在线观看国产裸体视频,国产一区中文制服导航在线

易之家外貿(mào)SNS社區(qū) Tradesns foreign trade community

當(dāng)前所在頁(yè)面位置：首頁(yè) > 貿(mào)易博文 > 獻(xiàn)給剛出來(lái)工作的朋友！

發(fā)布文章

文章作者

林bubble

關(guān) 注

加好友

站內(nèi) 消息

作者文章精選

[轉(zhuǎn)]世界各地錢啊,沒(méi)見識(shí)過(guò)就來(lái)看一下！

贏得上司最佳印象的訣竅

外貿(mào)報(bào)價(jià)說(shuō)明

轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的網(wǎng)址大全

又做錯(cuò)事了

獻(xiàn)給剛出來(lái)工作的朋友！

瀏覽量：323 | 回復(fù)：11 | 發(fā)布時(shí)間：2009-10-16 14:25:16

回首9年外貿(mào)工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運(yùn)，我所學(xué)專業(yè)是商務(wù)英語(yǔ)，進(jìn)入外貿(mào)這行我比有的外貿(mào)朋友多點(diǎn)外語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，比有的朋友多點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)優(yōu)勢(shì)，但是比有的朋友少了很多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)。

剛開始做菜鳥的時(shí)候真的很累，發(fā)現(xiàn)書本上的知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用總是不能很好的匹配，想問(wèn)問(wèn)老業(yè)務(wù)人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學(xué)，厚著臉皮依舊去問(wèn)。有的時(shí)候，師傅交代的不清，我只好摸索著做，錯(cuò)了，責(zé)任都到我一個(gè)人身上了，有的時(shí)候感覺(jué)受累了，但是非常的委屈，咳，誰(shuí)讓我是菜鳥了。在這種狀態(tài)下我實(shí)習(xí)了一年，可以說(shuō)，實(shí)用的知識(shí)學(xué)到的不多。學(xué)的更多的就是堅(jiān)持和忍耐。這一年我23歲?，F(xiàn)在回想以往，我想對(duì)外貿(mào)新人說(shuō)幾句，如果你選擇了這行，請(qǐng)你們堅(jiān)持下去，不是所有的人都自私，知識(shí)本身的意義是與大家分享，而不是獨(dú)自占有。

畢業(yè)了，很幸運(yùn)，我來(lái)到一家500強(qiáng)企業(yè)，我的總經(jīng)理是一個(gè)叫ALLAN的美國(guó)老頭，人很和藹。我懷穿著夢(mèng)想開始了工作，經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)，我終于有了自己的辦公桌，接下來(lái)就是給師傅們收拾環(huán)境衛(wèi)生，為了讓師傅們喜歡我，多教我點(diǎn)知識(shí)，我盡全力為他們做好服務(wù)。我先從單據(jù)開始，實(shí)習(xí)的時(shí)候了解點(diǎn)，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開證，審證，到制作裝箱單，商業(yè)發(fā)票，申請(qǐng)手冊(cè)，了解提單，一般原產(chǎn)地證，FORM A，保險(xiǎn)單，受益人證明，熏蒸證明，經(jīng)過(guò)了半年時(shí)間有了整體概念。接下來(lái)，我開始給師傅們跟單了，跟單的確很辛苦，有的時(shí)候連續(xù)兩個(gè)月都很晚下班，周六周日都主動(dòng)去加班，記憶最深一次連續(xù)工作了35個(gè)小時(shí)，集裝箱車走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實(shí)。這里我想和做單證的朋友交流幾句，單證是死的，知識(shí)是活的，為了不給公司造成損失，一定要細(xì)致認(rèn)真，及時(shí)處理問(wèn)題，這樣可以減少出錯(cuò)的幾率。做了半年跟單，逐漸開始接觸真正的業(yè)務(wù)，本以為機(jī)會(huì)來(lái)了，結(jié)果犯下了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。由于我是新人，所以工作都要有老業(yè)務(wù)人員照看，但是有一次有一個(gè)客戶所要官方報(bào)告，我給出錯(cuò)了，老業(yè)務(wù)比較忙，沒(méi)來(lái)得及審核，導(dǎo)致客戶貨物到港后，不能清關(guān)，然后再確認(rèn)，溝通，辦證，持續(xù)了將近一個(gè)月，我給公司造成了近30萬(wàn)人民幣的損失，當(dāng)時(shí)我真的崩潰了。因?yàn)槭切氯耍睦镆矝](méi)有準(zhǔn)備，隨后我拿著辭職信走進(jìn)了老總的辦公室，ALLAN看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來(lái)，他說(shuō)公司沒(méi)有打算辭退我，我為什么主動(dòng)要辭職，如果我要是現(xiàn)在辭職，我就是懦夫，不敢面對(duì)失敗。公司給我花了30萬(wàn)做了一堂意義深遠(yuǎn)的培訓(xùn)課，希望我能從中吸取教訓(xùn)。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機(jī)會(huì)，感謝ALLAN。我從ALLAN那里學(xué)到了很多到現(xiàn)在還受用的東西，現(xiàn)在我愿意和新人朋友們一起分享。

