一、美國買家的種類與采購模式
很多中國的供應(yīng)商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與采購模式，霧里看花，難以摸透，在此提供一些經(jīng)驗(yàn)，供有意經(jīng)營美國市場的供應(yīng)商了解。
百貨公司買主（department store buyer)- 很多美國百貨公司他們會(huì)自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負(fù)責(zé)。比較大的連鎖百貨如macy’s ,JCPenny,等等，幾乎有自己的采購公司在各生產(chǎn)市場。一般工廠很難打入，他們往往透過大貿(mào)易商來選擇他們的供應(yīng)商，自成一個(gè)采購系統(tǒng)。
品牌進(jìn)口商（importer)
大部分是品牌自己進(jìn)貨如（Nike,Samsonite)等等，他們會(huì)找有規(guī)模，品質(zhì)好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤較好，品質(zhì)要求有自己的標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關(guān)系。目前世界上有越來越多的進(jìn)口商到中國的展銷會(huì)來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進(jìn)口商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素，在做生意前?？梢酝高^他們的網(wǎng)站去了解他們的實(shí)力。即使是小品牌，也有機(jī)會(huì)培養(yǎng)成大客戶。
批發(fā)商（wholesaler)
采購量大，價(jià)格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會(huì)太大，品質(zhì)要求很高。不大容易變換供應(yīng)商。大部分都看美國本地的展，不會(huì)親自到中國看展。
連鎖大型超商賣場（MART)
如沃爾馬（WALMART,KMART..)等等，采購量大，也有自己的采購公司（BUYING OFFICE)在生產(chǎn)市場，有自己的采購系統(tǒng)，他們的采購對(duì)市場價(jià)格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價(jià)壓得很低，但量很大。開發(fā)力強(qiáng)，價(jià)格便宜，資金雄厚的工廠可以進(jìn)攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬一品質(zhì)無法達(dá)到驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，就難以翻身了。
批發(fā)的進(jìn)口商，他們通常采購特定的產(chǎn)品，在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫（WAREHOUSE)，透過展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大；價(jià)錢，產(chǎn)品的獨(dú)特性是他們注意的重點(diǎn)。這類客人很容易比價(jià)錢，因?yàn)樗麄兊母偁帉?duì)手都同是在展覽商賣貨的，所以價(jià)格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會(huì)因?yàn)閯e人價(jià)錢較低而跑單。主要的采購方式是自己到中國看展采購。
很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國采購。
貿(mào)易商（Trader)
這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會(huì)買，因?yàn)樗麄冇懈鞣N不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。
零售商（retailer)
幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土采購，但商業(yè)進(jìn)入網(wǎng)路化以后，越來越多的零售商自己透過網(wǎng)路詢價(jià)采購，這類客人其實(shí)是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國內(nèi)批發(fā)商來做，工廠只是浪費(fèi)時(shí)間報(bào)價(jià)，沒有潛力。
二、聯(lián)系美國買家的訣竅
聯(lián)系國外買家通常有一些通用的辦法。但對(duì)于美國買家來說，不要通過傳真來發(fā)送你的推銷信函，未經(jīng)要求通過傳真發(fā)送營銷信函不會(huì)受重視，并且更糟糕的是在美國是違法的。那么針對(duì)美國買家，以下12條建議，希望能給致力于進(jìn)入美國市場的中國出口商提供一些幫助。
1.郵寄公司資料。
通過寄送你的公司手冊(cè)（最好做得漂亮一點(diǎn)）來推銷你的產(chǎn)品?，F(xiàn)代的方式就是寄送信函與簡短的小冊(cè)子。介紹你的公司，解釋你銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn),并鼓勵(lì)他訪問你的網(wǎng)站以便了解更多的情況。小冊(cè)子要簡短，最多不超過4頁。
