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    外貿(mào)技巧:巧用話術(shù)促成單
    瀏覽量:566 | 回復(fù):1 | 發(fā)布時(shí)間:2019-12-24 11:26:08


    營(yíng)銷是一種以結(jié)果論英雄的游戲,做業(yè)務(wù)就是要成交。沒(méi)有成交,過(guò)程再精彩,也只能是鏡中花,水中月。業(yè)務(wù)員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:

     


    1、顧客說(shuō):我要考慮一下。

       對(duì)策:時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失,失不再來(lái)。

     

     

    (1)詢問(wèn)法:

     

    通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,再就是推脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。

     

     

    (2)假設(shè)法:

     

    假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處,如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益,設(shè)定期限法促成交易的達(dá)成。如:某某先生,假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi),可以獲得××(外加禮品)。我們一年才有一次促銷活動(dòng),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……

     

     

    (3)直接法:

     

    通過(guò)判斷顧客的情況(有購(gòu)買(mǎi)的意向,有些許遲疑),直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),直接法可以激將他、迫使他付帳。

     


     

    2、顧客說(shuō):太貴了。

           對(duì)策:一分錢(qián)一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

     

     

    (1)比較法:

     

    ①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢(qián),這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。

    ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

     

     

    (2)拆散法:

     

    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。

     

     

    (3)平均法:

     

    將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每天花××錢(qián),就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!

     

     

    (4)贊美法:

     

    通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

     

     


    3、顧客說(shuō):市場(chǎng)不景氣。

           對(duì)策:不景氣時(shí)買(mǎi)入,景氣時(shí)賣出。

     

     

    (1)討好法:

     

    好話、恭維的話大家都會(huì)說(shuō)啦,通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!

     

     

    (2)化小法:

     

    景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無(wú)法改變的,對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來(lái)處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:客戶以市場(chǎng)行情為由,徘徊購(gòu)買(mǎi)時(shí),可以解釋為,“這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),還沒(méi)有什么大的影響,所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的“。

     

     

    (3)例證法:

     

    舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如:某某先生,××人××?xí)r間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品,用后感覺(jué)非常好(評(píng)價(jià)稱..,對(duì)他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?

     

     


    4、顧客說(shuō):能不能便宜一些。

           對(duì)策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無(wú)好貨。

     

     

    (1)得失法:

     

    交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。

     

     

    (2)底牌法:

     

    這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬(wàn)八千里),讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,買(mǎi)得不虧。

     

     

    (3)誠(chéng)實(shí)法:

     

    在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如果您確實(shí)需要低價(jià)格的、無(wú)法保證質(zhì)量的,我們這里沒(méi)有,我們也不贊成您去購(gòu)買(mǎi)這類產(chǎn)品。但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。

     

     


    5、顧客說(shuō):別的地方更便宜。

           對(duì)策:服務(wù)有價(jià),現(xiàn)在假貨泛濫。

     

     

    (1)分析法:

     

    大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn),讓它“單戀一支花”。

     

     

    (2)轉(zhuǎn)向法:

     

    不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),并反復(fù)不停地說(shuō),摧毀顧客心理防線。

     

     

    (3)提醒法:

     

    提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦.....

     


     

    6、顧客講:沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))。

           對(duì)策:制度是死的,人是活的。

                     沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

     

     

    (1)前瞻法:

     

    將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng),催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購(gòu)買(mǎi)。如:××,預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說(shuō)對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!

     

     

    (2)攻心法

     

    分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處,而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén),可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。

     

     


    7、顧客講:它真的值那么多錢(qián)嗎?

           對(duì)策:懷疑的背后就是肯定。

     

     

    (1)投資法:

     

    做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策,普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì)怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對(duì)未來(lái)的作用很大,所以它值!

     

     

    (2)反駁法:

     

    利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如:您不信任我沒(méi)有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)?/span>?

     

     

    (3)肯定法:

     

    !再來(lái)分析給顧客聽(tīng),以打消顧客的顧慮??梢詫?duì)比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

     

     


    8、顧客講:不,我不要……

           對(duì)策:我的字典里沒(méi)有“不”字。

     

     

    (1)吹牛法:

     

    吹牛是講大話,推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,講假話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心,同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。

     

     

    (2)比心法:

     

    其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購(gòu)買(mǎi)。

     

     

    (3)死磨法:

     

    我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過(guò)程,不可能你詢問(wèn)顧客,顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地提防與拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

     


    總結(jié):方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客有什么疑慮,大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),在顧客的心中才真正是“除了成交,別無(wú)選擇啦”!

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    凌凌

    挖掘外貿(mào)公司負(fù)責(zé)人郵箱:http://t.smartsousou.com/q/729CBF

    2019-12-25 09:26:24
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