1）工作一定要有計(jì)劃，有目的性。到現(xiàn)在我還有每天記工作筆記的習(xí)慣，第二天第一件事就是回顧筆記。
2）不要把問(wèn)題留給自己。如果你有問(wèn)題解決不了，還沒(méi)有人來(lái)幫你，你可以把問(wèn)題鬧大，鬧得越大，就會(huì)有人出來(lái)幫你解決了。
千萬(wàn)別壓在你自己手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。
3）要勇敢面對(duì)失敗。做單證可能從錯(cuò)誤開始，做業(yè)務(wù)可能從拒絕開始。始終抱有一顆堅(jiān)定的心，你的外貿(mào)之路才會(huì)更加寬廣。
既然選擇了遠(yuǎn)方，我們就應(yīng)該風(fēng)雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠(yuǎn)行的目的不是去流浪，而是去托起我們生命中的太陽(yáng)。

不知不覺(jué)，我為公司服務(wù)了5年，我人生最美好的5年，其中我放棄了一些其他公司更優(yōu)越的待遇，我覺(jué)得公司對(duì)我的仁愛(ài)，我應(yīng)該忠誠(chéng)于公司，當(dāng)我獨(dú)立簽下80萬(wàn)美元的訂單時(shí)，ALLAN拍著我的肩膀說(shuō)了一句話，I TRUST YOU .這一刻，我感受到了我自己的價(jià)值。此后做了部門主管，繼續(xù)學(xué)習(xí)，繼續(xù)努力。

隨著ALLAN的離開，我也離開了這座美麗的城市。來(lái)到了另一家大公司，做了部門領(lǐng)導(dǎo)，開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去工作。我的上司也是個(gè)老外，叫JOHN。此人非常精明，非常敬業(yè)，組織邏輯性非常強(qiáng)，談判高手。前期是他給我們部門負(fù)責(zé)培訓(xùn)，后來(lái)由我負(fù)責(zé)培訓(xùn)。他知道任何知識(shí)都非常主動(dòng)愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會(huì)做了，我就輕松了，他也就沒(méi)有負(fù)擔(dān)了。魚和水的關(guān)系。我很喜歡這種無(wú)私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下屬分享著我所知道的知識(shí)。與JOHN共事快4年，總結(jié)了幾點(diǎn)要素與大家分享。