2.加入與你的行業(yè)部門有關(guān)的美國貿(mào)易協(xié)會(huì)。
成為這樣一個(gè)協(xié)會(huì)的成員，會(huì)使你直接與了解該行業(yè)的人進(jìn)行聯(lián)系。他們可以直接回答你所有的問題，包括技術(shù)方面的問題。出口商這樣做可以向美國進(jìn)口商表明與美國做生意是嚴(yán)肅認(rèn)真的，并且可以得到多數(shù)協(xié)會(huì)寄發(fā)的月刊。
3.盡可能多地參加商品交易會(huì)。
參加商品交易會(huì)是展示產(chǎn)品、獲得產(chǎn)品的反饋信息、觀察競爭對(duì)手、發(fā)現(xiàn)其它機(jī)會(huì)的好方法。中國出口商應(yīng)參加美國各種各樣的交易會(huì)與展覽會(huì)。
4.閱讀與你的行業(yè)有關(guān)的美國報(bào)刊。
可以使你了解有關(guān)行業(yè)的全部信息與技術(shù)，趕上時(shí)代的步伐。有關(guān)文章會(huì)告訴你其它公司的進(jìn)展情況，廣告會(huì)向你展示市場上有些什么，需要些什么。
5.擁有一個(gè)賞心悅目的網(wǎng)站。
在當(dāng)今市場上，擁有一個(gè)設(shè)計(jì)漂亮的網(wǎng)頁是非常重要的。美國進(jìn)口商喜歡登錄一個(gè)網(wǎng)址，去查看供應(yīng)商能提供什么樣的新式樣、新型號(hào)。最好將你的電子信箱列在網(wǎng)址的每一頁。當(dāng)今，人們進(jìn)行通訊的首選方法就是通過電子郵件。另外，要將你的地址、電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼放在網(wǎng)頁上易于找到的位置。
6.注意質(zhì)量控制。
美國的消費(fèi)者(美國的進(jìn)口商也如此)都堅(jiān)持認(rèn)為，他們購買的商品必須要有好的質(zhì)量。如果發(fā)現(xiàn)他們購買的東西不能用、有損壞、或者不是他們期望的，都習(xí)慣去退貨并要求退款。因此，要確保你的公司有一套有效的質(zhì)量管理體系，在產(chǎn)品出廠之前找出次品要比在退貨容易處理得多。
7.發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)。
如果答應(yīng)在某個(gè)時(shí)間發(fā)貨給美國進(jìn)口商，就要絕對(duì)保證在那個(gè)時(shí)間，或者是提前將貨物運(yùn)到。發(fā)貨遲延是美國進(jìn)口商對(duì)國外供應(yīng)商最大、最嚴(yán)重的抱怨之一。因?yàn)?，在收到供?yīng)商確認(rèn)的交貨時(shí)間后，他們開始著手市場推銷，并告訴消費(fèi)者該商品在某個(gè)日期開始上市。
如果你的產(chǎn)品在那一天沒有到達(dá)，結(jié)果是非常糟糕的。
8.在美國設(shè)立代表處。
美國進(jìn)口商愿意與在美國的人進(jìn)行商務(wù)往來，他們知道語言和時(shí)區(qū)不成問題，美國進(jìn)口商也知道，一旦有什么問題或有法律爭端，責(zé)任人在本地則更容易處理。
9.和買家加強(qiáng)聯(lián)系。
現(xiàn)在我們有了像yahoo message, MSN message或者sky等這樣的工具，可以加強(qiáng)我們和買家的聯(lián)系，多和他們聊聊，比如他們的愛好，家庭等，增加和買家的感情。
10.為買家提供一些可能對(duì)他們的生意有價(jià)值的信息。
記?。寒?dāng)你能夠讓你的客戶賺到錢時(shí)，你的客戶也會(huì)讓你賺到錢。
11.使用的英語要正確。
你寄送給進(jìn)口商的銷售信函或小冊(cè)子代表了你公司的形象?，F(xiàn)代英語運(yùn)用正確且格式規(guī)范的信函會(huì)受重視，如果英語文法不通、格式混亂，那肯定不會(huì)受重視。
12.確定目標(biāo)市場。
要細(xì)心選擇美國進(jìn)口商，每6個(gè)月給你認(rèn)為合適的公司寄送一份新的信函與小冊(cè)子。這是因?yàn)椋恍┕緯?huì)在看到第一封信函時(shí)就給你發(fā)定單，而其它公司則可能等看到第二封、第三封或第四封時(shí)才會(huì)給你發(fā)定單。美國進(jìn)口商喜歡看到你是在與他們進(jìn)行著認(rèn)真的業(yè)務(wù)往來。
三、對(duì)外貿(mào)易中尋找美國客戶應(yīng)注意的問題
嚴(yán)格的進(jìn)出口管理
1、進(jìn)口管理
美國擁有一整套嚴(yán)格的保護(hù)其國內(nèi)生產(chǎn)商利益的進(jìn)口管理體制，其管理措施主要有：
(1) 關(guān)稅保護(hù)：
美國自1989年起實(shí)行國際上統(tǒng)一的稅目，其中約 17%為免稅稅目，其余多數(shù)征從價(jià)稅，少數(shù)征從量稅或混合稅。從量稅主要適用于農(nóng)產(chǎn)品，混合稅適用于工業(yè)品。
美國的關(guān)稅稅率分為三種：
A.普通稅率。即最惠國稅率，多數(shù)國家享受此稅率；
B.特別稅。適用于享受美國普惠制優(yōu)惠的一些發(fā)展中國家和地區(qū)以及與美簽有自由貿(mào)易協(xié)定或安排的國家；
