2009年，出口遭遇了寒冬期，很多做外貿的朋友都跟我說：“今年外貿沒法做了，轉行好了”，大家的心態(tài)其實都是可以理解的，本來做外貿就不是一件容易的事，加上全球經濟危機，自然給我們的信心就大打折扣，好像感覺跌到了谷低一樣，大家都怕去做外貿了，怕去開拓國外的市場。 其實，我個人覺得就是一個心態(tài)的問題，這也許是大多人共同的弱點，在遇到困境的時候，往往意志先被推跨了，從而失去信心。但這個時候也有很多人會覺得機會更大，因為他們覺得個個都不想做了，市場的需求一下又大了，競爭也少了，于是他們就抓緊機會去做。 我個人對現在的外貿形勢其實還是挺樂觀的，主要是看自己有沒有辦法去做，就像05年剛開始做外貿的時候，很多人都說我做一年了都沒有做成一個單，都勸我不要做這行，但我可能比較幸運一點，第一年我就做了兩個單，量雖然不大，其中有個單還因為訂錯了船，最后還賠錢，但還是有所收獲。我總結主要是方法＋執(zhí)行力的問題，這兩樣東西非常重要，特別是執(zhí)行力，其實就是你的行動還有是否堅持做下去。這兩樣東西都具備了，找到方法，就會成功。在此也分享一下我這幾年的一些方法積累，執(zhí)行力就得靠自己個人去創(chuàng)造了。 我開發(fā)客戶主要都是來自互聯(lián)網，我也只利用了這個工具，因為我大學是學計算機的，后來才轉行做的外貿，所以對互聯(lián)網了解比較深，知道怎么用互聯(lián)網來給自己產生效益，以下是我的一些經驗: 1． 剛開始的時候我自己建了一個產品網站，把自己的產品（找了幾個工廠，覺得產品不錯，就拿來自己做）全都上傳到網站上，當然現在不必自己去建個網站了，很多B2B網站注冊后都提供一個企業(yè)網站，可以免費發(fā)布很多產品，如www.ttnet.com, www.b2bface.com， www.tradekey.com等等，這些網站對我們做外貿的人非常有用，沒有自己產品網站的朋友可以去這個注冊一個，然后把自己的產品發(fā)布上布，發(fā)布產品是非常有講究的，很多沒有成功的原因也是因為沒有重視這一步，以為把產品名稱和圖片發(fā)上去就可以了，要想有買家關注你的產品，就必須把產品名稱產品的參數說明詳細填寫上去，然后再配上清晰的產品圖片，這是買家認識您產品的第一步，而且事實也證明了發(fā)布產品時要詳細填寫產品說明的重要性，所以朋友們不要怕麻煩，也不要偷懶，認真發(fā)布你的每一個產品，要想有收獲就得付出勞動。 2． 主動聯(lián)系買家，推薦自己的產品?，F在在網上可以搜索到很多國外的買家資料，很多B2B網站都有免費的買家資料（其實現在收費B2B網站的買家資料跟免費的都是差不多的，主要是靠自己去聯(lián)系）可以查詢，我最初找買家的時候搜索了很多網站，如國外的商會網站，商務部里有很多國家參贊處的網頁，世界買家網（現在好像收費了），中國制造網和阿里巴巴都用了，但這兩個網站都是收費為主，很少有免費的買家資料提供，還有好多的國外的B2B也注冊了，也可以找到很多買家資料，還有www.b2bface.com ，上面的買家資料都是免費查看，數量超多，但我自己覺得買家數量雖然很多，但最終能否有成交或有洽談的還是要看自己的能力，找到買家資料后，先可以進行分類，找到符合自己產品的那一類，然后進行開發(fā)，主要是通過郵件的形式，這個我也分享一下我用郵件開發(fā)買家的方法：第一、不要用群發(fā)郵件的形式發(fā)送，這種效果是非常差的，后來也證明了這點，因為群發(fā)的郵件大多數都被識別成垃圾郵件了，而且買家收到你的群發(fā)郵件基本是統(tǒng)一格式的，沒有稱呼的，買家一看就知道這是群發(fā)過來的，看都不看就會delete掉了，所以群發(fā)郵件是使不得的：），因為根本沒意義，雖然很快，一下就發(fā)出去幾千封郵件，但都是垃圾。 