我有一個(gè)朋友，開(kāi)了多年小電子廠，閑來(lái)無(wú)事喜歡寫
東西，然后作為員工培訓(xùn)的稿子。我最近看到一篇，覺(jué)得
比較有趣，大家有空可參閱參閱。
以下是他的文章：
業(yè)務(wù)員 :roll: 的非典型觀點(diǎn)
a) 站在客戶立場(chǎng)考慮是從有意向開(kāi)始的。
做到意向沒(méi)有，騷擾不止，沒(méi)必要太照顧客戶的感覺(jué)，
騷擾就行，這樣做就象腦白金的廣告一樣，雖然討厭，但很賣貨。
沒(méi)有成交，不要隨便送東西，業(yè)務(wù)員們每月掙錢不容易，然而
很多老板很無(wú)恥，不買不說(shuō)，還到處要東西，給東西可以，
但你要和他做交易，掙點(diǎn)路費(fèi)，不要被客戶的溫情所迷惑，
問(wèn)問(wèn)送過(guò)東西的業(yè)務(wù)員，很少有不吃虧的。
有意向后，幫助客戶設(shè)計(jì)方案，考慮客戶的實(shí)際情況，
可以幫他們節(jié)省預(yù)算，這個(gè)時(shí)候，站在客戶立場(chǎng)上考慮才
真正開(kāi)始。
記住，客戶沒(méi)意向，決不要做省油的燈。
b) 和人民幣比較起來(lái)，時(shí)間是最貴的
人民幣當(dāng)然好，但大多數(shù)情況下，時(shí)間才是最寶貴的。
開(kāi)公司房租、人力、電話都是以時(shí)間為單位計(jì)算的。對(duì)于個(gè)人，
你的花費(fèi)大多數(shù)也是以時(shí)間為節(jié)點(diǎn)的，房租、工資等，包括
個(gè)人的學(xué)習(xí)程度和能力程度，也是和時(shí)間息息相關(guān)。有的人
業(yè)余時(shí)間玩游戲，有的則在不停地充電，業(yè)績(jī)方面，有的
做的好，有的差點(diǎn)，也和時(shí)間相關(guān)，好的業(yè)務(wù)員的時(shí)間都是經(jīng)過(guò)
周密安排的，在坐車、路線安排上下工夫，在有效客戶身上下
大工夫，傷其十指，不如斷其一指，大部分的時(shí)間都應(yīng)該圍繞
有效客戶展開(kāi)。
c) 炒肉之前先化凍
向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，一般不建議硬推薦。建議采用先用
共性話題預(yù)熱，再導(dǎo)入產(chǎn)品，前面已經(jīng)講了很多。其實(shí)這種方式
在生活工作中經(jīng)常遇到。比如向別人借錢，你可能需要花幾天
的時(shí)間向目標(biāo)討好，展現(xiàn)你的優(yōu)秀品質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)和問(wèn)題員工談話，
一般不會(huì)劈頭蓋臉罵一頓，一般要問(wèn)問(wèn)工作生活存在什么困難，
仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種方式很有效。炒肉之前先化凍，否則
容易變夾生了。
d) 一起歌唱，愛(ài)拼才會(huì)贏
客戶一般都有成功情結(jié)，多和客戶挖掘過(guò)去的苦難史
奮斗史，往往能形成極強(qiáng)的共同語(yǔ)言。老江湖們經(jīng)常渲染自己
家境如何貧窮，如何艱苦奮斗，往往能打動(dòng)很多人，贏得很多人
的尊敬，就是這個(gè)道理。
e) 打完老虎再害怕
打老虎時(shí)七想八想，注定要被老虎吃掉，不要猶豫，出擊。
做銷售很多時(shí)候是行動(dòng)，別太相信考慮好了再做這句話。很多
銷售動(dòng)作是熟能生巧的事，并不是計(jì)劃安排多周密的事。
f) 懂得提問(wèn)題才能解決問(wèn)題
提一些問(wèn)題，引導(dǎo)你的客戶朝共性話題轉(zhuǎn)移，這樣才能
進(jìn)入你事先安排好的圈套。
一個(gè)好的銷售員，他的提問(wèn)技巧一定是值得挖掘和推廣的。
他的提問(wèn)一定是遵循培養(yǎng)意向——挖掘意向——確定意向這種
最利用銷售的模式在走，多留心，一定會(huì)有收獲。
g) 天下興亡，匹夫無(wú)責(zé)
公司發(fā)展好不好，領(lǐng)導(dǎo)水平高不高，業(yè)績(jī)好不好，業(yè)務(wù)員們
情緒高不高，市場(chǎng)好做不好做，社會(huì)風(fēng)氣好不好等等，這些
問(wèn)題，不應(yīng)該是你關(guān)心的事，天下興亡，匹夫有責(zé)是一句毒的
不能再毒的話，讓一個(gè)人天天背一座山前進(jìn)，沒(méi)必要那么累，
你只需要關(guān)注自己的銷售動(dòng)作有沒(méi)有做到位，有沒(méi)有投入地
去做，日子過(guò)好沒(méi)有，有沒(méi)有經(jīng)常送女朋友東西，存折上是否
有點(diǎn)小錢這些事。如果這么去做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作生活很輕松。
h) 擒賊先擒王
注意尋找關(guān)系頭，有的客戶可能不顯眼，但他在社會(huì)上的
地位很特殊，如行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，工業(yè)區(qū)管委會(huì)成員等等，很
可能他和你不成交，沒(méi)關(guān)系，朝朋友路線發(fā)展，多給他提供
信息，或給他介紹能干的人，努力搞好關(guān)系，這種人一旦
發(fā)力，那你的成績(jī)將是幾何倍數(shù)遞增。
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