C.第三種稅適用于與美國沒有最惠國待遇安排的國家和地區(qū)，包括阿富汗、古巴、蒙古、柬埔寨、越南、老撾和塞爾維亞。
例如出口到美國的玩具娃娃，最惠國待遇關(guān)稅為12%，非最惠國待遇關(guān)稅則高達(dá)70%，而來自享受普惠制國家以及美國以色列自由貿(mào)易區(qū)和其它雙協(xié)定安排國家的同類產(chǎn)品可享受免稅待遇。
(2)關(guān)稅配額：
為控制進(jìn)口數(shù)量，保護(hù)國內(nèi)生產(chǎn)商利益，對(duì)部分農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行關(guān)稅配額。在一定數(shù)量內(nèi)，進(jìn)口享受免稅或低關(guān)稅、而對(duì)超出配額數(shù)量的進(jìn)口商品適用高關(guān)稅。
適用產(chǎn)品主要有：不含糖、不含甜味劑的1%-6%脂肪牛奶及奶油，百濃縮；密封容器盛裝的油、金槍魚；包括高梁在內(nèi)的金雀花類植物；部分橄欖。農(nóng)業(yè)部長每年對(duì)關(guān)稅配額水平進(jìn)行調(diào)整并公布于眾。
(3) 絕對(duì)配額：
美對(duì)一些較敏感行業(yè)的產(chǎn)品實(shí)行絕對(duì)配額管理，即每年均規(guī)定了允許進(jìn)口的數(shù)量，不得超量。主要適用于一些農(nóng)產(chǎn)品和來自一些國家的紡織品。
(4)自動(dòng)限量協(xié)議：
美國利用其實(shí)力地位，與其貿(mào)易伙伴談判要貿(mào)易伙伴自動(dòng)限制其某商品對(duì)美的出口，并與美簽署協(xié)議，從而達(dá)到限制進(jìn)口，保護(hù)國內(nèi)生產(chǎn)商利益的目的。
(5)進(jìn)口許可證及準(zhǔn)許證：
美國對(duì)以下產(chǎn)品實(shí)行進(jìn)口許可證及準(zhǔn)許證制度：奶酪、牛奶、黃油、奶油、活畜、家禽、雞蛋、哺乳動(dòng)物及其制品、生物制品、武器、彈藥、天然氣、魚、野生動(dòng)物、植物及植物制品、放射性物質(zhì)及核設(shè)備等。
(6)有秩序銷售協(xié)議：
美1974年貿(mào)易法第406款規(guī)定，如果美國國際貿(mào)易委員會(huì)認(rèn)定，來自某非市場經(jīng)濟(jì)國家產(chǎn)品的大量進(jìn)口對(duì)美市場造成擾亂，總統(tǒng)就有權(quán)采取補(bǔ)救措施，即以貿(mào)易報(bào)復(fù)相威脅，迫使出口國與美簽訂所謂有“秩序銷售協(xié)議”，控制出口數(shù)量。
(7)反傾銷：
迄今為止，美國共對(duì)我發(fā)起了很多起反傾銷調(diào)查，除少數(shù)勝訴外，多數(shù)產(chǎn)品均被征高額反傾銷稅，不得不退出美國市場。
(8)反補(bǔ)貼：
美國利用對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品發(fā)起反補(bǔ)貼調(diào)查并征收反補(bǔ)貼稅的方法來避免不公平競爭對(duì)其國內(nèi)造成損害。反補(bǔ)貼在一次案件審理中被判為不適用于非市場經(jīng)濟(jì)國家，因此也不適用于我國，原因是在非市場經(jīng)濟(jì)國家難以測算出是否補(bǔ)貼和補(bǔ)貼的幅度。
(9)技術(shù)性強(qiáng)制管理措施：
美國對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品在安全、衛(wèi)生方面有嚴(yán)格的進(jìn)口檢驗(yàn)及認(rèn)證制度，所有進(jìn)口產(chǎn)品都必須滿足其規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。如電器必須經(jīng)美國非盈利的獨(dú)立機(jī)構(gòu)UL的認(rèn)證，才能進(jìn)入美市場；食品和藥品必須通過美國食品藥品檢驗(yàn)局（FDA）的檢驗(yàn)；而在農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口方面則必須滿足美國農(nóng)業(yè)部動(dòng)植物檢疫局近乎苛刻的檢疫條件。
(10)行政命令：
有時(shí)，美國總統(tǒng)根據(jù)其貿(mào)易法的授權(quán)，有權(quán)發(fā)布行政命令，對(duì)來自某國的某種產(chǎn)品實(shí)施禁令。1994年，美國總統(tǒng)克林頓以行政命令的方式宣布禁止進(jìn)口來自中國的民用槍支彈藥。
2、出口管理
美國政府對(duì)出口實(shí)行兩種管理，一是對(duì)出口采取鼓勵(lì)和支持措施，二是從安全利益出發(fā)，對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品實(shí)施嚴(yán)格的出口管制。
支持出口的措施有：為出口商提供政府優(yōu)惠信貸，如美國進(jìn)出口銀行貸款；為美出口商在海外進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究提供資助，如美國貿(mào)易開發(fā)署（TDA）項(xiàng)目等等。在出口管制項(xiàng)下，美出口商必須事先就某項(xiàng)技術(shù)或產(chǎn)品的出口提出申請(qǐng)，經(jīng)商務(wù)部、國務(wù)院和國防部審查批準(zhǔn)，方能出口。