1）敬業(yè)。智慧也許與生俱來(lái)，但是敬業(yè)絕對(duì)是后天培養(yǎng)而成。無(wú)論從事任何行業(yè)，我們都應(yīng)該敬業(yè)。
WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.
2) 思考。遇到問(wèn)題一定要勤于思考，沉著，鎮(zhèn)靜。認(rèn)真聽取客戶的投訴，不是每個(gè)投訴都是錯(cuò)的，也不是每個(gè)投訴都是對(duì)的，理性分析。
不要立即回復(fù)，調(diào)查清楚之后再回復(fù)。
3）主動(dòng)。做事情應(yīng)該積極主動(dòng)地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚和隨波逐流的魚過(guò)程雖然一樣，都是在游，而結(jié)果卻不一樣。
談判中誰(shuí)占主動(dòng)，誰(shuí)占先機(jī)。
4）執(zhí)行力。領(lǐng)導(dǎo)安排的任何工作都應(yīng)該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個(gè)人能力的問(wèn)題，做與不做是一個(gè)人態(tài)度
的問(wèn)題。我覺(jué)得首先態(tài)度應(yīng)該端正。
5）尊重。尊重別人的同時(shí)也為自己贏得了尊重。學(xué)會(huì)尊重每個(gè)人，尊重他們的勞動(dòng)成果。不要排斥新人，大家都有一個(gè)破繭而出的過(guò)程。
我們應(yīng)該懂得，與人玫瑰，手有余香。
6）誠(chéng)信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做個(gè)人的事情，關(guān)系到我們中國(guó)人外貿(mào)行業(yè)。也許你會(huì)因?yàn)檎\(chéng)信失去一縷春風(fēng)，
但是我也信，你會(huì)因?yàn)檎\(chéng)信收獲整個(gè)春天。
7）持續(xù)學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)在的社會(huì)變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學(xué)習(xí)，要不斷更新自己的知識(shí)庫(kù)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。
我現(xiàn)在依舊每天都堅(jiān)持讀20分鐘英語(yǔ)，20分鐘日語(yǔ)，還在學(xué)習(xí)初級(jí)意大利語(yǔ)中。

8) 良好的心態(tài)。我個(gè)人覺(jué)得好心態(tài)太重要了。也許當(dāng)今的社會(huì)，會(huì)讓人容易迷失方向，會(huì)讓人急功近利，會(huì)讓人變得浮躁，始終保持一個(gè)良好
的心態(tài)，無(wú)論對(duì)于新人還是成手來(lái)說(shuō)都是獲得成功的關(guān)鍵。

時(shí)間過(guò)的好快，不知不覺(jué)要到午夜12.00了。今年外貿(mào)的冬天比較漫長(zhǎng)和寒冷，雖然現(xiàn)在已經(jīng)春天來(lái)臨，可是我們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩(shī)和大家一起共勉，DO NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING. 莫道今年春將盡，明年春色倍還人。

我的9年外貿(mào)業(yè)務(wù)秘籍，其實(shí)最早我在青年外貿(mào)論壇也發(fā)表過(guò)一些不錯(cuò)的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這里特意轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)幾篇給大家分享下。

一. 客戶的開發(fā)

說(shuō)實(shí)在，開發(fā)一個(gè)客戶，難！，開發(fā)出來(lái)一個(gè)好客戶，TWO難！一般都是借助網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)來(lái)開發(fā)客戶，展會(huì)上由于是面談可能更直接些。

