外貿(mào)買家采購(gòu)行為分析
分析買家的采購(gòu)習(xí)慣，有助于供給商制定最合適的推廣計(jì)劃
買家的采購(gòu)與銷售流程? ???
制訂采購(gòu)計(jì)劃（新產(chǎn)品采購(gòu)、新供給商選擇）——通過(guò)合適渠道尋找供給商（展會(huì)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）——工廠實(shí)地考察參觀（篩選比較、審核實(shí)力）——正式下單
買家通過(guò)合適渠道采購(gòu)分析
1, 有部分直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)
2, 還有部分傳統(tǒng)買家主要通過(guò)展會(huì)采購(gòu)，同時(shí)也已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)對(duì)供給商進(jìn)行前期的篩選談判。
分析：因?yàn)檎箷?huì)時(shí)間很緊迫非常有計(jì)劃性，他要通過(guò)展會(huì)了解市場(chǎng)及產(chǎn)品的走向，一方面要見(jiàn)老的供給商并進(jìn)行實(shí)質(zhì)洽談，另一方面以前接觸的有意向供給商要進(jìn)一步洽談，看是否有合作機(jī)會(huì)。還有時(shí)間就會(huì)隨便走走看看。為了增加展會(huì)尋找供給商的有效性及尋找到更好的供給商，提前1-3個(gè)月通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找新產(chǎn)品及供給商，同時(shí)通過(guò)電子郵件進(jìn)行詢價(jià)及貿(mào)易條件談判，然后再約到展會(huì)洽談。
推理：所以假如你不通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)推廣？即使買家來(lái)了**展會(huì)，也不保證他能夠來(lái)到你展位，即使買家路過(guò)了你展位，也不保證他會(huì)停下來(lái)進(jìn)來(lái)看你的產(chǎn)品，即使買家進(jìn)來(lái)看了你的產(chǎn)品，也不一定給你充足的時(shí)間讓你介紹你的產(chǎn)品與企業(yè)。所以你最好的辦法就是在買家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)初步篩選供給商的時(shí)候進(jìn)行他的選擇目錄。
什么時(shí)候是產(chǎn)品推廣的最佳時(shí)機(jī)？
一, 制訂采購(gòu)計(jì)劃（新產(chǎn)品采購(gòu)、新供給商選擇）時(shí)間：10月-12月 工作：年度銷售總結(jié)、未來(lái)市場(chǎng)猜測(cè)、產(chǎn)品采購(gòu)分析、供給商評(píng)估，采購(gòu)計(jì)劃一旦制定，買家通常會(huì)用三個(gè)月左右的時(shí)間來(lái)挑選供給商.
二, 通過(guò)B2B網(wǎng)站、采購(gòu)雜志、專業(yè)展會(huì)尋找新供給商及新產(chǎn)品
原因？
1, 替換不合格的供給商
A：買家淘汰掉供給商，因合作供給商質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等跟不上，這種情況居多
B、供給商放棄買家，老的供給商和該買家合作多年，通過(guò)該買家?guī)椭呀?jīng)把治理水平和產(chǎn)品質(zhì)量等各個(gè)方面完善的比較了，這時(shí)候的合作對(duì)該供給商來(lái)說(shuō)吸引力不是非常大，加上利潤(rùn)比較低導(dǎo)致供給商開(kāi)始脫離該買家，尋找新的合作伙伴。這種情況通常出現(xiàn)在給大買家供貨的供給商身上.
