如今，更多人關(guān)心的是除了阿里巴巴以外，還有哪些地方可以做外貿(mào)？哪個(gè)平臺(tái)更好？如何提高成交率？怎樣更有效地在網(wǎng)上談生意？
通常人們一提起用電子商務(wù)的方式做外貿(mào)，馬上就會(huì)想到阿里巴巴?，F(xiàn)在，越來(lái)越多的外貿(mào)公司開(kāi)始把自己的商品圖片和說(shuō)明提交到諸如阿里巴巴、ec21這樣的B2B電子商務(wù)平臺(tái)上，并抱著試試看的心理，希望能開(kāi)辟一個(gè)可以接到定單的新渠道。
然而更多人關(guān)心的是除了阿里巴巴以外，還有哪些地方可以做外貿(mào)？哪個(gè)平臺(tái)更好？如何提高成交率？怎樣更有效地在網(wǎng)上談生意？我們通過(guò)實(shí)踐，總結(jié)了一套有效的外貿(mào)接單方法：立足貿(mào)易平臺(tái)和網(wǎng)站，加強(qiáng)實(shí)時(shí)溝通，提高客服水平，結(jié)成行業(yè)同盟。
立足貿(mào)易平臺(tái)和網(wǎng)站
在Google、Alexa以及一些論壇里隨便找找，就可以找出上百個(gè)針對(duì)外貿(mào)行業(yè)的B2B平臺(tái)，適合中小企業(yè)并且效果比較理想的主要有阿里巴巴.com、globalsources.com、ec21.com、ecplaza.com、made-in-china.com 和wordbid.com等。
阿里巴巴每天超過(guò)30萬(wàn)人的訪問(wèn)量，Alexa排名在B2B站中最高，在國(guó)外阿里巴巴宣傳投入最多的是美國(guó)，它甚至在美國(guó)大選期間大投電視廣告。
從整體上看，阿里巴巴更側(cè)重網(wǎng)上推廣。相比其他B2B平臺(tái)更側(cè)重于網(wǎng)下宣傳，它將網(wǎng)絡(luò)推廣和展會(huì)、雜志相結(jié)合。收費(fèi)會(huì)員的價(jià)格最高，但效果也和投入成正比。
Ec21、ecplaza來(lái)自韓國(guó)，會(huì)員價(jià)格低于阿里巴巴，供應(yīng)商和買(mǎi)家的規(guī)模也讓他們排到了B2B站的前列，詢(xún)盤(pán)情況尚可。
Made-in-china供應(yīng)商全部來(lái)自中國(guó)，開(kāi)放免費(fèi)會(huì)員注冊(cè)，注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員服務(wù)的效果也不錯(cuò)Worldbid.com的推廣效果在歐美較好。Worldbid于2002年9月收購(gòu)歐洲最大的在線交易網(wǎng)站歐洲資源www.eceurope.com和worldbid的注冊(cè)會(huì)員中歐美會(huì)員占60%以上，亞洲會(huì)員占約16%。
對(duì)于個(gè)人或小型外貿(mào)公司，公共平臺(tái)首推eBay。據(jù)eBay的統(tǒng)計(jì)顯示，eBay每年約有15%的交易來(lái)自海外，eBay平臺(tái)在全球26個(gè)國(guó)家和地區(qū)有自己的子站，其中最活躍的是美國(guó)eBay。并且eBay有自己的小額支付工具PayPal來(lái)解決支付中的安全問(wèn)題。
JYahoo和eBay有很多相同的地方，也是一個(gè)大型的多國(guó)在線交易市場(chǎng)，Yahoo日本的交易量在日本的在線交易市場(chǎng)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。Amazon這個(gè)以網(wǎng)上書(shū)店起家的B
另外，一些社區(qū)式的目錄也是發(fā)布銷(xiāo)售信息的好地方，如craigslist.org，kijiji.com都是按區(qū)域劃分并且有著較高的訪問(wèn)量。
