成功簽單，毫無疑問一直都是外貿人追求的終極目標。而簽單的難度更是可想而知，從接觸客戶到最終簽訂合同，中間隔著的不僅僅是時間成本的付出更有一系列心理和智慧的戰(zhàn)場博弈。
如果你是一個外貿小白，你就會發(fā)現(xiàn)所有你認識的外貿前輩們，幾乎都有專屬于自己的一套成功簽單法則：
有人會說外貿談判的時候盡量先不談價格，讓自己的產品劣勢從產品本身上放到更長久的商務發(fā)展層面；
有人會說外貿人的最重要特質就是要緊追不舍，緊逼自己的腳步去追趕訂單，同時也“逼”著客戶看到自家產品的價值；
還有人把口若懸河的能力變成最強的利刃，直切到客戶最敏感的需求點。
條條大路通羅馬，但歸根到底，成功簽單最終講求的，只有兩個字——“攻心”。
“夫攻形不如越 ，而攻心不如吳 ?！?/span>
——《戰(zhàn)國策·韓策三》
攻心，不僅僅是從心理層面上構建最基礎的信任，也要在商業(yè)層面上讓客戶對我們對產品有全方位對認可。
這就好比于在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)大經(jīng)濟下滑環(huán)境中，公關對于“KOL”（關鍵意見領袖）的需求變少，轉而更多的“KOC”（關鍵意見消費者）如雨后春筍般破土而出，就是因為隨著消費時代的更新?lián)Q代，我們更需要的是跟我們站在同一位面的消費者群體，意見領袖或許會有更大的流量影響力，但最終要打動消費者購買欲望的，還是需要心對心來打破距離感這層壁壘。
外貿行業(yè)亦是如此，傳統(tǒng)話術和語言技巧的意義固然重要，但是沒法深入接觸到客戶的內心，簽單始終是遙不可及的目標。
“攻心術”第一式·溝通
把溝通這個詞，放在第一步或者第三步都可以，它就是如此重要。
良好的溝通永遠是簽單成功的第一步，從建立聯(lián)系開始，戰(zhàn)事就已經(jīng)打響，這時候就需要我們提起十二分精神，把最好的專業(yè)素質表現(xiàn)出來，用平行過渡的方式，構建一套屬于自己的完整語言體系——
對于自身產品的完善闡述和深度理解；
自身產品對于同類市場的優(yōu)勢；
對于相互商業(yè)層面更長遠的驅動發(fā)展；
簽單成功對于彼此的最大化優(yōu)勢，等等。
“攻心術”第二式·換位思考
在建立良好的溝通之后，就要學會換位思考。
就如同上面列舉的KOL和KOC的區(qū)別，不同位面考慮問題的方式永遠是不一樣的，而我們外貿行業(yè)經(jīng)?？吹揭环N現(xiàn)象——天然的把甲方乙方或者供應商和執(zhí)行方變成敵對的雙方，抱著一種“戰(zhàn)勝對手”我才能賺錢的心態(tài)，這是極為不可取的，“和氣生財”的意義就在于要學會換位思考，了解客戶心里最重要的需求點，讀懂對方的猶豫不決：
是報價的問題？
是供應效率的差異？
是穩(wěn)定生產的顧慮？
條條篩選，將自己的劣勢從客戶角度來完成化解。
“攻心術”第三式·直戳需求要害
在換位思考之后，就基本理清了客戶心中最顧慮的痛處，而之后要做的，就是要拿捏住客戶心理，找到屬于簽單過程中客戶最為在意的“要害”。
在保障利益的情況下盡可能滿足客戶需求，直擊要害，完成徹底的攻克，讓客戶自身的猶豫化為最低。
以上，就是“攻心”中最重要的三點，而所有一切的起點，都始終來源于最重要的開端——溝通。就好像修仙小說中的“筑基”，無基無根不成器。
或許作為外貿人，很多人自恃有語言類專業(yè)的加成或者對于自身談吐的自信，但與外商客戶溝通的意義遠不止于此。
外商客戶的訂單流動量同比國內訂單要低，但是在選擇層面，外商客戶極少會缺乏理性決策，往往在“貨比三十家”之后，才能做出最終決定。但是在相似的報價和供應質量的前提下，良好高效的溝通，就是決定簽單成敗的重要因素。
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