| 一、當(dāng)客戶以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí) 1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！” 2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。 例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。 3.應(yīng)對(duì)方法： （1）先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較： 如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌龆ㄎ欢疾灰粯印? 如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對(duì)號(hào)入座，看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。 （2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的質(zhì)量保證體系的證明文件。與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。 或者請第三方進(jìn)行盲測——在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。 （3）告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。 對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。 二、當(dāng)客戶以二批不會(huì)配合為由拒絕時(shí) 1.表現(xiàn)：“價(jià)格太高了，向二批鋪貨時(shí)，他們不會(huì)接受的?！? 2.分析：客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)格，但是競品在市場上已有一定的基礎(chǔ)和銷量，客戶認(rèn)為向下游客戶推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔(dān)心無法把市場做起來。 此時(shí)，我們要想辦法加強(qiáng)客戶的鋪貨信心。 3.應(yīng)對(duì)方法： 告知客戶一分價(jià)錢一分貨，既然競品可以以同樣的價(jià)格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價(jià)格鋪貨，這也是確?？蛻粼趯碣嶅X的必要手段。如果產(chǎn)品鋪貨價(jià)格過低，等市場打開后價(jià)格又漲不上去，那時(shí)客戶的利潤就無法得到保證。 |
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