這是迄今為止最有效的出口營銷方法，效果因參展人員的策劃能力和經(jīng)驗(yàn)的不同而異。
參加展覽會(huì)的作用有：
幫助企業(yè)迅速打開市場;
幫助企業(yè)迅速了解行業(yè)市場的動(dòng)態(tài);
幫助企業(yè)在較短時(shí)間內(nèi)樹立在行業(yè)內(nèi)的影響力。如果你在某次展覽中辦的很有特色，會(huì)給買家、同行、媒體、科研機(jī)構(gòu)留下一定程度的印象。
1.怎樣選擇展覽會(huì)
優(yōu)先選擇參加國內(nèi)的國際性著名行業(yè)展覽和綜合展覽，其次選擇參加國外的行業(yè)展覽。對于國外的行業(yè)展覽首先要考慮是否與我們的目標(biāo)市場相一致，要么舉辦國是我們的目標(biāo)市場，同時(shí)該展是該國行業(yè)內(nèi)最專業(yè)的展覽;要么展覽的行業(yè)影響力、國際性很強(qiáng)。
這里介紹一些評估某展會(huì)的專業(yè)性、國際性、影響力的小技巧。
?通過查看其網(wǎng)站、去信詢問知道他們的舉辦次數(shù)(次數(shù)多，知道的人多，影響越大)，有無本行業(yè)著名廠家(國際巨頭)參加過或會(huì)去參加，另外再從其網(wǎng)站上看看展館照片等介紹。
?詢問自己的客戶是否知道該展，參加過沒，會(huì)不會(huì)去參加，借鑒他們的認(rèn)識(shí)。
?與本公司產(chǎn)品的緊密結(jié)合程度，結(jié)合性高，行業(yè)買家越多。
?是否有UFI標(biāo)志。國際展覽聯(lián)盟-UFIhttp://www.ufinet.org/)是一個(gè)評估展覽會(huì)主辦者所提供設(shè)施的質(zhì)量的組織。
2.怎么查找展覽資訊
筆者給出四個(gè)使用起來比較方便的網(wǎng)址，供選擇：
http://fair.mofcom.gov.cn/China fair guide 中國會(huì)展服務(wù)，搜索的方式獲得信息;
http://ccn.mofcom.gov.cn/cbg/szxx/szxx.html中國商品網(wǎng)，直接查看展會(huì)信息;
www.intertrade.com.cn/cn/zhsearch/fair.asp 國貿(mào)資訊網(wǎng)提供
http://tradeshow.alibaba.com/ 阿里的展覽資訊庫。
2、成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)
?收集了大量的潛在客戶名片并和客戶做了有效交流;
?展覽中工作做得很好，對客戶詢問做了簡要記錄，做了很重要、重要、待定、一般的標(biāo)記，或其它標(biāo)記方法。
?與其他同行比，在展覽設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列和演示、人員表現(xiàn)等企業(yè)形象方面，比較突出。
這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以說是整個(gè)參展前中后的核心和靈魂。
3、展前準(zhǔn)備
(1)、邀請新老客戶、潛在客戶來展位。如何做邀請工作?
?寫一封正式的邀請信，信函中注明展覽的時(shí)間地點(diǎn)名稱和我方的展位號(hào)。另外如果我們將在展覽上推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)在函中預(yù)先告知。
在展出前一個(gè)半月左右，發(fā)函給潛在客戶，邀請他們參加，當(dāng)然也可以請展覽舉辦方發(fā)函邀請。老客戶可以打個(gè)電話或者寫e-mail邀請一下。寄一封國際信件大概在50元左右。
?在展出2—3個(gè)星期致點(diǎn)給客戶確認(rèn)一下是否參加。然后在展前一個(gè)星期發(fā)一封e-mail提醒客戶參加。
?整理出將要來展位訪問的客戶名單，做適當(dāng)準(zhǔn)備并可考慮為他們準(zhǔn)備一樣禮品。
(2)、展位挑選
?大小根據(jù)公司預(yù)算;
?選擇人流必經(jīng)之地;
?參展經(jīng)驗(yàn)豐富的，可選擇空地特裝。
注意：好的展覽位往往比較緊俏，需提前一年左右的時(shí)間預(yù)定。有的展會(huì)甚至這次展覽開始時(shí)，下次的展位已被預(yù)訂了一半了。所以我們不要等展會(huì)舉辦方電話或信函上門再去考慮參加展會(huì)的事，要主動(dòng)選展覽，主動(dòng)去聯(lián)系。