C、買家采購(gòu)需求量提高，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，要選擇更多供給商合作
2：尋找新產(chǎn)品，原供給商無(wú)法提供的產(chǎn)品與技術(shù)
分析：對(duì)買家來(lái)說(shuō)，使用各種方式搜尋新的供給商，包括網(wǎng)絡(luò)、雜志、展會(huì)，通過(guò)這個(gè)來(lái)結(jié)識(shí)新的供給商。同時(shí)會(huì)比較供給商的實(shí)力，產(chǎn)品價(jià)格，質(zhì)量等等。這時(shí)候供給商做各種宣傳，從而進(jìn)入買家的挑選范圍是最為重要的。
推理：對(duì)供給商來(lái)說(shuō)，在短期內(nèi)快速的結(jié)識(shí)和積累新的買家，是未來(lái)定單的來(lái)源，同時(shí)也為了搶占同行市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)間段做大量的宣傳是非常必要的。而有新產(chǎn)品的供給商更需要在較短的時(shí)間內(nèi)發(fā)布給買家，進(jìn)入買家的采購(gòu)計(jì)劃。也是為了領(lǐng)先同行，延長(zhǎng)新產(chǎn)品的高利潤(rùn)時(shí)間。所以這個(gè)時(shí)間做宣傳，對(duì)買家和供給商來(lái)說(shuō)都是非常重要，也非常合適的。
三：采購(gòu)過(guò)程？詢價(jià)談判、工廠實(shí)地考察參觀、篩選比較、考察審核
在買家采購(gòu)時(shí)期選擇合適媒體推廣自己，優(yōu)先進(jìn)入買家搜尋視野，是獲得訂單第一步！
春秋兩屆廣交會(huì)的采購(gòu)
買家1-6月份訂單：秋交會(huì)后訂單主要是滿足買家上半年的市場(chǎng)銷售需要！9月10月尋找，11月篩選比較，12月正式下單與工廠生產(chǎn)，1個(gè)多月的船期 2月開(kāi)始銷售
買家7月份至明年的2月份訂單：3、4、5月份買家尋找新工廠與新產(chǎn)品，5月份工廠考察篩選比較，6月下單及工廠生產(chǎn)，7月份船運(yùn)
買家的采購(gòu)類型
大宗采購(gòu) 3-6月，份買家將會(huì)把全年比較大的單子在這段時(shí)間內(nèi)下到供給商手中。銷售時(shí)間在4月-12月圣誕節(jié),銷售周期占到75% 時(shí)間,零星采購(gòu)不限時(shí),買家通常全年會(huì)有零星的小采購(gòu)，銷售時(shí)間最主要是在每年的1月到3月，這段時(shí)間也是銷售的淡季，大買家采購(gòu)大的買家的大宗采購(gòu)?fù)ǔＲ彩窃诿磕?/3月份的時(shí)候開(kāi)始下單，以沃爾瑪為例，每年年初的時(shí)候會(huì)下單到每家供給商，然后按照銷售計(jì)劃分到各個(gè)賣場(chǎng)。其中需要關(guān)注的是以下兩點(diǎn)：
1）延遲交貨對(duì)沃爾瑪?shù)挠绊懀何譅柆攲?duì)供給商的要求：價(jià)格低，質(zhì)量要求高，對(duì)于配套服務(wù)要求非凡嚴(yán)格，包括交貨時(shí)間和售后服務(wù)等等。原因是：為了降低成本，取得最低價(jià)格，沃爾瑪實(shí)行零倉(cāng)儲(chǔ)。此外，在產(chǎn)品銷售前期沃爾瑪將在各大賣場(chǎng)散發(fā)大量的宣傳單張，為新產(chǎn)品上柜做宣傳，同時(shí)，沃爾瑪在全球有4000多個(gè)賣場(chǎng)，其中僅美國(guó)本土就有3000多個(gè)賣場(chǎng)，這些賣場(chǎng)的許多產(chǎn)品都是同時(shí)上柜的，所以供給商的交貨時(shí)間絕對(duì)不可以出現(xiàn)偏差，時(shí)間的差錯(cuò)將會(huì)給沃爾瑪?shù)匿N售帶來(lái)巨大的損失。有可能導(dǎo)致前期的宣傳全部白做，所有延遲交貨會(huì)導(dǎo)致沃爾瑪對(duì)供給商永遠(yuǎn)失去信任，該供給商也需要承擔(dān)高額的罰款。
2）零星采購(gòu)的可能性：沃爾瑪每年的采購(gòu)計(jì)劃會(huì)由專門的市場(chǎng)部門對(duì)下一年的市場(chǎng)做完評(píng)估和猜測(cè)后制定。這個(gè)計(jì)劃一旦制定，全年通常不會(huì)做改動(dòng)。打個(gè)比方，根據(jù)猜測(cè)，沃爾瑪2003年采購(gòu)了10萬(wàn)臺(tái)電視，這10萬(wàn)臺(tái)電視預(yù)計(jì)是可以滿足全年的銷售，會(huì)一直銷售到12月份。但是也許10月份所有的電視已經(jīng)銷售光了，這時(shí)候沃爾瑪是不會(huì)再做零星采購(gòu)的，因?yàn)樾∨坎少?gòu)的價(jià)格會(huì)比較高，加上運(yùn)輸、配送費(fèi)用，成本是大大高于大批量采購(gòu)的成本。加上銷售情況不好時(shí)積壓貨物的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致沃爾瑪會(huì)比較少進(jìn)行零星采購(gòu)。
