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轉(zhuǎn)自:?國(guó)際商報(bào)
作者:?宋耀基

　　誠(chéng)實(shí)守信是國(guó)際貿(mào)易中的基礎(chǔ)，也是做進(jìn)出口業(yè)務(wù)的原則。遵循誠(chéng)信原則，業(yè)務(wù)就能成功。每筆成功的業(yè)務(wù)都蘊(yùn)含著一個(gè)動(dòng)人的故事。我最難忘的一次業(yè)務(wù)報(bào) 價(jià)，時(shí)間上經(jīng)歷了一年零二十一天，報(bào)價(jià)中發(fā)生4次大的波折和反復(fù)，往返電子郵件近400封，起草的文字資料近半尺厚，在一般業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)中實(shí)屬少見(jiàn)。經(jīng)過(guò)一年 多馬拉松式的艱巨談判，最終獲得了這位網(wǎng)上結(jié)識(shí)的客戶信任，得到第一筆4萬(wàn)多美元的訂單。這次報(bào)價(jià)確實(shí)令人難忘。

　　投石問(wèn)路。2001年4月底，我在互聯(lián)網(wǎng)上看到一客戶的求購(gòu)信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來(lái)推銷的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶 發(fā)去了一封可供該產(chǎn)品的例行的電子郵件。他很快答復(fù)并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長(zhǎng)達(dá)一年之久的報(bào)價(jià)談判拉開(kāi)了序幕。
　　收到我寄的樣品后，他來(lái)電稱贊我的答復(fù)及時(shí)，寄樣快捷。對(duì)樣品和報(bào)價(jià)表示滿意。但奇怪的是，他并沒(méi)有就該產(chǎn)品繼續(xù)洽談或下單，而是問(wèn)我是否愿意看看他 的樣品。從他提到的英文品名看，顯然這是一種國(guó)內(nèi)還沒(méi)有的新品。它究竟什么樣子？用什么材料做成的？工藝生產(chǎn)上有什么特別？等等，我對(duì)這一切心中沒(méi)底。但 考慮到無(wú)錫地區(qū)輕工產(chǎn)品門類比較齊全，生產(chǎn)設(shè)備和相關(guān)工藝水平也有基礎(chǔ)，應(yīng)該有能力生產(chǎn)。于是發(fā)函請(qǐng)他寄樣。7月31日收到他第一次寄來(lái)4只不同規(guī)格不同 材料不同尺寸的樣品，
　　我很興奮。?這位網(wǎng)上新客戶同我接觸三個(gè)月就寄來(lái)這么多樣品，至少說(shuō)明幾點(diǎn)：一是試探，先要我寄樣報(bào)價(jià)，看我方說(shuō)的做的是否一致，是否誠(chéng)實(shí)；二是考 察，寄新樣品來(lái)是看我是否懂行，是否有能力開(kāi)發(fā)新品并準(zhǔn)確報(bào)價(jià)；三是從報(bào)價(jià)中進(jìn)一步了解我方是否能長(zhǎng)期合作，是否可靠。?最重要的一點(diǎn)是，他不是一般的皮包商或普通貿(mào)易商，可能是較大的最終用戶。?后來(lái)的事實(shí)證明我的推斷是對(duì)的。

　　報(bào)價(jià)準(zhǔn)確。?我們非常投入地落實(shí)了一家本系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)同類材料的專業(yè)廠，對(duì)來(lái)樣的各部件，零件和輔件輔料進(jìn)行了周密的測(cè)繪，分析和成本計(jì)算，然后報(bào)出一 份列名各零部件在內(nèi)的價(jià)格單。?客戶對(duì)我首次報(bào)價(jià)熱烈回應(yīng)。?8月29日電函 說(shuō)：Your?prices?appear?to?be?very?competiable?on?these?products,?Why?is?there?such?a?wide?discrepency?in?price?

