客戶過來看工廠，到底看中什么？很多人說，我們工廠很大，行業(yè)里面也算是很有名的，所以我們要著重展示公司形象，企業(yè)規(guī)模等等，客戶真的看中這個方面嗎？你是否試探過客戶，他到底更注重哪些方面！
我經(jīng)常會告訴客戶，我們工廠不算大，比不了行業(yè)的大佬們，客戶說，你的公司大小跟我沒有任何關(guān)系，如果我看中公司規(guī)模，我就不會到中國買了，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量ok，我就會下訂單，同樣，我也會去考察比你更小的工廠，他們的質(zhì)量合適，價格合適的話，我可能會選擇他們而不是你！
我有個朋友，他們公司非常大，國有企業(yè)，總是在跟客戶強(qiáng)調(diào)，我們的規(guī)模多大，產(chǎn)值多大等等，一遍兩遍客戶還沒在意，說多了，客戶就會說，不好意思，你公司再大，質(zhì)量不合格，價格太高，我也不會采購！我不會為你的公司規(guī)模買單，我是買產(chǎn)品，除非你能讓我知道你的產(chǎn)品真的有別人做不到的優(yōu)勢！
這兩個觀點基本上可以代表80%的客戶（我所接觸過的機(jī)械，化工，建筑材料方面的用戶）的真實想法！
所以，當(dāng)客戶來到了工廠，不論你是大公司還是小公司，重點展示的應(yīng)該是產(chǎn)品。
客戶來到工廠，就會對你的規(guī)模有一個清晰的了解。你可以稍微介紹幾句，說幾個數(shù)據(jù)就一帶而過，但是千萬不要把這個作為了重點，因為說多了，客戶就會覺得，這是在為之后的報高價做準(zhǔn)備，而且很多業(yè)務(wù)員還會補(bǔ)充上幾句，大工廠信譽(yù)好，質(zhì)量可靠，小工廠質(zhì)量沒保證什么的，你要知道，客戶也可能是小工廠，你說這些，他會怎么想？
產(chǎn)品，是客戶最關(guān)心的！
如果可以的話，盡量讓客戶看產(chǎn)品的加工過程，流水線生產(chǎn)是如何進(jìn)行的，每一步都是如何注重細(xì)節(jié)，如何保證品質(zhì)。例如化工品需要讓客戶知道水分含量是如何控制，雜質(zhì)含量是如何控制，包裝時候如何保證重量不出現(xiàn)誤差，如何避免包裝環(huán)節(jié)中進(jìn)入雜質(zhì)，包裝如何能夠保證產(chǎn)品不會泄露等等；例如機(jī)械，折彎環(huán)節(jié)如何處理美觀，焊接如何處理焊點，保證牢固，哪些環(huán)節(jié)是一體式設(shè)計，哪些是可以拆分設(shè)計，等等！這樣讓客戶對你的產(chǎn)品質(zhì)量首先就有了一個清晰的把握。
如何讓客戶看到產(chǎn)品的功能性表現(xiàn)呢？
如果是粘合劑，粘合速度是多少，強(qiáng)度是多少，一個實驗，立馬清晰；如果是飾品，是如何保證美觀，如何使用方便，不會褪色，不會傷人等等，找個模特佩帶一下就ok；如果是設(shè)備，運行起來穩(wěn)定性如何，如何保證物料節(jié)省，電源節(jié)省，需要幾個人工來操作，從投料到出來成品需要經(jīng)過的環(huán)節(jié)如何銜接，運行中發(fā)生故障如何處置，等等；當(dāng)著客戶的面一開機(jī)，一運行，足以說明問題！
如果可能的話，讓客戶看一下樣品實驗室的表現(xiàn)，很多產(chǎn)品沒法給客戶看生產(chǎn)流程，沒法展現(xiàn)其功能性，可以通過實驗室實現(xiàn)。我們通常都是跑到倉庫，讓客戶隨機(jī)挑選樣品，我們?nèi)z驗，客戶想看什么檢驗，我們能做的都給他做一下，讓客戶直觀的看到最終的檢驗結(jié)果，如果客戶愿意，他可以自己上操作臺！
如果可以的話，給客戶看實際的工程，有些公司是做系統(tǒng)下的一個運行部分，沒法單獨運行，那么就可以帶客戶看實際運行工程，國內(nèi)的就可以，就是為了讓客戶看看這一部分到底是如何在整個系統(tǒng)中發(fā)揮作用，一目了然！
如果上面的你都沒有，你至少應(yīng)該有視頻，視頻中至少應(yīng)該有一個在現(xiàn)場談判的人，是你自己最好，實驗視頻，運行視頻，或者到了國外的調(diào)試視頻，等等。
如果所有的都沒有，你還是別主動約客戶來了，因為你約他來，等于為別人把客戶約到中國，替別人做嫁衣！
