一、充分利用資源，尋找客戶
1. 首先是本行業(yè)各專業(yè)展會的主頁
像我們這個行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關(guān)的主頁，主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展會，但是到時候發(fā)廣告信的時候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系
2. 各大黃頁
歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點有點類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網(wǎng)上的不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了這里推薦幾個我認(rèn)為比較好的黃頁地址：
http://www.europages.com/歐洲黃頁
http://www.thomasglobal.com/Default.asp?bhcp=1托馬斯歐洲企業(yè)名錄
http://www.kompass.com
http://www.wlw.de/
3. 搜索引擎
這個用的是最多的了google大家都用濫了，所以我們需要一些變化第一個變化就是要多用各個國家本地的搜索引擎比如在中國，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全比如你用同樣的關(guān)鍵詞在一個意大利本國的搜索引擎和在google上搜索的結(jié)果肯定都不一樣，但是你還需要注意一點，你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關(guān)鍵詞在網(wǎng)上先翻譯成對應(yīng)的那個國家的語言，比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa（意大利語）在http://www.excite.it/這個意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會更多一些但是有人可能會問，那我只看得懂英語，其他語言我又看不懂其實很多時候你沒必要看懂那么多，你多找?guī)状尉陀薪?jīng)驗了，比如找到一家德國企業(yè)網(wǎng)站這個時候你不用急，根據(jù)需要一般你就直接點product或者contact（當(dāng)然德語不是這么拼寫）這兩個子目錄，看是否有本公司可以生產(chǎn)的產(chǎn)品或者E-MAIL什么由于歐洲基本上都是一個語系，所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的，比如product德語叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定關(guān)聯(lián)的，有些不知道的就一個一個點擊，找到自己要找的信息就沒必要再點其他的了http://www.ustop.cn/world-search.htm這個網(wǎng)站有整理好的各國搜索引擎地址
4、國內(nèi)的網(wǎng)站資源
我主要推薦世界買家網(wǎng)，本站論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站首先來說世界買家網(wǎng)，網(wǎng)址是http://win.mofcom.gov.cn/index.asp這個網(wǎng)站是中國商務(wù)部辦的，里面的客戶資料全部來自廣交會，里面的《世界進(jìn)口商》和《最新數(shù)據(jù)》每個工作日都會更新，需要每天查閱整理，然后到時候發(fā)廣告信就可以直接說是在廣交會上認(rèn)識的客人再次來說本站論壇本站是國內(nèi)最好最大的外貿(mào)bbs，里面除了教你如何操作外貿(mào)的各個環(huán)節(jié)還有幾大板塊是網(wǎng)友專門用來分享客戶資源的，我以上提到的一些網(wǎng)站也都是得益于本站上朋友的推薦，大家有空的時候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經(jīng)驗，從而找到動力總之本站有很多東西都可以去發(fā)掘的，大家要好好利用最后來說阿里巴巴中文網(wǎng)站由于阿里廣告做的好，再加上成為金牌供應(yīng)商一年只要幾千快錢，所以很多企業(yè)都會在投資這個平臺，所以臺灣香港上海寧波的貿(mào)易公司有什么訂單一般都會先從這個網(wǎng)站下手，所以阿里巴巴中文上確實是存在很多客戶的，我自己也從這個網(wǎng)站得到了一些訂單，有些訂單比國外的客戶還要大由于年費只要幾千塊，很多公司甚至個人都會買金牌用戶來使用，所以即使本公司沒有投資這個平臺，你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶資料，一般你的產(chǎn)品跟別人沒有沖突，別人也會樂意幫你查的
5、最后就是注冊免費的B2B網(wǎng)站
以上四點提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶，在B2B網(wǎng)站上注冊企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個間接的提升公司產(chǎn)品暴光率，從而讓客戶主動來聯(lián)系我們的措施了既然如此，那這個工作也是需要做的網(wǎng)上可以免費注冊的B2B的平臺太多了，重點注冊http://trade.meritline.com,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站這項工作比較煩瑣，可以和以上四點交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量另外，注冊完之后不要忘了定期登陸和更新，因為很多客戶都是直接利用那個B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤
二、合理分配工作時間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.