for?the?these?products??他 說(shuō)，我方價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，工廠和我都很高興。?說(shuō)明我方報(bào)價(jià)是準(zhǔn)確的，反映了我方合作的誠(chéng)意。是個(gè)好兆頭！

　　競(jìng)價(jià)受挫。?孰料沒(méi)幾天，9月19日客戶來(lái)電函說(shuō)，“你方價(jià)格高了，你們國(guó)家有幾家供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力”。?這真是當(dāng)頭一棒！惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)競(jìng) 銷的沖擊波直接沖向這個(gè)尚未問(wèn)世的“襁褓”產(chǎn)品。?經(jīng)過(guò)我再三聯(lián)絡(luò)和追問(wèn)，他在11月6日來(lái)電 說(shuō)：We?sincerely?regret?to?inform?you?that?some?one?came?in?at?better?pricing?

than?your?company.?Again,?thank?you?and?I?hope?to?contact?you?soon?with?additional

?items?that?may?be?of?interest?to?you.?委 婉地提出分手。?這證明國(guó)內(nèi)爭(zhēng)產(chǎn)品，爭(zhēng)市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，已轉(zhuǎn)到國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，毫不顧及國(guó)際貿(mào)易的規(guī)則，一味低價(jià)競(jìng)銷，不僅擾亂別人的正常業(yè)務(wù)，實(shí)際上也損害 了他自己，最終損害了國(guó)家利益。

　　扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。?怎么辦？是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干？還是再努力一下，堅(jiān)持到底，盡力挽回？?我選擇了后者。?我們分析認(rèn)為，價(jià)格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材 料，如果都用100%新料，價(jià)格的變數(shù)就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價(jià)逼走對(duì)手，取而代之，然后再提價(jià)。?這種坑騙客戶 的不道德事，?我們決不干。?但有必要提醒客戶避免上當(dāng)。?11月7日我發(fā)函 說(shuō)：I?know?that?some?one’s?price?is?lower?than?our,?but?I?also?know?that?some?suppliers?use?the?old?and?waster

materials?to?make?the?items?you?needed.?我 著重指出，質(zhì)量比價(jià)格重 要：So,?you?must?consider?the?quality?of?the?items?while?you?pay?attention?to?the?price.?
　　我還提出了一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)其是否得到別人的質(zhì)量承諾？?我是這樣寫(xiě) 的：I?don’t?know?whether?you?give?the?guarantee?from?your?some?suppliers?for?the?quality?of?the?materials.?請(qǐng) 注意，我用了“GIVE”（給予）一詞，代替了原文中“GET”（得到）一詞，這是在操作電腦時(shí)靈機(jī)一動(dòng)所改。沒(méi)想到這一改動(dòng)，完全改變了句子原意，而且 帶有一種責(zé)問(wèn)口氣，意思你是否給予別人承諾。?一詞值萬(wàn)金！?這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。
　　客戶11月8日來(lái)電 說(shuō)：

Thank?you?for?your?persistence.?You?are?indeed?correct?that?the?prices?we?have?received?do?not?guarantee?the

?business?.

他還說(shuō)，他們也將對(duì)其它供應(yīng)商的樣品進(jìn)行質(zhì)量檢 測(cè)。?If?for?some?reason?there?are?unable?to?provide?our?requirements.?You?will?be?our?first?contact.?

這 使我又看到了一絲希望。他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤詢價(jià)的對(duì) 象，

We?sincerely?appreciate?your?continued?pressure?to?give?you?a?second?look.?It?strengthens?our?resolve?to?let?you?

