?促使客戶下單的秘笈
有的時候，跟客戶聯(lián)系很久，總覺得應該瓜熟蒂落了，可客戶就是遲遲不落單，就像練武之人，感覺已經(jīng)練到一個極致，可任督二脈就是打不通，無法更進一步窺的大道。急躁之下，遲早走火入魔。
我們得另辟蹊徑，想個招，促使客戶下單！
那我們是不是直接打著“反清復明，給我下單”的口號嚷嚷著沖向客戶呢？那是萬萬不可，這樣只會把客戶嚇跑。我們要掌握技巧，既不能操之過急也不可太過慢條斯理。我們要做的，就是明確自己身份，通曉產(chǎn)品知識，提高業(yè)務素質，再分析敵情，知己知彼之下，步步為營，對客人講事實擺道理。如此，相信鐵樹也該開花了。
這里分享一下武林前輩們的部分秘籍，傳女也傳男，領會多少，就看你悟性啦。
??? 1、想想我們對客戶付出了這么多，那客戶為啥還不被感動？到底是為什么？其實有很多原因。比方說很多業(yè)務員心態(tài)就不對，導致平時報價比較單一，客人說啥自己答啥，其他一律不管，也不問問客人的意向，長久以往，客戶都習慣了這種模式，光問價不下單也成自然。這個時候就要考慮考慮自己哪個方面需要改進，哪個角度沒有考慮到，哪個因素被忽略了，諸如此類。
??? 2、多多詢問客人的現(xiàn)狀。首先要從思想上堅定一個信念，這個客戶，是我的，早晚一定會跟我合作，只是一個時間問題?，F(xiàn)在我們要做的工作就是把時間提前，提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你公司不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。知道了客人的現(xiàn)狀我們才好制定計劃采取進一步措施。 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，憂客戶所憂，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。 為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受到你的服務，讓他信任你，讓他覺得你就是他最忠實最可靠最穩(wěn)定的供應商。
??? 3、要時刻保持昂揚的斗志和積極向上的工作態(tài)度。你的思想一定要積極，有句老話，只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。
??? 4、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。
??? 5、碰到索賠了？慌了？亂了陣腳了？大可不必，能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
??? 6、對于那些猶豫不決優(yōu)柔寡斷的客人、適當時候要“半推半就”，他一露出下單的意愿就以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。當然，接了單之后要把服務和產(chǎn)品做好，不然就是一錘子買賣了。
??? 7、有的時候，在報價過程中不要一開始就把所有細節(jié)都告訴客人，也不要一開始就報個最低價。要讓客人侃價，讓他覺得你給的價格是他所能壓榨到的最低價格。當然，一定要審時度勢、機敏靈慧，不要偷雞不成蝕把米，反被客人牽著鼻子走。要恰到好處嘎然而止。
??? 8、適當?shù)拇祰u自己，讓客人覺得你這個供應商是很有質量的，不是那種打一槍換一炮的游擊隊?？腿耍枷Ｍ约耗苷业椒€(wěn)定的供應商，就像我們希望找到一個穩(wěn)定的大客戶一樣。
??? 9、碰到一開口就要低于你成本價的客人怎么辦？放棄！當然，這只是暫時的。一向要低價的客人，他的供應商不可能是穩(wěn)定的，總有他處處碰壁的時候。所以，對付這種客人，以退為進，不要在他們”身上浪費太多時間，也偶爾問候一下，讓他們知道你。記住，這種一慣要低價的客人，永遠成不了你的大客戶，所以不必把他們當作VIP。
?? 10、機不可失，失不再來。在與客戶面對面談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
?? 同時，對于以下客戶要重點關注一下：
??? a．討價還價、要求價格下浮的；
??? b．詢問具體交貨期，付款方式，包裝要求，并提出自己的要求的；
??? c . 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時；
??? d.? 在工廠談判時，開始與第三者商量的；
??? 對于那些尚未下定決心的，你可以幫助客戶挑選款式，主動提出提供樣品測試，展示證明自己產(chǎn)品質量的認證，建議下個試訂單，適當?shù)臅r候也可以向客人透露自己的銷售信息，如此等等。總之，就是要主動建議成交；
??? a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！
??? b)您是不是在付款方式上還有疑問？
??? c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？
??? d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日安排生產(chǎn)
??? e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做，包裝方式標簽樣式是否貼牌？
??? f)你要求什么什么時候交貨，如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。
?? 記住，在促使客戶下單的時候千萬不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
??? 一旦客人下單，立即提出付款要求，或者開立信用證，訂金在手，客戶后悔了也不用怕。
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