如何開發(fā)客戶？
一、信息特征法
（1）.語言特征法。
不知道大家每次去逛街的時(shí)候有沒有注意到那些發(fā)傳單的人，有房地產(chǎn)的，有海報(bào)，有培訓(xùn)，有推銷的。。。。。大家有沒有看到麥當(dāng)勞的廣告，全世界的麥當(dāng)勞的宣傳機(jī)會(huì)都是統(tǒng)一的，只是在各個(gè)地區(qū)的語言和習(xí)慣不同。北京的麥當(dāng)勞會(huì)發(fā)給你傳單，上面寫著什么新口味的巨無霸，什么新薯?xiàng)l；在上海，你也可能收到這樣的廣告；在廣東，你也可能收到這樣的廣告海報(bào)，傳單，只是所在的地域不同罷了。
其實(shí)尋找客戶也是一樣的，道理都是相通的。一個(gè)客戶的詢盤就像麥當(dāng)勞的海報(bào)，B2B網(wǎng)站就像中國每個(gè)不同的城市。麥當(dāng)勞不可能因?yàn)楸本┖蜕虾Ｊ侵袊拇蟪鞘?，而忽視寧波和昆山。同樣，客戶不可能因?yàn)榘⒗锇桶秃蚆ADE-IN-CHINA是中國的兩個(gè)好點(diǎn)的B2B網(wǎng)站而把詢盤放在上面，畢竟中國不可能每個(gè)廠家都上阿里巴巴和MADE-IN-CHINA，也不是每個(gè)公司都靠這個(gè)兩個(gè)網(wǎng)站。
換個(gè)角度如果你是采購商，你會(huì)把信息貼在阿里巴巴，然后坐著等詢盤嗎？如果你這樣，你想過是否找到市場(chǎng)的最低價(jià)，是否還有盈利的余地。這樣做是有局限性的。一個(gè)明知的采購商會(huì)在世界各個(gè)地方把自己買的信息貼出去，然后等著看哪里的采購價(jià)格最低，尋找最大的利潤空間。
假設(shè)，客戶的詢盤就是阿里巴巴的詢盤，B2B網(wǎng)站就是不同的城市和地域。有了這兩個(gè)假設(shè)，我們來討論最核心的問題，怎么找到客戶？
不知道大家有沒有仔細(xì)的觀察過，即使兩個(gè)人再性格一樣，即使說話的風(fēng)格也一樣，他們的語言還是有差別的。因?yàn)楦鶕?jù)心理語言學(xué)，每個(gè)人心理結(jié)構(gòu)是不一樣的，所以每個(gè)人的語言和思維方式是不一樣的，這樣就形成各自特有的語言特點(diǎn)。這就是為什么，我們經(jīng)常會(huì)聽到說，哪個(gè)人有個(gè)什么樣的口頭禪。所謂的信息特征法：
1.客戶的詢盤也一樣，每個(gè)客戶在寫詢盤時(shí)用的語言是不一樣的，這就構(gòu)成了客戶語言的特征。有的朋友可能發(fā)現(xiàn)有的客戶英語差的太狠，寫出來的詢盤很簡(jiǎn)單很搞笑。如果你一笑而過，那么就太可惜了。這個(gè)詢盤是非常有價(jià)值的，因?yàn)榭赡軟]有第二個(gè)人會(huì)用這樣的語言，這就構(gòu)成了語言的特征。
2.客戶的尋盤中用了很特殊的英語單詞，包括地名。每個(gè)客戶的用語不一樣，有些客戶喜歡用很偏的英語單詞，比如說seek，有的客戶喜歡說成source。這也構(gòu)成了信息的特征。
3.由于文化習(xí)俗不一樣，也構(gòu)成語言的特征，我相信這個(gè)大家都很清楚的。…….
這些需要我們?nèi)ビ^察，看到一個(gè)詢盤要認(rèn)真研究一下，養(yǎng)成習(xí)慣了練的久了，一看就知道這個(gè)信息是否有價(jià)。發(fā)現(xiàn)信息的特征了，還有個(gè)問題，就是如何找到客戶的聯(lián)系方式：'
再一個(gè)假設(shè)，麥當(dāng)勞會(huì)在每到一個(gè)城市就設(shè)計(jì)一張海報(bào)嗎？回答是否定的，所有的麥當(dāng)勞的廣告都是統(tǒng)一的，這是美國總部的規(guī)矩。試想，你有個(gè)項(xiàng)目你要去發(fā)宣傳單，你會(huì)每個(gè)地方我換一張海報(bào)，這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間又花費(fèi)涉及廣告的設(shè)計(jì)成本。同樣的道理，客戶在世界各個(gè)商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息，不可能見一個(gè)網(wǎng)站就重新寫一個(gè)詢盤。因?yàn)樯虡I(yè)網(wǎng)站太多了，每個(gè)網(wǎng)站都寫的不一樣，不僅要花費(fèi)時(shí)間去想死很多腦細(xì)胞，而且工作效率也不會(huì)高。所以每個(gè)客戶在不同的商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的信息幾乎都是樣的，先把詢盤寫好，然后直接粘貼到B2B網(wǎng)站上，這樣很省事。
發(fā)現(xiàn)一個(gè)詢盤的信息特征了，就把這個(gè)信息特征放在GOOGLE里面去搜，建議不要放在百度里面。雖為國人，百度的英文搜索水平實(shí)在是汗顏。
首先，把整個(gè)信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻個(gè)幾頁，看有沒有好的東西，有沒看到有價(jià)值的東西。至于翻幾頁，這要看你的感覺。( L1 l*
再者，把信息打上引號(hào)再搜一遍。這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)好多了，很多垃圾的信息都沒有了，然后順著往下翻你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多重要的有價(jià)值的信息。
下面舉個(gè)例子：
阿里巴巴上有這樣一個(gè)埃及的詢盤
Detailed Buying Lead Description
We are a big company and willing to place an order every 40 days for 2 0r 3 x 40HQ containers of Phoenix brand bicycle parts , the details as per under :
………….
Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.
Ubon receiving of your offer , I will discuss with you about the payment method .. Thanks and best regards.
Alaa Araby
這個(gè)信息大家看到信息特征沒有？有兩個(gè)地方可以做為信息的特征：
1. Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.交易方式兩個(gè)選一的，再加上一個(gè)港口，就構(gòu)成這個(gè)信息的特征。
2. Ubon receiving of your offer。大家一看肯定覺得好笑，這個(gè)老外前面的Ubon是什么東東，心里免不了很鄙視這個(gè)埃及人。但是這是這個(gè)埃及人的可愛之處。
你按照上面的GOOGLE的方法做做看，看是不是有效果。不要把單個(gè)單詞放里面搜，不然你會(huì)罵我的，要整個(gè)句群。如：首先Ubon receiving of your offer，然后“Ubon receiving of your offer“”。
發(fā)現(xiàn)了沒有？呵呵。。。。
（2）實(shí)體特征法
現(xiàn)在很多公司為了節(jié)省成本，電話去直接聯(lián)系客戶的應(yīng)該都很少的，打多了沒有效果老總會(huì)罵的。國際長途是按元算的，不是國內(nèi)長途，打幾個(gè)小時(shí)才幾十塊錢。所以很多都是通過E-MAIL的聯(lián)系方式去做的，而且效果也不比電話來的差。但是可能大家都會(huì)發(fā)現(xiàn)在在阿里巴巴和made-in-china這樣的B2B網(wǎng)站，公司的什么信息都有，就是沒有E-MAIL，很惱火的。如果遇到這樣的情況，下面的辦法可能非常的管用。
1.公司名字：有的公司的名字很特別，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司的E-MAIL等有價(jià)值的信息。還是先直接放里面搜，然后再加引號(hào)搜。如果這個(gè)公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引號(hào)，然后把公司所在國家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；這個(gè)方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文網(wǎng)站做的非常好，相比之下幾乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和準(zhǔn)確性都是很高的。REGION是對(duì)COMPANY的一個(gè)精確的定位，一般都能十分準(zhǔn)確找出所要的信息。如果還不行，就把電話號(hào)碼放在后面。如果還還不行，把國名去掉，把電話號(hào)碼放在后面，這樣可能會(huì)好多了。
2.公司聯(lián)系人：同樣在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名網(wǎng)站上找到信息后，可以將COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON聯(lián)合起來搜索；如果這個(gè)方法不行，就把公司的聯(lián)系人和公司的電話號(hào)碼放在放在一起搜。但是聯(lián)系人要加上引號(hào)。
3.電話號(hào)碼：電話號(hào)碼有三大部分組成：國家代碼，區(qū)號(hào)，電話號(hào)。世界上的電話號(hào)碼，應(yīng)該跟人類的DNA一樣都是唯一的，所以電話號(hào)碼和傳真號(hào)碼對(duì)于一個(gè)公司或者人來說，就象一個(gè)DNA代碼。我們可以這些代碼查出很多東西，如E-MAIL等。這招本人屢試不爽。有的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)電話號(hào)碼中間有個(gè)“-“”，如“20-66-233627“”，不要擔(dān)心搜索引擎會(huì)自動(dòng)識(shí)別的。這個(gè)應(yīng)該是最簡(jiǎn)單的，而且非常有效。因?yàn)殡娔X對(duì)于數(shù)字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起來也非常的快。
（3）.對(duì)手法
相信每個(gè)人在業(yè)內(nèi)都會(huì)遇到很多的對(duì)手，有的做的超級(jí)好。例如，我是做自行車配件的，原來每次跟客戶談，我都不好意思，因?yàn)槲覀兡莻€(gè)質(zhì)量真是汗顏?。ìF(xiàn)在是很好了）。包鐵的，鐵皮都露在外面。我們業(yè)內(nèi)有很多大的公司，像shimao，捷安特，鳳凰，永久……
