我是SOHO,獻(xiàn)給SOHO的朋友們,SOHO經(jīng)驗大總結(jié).希望給那些將要SOHO的朋友們一些幫助.
我自己已經(jīng)顫顫微微的走過了兩年時間,雖然趕上經(jīng)濟(jì)不景氣,最窮的時候就剩20塊.但是我還是要堅持下去.堅持比什么都重要
SOHO經(jīng)驗大匯總，免費閱覽
SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析(轉(zhuǎn)貼）
我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗和實際情況，想寫一個文章來闡述一下這個話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。
（1） 結(jié)匯價格
你掛靠外貿(mào)公司，一般外貿(mào)公司會和你談一個結(jié)匯價格。分2個情況：一種是買斷價格，就是通常所說的
1美圓折合9.1人民幣之類的。還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，比如1美圓收1％的管理費用等。
（2） 退稅率
不解釋什么是退稅率，因為做外貿(mào)的都明白。貨物報關(guān)出口，開上增值稅發(fā)票以后，國家會把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿(mào)公司，通常就是所說的退稅。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其他不一樣的退稅率，這個可以通過網(wǎng)站查詢的。合眾上也可以查。一般來說，退稅率越高，結(jié)匯價格就越高。
（3） 退稅成本分析
現(xiàn)在是最主要的話題，掛靠外貿(mào)公司以后，我們可以逐步分析出來各個方面的利潤。
外貿(mào)公司的利潤
外貿(mào)公司利潤＝外匯美金＋國家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤
外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數(shù)量。在此不做解釋。
國家退稅： 國家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/1.17*該產(chǎn)品的出口退稅率
工廠貨款：一般是等于增值稅發(fā)票總額
SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價格)
所以從以上分析來看，
SOHO利潤和結(jié)匯價格成正比，和工廠開票的價格成反比。因為你給工廠支付的越多，自己的利潤就越少。結(jié)匯價格越高，你的美金就越值錢！
舉例如下
SOHO的一個出口合同，訂單美圓為12000美圓服裝。（退稅13），給工廠的合同價格為￥91500.00。外貿(mào)公司給SOHO的結(jié)匯價格是1美圓結(jié)算9.15人民幣。那么在報關(guān)出口以后，發(fā)票開上，外匯全額到帳以后，
各個利潤如下
外貿(mào)公司利潤＝12000X8.2641(美圓的當(dāng)天牌價)＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利潤
＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣。
SOHO的利潤＝（12000－91500/9.15）×8.26＝2000x8.26=16520人民幣。
還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，我們可以這樣計算利潤：
假設(shè)是1美圓收1％的費用。按照上個例子
那么外貿(mào)公司利潤：12000x0.01=120美金
SOHO的利潤＝12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿(mào)公司收的管理費用（也就是外貿(mào)公司利潤120美金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基本上這樣分析，應(yīng)該可以看清楚。如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。希望到時候能夠和各位合作。
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SOHO族創(chuàng)業(yè)10注意！
SOHO族創(chuàng)業(yè)10注意！
現(xiàn)在越來越多的人在家創(chuàng)業(yè)，在家創(chuàng)業(yè)之所以普及全因其好處多，譬如時間能自由安排，既能賺錢又能顧家庭。但作為SOHO一族也有很多誡條需要遵守，才能達(dá)到成功！
一、租一個郵政信箱或一個公司地址，為公司建立一個商業(yè)形象，因為家居地址會令客戶感到不專業(yè)。
二、申請獨立電話線來避免家人誤聽客戶來電，引起不便。
三、安排電話轉(zhuǎn)移或電話錄音，確保客戶能第一時間找到你。
四、謹(jǐn)慎地重新安排家中的空間來配合商務(wù)上的需要。