(3)、展位設(shè)計(jì)
這方面筆者就不多說了，總之展鋪在設(shè)計(jì)上要注意色彩搭配、墻壁地板、燈具等方面，有好的創(chuàng)意更好，這樣能增加客戶的印象。假如這方面缺經(jīng)驗(yàn)可到有關(guān)專賣店、商場專柜去看看他們是怎么擺和您一樣的商品的。
(4)、考慮利用展覽充分宣傳自己
展覽會(huì)刊、橫幅拱門等和咖啡室、旅館等處選擇做廣告，贊助展覽等。
(5)、參展人員的必要培訓(xùn)
參展人員尤其是新手的適當(dāng)培訓(xùn)，包括禮貌用語、儀態(tài)舉止、職業(yè)道德、現(xiàn)場注意點(diǎn)等。
(6)、精心準(zhǔn)備各種材料
包括產(chǎn)品目錄(產(chǎn)品宣傳手冊)、產(chǎn)品資料、樣品、宣傳廣告、宣傳光盤、紀(jì)念品等，而且對這些材料要精益求精。
(7)、展后跟進(jìn)：
?建議每個(gè)展日結(jié)束，晚上開當(dāng)日展覽總結(jié)會(huì)議，標(biāo)記當(dāng)日的重點(diǎn)客戶。
?根據(jù)現(xiàn)場收集的客戶名片和與客戶溝通的記錄，將客戶分類歸檔。可按公司以往的習(xí)慣分類方法，或按重要性程度或按買家類型——終端用戶、進(jìn)口貿(mào)易商、分銷商、批發(fā)商、零售商。
?給每位到展位前訪問的客戶發(fā)感謝函。溝通比較多的特重要的客戶就不需發(fā)了。
?爭取客戶工作：回答客戶的問題，明確客戶的需求等等。
(8)、展前建議您認(rèn)真考慮一下以下看似簡單的問題
展出什么產(chǎn)品?
參展計(jì)劃做好沒?
參展預(yù)算已確定了嗎?
訂金或必要的保證金已支付了嗎?
怎樣的展位設(shè)計(jì)能符合我們的要求?
我們需要新的展示品嗎?
我們需要新的宣傳畫嗎?
展位付款的最后期限是什么時(shí)候?
我們需要預(yù)定什么物品為展覽服務(wù)?
楣板
電氣(電源、轉(zhuǎn)換插座)
給排水
展位清潔服務(wù)
植物擺設(shè)
電話
電腦
電腦及網(wǎng)絡(luò)連接
打印機(jī)
垃圾簍
家具
全外包服務(wù)是否必要?
是否安排好展位的安裝與拆卸?
怎樣安排貨運(yùn)?
保險(xiǎn)安排好了嗎?
是否準(zhǔn)備好了工具箱?
酒店服務(wù)預(yù)訂好了嗎?
展前6 ~8個(gè)月制定推廣計(jì)劃：
前推廣如何進(jìn)行
個(gè)人邀請函(包括介紹和回復(fù)函)
直郵廣告
其它公關(guān)
我們的展位號(hào)有否包含在展前的推廣材料中
需要印制額外的傳單、目錄和價(jià)目表嗎?
印刷品準(zhǔn)備好了嗎?
對其他的公關(guān)活動(dòng)做好了計(jì)劃嗎?
我們的參展手冊已經(jīng)填寫完成并寄出了嗎?
怎樣的贈(zèng)品能取得更好的效果?
我們要組織什么樣的現(xiàn)場推廣活動(dòng)?
機(jī)場廣告/戶外廣告
酒店電視廣告
酒店房間推廣
展會(huì)目錄廣告
我們的贈(zèng)品符合當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)嗎?
要預(yù)訂多少門票?
展覽4~6個(gè)月計(jì)劃好參展人員：
展位上需要多少工作人員?
誰是代表公司的最佳人選?
展位經(jīng)理指定了嗎?
參加人員的培訓(xùn)準(zhǔn)備好了嗎?
定好展前會(huì)議的時(shí)間了嗎?
參加人員熟悉展出的商品和服務(wù)嗎?
是否組織好一個(gè)演示會(huì)?
是否有一個(gè)準(zhǔn)備回答技術(shù)問題的代表?
是否確定了統(tǒng)一服裝?
是否為參展人員預(yù)訂了足夠的參展商身份證件?
參展人員是否有足夠的名片?
誰負(fù)責(zé)監(jiān)督展位的安裝和拆卸?
該負(fù)責(zé)人是否清楚會(huì)的出入程序?
在展會(huì)開始前為展會(huì)結(jié)束后的事情做好準(zhǔn)備:
是否制定了展出期間每天的總結(jié)會(huì)時(shí)間表?
是否會(huì)向登記的參觀者寄出感謝信?
怎樣監(jiān)管理會(huì)上的銷售?
參展工作人員會(huì)得到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)?
怎樣評估該次展覽?
展覽費(fèi)用是否在預(yù)算之內(nèi)?
收藏，很詳細(xì)。