這樣的公司做的時(shí)間很久在世界范圍內(nèi)形成了很固定的信息發(fā)布和收集渠道，他們的客戶開發(fā)肯定是走在我們公司的前面的。所以如果你所在的行業(yè)有這樣的超級(jí)巨星，那么他們會(huì)幫助你成長的。直接把他們公司的名字放在GOOGLE里搜，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)很多值得的東西。然后再按照上面的方法來，保證你屢試不爽。
（4）弱肉強(qiáng)食法-
現(xiàn)在B2B的網(wǎng)站真是多的不的了，看到馬云起來，都瘋了。大家可能知道EVCC這個(gè)網(wǎng)站，前幾天那個(gè)客服打電話找我，一直纏著我談。真是煩人！最后問我有沒有計(jì)劃，要不讓經(jīng)理跟我談?wù)?，我干脆說沒有。那個(gè)姓鄒的客戶代表竟然說，“沒有計(jì)劃你裝什么裝。。。。?！啊薄Ｎ沂裁丛捯矝]有說直接把她從MSN上刪掉，然后直接打她們的客服，直接投訴狠狠地批評(píng)了EVCC的客戶服務(wù)。大家有空了可以去看看這個(gè)網(wǎng)站，可以說是個(gè)垃圾網(wǎng)站，最多也只能起個(gè)宣傳的作用，找客戶簡(jiǎn)直是笑談現(xiàn)在很多B2B網(wǎng)站為了發(fā)展，先期的都是做的免費(fèi)的，這樣吸引客戶注冊(cè)提高生命力，以免被阿里巴巴這樣的網(wǎng)站給淹沒掉了。有的時(shí)候這些網(wǎng)站會(huì)貼出來很多免費(fèi)的商業(yè)詢盤，大家可不要視而不見，要照單全收，留著日后用。
所以我們一定要使巧勁，不管什么商業(yè)網(wǎng)站只要碰到我們手里了，就拼命的注冊(cè)，然后把自己的產(chǎn)品擺在那里面；再就是找它里面的免費(fèi)信息，會(huì)收獲不小的哦。
（5）團(tuán)結(jié)法-
現(xiàn)在很多論壇，還有很多外貿(mào)人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因?yàn)橛泻芏酂嵝牡耐赓Q(mào)人，把很多自己不需要的客戶詢盤放在那里，讓大家共享。
作為外貿(mào)人，我也很希望業(yè)內(nèi)能夠團(tuán)結(jié)起來，實(shí)現(xiàn)彼此的信息共享。一個(gè)人不可能什么都做，所以有些信息對(duì)你來說是沒有用的，可以拿出來大家一起分享。你的一次善舉可能會(huì)重塑一個(gè)外貿(mào)新人的信心，會(huì)讓這個(gè)外貿(mào)行業(yè)充滿陽光的。對(duì)于看貼的人大家一定要厚道，一定要熱心的回帖，這樣發(fā)帖的人才會(huì)更有信心。
有的時(shí)候你可能發(fā)現(xiàn)有些信息過時(shí)了，覺得沒有價(jià)值。但是不知道大家仔細(xì)觀察過沒有，在你所在的業(yè)內(nèi)，你看過那個(gè)公司今天做機(jī)械明天做服裝，現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)把社會(huì)分工做的非常的細(xì)。只有很專業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里才能找到比較優(yōu)勢(shì)，才能活下去，每個(gè)行業(yè)都是相對(duì)很固定的。因此對(duì)于客戶也是樣的，只可能客戶需要的產(chǎn)品可能變，但是行業(yè)是不會(huì)變的，所以一些過時(shí)的信息只要不是侏羅紀(jì)以前的，都是有參考價(jià)值的。
（6）使館法
中國在世界各個(gè)地方都有大使館，而且每個(gè)大使館的網(wǎng)站上幾乎都一個(gè)欄目——商情或者貿(mào)易機(jī)會(huì)。很多非洲的大使館都會(huì)讓非洲的商人把信息發(fā)布在上面，有需求的有供應(yīng)的，這個(gè)需要你自己的看了。
（7）海撈法
就是把關(guān)鍵詞放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感興趣的東西。也會(huì)收獲不小。
如果你把上面這些方法都學(xué)會(huì)了，用的也很牛叉的話。進(jìn)出阿里巴巴完全自由，更不要說其他的了，就連那個(gè)最惱火的tradekey也不在話下，環(huán)球資源也得靠邊站世界在變，我們的思維也要變。大家都有一個(gè)感觸，現(xiàn)在的外貿(mào)真是越來越難做了，我看到很多人轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)了，只是覺得可惜。我們?nèi)绻麗圻@個(gè)職業(yè)，一定要不斷的思維，不斷的改進(jìn)自己，提高自己的業(yè)務(wù)水平。還是那句話，做外貿(mào)人就是要有兩把刷子！如果你想創(chuàng)業(yè)，那就更不要說了。
歡迎那些有思想的同行做朋友，共同成長一起做事業(yè)，大家互相交流一起成長。這樣我們會(huì)進(jìn)步很快的，也可以互相的交流信息，因?yàn)橛械臅r(shí)候我們可能碰到很多我們不需要的信息，但是有可能別人需要。