be?a?part?of?any?future?bidding?that?take?place.?誠(chéng) 實(shí)贏得了初步的信任。

　　主動(dòng)讓價(jià)。?事情不能到此為止，而坐等客戶的下次光顧和聯(lián)系啊，必須將客戶重新拉回來(lái)！?看來(lái)只能在價(jià)格上再做文章了。?其實(shí)對(duì)于首次報(bào)價(jià)，我也吃不 準(zhǔn)工廠報(bào)價(jià)有無(wú)高估及高估多少。?因此，當(dāng)我們同工廠商量，提出為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，能否讓價(jià)10%，以爭(zhēng)取主動(dòng)拉回客戶時(shí)，工廠堅(jiān)決不干。?我方不得不讓另一家 工廠看樣品，測(cè)成本，重新報(bào)價(jià)，該廠廠長(zhǎng)非常積極，第二天就帶著詳細(xì)報(bào)價(jià)資料，興沖沖來(lái)到公司，爽快地同意我方新的報(bào)價(jià)方案。?并愿意復(fù)制來(lái)樣，寄客戶檢 測(cè)質(zhì)量，直到做出客戶滿意確認(rèn)的樣品。?這大大增強(qiáng)了我的信心。
　　客戶收到我主動(dòng)讓價(jià)的新遞盤后，馬上欣然接受，11月14日答復(fù) 說(shuō)：Please?accept?my?apologies?for?the?delay?in?responding.?We?will?send?out?all

?set?items?immediately.?12 月12日他果然用UPS寄出6種形狀，4種規(guī)格，24個(gè)尺寸的全套樣品。?2002年元月30日又匯出五千多美元作開(kāi)鑄模具費(fèi)用，讓我復(fù)制回樣，再寄他們 檢測(cè)確認(rèn)。?這樣，在工貿(mào)雙方的默契下，我終于又奪回了報(bào)價(jià)中差點(diǎn)失去的談判主動(dòng)權(quán)。

　　打樣延遲。?當(dāng)我方全力以赴開(kāi)好10多副模具，打算趕在2002年春節(jié)前完成試樣工作，突然接到客戶來(lái)電，要求立即停止開(kāi)模試樣工作。說(shuō)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 推出一款新品，外觀漂亮，要我們等他弄來(lái)新產(chǎn)品后再按新品打樣。?這一等就是一個(gè)多月。?春節(jié)后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新 品開(kāi)模，則原來(lái)開(kāi)的模具沒(méi)用，前期工作等于統(tǒng)統(tǒng)白做。?于是，我趕緊去函，說(shuō)明重新開(kāi)模不僅浪費(fèi)大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報(bào)價(jià)，建 議暫時(shí)擱置新品，先按原計(jì)劃出樣為好。?幾番函件往來(lái)，客戶終于同意我的意見(jiàn)。?真是工夫不負(fù)有心人，誠(chéng)實(shí)誠(chéng)懇是第一。

　　測(cè)樣成功。?2002年4月19日客戶來(lái)電向我祝賀：Congratulation!?說(shuō)他們公司的質(zhì)量控制檢測(cè)中心已經(jīng)對(duì)我方寄去的2套復(fù)制樣品進(jìn) 行了檢測(cè)，對(duì)質(zhì)量非常滿意，即將訂貨。 We?have?reviewed?the?items?and?are?very?pleased?with?your?products.?We?plan?to?place?an?order?with?you?not?

later?than?tomorrow.?他 還說(shuō)，已將另一套復(fù)樣寄給了他們的兄弟公司，他們會(huì)很快同我聯(lián)系并洽談?dòng)嗀浭乱?。啊，真是太好了?span>?2002年4月12日，這場(chǎng)歷時(shí)近一年的報(bào)價(jià)談判終于 快有結(jié)果了，客戶傳真來(lái)第一份訂單，要貨12,000件，總金額43,000美元。?在編制合同前，我又成功地說(shuō)服了客戶將FOB該為CIF。?至此，這 場(chǎng)談判成功在即，只要客戶回簽合同，就算告一段落。