五、與客戶會面應(yīng)盡量安排在對方的辦公室或租借一個正式的會議室來保持你的專業(yè)形象。
六、參加商會或一些專業(yè)協(xié)會來擴展人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并向現(xiàn)有客戶征詢意見。
七、密切留意況爭對手的動向。
八、小心保存一切單據(jù)及往來文件，包括出門公干、交際應(yīng)酬的支出單據(jù)。
九、保持一定數(shù)量的流動資金以備不時之需。
十、對自己要求嚴(yán)格，要有自制能力及有自發(fā)性并要像上班一般自律。
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SOHO的操作和贏利模式
SOHO的操作和贏利模式
許多人已經(jīng)對外貿(mào)soho俱樂部表示興趣，那么，我們以怎么樣的模式來操作和贏利呢？
一、操作模式
首先，與外貿(mào)公司簽訂代理合同，明確外貿(mào)SOHO業(yè)務(wù)員與外貿(mào)公司的責(zé)任、義務(wù)、利益。一般我們分：
1.雙管模式：外貿(mào)人員負(fù)責(zé)聯(lián)系外商，接單。因為有的外商不信任個人，因此，可以以我公司本部門的名義對外簽訂合同。同時還聯(lián)系工廠和產(chǎn)品，對外對內(nèi)都由SOHO管，就是雙管。好處是，能有效控制信息資源，完全控制買入價和賣出價。但比較辛苦，有時一個人忙不過來。
2.單管模式：外貿(mào)SOHO只負(fù)責(zé)外商接單，找產(chǎn)品和工廠委托外貿(mào)公司，但產(chǎn)品價格必須經(jīng)他確認(rèn)。這種方式的好處是比較輕松一些，有了訂單就行，能集中精力多接單，但工廠的價格控制就弱一些，利潤相對少一些。
資金方面：如果是T/T，那就會有30%左右的外匯作為定金，匯入外貿(mào)公司帳戶后，就可根據(jù)你的指令付給工廠作定金，外貿(mào)公司不作截留，報關(guān)出口前后，收齊余款，外貿(mào)公司就可要求工廠開增值稅發(fā)票及繳款書，外貿(mào)公司收到并確認(rèn)無誤后，根據(jù)你的指令，在二個工作日之內(nèi)付清貨款。
有關(guān)訂艙，報關(guān)，商檢，辦產(chǎn)地證，保險，收匯，核銷等，都由外貿(mào)公司負(fù)責(zé)辦理。
其中，貨款中的退稅部分是由外貿(mào)公司墊付的。
二、贏利模式
結(jié)算：外貿(mào)公司與SOHO業(yè)務(wù)員按代理合同，采取買斷制，比如，13%的退稅，每一美金，由外貿(mào)公司付給SOHO業(yè)務(wù)員9。10人民幣，包括貨款，費用，代理費等及給SOHO業(yè)務(wù)員的毛利。
SOHO業(yè)務(wù)員取得利潤的多少完全取決于他的在外商與工廠之間的買入賣出的差價及費用產(chǎn)生的多少（如銀行扣費，保險，運費，配額等。）在上述模式的操作中，外貿(mào)SOHO業(yè)務(wù)員并沒有自己投入資金，他是用外商的定金作啟動資金的。工廠是在拿到定金后生產(chǎn)的，而且在出口不久就會收回全部貨款。外貿(mào)公司在全部收匯前也沒有投入資金，但在付工廠貨款時墊了退稅資金，一般在12~16%，累計來看，這是一筆不小的資金，做100萬美金，就要用150萬左右的人民幣壓將近一年。因此，只能與有實力的外貿(mào)
公司合作。
三、其它優(yōu)惠
如果是做信用證書，可以利用外貿(mào)公司與銀行的授信，在一定條件下，做押匯貸款。還有如配額，許可證之類的支持等。
以上模式，是成熟的模式，是我們一直在這樣合作，并且雙方都滿意的模式，當(dāng)然，在這只能說個大概。不知大家對這樣的模式是否認(rèn)為具有合理性，可操作性？
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如何當(dāng)好外貿(mào)SOHO族？
如何當(dāng)好外貿(mào)SOHO族？
隨著中國加入世貿(mào)組織，互聯(lián)網(wǎng)信息化高速發(fā)展帶來的機遇，加之傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的固疾逐步推生出一個新的行業(yè)??外貿(mào)SOHO族。他們厭倦了那種朝九晚五、板如座種的生活方式，在SOHU中尋找到自我實現(xiàn)的途徑。然而，若自我定位不當(dāng)、業(yè)務(wù)素養(yǎng)及開拓能力不足就倉促上陣，都可能面臨進(jìn)退維谷的窘境。
那么要成為一個成功的外貿(mào)SOHO族，需要什么條件？筆者就多年的實踐，談?wù)勎业目捶ǎ?
一；心理素養(yǎng)
這也許是一場輪盤賭，你當(dāng)然可能贏得你想得到的自由、愜意，還有大把的美元。不過，你也有可能輸?shù)煤軕K，你會為自己當(dāng)初冒失的選擇而后悔莫及！不要怪我沒提醒你噢！有句話你得記?。涸谶@個世界，你有付出卻不是百分之百可以得到回報的！
首先，你應(yīng)該得到家人和朋友的理解支持。如果一年下來，你還沒“開糊“”，如果你碰上一個不守信譽的客戶，如果你遇到一個粗制濫造的工廠，如果......。任何時候你要記住的是：家人和朋友永遠(yuǎn)都是你心靈得以慰籍和?？康母蹫场?
