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    業(yè)績不佳業(yè)務(wù)員的八大通病
    瀏覽量:238 | 回復(fù):8 | 發(fā)布時(shí)間:2008-09-05 15:28:49
    幾乎每個(gè)企業(yè)都有20%——30%的推銷員屬業(yè)績不佳者,造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的,但從主觀角度看,業(yè)績不佳的推銷員都有以下通病:

    ? ? 1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。

    ? ? 客戶就是給推銷員下訂單的人,推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多,做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品,原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明,業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因,在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè):

    ? ? (1)不知道到哪里去開以潛在客戶;

    ? ? (2)沒有識(shí)別出誰是潛在客戶;

    ? ? (3)懶得開發(fā)潛在客戶。

    ? ? 由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作,因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客,只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去,如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng),他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣,推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶,那么4——7年后,推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

    ? ? 潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是,無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老推銷員告訴新推銷員:“××公司是競爭廠商的最佳顧客,去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”

    ? ? 但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情,前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。

    ? ? 2、抱怨、借口又特別多。

    ? ? 業(yè)績不佳的推銷員,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,如條件、對(duì)方、他人等,從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如:

    ? ? “這是我們公司的政策不對(duì)。”

    ? ? “我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對(duì)手?!?br />
    ? ? “××廠家的價(jià)格比我們的低?!?br />
    ? ? 推銷員為自己的失敗尋找借口,是無濟(jì)于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設(shè)性的考慮,如:

    ? ? “這樣做可能打動(dòng)顧客。”

    ? ? “還有什么更好的方法?”

    ? ? 這些推銷員面對(duì)失敗時(shí),情緒低沉,態(tài)度消極,腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí),通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話,這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對(duì)自己該做的事沒有做好,或者,無法砍自己應(yīng)該怎么做,而隨口說些不滿的話,這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?br />
    ? ? 3、依賴心十分強(qiáng)烈。

    ? ? 業(yè)績不佳的推銷員,總是對(duì)公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司作比較,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障,必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事,沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情,這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己:“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?,而不是一味地要求公司為自己做些什么?

    ? ? 4、對(duì)推銷工作沒有自豪感。

    ? ? 優(yōu)秀推銷員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲,他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的推銷員,如何能取得良好業(yè)績?想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品,推銷員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

    ? ? 5、不遵守諾言。

    ? ? 一些推銷員雖然能說善道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事,今天就忘記了。

    ? ? 推銷員最重要的是講究信用,而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

    ? ? 6、容易與顧客產(chǎn)生問題。

    ? ? 無法遵守諾言的推銷員,與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷員急于與顧客成交,結(jié)果,自己無法做到事情,也答應(yīng)下來,這是一種欺騙顧客的行為。

    ? ? 優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題。但是,他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法,這樣反而獲得顧客的信賴。記住,當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候,最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠意。

    ? ? 7、半途而廢。

    ? ? 業(yè)績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑,僅憑一時(shí)的沖動(dòng),是無法成功的。悶高放棄成功的信念,并堅(jiān)持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。

    ? ? 8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。

    ? ? 推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心,如果不善于察言觀色的話,生意一定無法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理,也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌,那些不關(guān)心顧客的推銷員,是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

    關(guān) 注 (0
    評(píng) 論(8)
    分 享
    李盛福

    有點(diǎn)借鑒意義

    2008-09-06 08:52:28
    helenguo

    學(xué)習(xí)了。

    2008-09-05 19:25:38
    xuling

    有經(jīng)驗(yàn) 說的好

    2008-09-05 17:22:39
    何兵

    雖然以前看過了 但還是要頂你下

    2008-09-05 16:08:31
    香香

    說得真好。。。。

    2008-09-05 15:44:50
    曹春艷

    很多事情都有他的原因,要是你遇到一個(gè)又不給你什么機(jī)會(huì)又不讓你走人的老板呢,人生有很多意外的.

    2008-09-05 15:42:39
    曹春艷

    如果得不到公司的重用呢,比如說,因?yàn)槟闶峭獾厝?有些東西不交給你做,那放在樓主身上是堅(jiān)持自己開發(fā)還是揮手走人呢,有很多原因造成業(yè)務(wù)員業(yè)績不佳的,正如好的老師成就好的學(xué)生一樣,樓主的關(guān)點(diǎn)不十分認(rèn)可,我本人

    2008-09-05 15:41:00
    李東

    借鑒了,謝謝

    2008-09-05 15:40:12
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