　　付款風(fēng)波。?我在合同中打上了談妥的100%預(yù)付款，我方收款后45天交貨出運(yùn)。但合同用傳真發(fā)出后，三四天也沒(méi)有回音。?真是好事多磨！?當(dāng)我連連 去電催問(wèn)時(shí)，客戶無(wú)奈地答復(fù)說(shuō)，預(yù)付款問(wèn)題遭到公司主管財(cái)務(wù)副總裁拒絕。?同時(shí)要求我趕緊提供同該國(guó)做過(guò)業(yè)務(wù)的三家公司供咨詢參考。?很明顯，客戶要對(duì)我方做誠(chéng)信調(diào)查，以決定該筆業(yè)務(wù)合同是否簽署。?
　　我如實(shí)提供了三家公司。?豈料三天后，客戶來(lái)函說(shuō)，他們對(duì)三家公司發(fā)傳真去電話聯(lián)系，第一家說(shuō)，從沒(méi)同我方做過(guò)生意（不是事實(shí)），第二家說(shuō)工廠產(chǎn)品質(zhì) 量差，力勸其不要同我方做業(yè)務(wù)（為工廠代理出口的客戶），第三家不予答復(fù)。?雖說(shuō)這兩家公司都不屬我公司基本客戶，是為工廠代理的客戶，但咨詢結(jié)果明顯不 利于我方。?客戶解釋說(shuō)，他們公司內(nèi)部反響很大，堅(jiān)決不同意預(yù)付款。?如果要簽，付款條件必須改為D/P60天，即對(duì)方收到產(chǎn)品，質(zhì)量測(cè)試合格后才予以付 款。?
　　憑心而論，D/P60天不算太苛刻。?同行中許多外商都是這種付款方式，也都被接受。而我們雙方是第一次由網(wǎng)上結(jié)識(shí)而接觸，第一次經(jīng)長(zhǎng)期談判而成交在 即，憑什么要求客戶承擔(dān)萬(wàn)一工廠產(chǎn)品質(zhì)量不好的風(fēng)險(xiǎn)呢？?但反之，D/P60天遠(yuǎn)期付款時(shí)，萬(wàn)一收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)又如何規(guī)避呢？?工廠和公司其他領(lǐng)導(dǎo)傾向 于接受D/P60天，以便簽約。?我不同意。?因?yàn)槲覐牟蛔?span>D/P，D/A之類。?我要好好想想。我要做得更好！

　　結(jié)果雙贏。?我靜下心來(lái)認(rèn)真而仔細(xì)地分析了客戶心態(tài)，一是他已分4次寄來(lái)了3大類不同的樣品，其中有2類復(fù)制的回樣質(zhì)量都已被確認(rèn)，說(shuō)明客戶對(duì)我方產(chǎn) 品質(zhì)量和開(kāi)發(fā)能力是信得過(guò)的；二是客戶預(yù)付開(kāi)模費(fèi)用，其合作誠(chéng)意明顯；三是近一年的函電往來(lái)，對(duì)我個(gè)人比較信任，可以說(shuō)達(dá)到了言聽(tīng)計(jì)從的程度，否則也不會(huì) 同意100%預(yù)付貨款這么絕對(duì)優(yōu)惠的付款條件；四是雖然客戶了解的情況對(duì)我方不利，但也反證我對(duì)客戶不隱瞞，不欺騙，是誠(chéng)實(shí)的。只是客戶無(wú)法在不利于我方 的情況下改變其財(cái)務(wù)副總裁的決定。?那么，用什么方法才能使客戶內(nèi)部進(jìn)行協(xié)商，爭(zhēng)取化被動(dòng)為主動(dòng)，解決目前的僵局呢？
　　于是，一方面我天天動(dòng)足腦筋，字斟句酌地開(kāi)展“地毯式”轟炸一樣的函電攻心，達(dá)到一天一封數(shù)百字乃至上千字的函電，另一方面又對(duì)剛接到的第4大類樣 品，進(jìn)行認(rèn)真測(cè)算，報(bào)出較好的價(jià)格，拉住他不至于就此撤手不干。?針對(duì)他既想合作又擔(dān)心預(yù)付款風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，主動(dòng)提出修改付款條件，按照“取法乎上，得之于 中；取法乎中，得之于下”的邏輯，列出三種付款方法供客戶選擇：
　　1、預(yù)付50%，出貨后憑B/L傳真件付30%，貨到后付清余20%；
　　2、預(yù)付50%，出貨后憑B/L傳真件付20%，貨到后付清其余30%；
　　3、不可撤消的即期信用證。
　　4月28日客戶來(lái)電 說(shuō)：?We?would?like?to?choose?option?#3?(irrevocable?L/C?at?sight)?。真是太棒 了！?這第三條正是我方首選而對(duì)客戶也安全有利的付款條件。?我達(dá)到了目的，客戶也達(dá)到了目的，他的公司同意簽約。結(jié)果是雙贏。?4月30日我繕制出新的 合同連夜傳真給客戶。5月1日客戶回簽了合同。?從5月1日到5月9日，我利用國(guó)際勞動(dòng)節(jié)的長(zhǎng)假，天天與客戶進(jìn)行緊張的磋商，確定L/C的每條條款。?5 月9日他來(lái)電 說(shuō)：Great?News!?The?L/C?has?been?completed?today?!?We?are?very?happy?to?finally?have?all?the?steps?in?place.?