還有一個(gè)很必要的工具就是要建立自己的網(wǎng)站。按功能劃分，網(wǎng)站有兩類(lèi)，目前外貿(mào)公司的網(wǎng)站基本上是展示型的，將自己企業(yè)介紹、聯(lián)系方式、產(chǎn)品圖片及說(shuō)明在網(wǎng)站上展示。另一類(lèi)是經(jīng)營(yíng)型的網(wǎng)站，網(wǎng)站上能夠?qū)崿F(xiàn)在線訂購(gòu)、線上支付、在線客服等功能。經(jīng)營(yíng)類(lèi)的網(wǎng)站更適合中小企業(yè)外貿(mào)。對(duì)于架設(shè)起來(lái)的網(wǎng)站一定要和B2B交易平臺(tái)緊密聯(lián)系，互相依托，B2B平臺(tái)更像網(wǎng)站伸向外部的觸角。同時(shí)網(wǎng)站本身也應(yīng)該加強(qiáng)推廣，以增加自身訪問(wèn)量。
加強(qiáng)實(shí)時(shí)溝通
由于地域的限制，要讓一個(gè)老外在沒(méi)看到東西就付款給你的確是件不容易的事。在沒(méi)有第三方擔(dān)保的前提下做生意，在線溝通是一個(gè)讓雙方彼此增進(jìn)了解、增強(qiáng)信任的好方法。用于實(shí)時(shí)溝通的工具主要有MSN
Messenger、Yahoo Messenger還有一些網(wǎng)站上的在線客服工具，如liveperson.com公司的liveperson。在商業(yè)溝通中，老外很少用ICQ這種工具。但是各國(guó)間存在時(shí)差，你白天的時(shí)候美國(guó)人還在睡覺(jué)，所以需要準(zhǔn)備一個(gè)世界時(shí)刻表。Worldtimeserver.com 這個(gè)站提供了世界各國(guó)城市的精確時(shí)間。
在溝通的內(nèi)容上首先就是介紹自己的商品、價(jià)格、付款方式和運(yùn)輸方式，這些內(nèi)容差不多只需要十幾分鐘你就能闡述清楚了?？蛻?hù)驗(yàn)貨也有“現(xiàn)場(chǎng)直播”、采用數(shù)碼攝像頭“實(shí)時(shí)看貨”的方式可以讓客戶(hù)看到貨物的細(xì)節(jié)、檢查商品的質(zhì)量。當(dāng)然，這些只是初步的溝通，只是讓老外知道了你是不是能滿(mǎn)足他的需求。北美的客戶(hù)通常比較直接，如果他能接受你的價(jià)格他會(huì)告訴你“good prices”。如果你價(jià)報(bào)高了，他會(huì)說(shuō)聲謝謝就不理你了。至于折扣優(yōu)惠之類(lèi)的事都是幾次交易后，他們才會(huì)提這樣的要求。而亞洲的客戶(hù)比如印度人，喜歡開(kāi)始就打壓你的價(jià)格，喜歡把你的價(jià)拿去跟其他供應(yīng)商比較。
當(dāng)你介紹完第一步的信息，只能算是剛開(kāi)始談生意，如何讓老外信任你？溝通才開(kāi)始。接下來(lái)需要深入地了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)，所經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)，公司情況等等，并介紹自己相應(yīng)的信息。
提高客服水平通常在剛開(kāi)始跟客戶(hù)的接觸中，客戶(hù)很重視你網(wǎng)站上提供的信息，除了商品信息外，諸如付款方式運(yùn)輸方式等他們基本上都會(huì)仔細(xì)看，例如Customer Service、FAQ這樣的欄目。如果你的網(wǎng)站這些信息不全，建議針對(duì)用戶(hù)習(xí)慣并參考一些國(guó)外的大站設(shè)置相應(yīng)的欄目。對(duì)于做外貿(mào)的B
除了網(wǎng)站上必要的信息外，老外還會(huì)通過(guò)發(fā)郵件、IM以及網(wǎng)站上的livechat來(lái)問(wèn)一些問(wèn)題，基本上是問(wèn)關(guān)于商品的信息、價(jià)格、最小定單、運(yùn)輸方式、付款方式等信息。在跟老外的溝通中經(jīng)常會(huì)遇到一些縮略語(yǔ)，如MOQ（Min order quantity）、BRB（be right back）、LOL(laugh out loud)等。在做客服的時(shí)候也經(jīng)常會(huì)遇到老外反復(fù)問(wèn)你一些相同的問(wèn)題，即使網(wǎng)站上FAQ里列出的問(wèn)題對(duì)方還是問(wèn)，往往這并不是客戶(hù)沒(méi)看你站上的FAQ，而是希望與你反復(fù)確認(rèn)。這時(shí)候作為客服人員依然要耐心解答，客戶(hù)對(duì)你或者你公司的信任都是從這樣的一點(diǎn)一滴的溝通中積累起來(lái)的。
