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    分享第一次復(fù)盤怎么回
    瀏覽量:139 | 回復(fù):9 | 發(fā)布時(shí)間:2008-07-24 15:06:36
    復(fù)盤,顧名思義就是給客人的回復(fù)。這項(xiàng)工作可能在業(yè)務(wù)溝通中極其重要。好的回復(fù)可能得到客人的定單,不好的回復(fù)可能杳無音信。 下面就直接來說說怎樣給客人回復(fù)。 第一:首先要學(xué)會(huì)判斷客人的詢盤,針對(duì)有效的詢盤來做回復(fù)。這里來將我過去的一文《如何判斷有效的詢盤》給大家參考。雖然,簡(jiǎn)單,但是過去及今天一直被很多人無名人士COPY在四處傳播,不過我今天再給予擴(kuò)充一條,更好地為大家提供參考資料。 記住,下面的詢盤可能是真實(shí)的 (1) 他要求你就我們經(jīng)營(yíng)的某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),同時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨港口等; (2)他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品,詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí),他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息; (3)他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料。 (4)他直接寄送樣品給我們,同時(shí)給具體的數(shù)量,材料要求,交貨時(shí)間,要我們給予報(bào)價(jià)及生產(chǎn)一個(gè)COPY樣。記?。簭哪撤N程度上說,這樣的詢盤就等于定單; 對(duì)于上面的四種詢盤,我們一定要潛下心來,一個(gè)個(gè)給予客人回復(fù)。記?。鹤詈脙H僅對(duì)客人的問題來做回復(fù),不要涉及太多與客人無關(guān)緊要的話題。 回復(fù)中,最為重要的一條可能是報(bào)價(jià)。關(guān)于報(bào)價(jià),我已經(jīng)在我的前文:《賣價(jià),賣貨的價(jià)格》里已經(jīng)有點(diǎn)文字說明了,請(qǐng)大家參考一下。不過,我還是強(qiáng)調(diào):如果你想第一次贏得客戶,建議你報(bào)最真實(shí)的價(jià)格,最好控制在10%的利潤(rùn)留成左右,因?yàn)椋绻?,你的同行就?huì)也低價(jià)搶走你的客人。業(yè)務(wù)人員最好同公司的負(fù)責(zé)人一起來研討價(jià)格問題,然后給客人來報(bào)價(jià)。 第二,專業(yè)。就是讓自己顯得專業(yè),是行家。同樣,怎樣體現(xiàn)專業(yè)的做法,我也在前文里有說明,請(qǐng)大家留心去讀,去參考。 第三,及時(shí)。就是第一時(shí)間給予客人的回復(fù),不要拖延。如果,通過自己的判斷,覺得是一份有效的詢盤,就立即行動(dòng)起來,給客人第一時(shí)間的回復(fù)。這一條,很重要,因?yàn)榭赡芩彩莻€(gè)中間商,他的客人也在等他的第一時(shí)間回復(fù)。注意:如果,客人的詢盤里注明在某某日前給予回復(fù),請(qǐng)你一定要做到,否則做了也沒有用。 第四,留由余地。就是不要給客人感覺沒有可以討價(jià)還價(jià)的余地。生意是在雙方彼此多次溝通,讓步中最終達(dá)成交易。特別在買方市場(chǎng)里,給自己留用余地是一定要的。比如說,我們的價(jià)格是根據(jù)你的數(shù)量,原材料等等因素有關(guān)的。讓客人感覺我們有繼續(xù)商談的空間,交易可能繼續(xù)進(jìn)行下去。 以上是說的對(duì)付那些可能有效的詢盤來做回復(fù)的。如果,對(duì)于那些僅僅要產(chǎn)品目錄,PRICELIST最好不要花費(fèi)太多的時(shí)間。當(dāng)然,你如果有時(shí)間,你可以去做,這對(duì)自己要有足夠的耐心,才能做好。我建議公司應(yīng)該專門有一個(gè)新人來負(fù)責(zé)這樣的詢盤,一來可以節(jié)省時(shí)間,二來也能夠鍛煉新人。 最后就回復(fù)方面來提醒大家:外貿(mào)業(yè)務(wù)的成功通常是第一次最為重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中,通過大概10-20天內(nèi)就可以確定交易的。所以,你的第一次很重要,很重要,就象很多時(shí)候我們?nèi)松牡谝淮我粯?。一定要把握好。而?0%的業(yè)務(wù)是可能通過經(jīng)常拜訪來達(dá)成交易的,這樣的時(shí)間成本對(duì)于一個(gè)公司,一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員是極其昂貴的。 (注:感謝你們的來電催促,實(shí)在不好意思,因?yàn)槲乙τ谧约旱男」窘?jīng)營(yíng),未來這幾個(gè)月對(duì)于我的小公司很重要,所以沒有時(shí)間來寫,也就是早上或深夜來寫。謝謝大家的關(guān)注,請(qǐng)大家放心,我肯定繼續(xù)好我的出口內(nèi)參這本書,沒有堅(jiān)持,就肯定沒有成功。答應(yīng)過的事,我肯定做到。再請(qǐng)大家放心,對(duì)于那些極個(gè)別的人,對(duì)我不好的評(píng)價(jià),也無所謂,不會(huì)影響我的工作,熱情。我素來喜歡爭(zhēng)論,有爭(zhēng)論才有進(jìn)步,只要不進(jìn)行人身攻擊就好,因?yàn)槲蚁胝搲莻€(gè)思想交流的論壇,不是人身攻擊的論壇。這一點(diǎn),希望阿里的斑竹注意提醒那些喜歡人身攻擊的人。還是歡迎大家就問題發(fā)言,發(fā)自己的看法,這樣才能進(jìn)步。我是個(gè)極其喜歡自己思考的人,喜歡一個(gè)人安靜,希望大家能夠理解我為何有時(shí)候很冷淡。)
    關(guān) 注 (0
    評(píng) 論(9)
    分 享
    梁登欽

    牛帖,加油啊,

    2008-09-07 09:07:00
    張春蘭

    學(xué)習(xí)了,謝謝!

    2008-09-06 15:06:04
    宋佳龍

    謝謝分享,學(xué)習(xí)很多好東西

    2008-08-28 15:46:41
    李玉潔

    好帖子呀,支持

    2008-08-04 09:49:15
    桑全軍

    是不錯(cuò),支持繼續(xù)分享

    2008-07-30 15:30:25
    YuhuaMa

    xiexie

    2008-07-26 10:20:25
    郇平

    樓主這么牛

    2008-07-25 14:15:57
    周云玲

    呵呵,學(xué)習(xí)了,thanks so much.

    2008-07-25 10:19:46
    龔靜

    :lol:

    2008-07-24 18:52:45
    熱門
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