接觸客戶

有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個(gè)人認(rèn)為還是選取重點(diǎn)為好，減少浪費(fèi)時(shí)間。感覺(jué)有誠(chéng)意，有潛力的客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。因?yàn)槲医?jīng)常參加展會(huì)，我就多談點(diǎn)展會(huì)上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會(huì)之后都會(huì)積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號(hào)，這個(gè)人的大致年齡，長(zhǎng)相特征，容易記住的特點(diǎn)，是否有決定權(quán)。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們?cè)谡箷?huì)交談的記錄本上，以便回憶細(xì)節(jié)。經(jīng)常會(huì)有刺客或者詢價(jià)者到訪，一般我都安排人主動(dòng)尋要名片，有的不好意思，就主動(dòng)離開了，不需要把時(shí)間花費(fèi)到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問(wèn)HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點(diǎn)，委婉的請(qǐng)他們離開。我一般不喜歡在展會(huì)上報(bào)價(jià)，1）人多。有的時(shí)候接待不過(guò)來(lái)，時(shí)間太緊，感覺(jué)太匆忙。2）報(bào)價(jià)不精確。如果報(bào)價(jià)離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)。3）價(jià)格變動(dòng)。因?yàn)橛械膬r(jià)格市場(chǎng)變化快，所以要看具體訂貨時(shí)間。4）價(jià)格保密。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。我會(huì)把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報(bào)價(jià)的要求，需要特殊設(shè)計(jì)的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺(jué)在成功的案例中從國(guó)外專程來(lái)我公司的，占成功案例中的90%以上，因?yàn)樗麄兘灰椎囊鈭D明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實(shí)合同的客戶，可以在展會(huì)后，約定時(shí)間，在酒店或者其他場(chǎng)所商談。

二. 客戶的接待

WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好開端，我們應(yīng)該好好準(zhǔn)備，把客戶的信息好好回顧一下，準(zhǔn)備好商談的要點(diǎn)，還有包括機(jī)場(chǎng)接待，車輛安排，酒店安排，場(chǎng)景，人員，設(shè)備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺(jué)輕松，不要壓抑，本來(lái)談判有的時(shí)候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準(zhǔn)備一些干果和甜點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間休息，緩解氣氛。因?yàn)槲覀兪谴蠊?，每次談判前第一件事就是介紹參加會(huì)議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實(shí)力，等等。好像大公司都喜歡這樣交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。。下面我再談?wù)劷佑|過(guò)的一些客人的想法。

1）日本人

日本人談判在國(guó)際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉(cāng)庫(kù)，食堂，寢室都可能會(huì)去看，所以要留心。每天開始談判的時(shí)候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個(gè)人覺(jué)得日本人還是很講信譽(yù)的。

2）韓國(guó)人

韓國(guó)人也喜歡看重一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，但是個(gè)人感覺(jué)一些人不太講究信譽(yù)，因?yàn)樽罱鹑谖C(jī)，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資，人去樓空了，。過(guò)河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就聯(lián)系工廠。管理和效率一般。

3）印度人

我個(gè)人覺(jué)得我有點(diǎn)發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲以?/span>2000年第一個(gè)客戶就是印度人，后來(lái)還有幾個(gè)印度同事一起共事過(guò)。印度人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價(jià)還價(jià)，英語(yǔ)真是純鷹派。如果給印度人報(bào)價(jià)，一定留出他們殺價(jià)的空間，因?yàn)橹灰愀覉?bào)價(jià)，他就敢砍價(jià)，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開會(huì)研究半天，往印度走貨時(shí)，盡量和貨代多申請(qǐng)幾天免費(fèi)堆放期。

4）美國(guó)人

美國(guó)人相對(duì)外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對(duì)包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國(guó)際勞動(dòng)法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。

5）德國(guó)人

德國(guó)人我覺(jué)得最嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個(gè)德國(guó)客戶來(lái)我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時(shí)他問(wèn)我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當(dāng)年的紅酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國(guó)，期間最后一個(gè)拜訪他們公司，由于時(shí)間緊迫，我們談完了，就往機(jī)場(chǎng)走了，等我們快要辦理完行李托運(yùn)的時(shí)候，聽到一個(gè)熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來(lái)，還是親自拿來(lái)的。見到我說(shuō)，I PROMISED YOU ，SO I MUST KEEP IT.德國(guó)人確實(shí)也很牛，我們買了幾次設(shè)備，都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒(méi)有遇到質(zhì)量問(wèn)題，售后服務(wù)也很到位，誠(chéng)實(shí)守信，在德國(guó)造假會(huì)被罰的傾家蕩產(chǎn)。

