外貿(mào)客戶的開發(fā)與管理是一門很深的學問，如何開發(fā)外貿(mào)新客戶，如何管理維護老外貿(mào)客戶，我們外貿(mào)人員到底該怎么做呢？下面就和小編一起來看一下吧
一、做外貿(mào)為什么維護老客戶如此重要?
外貿(mào)公司的發(fā)展規(guī)律跟內(nèi)貿(mào)完全不一樣。外貿(mào)就要不斷的開發(fā)新客戶，公司要生存就是不斷維護老客戶，這涉及到外貿(mào)客戶管理。下面先了解為什么要維護老客戶?
1、老客戶是企業(yè)生存基礎
企業(yè)的要穩(wěn)定的生存，老客戶就是最重要的一部分。
2、維護老客戶節(jié)省了大量的時間成本
外貿(mào)維護客戶，重要的是不同于新客戶的不信任，老客戶需要的時候就會直接找你下單，所以，在同樣情況下，老客戶會為公司節(jié)省很多的時間成本。
3、老客戶可以不斷推薦新客戶
當老客戶和你的合作很順利，他是很有可能介紹給他的朋友的，這樣就很有可能抓住更多的新客戶。
二、外貿(mào)公司應該如何維護老客戶?
做外貿(mào)的業(yè)務工作，要注重維護以往的客戶，挖掘客戶的潛在訂單。維護外貿(mào)老客戶，遠遠比開發(fā)新客戶要容易的多。
1、外貿(mào)客戶管理第一定律：二八定律，對外貿(mào)客戶進行價值分類
真正提供業(yè)績的是那小部分有價值的客戶，我們在維護的時候，重要的客戶要花費大量的精力來維護。
2、向客戶推薦公司其他相關產(chǎn)品
一般有合作經(jīng)驗的客戶，對于公司其他產(chǎn)品的接受要高很多，有了先前的合作，對公司的信任度也會很高。
3、持續(xù)不間斷的交流溝通
外貿(mào)維護客戶，需要多跟客戶聊產(chǎn)品、聊生活、聊行業(yè)，增進和外貿(mào)客戶的感情，而不是在想到的時候才發(fā)消息，不要浪費每一點的溝通。
4、多維護外貿(mào)客戶關系，產(chǎn)品質量也很重要
東西好才是合作的核心，保證產(chǎn)品、保證質量是我們跟客戶維護的基礎。沒有質量，昔日的關系也不長久。
三、如何通過外貿(mào)客戶管理軟件來管理外貿(mào)客戶
外貿(mào)行業(yè)如果想實現(xiàn)突圍，更應該加強對企業(yè)的管理，向企業(yè)管理要利潤。企業(yè)管理中的重點是客戶資源管理，重要客戶資源的流失關系到企業(yè)生存。大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)在客戶資源管理中存在不少問題：
· 管理不全面，造成人員流動，帶走客戶資源;
· 跟進聯(lián)系不及時或不到位，造成客戶資源流失;
· 收集的客戶信息未得到充分利用，造成客戶資源浪費，新客戶開發(fā)成本過高;
· 數(shù)據(jù)統(tǒng)計不充分，或沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，管理層難于統(tǒng)計分析和安排市場營銷策略等等。
如此重要的客戶資源，卻出現(xiàn)這么多管理漏洞，利潤怎能不流失?到底應該怎么辦?首先，通過CRM客戶關系管理系統(tǒng)要做好客戶的跟進聯(lián)系，然后才能管好、用好客戶資源。
1、建立客戶檔案
參加了廣交會和國內(nèi)外的各種展會，收集回來一大堆名片和信息;或者在阿里巴巴等B2B平臺做了大量網(wǎng)絡推廣，收到一大堆客戶詢盤。對這些客戶信息應該及時建立詳細的客戶檔案，把客戶的公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話及其他相關信息都記錄下來。給每一客戶建一份“個性檔案”，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件、接收或發(fā)出的郵件、傳真，以及電話等聯(lián)系信息進行對應記錄。
2、劃分等級，隨時跟進
將所有的客戶資料集中存儲在一起，而不是業(yè)務員單獨掌握客戶資源。這樣，業(yè)務員離職或因其他原因需要轉交客戶資料時，就可以非常方便地實現(xiàn)無縫連接，有效降低客戶資源流失風險。
我們的CRM智能客戶管理系統(tǒng)對客戶資源進行分層分級管理，可迅速區(qū)分客戶類型，針對性的進行跟進維護。比如：客戶的重要程度，交易推進程度，還可以將客戶按照區(qū)域、公司產(chǎn)品類別進行分組，這樣就可以針對不同的客戶群體推送不同的營銷內(nèi)容，可以大大提升線索轉化率。
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