成功有其方法，失敗有其原因。營(yíng)銷(xiāo)人員的目標(biāo)達(dá)成亦是如此。一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)能否保質(zhì)保量的完成，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃能否順利實(shí)現(xiàn)，也是企業(yè)月度、年度指標(biāo)能否順利分解的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)。影響和阻礙目標(biāo)達(dá)成的因素可謂很多，本文從目標(biāo)設(shè)定、薪酬設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)管理、培訓(xùn)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的層面，分別加以闡述，供廣大讀者參考。
一、目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)：銷(xiāo)售目標(biāo)的制定是一門(mén)學(xué)問(wèn)，因?yàn)樗P(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資考核和職位升遷，所以，需要營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)部門(mén)認(rèn)真研究和謹(jǐn)慎對(duì)待。目標(biāo)定的太低，易于達(dá)成，往往會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員缺乏挑戰(zhàn)精神，容易讓營(yíng)銷(xiāo)人員喪失斗志和**，從而不思進(jìn)取，安于現(xiàn)狀；目標(biāo)定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都?jí)虿恢保瑒t是“鞭打快?！?，容易“拔苗助長(zhǎng)”，引發(fā)市場(chǎng)后患，不利于企業(yè)和市場(chǎng)的深入、持久發(fā)展，因此，制定符合市場(chǎng)實(shí)際的、科學(xué)的銷(xiāo)售目標(biāo)尤其重要。
二、薪酬設(shè)計(jì)不合理：薪酬是激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)成目標(biāo)的原動(dòng)力，合理的薪酬制度讓人振奮，而不合理的薪酬制度則讓人消沉，設(shè)計(jì)公平、公正、公開(kāi)的薪酬體系是能否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的核心和關(guān)鍵。
三、過(guò)程管理無(wú)跟蹤：很多企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)難以達(dá)成，往往與其粗放式的無(wú)跟蹤的過(guò)程管理有很大的關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員疏于管理的結(jié)果，使公司倍受蒙蔽，有時(shí)候使企業(yè)“賠了夫人又折兵”，既花了錢(qián)，但卻沒(méi)有起到應(yīng)有的市場(chǎng)效果。
四、培訓(xùn)機(jī)制不健全：一個(gè)企業(yè)最大的損失就是把沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)員放到市場(chǎng)上，而一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最好的成長(zhǎng)方式，就是通過(guò)培訓(xùn)的平臺(tái)，獲得最快、最有效的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，它對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成，會(huì)起到一種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的作用。報(bào)關(guān)員
很多企業(yè)為了少投入，多產(chǎn)出，往往不肯在營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)上下功夫，不能把營(yíng)銷(xiāo)員作為公司最寶貴的市場(chǎng)資源來(lái)加以培養(yǎng)和運(yùn)
用，這種“本末倒置”的經(jīng)營(yíng)眼光與思路，使企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成淪為“無(wú)水之源，無(wú)本之木”，企業(yè)的高速、持續(xù)發(fā)展淪為口號(hào)和空談。
五、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行無(wú)打造：銷(xiāo)售目標(biāo)完不成，其實(shí)與營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏相應(yīng)的執(zhí)行力不無(wú)關(guān)系。對(duì)市場(chǎng)缺乏管控、對(duì)客戶不聞不問(wèn)、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪經(jīng)”的現(xiàn)象經(jīng)常在市場(chǎng)上演。
營(yíng)銷(xiāo)人員不能正確領(lǐng)會(huì)公司的戰(zhàn)略意圖和缺乏強(qiáng)有力的執(zhí)行手段，往往使公司的市場(chǎng)管理和市場(chǎng)運(yùn)作流于形式，銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)不成也就見(jiàn)怪不怪了。