其次，你必須克服自身的惰性；一旦SOHO的新鮮感一去不返，寂寞和孤獨會一齊找上門來。如果你是球迷，你一定會通宵達(dá)旦地大球小球連著看，因為閑得累;如果你喜歡社交，你也會對各種聚會樂此不疲，因為悶得慌！然而此時，你必須時時對自己說我是老板，我得更加努力去做我的事。實在無事，你也要不斷充實自己，因為你深處一個充滿競爭的社會。什么？還是無事可做，那外貿(mào)論壇去聊聊好了。反正不是有句話“今天不努力工作，明天就得努力找工作“”嗎！
二；業(yè)務(wù)素養(yǎng)
要成為一個成功的外貿(mào)SOHU族，業(yè)務(wù)素養(yǎng)的高低是你成功的基石。
1；語言能力
你應(yīng)該能通曉一門外語。試想一個不能和客戶充分勾通的人，很難想象會做好這一行。另外E文的重要性，無須多說！
2；專業(yè)知識
你應(yīng)該熟知外貿(mào)專業(yè)知識以及一般出口操作流程。這方面并不一定要求很高，但基本常識必須了解。主要包括：常用貿(mào)易術(shù)語的靈活運用、各類結(jié)算方式的利弊以及報關(guān)、商檢、海運等基本知識。并非廣告，記得經(jīng)常來我的網(wǎng)站看看，肯定對你有幫助哦。
另外就是對你所做的產(chǎn)品要有比較專業(yè)的了解。一個老練的客戶都有很靈敏的嗅覺，他們往往會從與你的交流中，作出是否繼續(xù)合作下去的判斷。對于產(chǎn)品性能、規(guī)格、參數(shù)等專業(yè)知識的熟知度，關(guān)系到能否讓客戶對你形成好的第一印象，這就象談戀愛時的一見鐘情，這一點非常關(guān)鍵。
三；客戶資源
固定的客戶群,對你事業(yè)的起步是必須的；請注意我說的是“群“”，而不是單單一兩個客戶。至少你也得有四五個，有80%以上把握能以后做起來的客人。這里要提醒你的就是，并非以前一直與你合作的客戶都愿意和SOHU族的你繼續(xù)合作。這一點你得有充分的思想準(zhǔn)備。要說其原因，你應(yīng)該能明了！筆者當(dāng)初離開公司,開始SOHU之旅的時候，曾經(jīng)打著自己的小九九，掐指一算，滿有把握的客戶有五六個(有的都合作七八年，自以為關(guān)系相當(dāng)鐵，甚至還有幾個作了支持的承諾！）.事實上，到現(xiàn)在為此，這些老關(guān)系也只有一個客戶一直在合作，其它的客戶都是以后發(fā)展起來的。
四；財力資源
1;基礎(chǔ)辦公設(shè)備支出
電腦的重要性不必多說,最好是筆記本，便于隨時查閱資料及方便攜帶。與電腦匹配的寬帶接入以及打印機是任何職業(yè)在家辦公族的必備武器，掃描儀、數(shù)碼相機及傳真機眼下也缺不了。
2；支付訂金所需
要知道，當(dāng)你開始對工廠下單的時候，你只是一個沒有單位、沒有公章、沒有擔(dān)保的“三無“”個體戶。即便交情再好，不支付訂金恐怕也不符合現(xiàn)今的商務(wù)邏輯。至少開始的一兩次訂單，你必須有訂金才行
。如果你能輕易搞定，那最好不過。
3；保險必須要買
天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。SOHO一族, 養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險必須要有，以備不測。有些地方個人不好辦理的，可以找單位掛靠。據(jù)我所知一般在發(fā)達(dá)國家，人們月收入的30%以上用于購買各種保險。
4;其它開支
雜七雜八比如招待費、差旅費、郵寄費、手機費等等。還有你得準(zhǔn)備好一些生活費哦,一般來說第一年入不敷出是正常不過！
話暫至此，想做外貿(mào)SOHO族，您都準(zhǔn)備好了嗎？
什么？你都沒問題？！
OK,那我們來談?wù)剬崙?zhàn)外貿(mào)SOHO的體會，全當(dāng)拋磚引玉吧！
實戰(zhàn)篇
第一步，先得找個可靠的外貿(mào)公司掛靠。注意一定得可靠，一般要找實力雄厚的大公司，這樣你的資金以及結(jié)算上才有安全保障。千萬不要因為貪圖幾個代理費的小錢去找小公司，那樣的風(fēng)險不值得冒！一般地說，1美金大概需要0.06元代理費，外加一年的退稅利息。當(dāng)然你也可以找一個有自營進(jìn)出口權(quán)的工廠代理出口，那樣出口退稅就可以直接抵扣工廠的?值稅，可以不用支付退稅利息。不過工廠因受經(jīng)營范圍的局限，難以展開手腳。
找好代理之后，讓我們開始全新的SOHO之旅吧！
首先；你得為自己建立一個E文網(wǎng)站
