我最難忘的一次報價 ( 下 )接上半部分:
我最難忘的一次報價 (上 )??
??我最難忘的一次報價 ( 下 )--------------------
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付款風波。 ? ? 我在合同中打上了談妥的100%預付款，我方收款后45天交貨出運。但合同用傳真發(fā)出后，三四天也沒有回音。
? ? 真是好事多磨！ 當我連連去電催問時，客戶無奈地答復說，預付款問題遭到公司主管財務副總裁拒絕。 同時要求我趕緊提供同該國做過業(yè)務的三家公司供咨詢參考。 很明顯，客戶要對我方做誠信調(diào)查，以決定該筆業(yè)務合同是否簽署。
? ? 我如實提供了三家公司。 豈料三天后，客戶來函說，他們對三家公司發(fā)傳真去電話聯(lián)系，第一家說，從沒同我方做過生意（不是事實），第二家說工廠產(chǎn)品質(zhì)量差，力勸其不要同我方做業(yè)務（為工廠代理出口的客戶），第三家不予答復。 雖說這兩家公司都不屬我公司基本客戶，是為工廠代理的客戶，但咨詢結(jié)果明顯不利于我方。
? ? 客戶解釋說，他們公司內(nèi)部反響很大，堅決不同意預付款。 如果要簽，付款條件必須改為D/P60天，即對方收到產(chǎn)品，質(zhì)量測試合格后才予以付款。
? ? 憑心而論，D/P60天不算太苛刻。 同行中許多外商都是這種付款方式，也都被接受。而我們雙方是第一次由網(wǎng)上結(jié)識而接觸，第一次經(jīng)長期談判而成交在即，憑什么要求客戶承擔萬一工廠產(chǎn)品質(zhì)量不好的風險呢？ 但反之，D/P60天遠期付款時，萬一收不到貨款的風險又如何規(guī)避呢？
? ? 工廠和公司其他領(lǐng)導傾向于接受D/P60天，以便簽約。 我不同意。 因為我從不做D/P，D/A之類。
? ? 我要好好想想。我要做得更好！
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結(jié)果雙贏。
? ? 我靜下心來認真而仔細地分析了客戶心態(tài)，一是他已分4次寄來了3大類不同的樣品，其中有2類復制的回樣質(zhì)量都已被確認，說明客戶對我方產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)能力是信得過的；
? ? 二是客戶預付開模費用，其合作誠意明顯；
? ? 三是近一年的函電往來，對我個人比較信任，可以說達到了言聽計從的程度，否則也不會同意100%預付貨款這么絕對優(yōu)惠的付款條件；
? ? 四是雖然客戶了解的情況對我方不利，但也反證我對客戶不隱瞞，不欺騙，是誠實的。
? ? 只是客戶無法在不利于我方的情況下改變其財務副總裁的決定。 那么，用什么方法才能使客戶內(nèi)部進行協(xié)商，爭取化被動為主動，解決目前的僵局呢？
? ? 于是，一方面我天天動足腦筋，字斟句酌地開展“地毯式轟炸”一樣的函電攻心，達到一天一封數(shù)百字乃至上千字的函電，另一方面又對剛接到的第4大類樣品，進行認真測算，報出較好的價格，拉住他不至于就此撤手不干。
? ? 針對他既想合作又擔心預付款風險的心態(tài)，我主動提出修改付款條件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，得之于下”的孫子兵法中賽馬邏輯，列出三種付款方法供客戶選擇：
? ? 1、預付50%，出貨后憑B/L傳真件付30%，貨到后付清余20%；
? ? 2、預付50%，出貨后憑B/L傳真件付20%，貨到后付清其余30%；
? ? 3、不可撤消的即期信用證。
? ? 4月28日客戶來電說： We would like to choose option #3 (irrevocable L/C at sight) 。
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真是太棒了！ 這第三條正是我方首選而對客戶也安全有利的付款條件。 我達到了目的，客戶也達到了目的，他的公司同意簽約。結(jié)果是雙贏。
? ? 4月30日我繕制出新的合同連夜傳真給客戶。5月1日國際勞動節(jié)那天,客戶回簽了合同。
? ? 從5月1日到5月9日，我利用國際勞動節(jié)的長假，天天與客戶進行緊張的磋商，確定L/C的每條條款。
? ? 5月9日他來電說：Great News! The L/C has been completed today ! We are very happy to finally have all the steps in place. As I have mentioned the other divisions are very interested and I believe they will be placing orders separately or through us in a short period of time. 他說不但已開出信用證，而且他的兄弟公司不久也將向我訂貨?？蛻舻你y行于2002年5月10日正式開出了信用證。
? ? 但事猶未完。
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改證插曲。 ? ? 5月15日，我在審證時發(fā)現(xiàn)L/C中更改了一個重要條款，即期改為遠期30天。
? ? 這可不行！ 我連連發(fā)了2封長長的電函，從不同角度回顧了整個報價洽談過程中一直談的是L/C at sight，從未洽談過L/C at 30 days. 按合同也是L/C at sight. 最后請他打消顧慮，我會在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴格把關(guān)，并將生產(chǎn)情況和進度每周詳細報告他。請他務必通知銀行改證。
? ? 5月21日，正是我52歲生日這一天，收到中國銀行的改證通知，遠期改為即期。
? ? 我又成功了。 成功的感覺真棒！
? ? 事后證實，這次改證插曲， 是客戶那位財務副總裁的小小“技術(shù)杰作”，客戶本人并不知情。
? ? 從2001年4月底到2002年5月21日，我同這位網(wǎng)上結(jié)識的美國新客戶，就國內(nèi)沒有的某新品，報價談判了一年零二十一天，終于以雙贏結(jié)果而皆大歡喜。
? ? 這次報價是我從事27年外貿(mào)生涯中最難忘的一次。 它充分說明：商場就如戰(zhàn)場，商戰(zhàn)亦即心戰(zhàn)；心戰(zhàn)須靠誠信，誠信定助成功！
? ? 順便說一句，第一批訂單已順利生產(chǎn)，于2002年6月27日出運，并安全結(jié)匯。 而第7類新樣品正在報價洽談中。 這位可敬又可愛的客戶朋友，在完成開證后，說了一段話，非常幽默，又非常誠懇，讓我終身受用無窮。 他說：“As we more along and things proceed as required, we’re would like be more than happy to serve as your reference for future business you seek in our country."
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