際買家不會忘記這一點(diǎn)。在與外國人談生意的時(shí)候，常常會聽到這樣的討價(jià)還價(jià)：“某某工廠的價(jià)格比你的低許多”----對這樣的表述不要太當(dāng)真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品。當(dāng)把價(jià)格與質(zhì)量相關(guān)聯(lián)，最好證明就是用產(chǎn)品的數(shù)據(jù)來體現(xiàn)。 3）
既然你在美國有很多合作客戶，那么對于該類型產(chǎn)品價(jià)格水平應(yīng)該是比較了解的，你應(yīng)該告知客戶你現(xiàn)在美國合作OEM
客戶，可以適當(dāng)舉例，讓客戶去了解，并告知客戶這個(gè)價(jià)格是針對所有客戶的，如果客戶不關(guān)注質(zhì)量，請客戶尋找其他供應(yīng)商，貴司視質(zhì)量為生命的企業(yè)，適當(dāng)?shù)木芙^會帶來一些意想不到的效果。
另外你也可以分析美國市場對于產(chǎn)品需求與分層，你產(chǎn)品屬于哪一個(gè)層級，用你專業(yè)度去說服客戶，選擇你作為合作伙伴是最佳的選擇 4）
有2個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)最好修改下，邏輯不是順暢： A:
With cheaper material and labor, Chinese products are with same quality and
better price . 既然原材料和勞動力便宜，為什么價(jià)格還會高于美國供應(yīng)商呢？ B:We
have our own factory , we put quality as our first priority .Considering the
quality ,we have fair price .
是工廠就產(chǎn)品價(jià)格就一定有優(yōu)勢嗎？那貿(mào)易公司可以說，我貨比幾十家，我才能最有價(jià)格優(yōu)勢的公司。對于工廠而言優(yōu)勢在于對于交貨期的控制、產(chǎn)品質(zhì)量控制、產(chǎn)品專業(yè)度高、擁有是各種類型產(chǎn)品證書等，說優(yōu)勢一定要體現(xiàn)出差異化，這樣才能吸引客戶。