6）英國(guó)人

英國(guó)人有紳士風(fēng)度，比較友好。與他們交流時(shí)盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他們?yōu)?/span>ENGLAND人，一般我稱他們?yōu)?/span>BRITAIN.一次和兩個(gè)英國(guó)人談判，他們來(lái)自英國(guó)謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英語(yǔ)的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到50%，我也是英語(yǔ)八級(jí)啊，BBC,VOA 沒(méi)少聽啊，我停頓了一會(huì)，問(wèn)他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能100%聽懂，我就會(huì)有壓力，好家伙，我告訴他們下一個(gè)話題時(shí)，用漢語(yǔ)交流，他們笑了，語(yǔ)速也正常了，發(fā)音也正常了。因?yàn)橛⒄Z(yǔ)不是我們母語(yǔ)，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語(yǔ)速慢點(diǎn)，以便交流，不服讓他們講漢語(yǔ)。

7）荷蘭人

荷蘭人給我的印象不錯(cuò)，他們很隨和，很開放，而且上下級(jí)不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)導(dǎo)姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒(méi)什么壓力。有問(wèn)題，容易溝通，不太難為人，好說(shuō)話。

8）丹麥及北歐人

跟他們接觸，我感覺(jué)他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。

三.談判中的技巧

1.良好的競(jìng)技心態(tài)

談判猶如比賽，誰(shuí)調(diào)整得好，誰(shuí)就有可能成功。坦然面對(duì)失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬(wàn)美金訂單的能力，那要是300萬(wàn)美金的訂單如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會(huì)找實(shí)力大的供應(yīng)商，難道他們不會(huì)調(diào)查你們公司的實(shí)力嗎？放棄也許會(huì)避免受騙的風(fēng)險(xiǎn)。

2. 推銷自己

客戶大多是先認(rèn)識(shí)你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)能力持否定態(tài)度，那他們對(duì)我們的公司也會(huì)持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠(chéng)，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對(duì)我們有好感，我們要下下功夫。這個(gè)可能因人而異，有的時(shí)候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價(jià)錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析分析，不一定讓他們買價(jià)格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問(wèn)題時(shí)，由于時(shí)差，可以晚走一會(huì)，這樣都會(huì)博得客戶的好感，增加了合作的機(jī)會(huì)。

3. 推銷公司

很多國(guó)外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊(cè)來(lái)宣傳公司。1）公司的實(shí)力 2）公司的形象 3）主要客戶群體 4）公司海外運(yùn)作模式 5）對(duì)客人售前和售后服務(wù) 6）對(duì)代理商的扶持力度和政策等等。

4. 摸清客戶的心理。

了解他們主要是在價(jià)格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求。無(wú)論買方還是賣方心中都有三條準(zhǔn)則1）上線 2）中線 3）底線，大家都知道買的沒(méi)有賣的的精，至少我不會(huì)賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時(shí)候能夠成交。

5. 談生意

生意是談出來(lái)的，有的時(shí)候出現(xiàn)了COLD ATMOSPHERE,誰(shuí)也不愿意主動(dòng)BREAK THE ICE的時(shí)候，1）換個(gè)時(shí)間或地點(diǎn)再談。2）休息半個(gè)小時(shí)后再談。3）換個(gè)輕松的話題談?wù)?，心情好了，再談這個(gè)問(wèn)題。

6. 手有王牌

我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時(shí)候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長(zhǎng)龍的時(shí)候，往往可以迷惑和偷襲對(duì)手。牌不要急于打出，應(yīng)該留有王牌，關(guān)鍵時(shí)刻可以為你扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的，如價(jià)格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應(yīng)用等等，一點(diǎn)一點(diǎn)滲透給客人。

7. 出牌順序

談判或交流時(shí)，無(wú)非是內(nèi)行對(duì)內(nèi)行，內(nèi)行對(duì)新手，新手對(duì)內(nèi)行，新手對(duì)新手。

