如何將SEND PRICE LIST變成ORDER
在寫此貼里事先說明一下，因為不同的產品，不同的客戶群。細一點有不同的國家，不同的貿易條件，不同的體積，不同的市場，客戶專業(yè)的不同。所以請在閱讀前先熟悉一下針對的產品：
家具類/高端產品/貨值大/體積大/歐美市場 這五點來作為參照物。象我先寫過的實踐操作報價的補充，這里我再補充一點可操作性的東西，一種換位的新方法。因為我的客戶群現在既不來源于展會（我們是外貿公司），也不來源于主動聯(lián)系的商業(yè)信函（大家每天發(fā)出去的函件），我現有的客戶，就只在于如何將產品信息讓更多人能夠看到，尤其是沒在中國進口過，甚至是只在當地對此產品有興趣想發(fā)布，或者是自己開個店將你的貨物放在你展廳的，還有網絡經銷商。重點就在于，如何將客戶的詢盤演變成買家，而且又回避免費樣品，看廠，貿易風險或者資金墊付的完全空手套白狼的方法。首先因為你發(fā)布產品會得到很多詢盤，不下于兩種。1，簡單介紹自己公司，表明對產品有興趣。
2，SEND PRICE PLEASE大家的定向思維：對方有采購任務，報一個有競爭力的價格。或者趕快報價，趕快下單。
而實際上如果大家換位是一個國外進口商的時候，又當是如何呢。
首先客戶是否了解你的產品和市場，了解盈利空間和價格？如果是一個問價或者是對產品有興趣的客戶，他如果沒有說想下單，大概多少，貿易條款未確定的情況下，你的報價便沒有任何意義。客戶一般問價會有這樣幾種情況：
1，他在他的目標市場覺得你的產品有空間，需要價格。
2，公司給于采購任務，需要價格
3，對比供應商之間的價格。
4，有客人下訂單給他，他計算出利潤后需要供應商的價格作為參考。
5，他經營此類產品多年，想套出價格來看是否有新的商機。
6，不懂產品，的確想買，問價格后直接準備談論貿易進口事宜。此類客戶極少，他甚至詢問你在當地如何操作。而如果他沒有完全決定要買，沒有完全學習過你的產品，沒有了解市場，沒有和你協(xié)調過你中國這一邊進出口的貿易條款。沒有用你這一邊的資料招攬過他自己的客戶時。你的報價毫無意義，所以收到詢盤后第一招就是分析客戶，是不是買家。是最重要的，和對方的詢盤詳細和專業(yè)程度無關，首先要知道對方是不是客戶，再分析是大是小。
對于我處理這兩種客戶的方法，我做過很多實驗，用一封信來驗證。以前我總是嘗試去反問對方，委婉打聽對方底細。而現在發(fā)現這樣的方法并不禮貌，還嘗試過只報幾款價格，不報全還有嘗試讓對方告知大概訂單量和FOB OR CIF 條款再給對方報價。后來還是無法阻止客戶的流失。四個月來，失去有可能下單的客戶大概有30多個了。現在我嘗試用另外 一種方式，也是我要講的重點。首先內功方面，你必須先確定你的市場，是高端還是低端。然后必須有一個隨時在線的貨代，不停的有參考性的競爭性海運，空運價格。另外和工廠必須磨合一個好的交期，好的質量標準，高質量的照片支持和專業(yè)的產品描述。工廠和公司介紹之類最好在網站上能夠完全表達出來，在往來信件里就不要把這些介紹，廣告類型的話說出來。然后網站上有美感的照片，以實物為主。而你附件里的其他的照片一定要以工廠的現場照片為主，絕對不能COPY其他照片，我在國外的論壇里曾經就被一些客戶抱怨過中國的圖片剽竊，工人人工低等言論。而這個操作以我的家具類產品為例。過程為：
客戶學習→談樣品單→確認條款→再報價→等訂金→安排生產→安排海運→余款發(fā)貨。
這個過程中一定要不斷的和客戶聯(lián)系，匯報生產過程，這樣才能產生信任。對于樣品單來說其實可以接受一些 苛刻的付款方式 ，因為我現在的公司財力不大，所以我每個樣單還是都賺了客戶幾千銀子。換以后我會更有誠意。其實樣品單可以進行100% T/T IN ADVANCE的，接受30%訂金只是為了大訂單起模版作用。而其他的我不多說，關鍵談一談新方法中的聯(lián)系技巧。我今天收到封美國詢盤，只一早上就確認了一個樣品單。而且昨天聯(lián)系的七個客戶也 回復準備下樣品單。
為什么呢，因為我知道客戶要什么。我首先會告訴他這些東西的市場和賣點，詢問他收到樣品后的營銷方式，網絡或者是店面。然后幫他做一個預算，你買一個樣品，下一個單大概需要多少錢，當然包括海運價和成本價。一起的價格，多少天可以收到，并且附上包裝，成品，細節(jié)照片。在照片途中委婉解釋交期和PAYMENT，委婉打聽客戶的底細（產品了解程度，在中國有無貨代）。然后奉勸客人能否以我這些提供的資料先去找客戶，找到客戶之后再下單給我們。（這個方法能讓客人有選擇性，心理選擇會使他選擇拿到SHOWROOM吸引客戶或者是電子商務方式）
我把這封簡單的信貼出來，里面還有一些（我的客戶就是你的客戶這樣的說法，最好是接觸幾次后再告訴對方）
Well received your query with many thanks
First of all we have cancelled the material as Chinese leather,split leather ,PVC ,#202 stainless steel and chrome plated items.because it will not make sense that the chair will not attract your market caused by quality problems(uncertain dangerous).