當(dāng)客戶(hù)先行將貨款打給你后，一定要及時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，告訴他訂單的每個(gè)狀態(tài)，告訴他貨款已經(jīng)收到、訂單正在處理、已經(jīng)包裝完畢準(zhǔn)備運(yùn)輸?shù)鹊?。也可以利用郵件列表來(lái)增加客戶(hù)對(duì)你網(wǎng)站的黏度。以前跟eBay美國(guó)的幾個(gè)powerseller買(mǎi)過(guò)一些東西，后來(lái)經(jīng)常能收到一個(gè)eBaypowerseller的郵件，每當(dāng)他有新商品上線或者打折信息，他都會(huì)用郵件通知 以前的客戶(hù)。這是個(gè)不錯(cuò)的方法，國(guó)外的一些批發(fā)零售性的網(wǎng)站大多都會(huì)在站上設(shè)置一個(gè)郵件訂閱的功能，定期用郵件給客戶(hù)發(fā)一些打折信息，促銷(xiāo)活動(dòng)的信息。通過(guò)郵件客戶(hù)也會(huì)經(jīng)常回來(lái)瀏覽網(wǎng)站，這樣就增加了銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
如果遇到客戶(hù)的一些抱怨或者投訴，更要耐心對(duì)待，這是將客戶(hù)培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶(hù)的最佳途徑。提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度無(wú)外乎兩方面：一是要讓客戶(hù)如果有問(wèn)題能夠方便地聯(lián)系到你；另一方面就是要讓客戶(hù)提出的問(wèn)題盡快得到解決。
結(jié)成行業(yè)同盟，隨著電子商務(wù)使用群體的成熟，從事外貿(mào)電子商務(wù)的公司和個(gè)人也不斷增多，靠個(gè)體力量打拼越發(fā)顯得力不從心。成立行業(yè)同盟，建設(shè)電子商務(wù)渠道成了外貿(mào)電子商務(wù)行業(yè)高速發(fā)展的關(guān)鍵性因素。通過(guò)成立行業(yè)同盟，建立渠道可以降低進(jìn)貨成本，降低運(yùn)費(fèi)，提供更好的服務(wù)于客戶(hù)，更快獲得市場(chǎng)信息并做出快速反應(yīng)。現(xiàn)在即使是非常強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品也極為重視渠道的宣傳推廣作用，渠道的價(jià)值越來(lái)越被重視，渠道的力量在外貿(mào)電子商務(wù)價(jià)值鏈中的貢獻(xiàn)比例也在不斷提升。
行業(yè)同盟是否能起到作用的關(guān)鍵是需要參與者從根本上樹(shù)立分享精神。成員都愿意分享自己對(duì)市場(chǎng)的分析、供應(yīng)商信息、商品知識(shí)、運(yùn)輸渠道等。集體的信息，知識(shí)匯聚要比個(gè)體的努力效果更好。有些賣(mài)家擔(dān)心自己的熱銷(xiāo)商品和價(jià)格會(huì)被同行抄襲，不愿意分享，事實(shí)上一個(gè)網(wǎng)上的商家沒(méi)辦法 做到商品和價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保密。特別是在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，渠道價(jià)值更能體現(xiàn)出驟增的趨勢(shì)。外貿(mào)電子商務(wù)行業(yè)同盟的建立，更能體現(xiàn)合作競(jìng)爭(zhēng)中的雙贏。
推廣的途徑很多，最有效的是哪一種，見(jiàn)仁見(jiàn)智。
