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    80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤
    瀏覽量:146 | 回復(fù):10 | 發(fā)布時(shí)間:2008-12-15 22:10:26
    [size=18:e7c69640d6]記得95年在歐洲工作的時(shí)候,我先前的美國(guó)老板對(duì)我說:嗨,伙計(jì),做銷售,你得學(xué)會(huì)跟蹤。 為進(jìn)一步說明問題,老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例:有個(gè)人看到我們的招聘廣告,在應(yīng)聘截止最后一天,他向我們投來他的簡(jiǎn)歷(最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面)。一周后,他打電話來詢問我們是否收到他的簡(jiǎn)歷(當(dāng)然是安全送達(dá))。這就是跟蹤。四天后,他來第二次電話,詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對(duì)推薦信格外重視),我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后,他將新的推薦信傳真至我的辦公室,緊接著他電話又跟過來,詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。 從那時(shí)起,我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前,我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后,我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)**: 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成, 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成, 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成! 幾乎形成鮮明對(duì)比的是,在我們?nèi)粘9ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn),80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動(dòng)時(shí),首先想到您。 跟蹤的最終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?“” 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外,我們更須注意其正確的策略: 采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對(duì)您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時(shí)間間隔,太短會(huì)使客戶厭煩,太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望,想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài),試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何? 請(qǐng)記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界,您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。[/size:e7c69640d6]
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    評(píng) 論(10)
    分 享
    zhaocindy

    真的挺有道理的~

    2008-12-30 11:57:06
    frankjiang

    學(xué)習(xí)了,謝謝樓主分享

    2008-12-30 11:43:32
    WanTracy

    看過這篇文章,挺不錯(cuò)的,再頂頂.

    2008-12-30 10:59:30
    關(guān)小月

    又學(xué)習(xí)啦,太謝謝啦。。。

    2008-12-30 10:34:42
    李玉潔

    很有道理,支持

    2008-12-26 09:26:39
    桑全軍

    決定經(jīng)典,跟蹤最重要

    2008-12-19 10:14:10
    caishelly

    :roll: hehe

    2008-12-16 09:17:33
    lilinda

    看到過這篇文章,挺有道理的

    2008-12-16 09:09:06
    張軍

    謝謝,學(xué)習(xí)了。

    2008-12-16 09:01:53
    victorian

    學(xué)習(xí)了。謝謝分享

    2008-12-16 09:00:58
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