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    銷售中的5大提問技巧2
    瀏覽量:113 | 回復(fù):0 | 發(fā)布時間:2009-12-14 12:09:24

    2.連續(xù)肯定法
    這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答,也就是說,推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題,連續(xù)地回答”是”,然后,等到要求簽訂單時,已造成有利的情況,好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源,事先未打招呼就打電話給新顧客,可說:“很樂意和您談一次,提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要,是不是?”(很少有人會說”無所謂”),“好,我想向您介紹我們的×產(chǎn)品,這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo),日子會過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo),對不對?”……這樣讓顧客一“是”到底。 運用連續(xù)肯定法,要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)地思考,特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu),使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

    3.誘發(fā)好奇心
    誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題,故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話,將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條,上面寫道:“請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見?!奔垪l誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣,結(jié)果很明顯,推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎耍花招時,用這種方法往往很少獲益,而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng),你的計劃就會全部落空。

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    4.“照話學(xué)話”法
    “照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見解,然后在顧客見解的基礎(chǔ)上,再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解,顧客不由說:“嗯,目前我們的確需要這種產(chǎn)品?!边@時,推銷員應(yīng)不失時機(jī)地接過話頭說:“對呀,如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢,那么還要待多久才能成交呢?”這樣,水到渠成。毫不嬌柔,顧客也會自然地買下。

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    5.刺猬效應(yīng)
    在各種促進(jìn)買賣成交的提問中,“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應(yīng),其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談,把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看”刺猬”反應(yīng)式的提問法:顧客:“這項保險中有沒有現(xiàn)金價值?”推銷員:“您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎?”顧客:“絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額?!睂τ谶@個顧客,若你一味向他推銷現(xiàn)金價值,你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢,因為他不想把現(xiàn)金價值當(dāng)成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義,提高他在這方面的認(rèn)識。一般地說,提問要比講述好。但要提有份量的問題并非容易。簡而言之,提問要掌握兩個要點:1.提出探索式的問題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益,從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù),使買賣成交。2.提出引導(dǎo)式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話,由你告訴他們,他們會懷疑;讓他們自己說出來,就是真理。

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