以上5小點是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實這些工作的問題了開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發(fā)廣告信的時間有東西發(fā)，空閑點的時間也有事情做 我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會點擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價值要更高一些）；另一方面，有時候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個時候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條，那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件 發(fā)廣告信的格式也是非常的重要一個專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對公司實力和專業(yè)性產(chǎn)生一個初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會讓客戶對公司產(chǎn)生反感，甚至被拉為黑名單一般來說，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成標(biāo)題前面一定要加上Re:這個字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會，比如我們的產(chǎn)品是hardware tools，那對應(yīng)的標(biāo)題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式我一般用的是Verdana的10號字體最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括
當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登了再者，他們接到你的電話會感覺更真實一點，因為通過交談可以先對你和你的公司有個初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題 發(fā)廣告信需要堅持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信有一些客戶肯定不會回你，有些可能給你回收條，有些可能就會回你的郵件，讓你報價之類根據(jù)客人對你的不同態(tài)度，需要對客人進(jìn)行一個初步的細(xì)分，要不然，你每個星期發(fā)那么多廣告信，到時候都不知道誰是誰了，所以需要對客戶資料進(jìn)行整理那些回復(fù)你郵件的客戶要重點跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實實有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點跟進(jìn)對象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報價給他們，或者直接打電話去問對于重點跟進(jìn)對象一定要做好標(biāo)記，一有機會就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品的介紹，參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機會對于非重點客戶可以隔一個月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.
對不同的客人要采取不同的報價方式首先你要對客人有個初步的判斷如果是歐美客戶，那你可以報高一點的價格，比如至少高出20個點來報價，因為歐美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價格好點也沒關(guān)系但是你也不能加太高，這樣到時候客人如果要還價，你前后價格相差太多，客人也會懷疑你的誠信問題如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格，他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不可取如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價格取勝，一般第一輪報個比較適中的價格，比如加10個點的利潤報出去至于國內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報高一點的價格，因為我們寧愿直接跟老外做生意也最好少通過國內(nèi)外貿(mào)公司，價格壓的低不說，還喜歡拖貨款不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內(nèi)的采購辦事處的話，你的價格還是要有點競爭力才行我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思，因為我馬上也打算跳到外貿(mào)公司來做，只是說一下一些工廠報價的實情此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報價清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場調(diào)查的，但是其中也有少部分確實是買家，所以對待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價，接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多，無法將全部產(chǎn)品的報價單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號發(fā)給你，你再對他們報價你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報具體產(chǎn)品價格的有些就是潛在客戶
另外，在不同的場合報價也有所不同比如你在參展期間的報價總體都不要過高，特別像廣交會和國內(nèi)一些專業(yè)展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個行業(yè)的其他競爭者，很多客人都會貨比三家，你這個時候如果還是報高價的話，那客人可能都被你嚇跑了
最后來說如何做報價單報價一定要完整，不能只是報一個單價給客人一份專業(yè)的報價單最好用EXCEL格式來做，一定要包括公司抬頭，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品編號，尺寸，價格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數(shù)量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報價有效期等注意字體也不要用中文格式的字體，另外產(chǎn)品圖片的大小不要太大，一般整個報價單的大小最好控制在1.5M以內(nèi)這樣一來，報價單就非常專業(yè)了，客人也會比較滿意，對你們公司的專業(yè)性有了進(jìn)一步認(rèn)同，離接到訂單又進(jìn)了一步
黃頁地址：
http://www.europages.com/歐洲黃頁
http://www.thomasglobal.com/Default.asp?bhcp=1托馬斯歐洲企業(yè)名錄
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搜索引擎查找：http://www.ustop.cn/world-search.htm
國內(nèi)免費外貿(mào)平臺
1. 阿里巴巴（china.alibaba.com）是全球企業(yè)間（B2B）電子商務(wù)的著名品牌，匯集海量供求信息，是全球領(lǐng)先的網(wǎng)上交易市場和商人社區(qū)。http://www.alibaba.com
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