戰(zhàn)斗開始之前，得先壘好堡壘吧！一個簡潔明快、圖文并茂的E文網(wǎng)站，是你起步的開始！建議你申請一個一個國際域名，冗長的二級、三級免費域名，誰記得住喔？條件許可也可以弄一個付費空間，這樣在速度以及穩(wěn)定性等方面有了保證！反正肉都買了，也不在乎這點醬錢。實在資金緊張或不想投入太大，我?guī)闳ミ@里：http://www.ecplaza.net/ 以及 http://www.ec21.com都有不錯的免費域名、空間。老外的，不用白不用！最要命的是這兩個網(wǎng)站都有很高的國際買家點擊量，產(chǎn)品進(jìn)入他們的數(shù)據(jù)庫，你就等著收訂單吧！把你想做的產(chǎn)品都押上來吧，關(guān)于產(chǎn)品的資料一定要清晰明了。另外要說的是，盡量要以工廠的名義出現(xiàn)，因為現(xiàn)在許多老外不愿意和外貿(mào)公司打交道，這一點要注意！
其次；集中火力進(jìn)行產(chǎn)品宣傳
網(wǎng)站搞好了，還得宣傳啊.你可以每隔一個星期在一些著名的商貿(mào)站點，發(fā)布你的信息，等訂單上勾喔。
比如：ALIBABA,MADE IN CHINA,ECPLAZA效果都不錯哦。不過挨個站點的登陸發(fā)布trade leads,的確累人！你可以花些費用買套供求信息發(fā)布系統(tǒng)。比如，環(huán)球商務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)、商務(wù)快車等效果還算可以，數(shù)分鐘就讓你的產(chǎn)品登上幾百個國際供求公告版，感覺只有一個字“爽“”！
第三；正確判斷有效的詢盤
對于客戶詢盤，我得多說幾句。一般來說，如果該客戶對你所經(jīng)營的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、規(guī)格型號甚至貨柜裝箱數(shù)很了解，這種詢盤千萬要小心回復(fù)。弄不好就會溜掉一條大魚哦。另外就是一般產(chǎn)品的銷售都有區(qū)域性，那些來自你的產(chǎn)品銷售區(qū)的詢盤，也要引起重視。那些對你的產(chǎn)品一知半解，不知所云的詢盤，一般不要理睬，理了也白理。
第四；搞定幾個穩(wěn)定的供貨商
有了客戶，沒有穩(wěn)定可靠的生產(chǎn)工廠也白搭。為方便工作，可以和所代理的外貿(mào)公司商量，印一個該公司業(yè)務(wù)XX部的名片。純粹是為工作方便而已，如果你拿去招搖撞騙，可與我無關(guān)噢。一般地說初次交道，工廠肯定要求打訂金，那沒辦法只好打啦。如果雙方都能誠信合作，以后就不用再麻煩了。也許你能巧舌如簧到什么訂金都不必，那我一定恭喜你；如果工廠堅持帶款提貨，那么我只好為你難過，只能怨你自己了。別看人家SOHO那么風(fēng)光，好運氣可不是每個人都有的哦。
第五；廣泛發(fā)展，多條腿走路
成了SOHO一族，往往意味著更多的自由安排時間。你可以最大限度地和其他行業(yè)外貿(mào)人士多交流，接觸更多的它類產(chǎn)品制造商，千萬不要在一棵樹上吊死。還是那句老話，多插柳，萬一真的成了蔭呢！告訴你，不要忘記常來最酷外貿(mào)論壇來看看，你一定會有收獲的喔。又做廣告了？真對不起！
技巧篇
一；如何對付客戶要看工廠？
這里有一大法，虛實結(jié)合之移花接木。首先和工廠約法三章，不得擅自和客戶聯(lián)系。如果有利可圖，一般地說工廠都會同意的。要是感覺不對，換一個工廠唄，同時要求他們?yōu)槟銣?zhǔn)備一盒工廠業(yè)務(wù)部的名片
應(yīng)付客戶，聯(lián)系方式可一定要是你的哦?。ㄊ遣皇歉杏X有點太那個了，，沒辦法無*不商嘛!）。
二；注冊個人的產(chǎn)品商標(biāo)
你可以去工商部門注冊一個自己專用的商標(biāo)，所有的產(chǎn)品都用這個商標(biāo)。這樣可以避免以后工廠撇開你，直接和客戶打交道的可能，同時也是自身實力的體現(xiàn)。
三；起步階段沒有必要注冊公司！
如果您已有可靠的客戶和供貨商,如果現(xiàn)在就注冊公司，一來需一大筆注冊資金，二來程序較為麻煩，三來運營成本會上升。如果貿(mào)然注冊，則有可能以后騎虎難下。建議先虛擬一公司，與國外聯(lián)絡(luò)，尋找買家。
四；注冊離岸公司
如果有了足夠的客戶和供應(yīng)商，那么接下來你就得考慮結(jié)算款項的快捷安全可掌控。這時你可以注冊一個香港離岸公司(手續(xù)：需注冊者的護(hù)照， 注冊費用大概USD1500，然后每年的維護(hù)費用是USD1000）。 可以在國內(nèi)的外資銀行開立外幣帳戶，并在國內(nèi)自由操作結(jié)算業(yè)務(wù)。
香港離岸公司其最大的好處是可以避稅。通常的辦法是您可以與國內(nèi)的供貨商簽訂一份代理出口合同,即可回避退稅問題.或您公司與工廠直接簽訂一份代理出口合同,這樣,也可以不用在香港成立一家公司,向工廠提供未退稅證明,由工廠退稅.開立離岸賬戶的最大好處就是免稅和與第三國貿(mào)易.