明示自己做的高端產品，不會因為材料引起質量問題。明確高端產品會吸引市場。
Regarding the shipment.currently we need 2 days for polishing one barcelona chair that we are offering the highly polished mirror shine #304 stainless steel frame.so it is at least 35days for the purchasing and production time with container order and 30days for the sample order.the reason why we take it long is purely guarantee the quality.as my client have told me:"my client is your client."I must be responsible to your goods.
對于需要的交期申請主動權，結合圖片描述材料，為以后可能拖延交期緩氣。Please noted that we are devoting to do the best Mies pavilion chair in China.I understand all classics in suppliers in China.they are using Chinese joint venture leather 10.5rmb/feet for the upper part.split leather for the backrest and sides.polished #202 steel for the frame.but the price is just as ours.and the pictures are from other classics sites.However we do not want to be misunderstanding in comparing with your current prices.
希望客戶不要將競爭對手的價格相比較，也是讓客戶學習的過程。
Compared with us we are using full italian leather with #304 stainless steel.I think you can make a wise decision.I have just come back from the factory showroom with taking many pictures.I will show them to you shortly because it is late in China now.I am most confidence on our barcelona chair that I have observed it carefully it is close to perfect.
讓客戶對自己的產品有信心，當然要結合附件圖片。
Payment is 30% deposit ,70% balance before delivery for the container order.
100% T/T in advance for the sample order.
學習后將PAYMENT列出來，要比較合理。
We have done 7 improvements in 2 years that the classics will be definately welcomed by your market.please let me know if you can learn the above material and lead time that I will send you the price.also approx order quantity or sample order project,forwarder availability in China will be highly preferred,
委婉套一些信息，并且再加強一下信心。
Many thanks and kind regards
Respectfully
Joe Lau
這個過程之后客戶一般都會和你談論貿易條款或者產品本身，增加回復幾率。這樣離價格就遠了，當他已經有興趣學習完畢之后，再報價，價格他心里有底，怎么來的，。MOQ，LEAD TIME，PAYMENT，SHIPPING PERIOD，SHIPPING CHARGE，QUALITY，PLAN，SAMPLE ORDER，FORWARDER，SHOWROOM心里都知道齊了，再知道PRICE，是不是就可以直接PLACE下去了呢？
