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外貿(mào)出口過程中我們常常會遇到這樣的問題：買家要求我們寄樣，等我們按照要求寄樣后，往往就沒有下文了。出現(xiàn)這種問題，或許是買家確實對樣品不滿意，或許是買家正在等待
其他供應(yīng)商的回復(fù)，也可能買家只是搜集樣品，并無下單的打算。樣品寄送必然帶來相應(yīng)的成本，所以我們在寄樣之前必須對這類詢盤作初步判斷，確定哪些樣品值得我們寄、如何寄樣才能更好地保護自己的權(quán)益。一般情況下，詢盤進展到以下階段時，我們是可以考慮寄樣的：
? 買家明確表示將支付樣品費以及運費；
? 買家要求就某一具體產(chǎn)品報價時，具體到該產(chǎn)品的數(shù)量規(guī)格，包裝產(chǎn)地，質(zhì)量標準，交貨時間，到貨港口，并要求提供相關(guān)證書等；
? 買家提出已查看貴司發(fā)布在中國制造網(wǎng)(Made-in-China.com)的所有產(chǎn)品，而其中只有與之需求相近的產(chǎn)品，詢問貴司是否可以生產(chǎn)完全符合采購要求的產(chǎn)品。同時，買家提供了所需產(chǎn)品的款式、規(guī)格、顏色等信息；
? 和買家已有過多次磋商：詢盤、報盤、還盤等，就等樣品確認后即能下訂單。
以下是來自Made-in-China.com會員朋友們的寄樣處理案例，跟大家一起分享。
分享一

廣東的A公司是專業(yè)生產(chǎn)毛絨玩具的廠家，產(chǎn)品價格在10-50美金之間，凌小姐表示他們公司有明確的寄樣原則：樣品是免費的，但運費一定要求到付！凌小姐的經(jīng)典心得：“我們愿意免費提供樣品是表明我們做生意的誠意，而對方是否愿意承擔樣品運費，也是判斷客戶是否有誠意的重要依據(jù)?！薄拔覀儓猿诌\費由客戶支付，樣品免費提供，這樣，雙方都承擔一定的費用，對雙方都有一個約束。如果對方是真的想做生意，一定會答應(yīng)這個要求，若對方堅持費用全部由我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。”“一般我在寄出樣品之前會先向快遞公司咨詢一下大約要多少運費，通知客人說我們將以到付的方式寄樣品，費用約是多少，這樣讓客人心里提前有個底。如果遇到僵持不下的情況，我們也可以與客戶協(xié)商分攤運費?！?

分享二

浙江的B公司是一家專業(yè)制作促銷禮品的廠家，產(chǎn)品價格相對較低。莊小姐表示通過Made-in-China.com積累了很多優(yōu)質(zhì)小客戶和潛在客戶。她經(jīng)常會不定期地與買家保持聯(lián)系，告知客人，公司愿意免費寄送最新的產(chǎn)品款式，以吸引更多的客戶和訂單。莊小姐的經(jīng)典心得：“如果客人愿意為我們分擔快遞費的話（例如提供到付賬號），將是對我們工作的極大支持，這樣我們就可以多推薦一些有新意的樣品給客人?！薄爱斎唬瑸榱藥椭蛻艄?jié)約快遞費，我們會根據(jù)客戶當?shù)厥袌銮闆r考慮，選擇適合客戶的產(chǎn)品，在寄出之前也會將產(chǎn)品圖片先發(fā)給客戶確認，經(jīng)確認后才寄出。事實證明這種方式對于真正有意開拓生意的客戶的確有效果，我公司目前已經(jīng)通過此方式成交了好幾筆訂單?！?
分享三

江蘇的C 公司是一家專業(yè)生產(chǎn)運動服飾的廠家，劉先生表示他們的樣品是視客戶的不同情況而靈活變動的，但有一點很重要，“不管生意做不做得成，樣品的價值一定要得到客戶的認可，我們必須了解到買家對我們樣品的想法?！睂τ贑公司目前寄樣的幾種情況，劉先生的經(jīng)典心得：
1、按買家提供的樣品打樣。單從制作方面來考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時所耗費的各種資源相差無幾。所以，應(yīng)該說單獨打樣的成本是昂貴的。
2、并非買家指定，而是從流水線或倉庫隨意挑選的樣品，同樣會產(chǎn)生一定的費用。
3、目前通過Made-in-China.com接觸聯(lián)系的客戶，大部分都是誠信度很高的買家，他們一般會考慮樣品的各類成本與價值，愿意支付樣品費和運費。
4、寄給買家的每個樣品，我們的業(yè)務(wù)員都會嚴格追蹤。從開始和買家溝通樣品細節(jié)，到確認買家收到樣品，直至買家填寫對我們樣品的滿意度和建議。這些反饋信息對我們而言十分寶貴，也有著很高的參考價值！
分享四