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尋找合適自己的創(chuàng)業(yè)模式
在創(chuàng)業(yè)之初第一個重要選擇就是尋找一個適合自己的創(chuàng)業(yè)模式。好的模式能夠彌補自己在管理上的先天不足，取得快速發(fā)展。對一個創(chuàng)業(yè)者來說，一個真正好的模式，應(yīng)該是適合自己的，即其有能力操作而
且能把現(xiàn)有的資源有效整合進(jìn)入的，在此基礎(chǔ)上，才能實現(xiàn)真正的發(fā)展。
在這個競爭激烈的時代，一個主意剛剛被想到，可能就有成千上萬的人同時想到了，同樣看起來有成功希望的商業(yè)模式其實會同時有好幾百家企業(yè)在實踐了，但是最終真正將之成功運作的可能就只有一家。
這里，除了各個模式本身在實際操作的過程中會存在小小的有可能導(dǎo)致不同結(jié)果的差異外，真正起到?jīng)Q定作用的是各個不同公司實際的運作能力。
這里講到的運作能力，實際上還沒有牽涉到公司具體經(jīng)營和管理過程中的問題。而僅僅是創(chuàng)業(yè)可以開發(fā)和調(diào)動的資源，包括資本、渠道、客戶等等。我們常常說“創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該做好自己最擅長的事情“”，這里的擅長，不僅僅是指能力上，更是指在你所處環(huán)境的資源條件上。
在設(shè)計自己的創(chuàng)業(yè)時，非常重要的一點是對自身以及環(huán)境的條件有一個客觀的衡量，認(rèn)清自己能做什么，在什么環(huán)節(jié)投入會取得最大的收益，而不是盲目地去模仿和追隨別人成功的模式。
你的態(tài)度是決定你成功的關(guān)鍵。不管你選擇哪行，先問問自己，為什么想投入這個商品、這個服務(wù)、這個行業(yè)？因為好賺？因為喜歡？因為在行？還是因為有潛在市場？
已知的市場不是不能進(jìn)入，只是要懂得切割的藝術(shù)，切出一塊與眾不同的市場利益，或者干脆打破行業(yè)局限，以主題創(chuàng)業(yè)。如果實在擠不出創(chuàng)意，那加盟也行，直接接受徹底復(fù)制，比自行東施效顰要容易成功。無論自創(chuàng)品牌還是加盟，都得確認(rèn)是否切中市場需求，而不是曇花一現(xiàn)。
創(chuàng)業(yè)是一場冒險，勇于嘗試、敢于挑戰(zhàn)是創(chuàng)業(yè)家必備美德。有謀有勇之余，還要有方法與工具。除了取得相關(guān)專業(yè)、市調(diào)資訊、事業(yè)經(jīng)營技巧、供貨來源、合伙搭檔之外，創(chuàng)業(yè)是可以學(xué)習(xí)的，而且越早學(xué)習(xí)越能省去嘗試錯誤的冤枉錢與血汗，千萬別當(dāng)了老板才開始學(xué)習(xí)怎么當(dāng)老板。創(chuàng)業(yè)總是要賺到一些東西，賺到財富、賺到成就、賺到名聲、賺到自由、賺到快樂，如果都沒賺到卻要賠光一切那就劃不來，設(shè)定游刃有余的最后底線才能無后顧之憂，完成華麗冒險。
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如何成為出色貿(mào)易人!
我覺得目前在中國最好的一批貿(mào)易人應(yīng)該是15年前開始跟著臺灣，香港貿(mào)易公司工作的這批人?，F(xiàn)在大部分也都有自己的一片天。而近幾年進(jìn)入貿(mào)易圈的朋友，受到網(wǎng)上貿(mào)易的迷思，已經(jīng)不具前人那樣的功力，愿借此一文提出我給各位新進(jìn)的建議，如果你們還是認(rèn)為網(wǎng)上自有黃金屋，網(wǎng)上自有顏如玉，我保證，不到三年你的貿(mào)易生命就會結(jié)束了。趕快丟下你的小老鼠……走出去吧。
網(wǎng)上有個朋友說，剛進(jìn)入一家大公司，發(fā)現(xiàn)不能上網(wǎng)，也沒有自己的郵箱，怎麼做貿(mào)易？
做貿(mào)易要走出去，一個新進(jìn)的貿(mào)易人員面臨的兩大問題是，客人在那里？產(chǎn)品在那里？
如果你在一個貿(mào)易公司做事，以一個新進(jìn)人員來說，了解產(chǎn)品比找客戶重要，因為對一個產(chǎn)品都還不了解的新人而言要他去找客人，那叫瞎闖。
如果你是一個新進(jìn)的工廠貿(mào)易人員，那麼產(chǎn)品也是第一要素。
做買賣的主要標(biāo)的是物，有物才有人，可是現(xiàn)在的新人似乎有些本末倒置。