第二、在你發(fā)郵件給買家的時候，不要第一封郵件就直接推銷你的產品，除非你已知道這個買家對這個產品有追切的需求，否則第一封郵件盡量以“拉家?！钡男问絹斫⒛愀I家的聯(lián)系，這樣一來，買家對你的抗拒心理就會大大減小，通過拉家常形的郵件溝通，再慢慢切入你的產品，這樣你跟這個買家做生意的機會就非常大了，我在06年成功開發(fā)的15個買家（有業(yè)務成交的）中，都是靠這種方式的，當然06年一年內我至少跟不少于500個買家拉過家常，但很多采購的產品并不是我做的產品，所以很多沒有直接的業(yè)務往來，但卻建立了非常好的關系，很多買家都信任我，都找我在中國幫他們驗貨，看工廠，做inspection，甚至買家來中國時都是我負責安排行程什么的，這從中我也得到了不少的收入，后來我還請了一個人專門來做inspection，全國跑，我自己則專心與買家溝通，保持好的聯(lián)系，同時因為我自己產品業(yè)務也不錯，所以我只能請人來做。所以跟買家溝通是非常重要的，要學會心理戰(zhàn)術，不要太急燥，太急進，當然還要有技巧，再花點力氣去做，成功就離你不遠了。 第三、要利用好買家的采購詢盤信息，我每天都會去尋找大量的符合我產品的采購商詢盤，因為詢盤是最直接的采購需求，買家已經明確告訴你了他需要什么產品了，所以對有采購需的買家，可以直接一點進行聯(lián)系，而且要做到迎合買家的需要，比如買家說明了請發(fā)送產品圖片和價格給我，你就可按照要求把產品的圖片和價格做好發(fā)過去，而不是發(fā)一大堆不相關的東西過去，人家一看就煩了，而且買家一天都可能收到幾百封這樣的offer，如果你的offer不能讓買家得到有用的信息，那么就是一個沒有價值的offer。還是就是雖然很詢盤都是過了期很久的，但其實就算是過了期的詢盤也是很有價值，詢盤會過期，但買家是不會過期的，所以不要放棄過期的詢盤，好好利用過期的詢盤也會帶來意想不到的效果。 第四、對買家發(fā)的郵件要及時回復，我一般看到買家的郵件后會在半個小時內進行回復，07年有一個土耳其的客戶打電話來親自跟我說：“Gavin, 我非常喜歡你這種高效率的工作系統(tǒng)，我要跟你合作”，因為我對他們的詢盤和郵件都回復的非常及時和詳細，給他的感覺我的做事效率非常高，所以我們的合作就開始了。 第五、產品資料準備要充分，比如產品報價單要提前準備好的，等買家需要的時候就馬上可以發(fā)送過去，不要等到買家索取報價的時候才開始做報價單，時間就是機會，機會往往是不等人的。我的習慣就是先預先把我做的所有產品的報價單做做好存檔，等買家有需要的時候，再根據當天的最新匯率更新一下價格即可馬上發(fā)送過去。 3． 經常更新在網站上的產品，最開始我用自己建的網站展示產品的時候，每隔一個星期就會更新一次所有產品，后來用一些B2B網站提供的產品展廳時，也是每周至少更新一次，這樣讓買家看來你的產品庫在不斷更新，不斷有人維護，對你的印象也就較好，而且還有一個好處就是，經常更新的產品能夠排在網站搜索結果的前面，因為大多數網站的產品排序都是產品更新時間排列的，當然收費網站的產品排列一定是收費會員的產品排在免費會員產品的前面，但更新還是很有必要的，最起碼不會讓你的產品被淹沒了，免費網站的更新就非常有用了，經常更新，出現在搜索結果首頁的機會是非常大的。所以我一般晚上會專門用一個小時的時間來更新我在各大網站上發(fā)布的產品，效果還是顯著的。 方法＋執(zhí)行力是我做外貿幾年總結出來最重要的兩樣東西，今天寫一些東西出來，一方面是想分享一下自己幾年做外貿的經歷，另一方面希望能引起共鳴，互相學習，共同探導方法。 今天先寫第一部分，接下來還會寫我在外貿過程遇到的各種問題及處理方法，及如何與工廠配合，如何尋找合作伙伴等。敬請關注：）