As?I?have?mentioned?the?other?divisions?are?very?interested?and?I?believe?they?will?be?placing?orders?separately?

or?through?us?in?a?short?period?of?time.?他 說(shuō)不但已開(kāi)出信用證，而且他的兄弟公司不久也將向我訂貨。客戶的銀行于2002年5月10日正式開(kāi)出了信用證。但事猶未完。

　　改證插曲。?5月15日，我在審證時(shí)發(fā)現(xiàn)L/C中更改了一個(gè)重要條款，即期改為遠(yuǎn)期30天。?這可不行！?我連連發(fā)了2封長(zhǎng)長(zhǎng)的電函，從不同角度回顧 了整個(gè)報(bào)價(jià)洽談過(guò)程中一直談的是L/C?at?sight，從未洽談過(guò)L/C?at?30?days.?按合同也是L/C?at?sight.?最后請(qǐng)他 打消顧慮，我會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，并將生產(chǎn)情況和進(jìn)度每周詳細(xì)報(bào)告他。請(qǐng)他務(wù)必通知銀行改證。?5月21日，正是我52歲生日這一天，收到中國(guó)銀行的 改證通知，遠(yuǎn)期改為即期。?我又成功了。?成功的感覺(jué)真棒！?事后證實(shí)，這次改證插曲，?是客戶那位財(cái)務(wù)副總裁的小小“技術(shù)杰作”，客戶本人并不知情。

　　從2001年4月底到2002年5月21日，我同這位網(wǎng)上結(jié)識(shí)的新客戶，就國(guó)內(nèi)沒(méi)有的某新品，報(bào)價(jià)談判了一年零二十一天，終于以雙贏結(jié)果而皆大歡喜。?這次報(bào)價(jià)是我從事27年外貿(mào)生涯中最難忘的一次。?它說(shuō)明：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商戰(zhàn)即心戰(zhàn)；心戰(zhàn)靠誠(chéng)信，誠(chéng)信助成功！
　　順便說(shuō)一句，第一批訂單已順利生產(chǎn)，于2002年6月27日出運(yùn)，并安全結(jié)匯。?而第7類新樣品正在報(bào)價(jià)洽談中。?這位可敬又可愛(ài)的客戶朋友，在完成開(kāi)證后，說(shuō)了一段話，非常幽默，又非常誠(chéng)懇，讓我終身受用無(wú)窮。?他 說(shuō)：“As?we?more?along?and?things?proceed?as?required,?we’re?would?like?be?

more?than?happy?to?serve?as?your?reference?for?future?business?you?seek?in?our?

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