?在針對銷售代表的培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)很多銷售代表非常優(yōu)秀，尤其是做業(yè)務(wù)三年以上的銷售代表，但往往他們只有零散的經(jīng)驗，而沒有總結(jié)出系統(tǒng)的東西來。就是在他們零散的經(jīng)驗中也存在很多誤區(qū)。其中一個常見的誤區(qū)是在人性的層面上下工夫，而盲目地相信一些理論的書籍，豈不知那些理論的書籍很多都是從來都沒有做多銷售的人編寫的，怎么能有指導(dǎo)作用？
????在書店里，有關(guān)銷售培訓(xùn)的書教授了很多“銷售的技巧”；在培訓(xùn)課堂上，銷售代表學(xué)了很多銷售技巧，學(xué)的時候是新奇的、興奮的，但下課以后，遺忘也是快速的。
????其中一個誤區(qū)是關(guān)于銷售代表的專業(yè)性。
????很多銷售代表被訓(xùn)練拜訪客戶時要西裝領(lǐng)帶，提專業(yè)的問題，專業(yè)的異議排除技巧，專業(yè)的締結(jié)技巧，都有用嗎？上完培訓(xùn)課程以后，銷售代表就成了最累的人，大夏天也西裝領(lǐng)帶來顯示專業(yè)性，和客戶溝通也顯得很做作，甚至連“人話”都不會說了。
????以前在企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)講師時，針對這個問題，我專門和客戶溝通過，大多數(shù)客戶這樣說：“我主要看他對我的服務(wù)，而不是西裝，有時候穿西裝我都不好意思叫他幫忙搬貨。也不是怎樣問我問題，有話不直說，而是問很多問題，我也很討厭?！笨蛻粲肋h(yuǎn)是對的，你的專業(yè)性要顯示給所有的客戶看嗎？還是顯示專業(yè)性后面真實(shí)的你自己呢？
????對于老客戶來說，你們已經(jīng)很熟悉了。這時你顯示所謂的專業(yè)性，就可能有問題?？蛻魧δ惴浅Ａ私饬?，平常你們有很多溝通。他知道你畢業(yè)的學(xué)校，知道你老家在那里，知道你的第一個女朋友，甚至知道你今天穿什么內(nèi)褲。如果你顯示所謂的專業(yè)性，他會想：“這小子裝什么裝呢？又不知道有什么壞主意，你看昨天還好好的，今天又人摸狗樣地來了，我要提防著一點(diǎn)?！蹦愕挠媱澘赡茉獾娇蛻舻牡钟|。我以前接觸過的汕頭的客戶，你去拜訪的時候，他在店里穿拖鞋，兩股筋背心，你如果穿西裝領(lǐng)帶，就會和他有溝通障礙。
最后這點(diǎn)建議可以借鑒下。從服裝上和客戶拉近距離。 MSN: caiyuhai123@live.cn
那我們就借別人的墨汁來對照一下自己也不錯呵。
哈，很多的所謂什麼大師的都不過是紙上談兵，想當(dāng)然而已，沒什麼實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗的，呵呵 John
是經(jīng)驗都要好好學(xué)下
