開發(fā)市場，每個行銷人員都有自身的一套方法，筆者總結(jié)的開發(fā)市場環(huán)節(jié)的失誤之處(主要指的是消費品，尤其是快速消費品領域)，希望讀者有則該之，無則加勉，同時能為“新人”提供借鑒之處：
一、“預則立，不預則廢”準備不足，匆忙上陣
(一)孫子兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對“己”不了解，主要表現(xiàn)在：
⑴對公司不了解或了解不深。公司的歷史、現(xiàn)狀及未來的發(fā)展規(guī)劃。組織結(jié)構(gòu)，人員構(gòu)成(如主要領導及各部的職責及負責人)，公司的業(yè)務流程尤其是新開客戶的業(yè)務流程，相關的紀律章程等。
⑵對所在公司產(chǎn)品不了解。如產(chǎn)品的品項、規(guī)格、包裝、市場定位，產(chǎn)品賣點和不足之處等。尤其是擬開發(fā)區(qū)域的適銷產(chǎn)品特征要特別注意，相應產(chǎn)品信息要默記在心，避免出現(xiàn)在準客戶面前再翻價格表‘產(chǎn)品說明的尷尬局面。
⑶對行業(yè)不了解。“隔行如隔山”，每個行業(yè)有每個行業(yè)的特點。行業(yè)的特點，行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及行業(yè)內(nèi)主要廠家的概況及產(chǎn)品特點，公司在行業(yè)中的地位等。
(二)物質(zhì)準備不足，缺乏相應的“硬件”支撐
⑴相關的信息資料：如公司的招商書(或公司宣傳書等)，公司三證(如食品行業(yè)的衛(wèi)生許可證、經(jīng)營許可證、稅務登記證)，產(chǎn)品價格單及促銷政策的材料，公司帳號(要分清個人帳號和一般納稅人帳號的相關規(guī)定)，公司通訊錄，原地區(qū)市場客戶資料，個人名片等。
⑵樣品的準備，不帶樣品或所帶樣品與擬開發(fā)區(qū)域的市場需求不符。帶樣品是必要的，并且盡可能了解擬開發(fā)區(qū)域的產(chǎn)品特點，有鏑放矢的捎帶樣品。甚至要帶上輔助樣品，如樣品包裝，合適的POP宣傳品等。
二、自我形象的定位不利于開發(fā)市場
常言到：人的第一印象是最重要的。作為準客戶，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表——行銷人員。能在準客戶心中樹立良好形象的因素主要有三個方面：
(一)干凈整潔，舉止文雅，語言得體，有好的外在形象。
(二)思路清晰，見多識廣，知識淵博，尤其是在所從事行業(yè)方面有一套“理論”，即所謂的專家型行銷員。
(三)在公司的地位高，有權(quán)利，能夠為其帶來實際的利益。對于前兩點，需要個人注意和長期的積累，對于后一點，需要公司配合和個人的技巧。其目的是要給客戶造成自己是公司的全權(quán)代表，要與公司合作，除自身以外，別無他人有權(quán)決定。方法上如名片上打上區(qū)域經(jīng)理，在準客戶與公司聯(lián)系(主要是內(nèi)勤)時，能夠以比較高的級別推介給對方等。
三、市場調(diào)查不足甚至沒有
主要指兩個方面：
(一)對競品的調(diào)查不足，在消費品領域沒有一個廠家獨步江湖的，我們開發(fā)市場不了解競品，與準客戶談判將會無鏑放失，漫無邊際，同時即使開發(fā)成功，對于后期的市場操作，也可能造成后期市場問題。
曾經(jīng)一個案例：有個沒作過方便面的經(jīng)銷商欲從事方便面經(jīng)營，與一家方便面企業(yè)聯(lián)系，該公司的大區(qū)經(jīng)理到該市場與經(jīng)銷商一拍即和，在酒桌上談罷，很快打款上貨。由于沒有注意到當?shù)乜谖兜奶厥庑?，所發(fā)貨均為公司常規(guī)口味，造成后期市場的嚴重梗塞。對于競品的調(diào)查主要有以下方面：產(chǎn)品的規(guī)格類型、克重、包裝、食品類還要注意口味、一批價位、二批價位，競品廠家針對銷售各環(huán)節(jié)的營業(yè)推廣方式，銷售的主要區(qū)域等。
(二)對準客戶調(diào)查不充分。
有句古話：“女怕嫁錯郎”，筆者以為我們行銷人員扮演得實際是媒婆的角色，開發(fā)出理想的經(jīng)銷商，把我們的女兒(產(chǎn)品)嫁給理想的郎君(經(jīng)銷商)，等于成功了百分之八十。之所以這樣說，是因為我們的產(chǎn)品必須借助經(jīng)銷商才成分銷下去，我們的營銷策略只有經(jīng)銷商的大力配合才能實施下去。反之，若開發(fā)的客戶不理想，一方面產(chǎn)品銷售推廣不利，另一方面給再次啟動開發(fā)就會造成較多的市場問題。對準客戶的調(diào)查的主要包括以下方面：客戶的信譽、網(wǎng)絡關系、資金、配送能力，倉儲狀況，原經(jīng)營產(chǎn)品系列中是否有影響公司產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品系列等。
四、時機的把握不準