我訓(xùn)練新人，采三三一制：
每天新人要找三家工廠，或是三種相關(guān)的產(chǎn)品。
每天一定要打三個電話，就是跟這些找到的工廠或產(chǎn)品供應(yīng)商聯(lián)系。而且要作記錄，要明白的問題
是：1、產(chǎn)品原料，產(chǎn)品價位，產(chǎn)品訂量，大約的交期，付款方式。
2、工廠資料，工廠在那？生產(chǎn)量大?。抗S背景（中資？外資？）可跟誰聯(lián)絡(luò)？
每周一定要拜訪一家工廠?？纯垂S的生產(chǎn)線，建立與工廠聯(lián)系人的感情，了解產(chǎn)品特色。
從最近最方便的開始拜訪。或是跟老手去一家工廠，觀摩他們溝通的方式，要作記錄。
這樣連續(xù)三個月，新人對公司要的產(chǎn)品已經(jīng)大略有個概念，同時，也知道工廠的作業(yè)流程，然后他才可以接觸客戶。
找三家工廠，早期都是透過黃頁，貿(mào)易風(fēng)等刊物，現(xiàn)在有了像阿里巴巴這樣的商業(yè)網(wǎng)站，搜尋工廠資料就容易得多了。如果你有幸碰到個可以讓你上網(wǎng)的老板，千萬別把時間浪費在MSN上面，找到工廠，拿起電話，資料就會在你的手上。如果不能上網(wǎng)（可能也看不到這篇文章了）報紙，黃頁通訊，電話簿都是很好的搜尋來源。然后拿起電話跟他們聯(lián)系，聲音的溝通比網(wǎng)上溝通更容易。最近我發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上的工廠根本不理會國內(nèi)貿(mào)易商的EMAIL詢價，那就發(fā)了EMAIL再打電話，EMAIL是給他看你要找的東西的圖片或其他的文字資料，電話是拉近距離，讓他愿意理你。
拜訪工廠，或到批發(fā)市場去看看。如果你是一個新人，你現(xiàn)在還沒去拜訪過一家工廠，或者還沒有跟工廠接洽過，你要反省了。看工廠對做貿(mào)易的人來說，比找客人還重要。不要告訴我雞生蛋，還是蛋生雞，你不了解產(chǎn)品，不懂生產(chǎn)流程，你就沒有蛋，也就不會有雞。如果你就在一家工廠上班，請問你對你們的產(chǎn)品了解透了嗎？就像我曾提及的，我接洽過的一個工廠業(yè)務(wù)告訴我，他才去一個月，所以他對材料不清楚。不清楚？你怎能跟你的客人說對你的產(chǎn)品不清楚？老板把一個可能的大客人交到這樣的業(yè)務(wù)手上，你說成功率有多大？還好我清楚，否則，他只會被我列為考慮的供應(yīng)商，從此可能就損失一筆生意。
中國是一個世界工廠與批發(fā)市場已是不爭的事實，國內(nèi)有很多批發(fā)城市，都是很好的資源搜索地，尤其是廣州，溫州，有些價錢比工廠家還低，做貿(mào)易一定要去走走。我曾找一個工業(yè)用布，嘉興的工廠報給我的價格是￥6.8/碼，嘉興交貨，最低訂量10000碼。可是廣州的供應(yīng)商只要￥5.5/碼，最低訂量2000碼，廣州交貨，品質(zhì)更好。我建議新人進(jìn)入這個行業(yè)，如果可以從驗貨員開始做，那會是最好的打底方式，兩年后，再調(diào)整做業(yè)務(wù)，比一開始就做業(yè)務(wù)的人，要有工夫多了。學(xué)校學(xué)的是理論，進(jìn)入社會才是另一個學(xué)習(xí)的開始。在貿(mào)易這個領(lǐng)域里，是要靠經(jīng)驗吃飯的。
最后建議多看展覽，了解兢爭對手的產(chǎn)品與價錢，多跟前輩們聊天，跟著跑也行（如果他愿意讓你跟的話），總之，不要坐在電腦前抱怨沒客人，沒訂單。走出去的天空，一定比電腦顯示器大得多，如果你能持續(xù)的這樣練功3年，你一定會成為一個很出色的貿(mào)易人。我保證。================
看到大家的熱忱，我不由得遙想我創(chuàng)業(yè)的"激情燃燒歲月“”（那時還沒有SOHO這個概念，雖然我到今天也不過32虛歲）。當(dāng)然，這里面也有攻擊我的，為我所不屑。我早說過了，我不怕拍磚，板兒磚、青磚、城墻磚一起來吧。不過我告訴這些只會扔磚的主兒，在學(xué)藝這個路上，做個傻郭靖比做個*楊康會讓你得到的更多。所以我在這里只傳授前八招，作為引子，一切都盡靠大家領(lǐng)悟！至于只拋引子的原因，你們?nèi)ビ懛ス粑业娜巳グ?，讓他說出理由。試想，如果SOHO沒有它存在的價值，那么我們根本就沒有設(shè)這個論壇、費這個時間的必要；那么既然價值是肯定的，那么就必然有先脫穎而出的，或曰“跑得快的“”，這很符合常理。將《SAY NO TO IMPOSSIBILITY》一書中有一句話轉(zhuǎn)給大家：“沒有什么不可能，只是