1）內(nèi)行對(duì)內(nèi)行。大家都是行家，我覺(jué)得還是先發(fā)制人為好，占取主動(dòng)。

2）內(nèi)行對(duì)新手。我覺(jué)得還是讓新手先出牌，因?yàn)閷?duì)方是新人，價(jià)格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準(zhǔn)確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，
即使有些偏頗，因?yàn)槟闶切屑遥憧梢砸龑?dǎo)加誘導(dǎo)，使他回到你的軌道上來(lái)。

3）新人對(duì)內(nèi)行。我覺(jué)得這時(shí)候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)，他的專業(yè)，給出的價(jià)格范圍和產(chǎn)品定位應(yīng)該在正常的范圍之內(nèi)，
不至于太離譜，這樣你既可以學(xué)習(xí)，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來(lái)的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。

4）新手對(duì)新手。有的買方也可能剛?cè)胄胁痪茫源蠹叶际切率?，你可以主?dòng)，因?yàn)橛行┦虑樗緛?lái)就不精通，以為你是老師呢。所以有
利于你爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。

8. 適當(dāng)?shù)男≡幱?jì)

一次在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)了個(gè)印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會(huì)后溝通了一段時(shí)間，感覺(jué)有點(diǎn)誠(chéng)意，便寄了樣品過(guò)去。一個(gè)月以后，該家公司派代表來(lái)談判，三個(gè)印度人加一個(gè)中國(guó)翻譯（可能害怕他們印度英語(yǔ)殺傷力太強(qiáng)，特別自帶翻譯過(guò)來(lái)），我們大約談了兩個(gè)整天，很多細(xì)節(jié)都敲定了，唯有價(jià)格，印度人非讓我們?cè)傧抡{(diào)一點(diǎn)，其實(shí)可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進(jìn)尺的風(fēng)格，我沒(méi)讓步。會(huì)上有點(diǎn)僵局了，我要求休息一會(huì)，然后我就出去了，找了一個(gè)我的助理，告訴她（一會(huì)再談判的時(shí)候，你就在15分鐘左右進(jìn)來(lái)找我，告訴我有個(gè)客戶已經(jīng)確認(rèn)這款產(chǎn)品的價(jià)格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細(xì)節(jié)再說(shuō)一下，聲音不要大，能讓對(duì)方翻譯聽見為好，呵呵。因?yàn)榇饲拔乙呀?jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊俏產(chǎn)品，庫(kù)存已不多了。當(dāng)我們重新開始的時(shí)候，我找了幾個(gè)包裝和顏色的話題，先轉(zhuǎn)移話題，過(guò)了大約15分鐘助理進(jìn)來(lái)找我，讓我接電話，按照事先約好的，然后我說(shuō)了聲抱歉，起身出去接電話了。我心里想，你們遠(yuǎn)道而來(lái)，如果無(wú)功而返，費(fèi)用也沒(méi)少花，怎么像公司交代。過(guò)一會(huì)我進(jìn)來(lái)，先看了看我秘書，她向我一點(diǎn)頭，我明白了，翻譯給他們翻譯了。接下來(lái)，我說(shuō)，不好意思，現(xiàn)在好像價(jià)格不是主要問(wèn)題了，因?yàn)橛袀€(gè)客戶下單訂貨了，剩下的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足你們了，只有等到下個(gè)批次了。印度人一聽有點(diǎn)急了，說(shuō)他們是很有誠(chéng)意的來(lái)到我們公司，來(lái)我們公司就是為了簽合同訂貨的，我們應(yīng)該優(yōu)先考慮他們，我說(shuō)是呀，但是你們的價(jià)格始終不能確認(rèn)，我也不能不賣給別人啊，他問(wèn)我什么價(jià)格可以賣給他，我說(shuō)最后給你們報(bào)的價(jià)格就是最終價(jià)格。他們說(shuō)要和公司請(qǐng)示一下，我說(shuō)好。等他們告訴我他們公司接受我們的價(jià)格的時(shí)候，我說(shuō)，我不敢保證能賣給你，他們又急了，為什么？我說(shuō)我要和客戶溝通一下，要不沒(méi)法和老客戶解釋，我會(huì)盡力的，最后我告訴他們我們說(shuō)服客戶，這次先少訂些貨，先滿足你們的訂單，兩個(gè)印度人對(duì)我們表示了感謝，我們簽了合同。