作為消費品領域的經(jīng)銷商有其自身的工作規(guī)律。一般早上及上午相對比較繁忙，下午及晚上相對較為空閑。除非有預約，一般大清早，就餐時間，休息時間拜訪客戶是不恰當?shù)?。筆者以為上午十點左右，下午兩點半后至六點左右較為恰當。這是時間上，時機上：客戶生意正忙時，心情不好時，正喝酒打牌娛樂時，雨雪天(尤其是正下雨下雪時，雖然你很敬業(yè)，但若沒有預約，漫無目的的初訪客戶，只是給對方傳達自身由于任務壓力，急于啟動市場的不利信號)等。我們避開不利的時間段，選者恰當?shù)臅r機，就可為客戶的開發(fā)增添成功的要素。
五、談判場所的選擇不力
筆者認為會客談判的場所選擇應把握三個原則：
(一)有利于產(chǎn)品和公司形象的充分展示，充分顯示產(chǎn)品特點、優(yōu)勢及公司實力。
(二)能夠減少外界的干擾，使主客雙方集中精力投入到談判中。
(三)有利于縮減商業(yè)敏感信息的受眾群，達到公司商業(yè)機密的保護。
因此，結(jié)合以上原則，筆者以為選擇在“主場”最好，如自己居住的賓館，甚至客戶有較強合作愿望的話，若有可能，可以約其到公司，在公司談判。而在初選客戶時忌在客戶的門店、辦公室，甚至將樣品帶往客戶處談判，甚至全盤托出。這是因為首先我們前期只是初訪，不能肯定客戶的真實意圖;其次我們帶的樣品有限，要盡量用在最有意向的客戶群中。
六、客戶的選擇上
(一)貪大客戶。
大客戶可能帶來銷售的快速增長，但往往天不遂愿。大客戶雖然有相應的資源優(yōu)勢，但往往經(jīng)商多年，經(jīng)營有多個品牌。必然會有意識無意識的進行業(yè)務投資(或產(chǎn)品)組合計劃的組合。在產(chǎn)品中進行市場增長率——相對市場占有率的比較，對產(chǎn)品銷售額和利潤的貢獻率的評估。各個廠家的產(chǎn)品品牌系列各有千秋，各個經(jīng)銷商尤其是發(fā)展到一定規(guī)模的經(jīng)銷商有其自身的發(fā)展方向，對此我們無可厚非，但作為廠方，開發(fā)客戶一定要理性的評估公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，無人愛”的尷尬境地。
(二)有奶就是娘。
作為處于行業(yè)領先地位的品牌，自然在選者經(jīng)銷商時，有更多選著余地;但處于劣勢的產(chǎn)品廠家也應該有所篩選，尤其是作為一線的業(yè)務人員，更不要飲鴆止渴，開發(fā)一個不具備經(jīng)銷要素的客戶，暫時拿到了工資獎金，而后將會付出沉重的代價。
七、政策方面一步到位，和盤托出
開發(fā)客戶，新客戶的政策并不是越大越好，有三個因素可以考慮：
⑴新客戶的期望支持力度，
⑵市場的競爭程度，競品的支持狀況，
⑶新客戶是否是理想的合作伙伴。對于第一點，其實質(zhì)就是理解價值定價法的運用，對于第二點，就是以競爭為導向，對于第三點，是考慮我們的政策支持是否能對市場近期和長遠都帶來積極的效果。
八、貨款方面，處理不當
現(xiàn)在消費品領域一般廠家均是先款后貨，且許多廠家非質(zhì)量問題不與退貨。因此，經(jīng)銷商有一定的顧慮?？紤]到這種狀況，各個廠家相對于常規(guī)發(fā)貨對首批打款都設定了一個所謂的“最底限度”。為了減少貨款不足的麻煩，我們在開發(fā)新客戶時，要學會“看客戶下單”，在與經(jīng)營有一次打款較多項目(如酒類，奶類等)的客戶談判時，我們可以抬高預期，提高廠家的首批打款額，即使討價還價，基本上也會令人滿意。在經(jīng)營一些一次打款較少項目(如休閑食品等)的客戶談判時，我們可以適當降低預期，以促成交易。遇到打款金額不足，要區(qū)別對待，根據(jù)客戶的情況及時的與公司溝通，只要客戶的實力確實有利于公司產(chǎn)品的銷售推廣，公司一般均會“以下不為例，特事特辦來處理”。作為一線業(yè)務人員，不可機械的應對，盲目放棄機會。
九、發(fā)貨跟蹤不及時
客戶打款以后，基本大事已定。但是有句俗語：行百里著半九十。打款后也要做好發(fā)貨的及時跟蹤。諸如發(fā)貨的時間、品項、廣宣品、車次要作好跟蹤協(xié)調(diào)，同時要及時的與客戶溝通。以減少新客戶的顧慮。曾經(jīng)有一個案例：03年時面粉等原材料普遍上漲，某食品企業(yè)發(fā)貨緊張，該公司一業(yè)務人員，開發(fā)上蔡市場，客戶打款后，由于跟蹤不及時，一周未到貨?？蛻粢粴庵?，到公司又把貨款取走了。筆者這里要講的是，公司內(nèi)勤面對的是整個公司的銷售，作為銷售人員，不能想當然的以為公司內(nèi)勤能對具體市場的發(fā)貨考慮的面面俱到，這就需要業(yè)務人員把80%的精力放在市場上，20%的精力放在公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)上。
十、市場的服務不到位
客戶打過款，公司發(fā)過貨，可以說，新市場的開發(fā)工作已經(jīng)完成，有些業(yè)務人員也這樣認為，馬上走人，轉(zhuǎn)向了其他市場。但新市場的開發(fā)工作完成的并不完美，試問，市場微觀環(huán)境是否了解的徹底，經(jīng)銷商是否能制定市場運做方案，其市場運做方案是否切合產(chǎn)品特點和市場需求，分銷商、零售商的反饋如何，競品會做如何的市場反映?這些都是需要業(yè)務人員把握的，因此筆者認為對新客戶，在公司貨到市場后，公司業(yè)務人員要在市場上跟蹤服務一段時間，以達到市場的初步穩(wěn)定才算開發(fā)市場工作的圓滿完成。
嗯，是的。
學習