上海的D公司是一家主要經(jīng)營照明燈具產(chǎn)品的貿(mào)易公司，公司負責(zé)人王先生介紹，通過Made-in-China.com 結(jié)識了很多做國際貿(mào)易的買家，這些買家經(jīng)常需要將樣品再提供給他們的客戶去確認，而且常常會遇到樣品等待檢測報告的情況，這種情況下的寄樣周期會比較長，需要有足夠的耐心。王先生的經(jīng)典心得：“我們會一直和買家保持聯(lián)系溝通，及時了解樣品的進展情況，但要把握好溝通的頻率，比如買家表示這個測試報告大概需要10 天左右，我們10 天后會提醒買家可以取報告了，對方都會對我們的提醒表示感謝！因為我們是外貿(mào)公司，我們的樣品都是花錢買來的，所以我們都要求樣品費和運費由買家承擔。當然，也會遇到有些買家后期因為產(chǎn)品價格，質(zhì)量或者付款方式等原因不能將訂單下給我們的情況?！薄白鳛橘Q(mào)易公司，雖說樣品費和運費都是由買家支付，但整個寄樣的過程還是會有一些人力物力的成本投入，這就更加要求我們要認真對待每個客戶，從一開始對樣品的挑選，到后面的持續(xù)追蹤，讓客戶感受到我們專業(yè)良好的服務(wù)?！?
分享六

江蘇的F 公司是一家專業(yè)生產(chǎn)非標準件產(chǎn)品的工廠，朱總介紹他們的產(chǎn)品中有90％都是需要開新模具的，所以對于模具和樣品，公司有著嚴格的原則：模具費用先由雙方各支付一半（費用在RMB1000-3000 不等），待訂單總金額累積到5000 美金之后會退還買家當初支付的那部分費用，這是對雙方都比較合理的一個條款。當然，第一次給買家寄樣還是有很多小細節(jié)是需要注意的：
“準確告知買家我們的模具費用；將買家提供的樣品圖紙再次確認；提供正式發(fā)票；樣品是從第一次小批量生產(chǎn)中抽取而得，真實反映我們產(chǎn)品的質(zhì)量，而不是刻意挑選制作較好的產(chǎn)品，因為后期可能會涉及買家簽樣的問題；為今后大批量生產(chǎn)做準備，工廠需要貼好標簽留樣；提前和客戶確認好寄樣地址，因為一些買家會要求直接寄樣給他的客戶或合作伙伴，等等。”
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分享七
德國的G 公司通過Made-in-China.com 找到秦皇島的某公司，定購一批高爾夫球車，訂單就貨物品質(zhì)做了詳細規(guī)定并約定以“中國商檢局出具檢驗單”為準。合同履行過程中，德國買家超出合同約定，要求秦皇島供應(yīng)商提供貨物樣品。之后，秦皇島供應(yīng)商根據(jù)合同約定取得了中國商檢局出具的產(chǎn)品合格證后將批量產(chǎn)品發(fā)往德國。G 公司收貨后認為貨物與樣品相比，品質(zhì)差很多，要求退貨并按照貨款總金額的70％索賠。G 公司提供了德國某商檢機構(gòu)的產(chǎn)品檢驗單。雙方多次協(xié)商一直未能達成一致，故提交至香港仲裁。仲裁庭認為盡管雙方之前就貨物品質(zhì)有約定并且貨物符合原約定，但據(jù)之后秦皇島賣方向德國買家提供樣品的行為，應(yīng)確認雙
方就貨物質(zhì)量的約定已更改為按照樣品交貨，賣方對此更改已經(jīng)默示認可。裁定賣方（秦皇島供應(yīng)商）違約，向德國買家付出巨額賠償。
本案例比較典型，我們重點分析一下：
1、本案焦點是質(zhì)量約定問題。本來雙方已在訂單中就質(zhì)量做了詳細約定，賣方只需按約定供貨即可。由于合同已經(jīng)簽署，賣方根本可以對買方提供樣品的要求不予理睬。但是，賣方不僅提供了樣品，而且該樣品品質(zhì)高于其供貨的貨物品質(zhì)，這樣就給買方提供了很好的機會：如果貨物符合樣品，那相當于提高了賣方的供貨成本；如果供貨貨物不符合樣品，買家一定會提出索賠，對于賣方可以說沒有任何好處。
2、對于憑樣品交貨的訂單，當事人要特別小心。某些時候，當事人為了促成交易，往往向外商提供品質(zhì)很好的樣品，要注意實際的供貨是否都可以達到樣品的規(guī)格，否則一旦遇到外商索賠，可能會遭受很大的損失，尤其是根據(jù)國際公約及國際慣例，違約的賠償包括對方的直接損失和一切間接損失，包括對方正常銷售貨物可能獲得的利潤。
3、訂單的管轄條款也是一個應(yīng)當注意的因素。一般來說外商總會要求國外仲裁。而國內(nèi)公司往往會因為仲裁費用及成本問題、對國外仲裁程序不熟悉而不去應(yīng)訴，或往往會選擇妥協(xié)，很多外商也正好利用了這一點，致使國內(nèi)廠商最終遭受巨大的損失。
買家對承擔寄樣費用的態(tài)度，往往能在一定程度上反映出其合作誠意；為達單而寄出品質(zhì)過高的樣品萬萬不可取，這樣引起的貿(mào)易糾紛，會讓供應(yīng)商付出高額的供貨成本或違約金。簡而言之，挑選有誠意的買家、合理寄樣，不僅能促進訂單的達成，也能避免貿(mào)易雙方針對貨物品質(zhì)的貿(mào)易糾紛。

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