還暫時未找到辦法“”。大家知道了這個道理，就會專心找辦法，而不是千方百計去找一個借口安慰自己，一味地強調(diào)困難，也就不會去攻擊人了。畢竟不是每個人都愿意去吹牛的，你眼前有的奇跡在你沒有弄清楚之前別輕易地懷疑，也別想當(dāng)然地認(rèn)為那一定是吹牛的?，F(xiàn)在的商人須重誠信，這個簡單的道理不用我重復(fù)，難道大家還認(rèn)為現(xiàn)在是吹牛的歲月？其實我只不過比大多數(shù)人找到了這個行當(dāng)里更多的辦法罷了，沒什么值得驕傲的，只不過來的有早有晚，“聞道有先后，樹業(yè)有專攻嘛“”。張三豐在剛開始時絕對不如他師傅，但在歷史上真正留下名字的是張三豐，而不是他師傅。兼收并蓄很重要。
閑言少敘，先接幾招：
（1）如果你不只是做一個工廠或單純的一種產(chǎn)品（那樣你也做不大），那么就別回避你是個TRADER。千萬別耍小聰明盡力在客戶面前隱藏你的角色。正視它，坦蕩地。畢竟TRADER在世界范圍的國際貿(mào)易中不
是你首創(chuàng)的概念，客戶都是在這個行當(dāng)里摸爬滾打多年的人，任何行業(yè)都有一定的模式和游戲規(guī)則，那么只要讓客戶了解了你存在的價值和作用，他會喜歡你這個角色的。別千方百計地回避它，又怕客戶看工廠了，又怕別人知道你沒有公司了，等等，都是些雞鳴狗盜的把戲，自己未做賊，可讓人感覺盡象賊做的事兒，這樣能讓別人相信你嗎？
（2）抓住最核心的東西。如抓住商標(biāo)印刷和使用的授權(quán)，客戶指定的技術(shù)設(shè)計方案等，至少是這一類的。剩下的只是不重要的東西，其實你大可不必付貨款給工廠。一定要突破沒有錢就什么也干不成的固有觀念，太極拳中有一句話叫做借力打力，其實“借勢“”是商業(yè)中很高級的一種學(xué)問。能不能借來勢也是你綜合能力的體現(xiàn)。比如上月的廣交會，一個新客戶在第一次和我做生意的時候，就先預(yù)付我5700美金的現(xiàn)金。絕不是撒謊，雖然我現(xiàn)在已經(jīng)不用再SOHO了，雖然我的業(yè)務(wù)已經(jīng)步入正規(guī)了。
（3）深入分析國外客戶跟國內(nèi)供應(yīng)商做生意最擔(dān)心的是什么。打蛇還要打七寸呢！然后有針對性地采取措施，這才是你這個角色存在的意義。
（4）別把自己的視野局限在外貿(mào)這個圈子里，做個高水平的外貿(mào)高手，他所需要的戰(zhàn)略布局、視角、綜合素質(zhì)和能力絕不是一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的只知曉外貿(mào)程序、單證知識就足夠了，別忘了，一旦做了SOHO，你就是老板，不再只是個業(yè)務(wù)員。你需要站在更高的角度看問題。多看一些戰(zhàn)略方面的文章和歷史經(jīng)典，對你換個角度思維、對你更全局地看問題、對你更有效地揣摩對手的心理，絕對有必要。比如TOM論壇中和強國在線中的很多文章都很有深度。
（5）給大家一句《孫子兵法》形篇的開篇語吧，“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為?！啊笨炊藛?？一句話，要想?yún)⒓尤A山論劍，先自己把武功練好。
（6）大家都知道商品有品牌吧，其實個人也有品牌。樹立你自己的品牌（注意不是商標(biāo)），在買賣雙方之間用你自己的品牌去感染對方，讓對方為你的人格魅力所折服，他們也就不會過多地跟你講條件了。
（7）注意：外貿(mào)的真正精髓：你不是對縫的，你是一個營銷的角色。這里面有本質(zhì)的區(qū)別，我不會告訴你更多，自己悟吧。你和客戶也不是供應(yīng)關(guān)系，而是一條供應(yīng)鏈中不同的兩個環(huán)節(jié)罷了。好客戶都是進(jìn)口商，而批發(fā)商、零售商都不算是好客戶，訂單量小而且不穩(wěn)定。而進(jìn)口商在鏈中還有下游。
（8）一旦你覺得在這個行業(yè)中確實摸不出門道來，別喪氣，勇敢地放棄，換個行業(yè)。其實經(jīng)歷了這么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，難的是試著輸一把。放棄有時真的是一種境界，并不是每個人都能夠坦然面對放棄的，尤其是當(dāng)你不得不放棄一些東西的時候。
好了，不少了，貪多嚼不爛。我也不能再教了。如果一下子看不懂的話，多領(lǐng)悟領(lǐng)悟吧。