3、美國市場的基本特點(diǎn)
（1）市場容量大。
美國是世界上最大的消費(fèi)市場。美國7萬多億美元的國內(nèi)生產(chǎn)總值中2/3是消費(fèi)。1997年美國商品的服務(wù)貿(mào)易總進(jìn)口達(dá)10461億美元。
由于美國勞動(dòng)密集型消費(fèi)品生產(chǎn)多已轉(zhuǎn)移到其它國家和地區(qū)，因此，對(duì)日用消費(fèi)品的需求量大，從服裝、鞋類、服裝和日及小家電等。東南亞一些國家和地區(qū)是我國的主要競爭者。東南亞金融危機(jī)后，有些國家和地區(qū)競相進(jìn)行貨幣貶值，對(duì)我對(duì)美出口構(gòu)成直接威脅。
（2）美國市場的接納性很強(qiáng)。
美國社會(huì)是一個(gè)大熔爐，其人口多是來自不同的種族、不同的國家的移民。同時(shí)，由于美國貧富差別較大，高口低收入階層均是相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體，因此，來自世界各地的各種檔次的產(chǎn)品在美國均有需求；
?。?）美國市場是一個(gè)法規(guī)健全、規(guī)范有序的市場。
美國管理市場和進(jìn)出口的各種法律法規(guī)多如牛毛，一切都需按部就班、依律而行。我企業(yè)在對(duì)美貿(mào)易中要隨時(shí)準(zhǔn)備向律師、會(huì)計(jì)師等專業(yè)人士咨詢；
（4）美國市場對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求高。
由于美國市場競爭激烈以及美國國內(nèi)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格管理，因此對(duì)進(jìn)入美國市場產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格。
?。?）美國市場的季節(jié)性較強(qiáng)。
美國市場對(duì)各種商品的需求均有較強(qiáng)的季節(jié)性，通常分春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節(jié)日季（11-12月）。每個(gè)季節(jié)都有商品換季的銷售高潮，如感恩節(jié)（11月底）開始便是美國人冬季節(jié)日購物的季節(jié)，特別是圣誕節(jié)，是美國商品全年銷售旺季。
進(jìn)口商進(jìn)口定貨均根據(jù)其國內(nèi)銷售季節(jié)來組織，因此，如錯(cuò)過銷售季節(jié)，則意味著這一年度暫退出美國市場，甚至長時(shí)間被排除在美國市場之外。
如何尋找美國客戶
1、我駐美使領(lǐng)館經(jīng)商處（室）可為國內(nèi)進(jìn)出口企業(yè)提供有關(guān)信息。國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)可將自己的企業(yè)情況、產(chǎn)品介紹資料及名片等郵寄給各商務(wù)處（室），以便他們向外推介。
2、美國每年都有大量有關(guān)企業(yè)名錄的出版發(fā)行，有關(guān)信息可向我駐外使領(lǐng)館經(jīng)商處（室）咨詢。
3、進(jìn)口企業(yè)可向美國駐華使領(lǐng)館商務(wù)處咨詢有關(guān)美國出口商的資料。
4、搜索引擎查詢資料。
四、怎樣與美國商人談判
由于美國在國際貿(mào)易中的地位，美國文化給談判帶來的特點(diǎn)引人注目。從總體上來說，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。
與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。
有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。
萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。因?yàn)樵诿绹丝磥?，出現(xiàn)了糾紛而爭論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。
與美國人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來進(jìn)行貶抑等，都是絕對(duì)不可以的。這是因?yàn)槊绹苏劦降谌邥r(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。
美國人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。這是因?yàn)樵诿绹?，包裝與裝璜對(duì)商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購買欲，擴(kuò)大銷售。在美國，一些日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。
有一種不正確的理解，認(rèn)為美國人做生意很死板，絲毫不講人情。實(shí)際上，美國人是人種熔爐，美國人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長處。