四. 付款問(wèn)題

我們都想爭(zhēng)取最好的最安全的付款方式，，就以下付款方式，我發(fā)表些個(gè)人觀點(diǎn)。

1. 前T/T (這個(gè)要求你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是非常牛的產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量等都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)）

2. 30%T/T定金+70%即期不可撤銷信用證（這個(gè)我用的比較多，收到定金后準(zhǔn)備材料，收到信用證后，嚴(yán)格審證，無(wú)誤后，安排生產(chǎn)，安排船
期，安排發(fā)貨）

3. 100%即期不可撤銷信用證+CIF（主要目的是想更好的控制貨權(quán)）

4. 30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 遠(yuǎn)期不可撤銷信用證（適用于長(zhǎng)期，穩(wěn)定，信譽(yù)佳的老客戶，但金額不易過(guò)大）。

5. 30%T/T定金+70%見提單傳真件付款（謹(jǐn)慎使用，新客戶最好不用，有風(fēng)險(xiǎn)，老客戶金額也不易過(guò)大，有可能市場(chǎng)變化，客戶放棄提貨的風(fēng)
險(xiǎn)）

6. D/P或者30%T/T+D/P（風(fēng)險(xiǎn)也很大，新客戶最好不要使用該付款方式，老客戶金額也不易過(guò)大，客戶很容易不去付款買單，到時(shí)候賣方比較
被動(dòng)。）

7. D/A (這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)最大，弄不好，貨款兩失，還是別選這個(gè)條款了）

五. 然后是跟大家分享一個(gè)不錯(cuò)的網(wǎng)站,外貿(mào)網(wǎng)址之家:? www.tradeidc.com? 里面收錄了很多外貿(mào)人常用的網(wǎng)站，如B2B網(wǎng)址，全球黃頁(yè)等等很多外貿(mào)相關(guān)網(wǎng)站，我很多客戶都是通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站提供的網(wǎng)址找到的！

六. 投訴問(wèn)題

談判中有可能客戶向我們投訴產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，色差，指標(biāo)等等，有的新人朋友見到老外投訴就很慌張，不知所措，冷靜地告訴他們我們核查一下，然后盡快給你們回復(fù)。正常的情況，發(fā)貨的產(chǎn)品，應(yīng)該留有樣品，批次號(hào)，技術(shù)質(zhì)檢報(bào)告，圖片等，有的客戶投訴是無(wú)理取鬧，有的確有實(shí)情，分析對(duì)待。查明不應(yīng)該是我方原因時(shí)，要求客戶提圖片加說(shuō)明，然后提供樣品，以便我們檢驗(yàn)。如果有的是虛張聲勢(shì)，可能就會(huì)回復(fù)，這次他們經(jīng)過(guò)處理，解決了，下次不要發(fā)生類似事件，無(wú)非想下次便宜點(diǎn) 。如果確實(shí)有問(wèn)題，并且寄回樣品，要和實(shí)驗(yàn)室或技術(shù)部門迅速查明原因，同時(shí)告知客戶檢查進(jìn)展?fàn)顩r，千萬(wàn)別不理客戶，這樣客戶會(huì)感覺(jué)你們出現(xiàn)問(wèn)題推卸責(zé)任，敷衍了事。結(jié)果出來(lái)后，第一時(shí)間發(fā)給客戶，該道歉道歉，該換貨換貨，造成損失的，給人家適當(dāng)賠償，原則是盡量為自己公司爭(zhēng)取最大利益。

本人經(jīng)驗(yàn)有限，僅供大家參考！

朋友

友誼

朋友關(guān)系

關(guān) 注（0）

評(píng) 論（11）