最后，給大家一句建議：別用日貨。雖然我們是商人，但前提是中國的商人，我們應(yīng)該有我們的信仰和忠誠，要愛我們的祖國。要想成為真正的商人，和能在歷史上留下名字的商界大家，庸庸的理念和惟利是圖是不行的，也不能單純地從經(jīng)濟(jì)的角度思考問題。另外，就是“臺灣絕不可能獨立出去“”“釣魚島是中國領(lǐng)土的一部分“”?！爸袊鴱?fù)興的必要條件是大家萬眾一心“”。謝謝大家，再見。
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外貿(mào)SOHO從零開始！
SOHO（Small office, Home office）即居家辦公之意。隨著互聯(lián)網(wǎng)及通訊技術(shù)的發(fā)展，今天它已經(jīng)成為一種新時尚。也有許多人從這種工作方式中，創(chuàng)造了自己的事業(yè)。以下是三個以專門從事國際貿(mào)易的SOHO者，從零開始，用知識創(chuàng)業(yè)的成功故事。
故事一：四年前，剛從外語學(xué)院畢業(yè)的林先生回到家鄉(xiāng)。兒時的幾個同學(xué)們已經(jīng)成為小有規(guī)模的制鞋廠老板了。和他們聊聊，發(fā)現(xiàn)他們普遍存在著產(chǎn)品銷路問題。林先生掛靠到一家外貿(mào)公司（按年給該外貿(mào)公司交納一定的管理費），開始了為這些同學(xué)老板們尋找國際買家的工作。從互聯(lián)網(wǎng)到展覽會，他獨來獨往地忙著。幾年下來，生意越做越大，他也從一個外貿(mào)SOHO發(fā)展成一間專門從事出口的外貿(mào)公司。他已經(jīng)擁有數(shù)家穩(wěn)定的國際客戶。林先生說，現(xiàn)在他正在申請自己的商標(biāo)。他要像NIKE那樣，將來出口的產(chǎn)品，都使用他自己的商標(biāo)，樹立自己的品牌。
故事二：陳女士以前在一家外貿(mào)公司工作。生孩子后，為了不再每天趕著打卡上班，辭工做起了外貿(mào)SOHO 。她聯(lián)系到一家有自營進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的工廠，做他們的編外外貿(mào)員，不拿工資、只拿提成。由于陳女士以前具有外貿(mào)經(jīng)驗、較好的英語水平、嫻熟的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力，通過互聯(lián)網(wǎng)，很快就把生意開展起來?，F(xiàn)在，陳女士根據(jù)國外客戶的提供的信息，正在和別人合資建設(shè)一個工廠，專門為國際市場生產(chǎn)特種服裝。
故事三：劉先生是一個頭腦靈光的人。以前，他在一家大型外貿(mào)公司工作。在用互聯(lián)網(wǎng)和國外買家溝通上，他發(fā)現(xiàn)有許多國外的小買家，也希望能夠直接從中國購買他現(xiàn)在做的小家電，但由于這些小買家要貨數(shù)量小、品種雜，許多大外貿(mào)公司都不愿意接單。劉先生認(rèn)為這是一個很好的機會，他辭掉了工作，找到了幾個這樣的外國公司，以這些公司采購代表的名義，在中國為這些公司代購貨物。并根據(jù)每批貨的價值，從國外公司那里收取一定的傭金?，F(xiàn)在，由于業(yè)務(wù)的發(fā)展，劉先生的外貿(mào)SOHO已經(jīng)不能滿足了，他說他要雇人幫忙了。
從以上三個從外貿(mào)SOHO開始的成功創(chuàng)業(yè)的例子可以看出，無論是林先生、陳女士，還是劉先生，他們成功的關(guān)鍵，是他們的知識，注意而不是資金。
做外貿(mào)SOHO有以下特點：
第一、資金投入低。一部傳真機、一部電腦、一條寬帶，就是全部的投入；
第二、風(fēng)險低：采用不同的運作方法，可以有效地規(guī)避交易風(fēng)險；
第三、知識運用技能要求高：對所經(jīng)營產(chǎn)品市場的洞悉力、外語應(yīng)用能力、國際貿(mào)易操作能力和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力是做外貿(mào)SOHO缺一不可的工夫。沒有一定的知識積累是不容易取得成功的。由于這 “兩低一高“”，恰恰使知識型人才揚長避短，充分發(fā)揮。
今天，許多人都在尋找創(chuàng)業(yè)的機會。事實上，外貿(mào)SOHO就是一個從零開始，用知識型創(chuàng)業(yè)的好途徑。我國新貿(mào)易法的七月一日的實施和我國對WTO承諾的逐步兌現(xiàn)，將為這種創(chuàng)業(yè)方法提供更大的空間。
