在談外貿(mào)業(yè)務(wù)時被客人拉著走的現(xiàn)象是很普遍的，也就是說我們外貿(mào)人老顯得被動——客戶能下單那最好，下不了單我也沒轍，全憑客戶一句話。但是普遍存在并不意味著合理，如果抱著這種順其自然的心態(tài)，那是做不好業(yè)務(wù)的。我們一定要化被動為主動，如果以前被客戶牽著鼻子走，那現(xiàn)在就試試牽著客人的鼻子走。改變就從兩方面入手：一是策略；二是策略。
首先在立場方面要有策略：一定要有自己的原則，但并不是叫你不知變通，死守原則，而是運用策略守住立場。該讓步的時候你得讓步，但讓了步你就要讓客人知道你讓步了以及你讓步的合理原因，也就是說你不是一個軟柿子，要懂得作秀；不能他讓步的地方就別讓步，但是不讓步也要解釋清楚你不讓步的原因，也讓人覺得你無法合作，就這樣鬧僵了。
此外，在具體流程（報價、報交期、報付款方式等）上要有策略：別把自己逼到死胡同。舉個例子說，你從生產(chǎn)人員那里得知交期是8月10號，你告訴客人交期是8月15號，如果后面交期真的是8月10號，你在客人面前是“立功”了，而如果交期延遲到8月12號，你也是“立功”，如果交期延遲到8月15號，你仍然是“立功”，如果交期延遲到8月20號（延遲了10天），在客人面前你實際才延遲了5天。我舉例子說的是交期，其他方面也是，要會觸類旁通啊。
