據(jù)調(diào)查顯示，外貿(mào)B2C買家群體主要集中在美國、英國、法國等歐美發(fā)達(dá)國家。了解買家的心理有利于我們在溝通過程中把握商機(jī)，下面就以北歐買家為例，介紹國外買家的購買心理和習(xí)慣。
北歐買家總體分析：
北歐買家主要分布在丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典等國家，和中國商人打交道較多的 也是這幾個北歐買家。北歐國家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于良好的宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了心地善良、為人樸實、謙恭穩(wěn)重、和藹 可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點(diǎn)。在生意場上，北歐買家有以下幾點(diǎn)顯著的特征。
外貿(mào)經(jīng)驗之一：北歐買家非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價格的關(guān)注；心中對價格有上下限，往往一旦報價在此范圍內(nèi)就會同意。
外貿(mào)經(jīng)驗之二: 北歐買家低調(diào)的性格特點(diǎn)決定了他們不善于交際和言談，不善于討價還價，喜歡就事論事，務(wù)實高效；談判風(fēng)格坦誠，不隱藏自己的觀點(diǎn)，善于提出各種建設(shè)性方案，追求和諧的氣氛。
外貿(mào)經(jīng)驗之三：北歐買家在付款方式上不喜歡用L/C，比較傾向于T/L和D/P，因為他們認(rèn)為自己信譽(yù)度和商業(yè)道德高。
所以在和北歐買家談判合作時，需要注意以下幾點(diǎn):
北歐經(jīng)驗-⒈保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，提供相應(yīng)認(rèn)證。北歐買家有著強(qiáng)大的市場購買力，在談判中，對于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品，他們會表現(xiàn)出很大的興趣。
北歐經(jīng)驗-⒉北歐買家談判時注意態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，我們需要考慮如何與其配合。首先，以坦誠態(tài)度對待來自北歐的談判人員。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢，形成互相信任的氣氛，以推進(jìn)談判。
北歐經(jīng)驗-⒊北歐買家性格較為保守，他們更傾向于盡力保護(hù)他們現(xiàn)在擁有的東西。因此，他們在談判中更多地把注意力集中在怎樣作出讓步才能保住合同，不喜歡無休止的討價還價，他們希望對方的公司在市場上是優(yōu)秀的，同時希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。
因此，很好地熟悉、了解北歐國家文化、北歐買家的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征等外貿(mào)經(jīng)驗，并能巧妙地加以利用外貿(mào)經(jīng)驗，從而掌握談判的主動權(quán)，有效地促進(jìn)訂單的達(dá)成。
謝謝LZ
學(xué)習(xí) 了 謝謝樓主的分享
這些對開發(fā)北歐客戶很有幫助，多謝。
嗯，確實有必要了解
T/L是什么意思啊
