做外貿(mào)過(guò)程中，我們會(huì)遇到一些“上門(mén)拜訪的外貿(mào)客戶”，這些客戶中，有的是帶著“購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品”的目的來(lái)的，有的是來(lái)帶著“考察新供應(yīng)商、尋找新產(chǎn)品”的目的來(lái)的，那針對(duì)這樣的客戶要怎么去跟進(jìn)呢？下面來(lái)談?wù)勥@個(gè)話題。
一、針對(duì)帶著“購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品”為目的的客戶
客戶如果自己上門(mén)拜訪，那對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，一定要好好對(duì)待，注意細(xì)節(jié)，產(chǎn)品的包裝和工廠的環(huán)境等都要重視起來(lái)，要主動(dòng)為客戶安排住宿問(wèn)題。必要的時(shí)候可以犧牲個(gè)人時(shí)間為客戶做旅游向?qū)?，培養(yǎng)感情.....這些都可能成為打動(dòng)客戶、當(dāng)面簽下訂單的重要因素。
這類(lèi)客戶如果當(dāng)面能簽訂訂單最好，如果不能，那么后續(xù)的工作，我們要這樣做：
送他離開(kāi)的時(shí)候，一定要問(wèn)清楚：他什么時(shí)候回去。這樣在他快下飛機(jī)的時(shí)候，可以給他發(fā)個(gè)短信，或者APP上發(fā)個(gè)信息，假裝關(guān)心，實(shí)則是起到了提醒的作用。因?yàn)?，一般特地?lái)中國(guó)考察拜訪的客戶，用的是商務(wù)簽證，待的時(shí)間都會(huì)有半個(gè)月以上，期間他們會(huì)拜訪很多公司，一天2家，那么前后拜訪也至少有30多家，大半個(gè)月跑下來(lái)，他們不一定記得你是哪家了。所以，這個(gè)信息提醒非常重要。接下來(lái)的跟進(jìn)也更加重要。
在他回去的第二天，我們可以給他發(fā)送談判時(shí)候聊得細(xì)節(jié)：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)、付款方式、包裝等等談判中的內(nèi)容、承諾的條款、服務(wù)等等。這樣做，一方面加深客戶的印象，一方面也有利于客戶及時(shí)將信息呈報(bào)給決策者。
這類(lèi)客戶的跟進(jìn)一定要及時(shí)，多拖一天風(fēng)險(xiǎn)就成倍增加，因?yàn)榭蛻魩滋熘畠?nèi)就會(huì)下單。
二、針對(duì)來(lái)考察新公司、發(fā)掘新產(chǎn)品的客戶
這類(lèi)客戶跟進(jìn)則需要很長(zhǎng)的時(shí)間，在接待的過(guò)程中，他們可能會(huì)挑選一些樣品。在接待的時(shí)候，一定要了解客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好、客戶所在市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況、對(duì)價(jià)格的想法等等。我們可以根據(jù)的客戶的喜好和客戶市場(chǎng)情況等，為他們量身打造產(chǎn)品。
后續(xù)跟進(jìn)，還要根據(jù)當(dāng)時(shí)的談判情況進(jìn)行操作。如果當(dāng)時(shí)他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不滿意，可以在價(jià)格有變動(dòng)的時(shí)候、給他們發(fā)送最新價(jià)格。他們對(duì)售后不放心的話，可以通過(guò)不停的溝通、提供材料、來(lái)建立信任感。
“易之家TradeSNS——外貿(mào)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”提供80國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)查詢服務(wù)；為徹底解決外貿(mào)人的各種痛點(diǎn)，平臺(tái)加入了智能拓?fù)湎到y(tǒng)、神經(jīng)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、精準(zhǔn)負(fù)責(zé)人挖掘系統(tǒng)，在這些技術(shù)的支撐下，不僅能幫助外貿(mào)人快速找到相匹配的精準(zhǔn)采購(gòu)商、還能找到精準(zhǔn)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人及其郵箱，大大提高國(guó)外客戶的開(kāi)發(fā)效率和成單率。大家可以登錄網(wǎng)站：http://www.teng9si.cn/cn ，搜索關(guān)鍵詞、注冊(cè)體驗(yàn)！
