如果想把外貿(mào)做好，自己開發(fā)客戶是必須的，查找買家是daily job。
首先，搞懂自己公司的產(chǎn)品。
一個(gè)好的業(yè)務(wù)一定是對(duì)產(chǎn)品非常熟悉的，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品情況也都是非常熟悉的。這樣你才能在接觸中給客人一個(gè)穩(wěn)定可靠的印象。什么叫熟識(shí)度，我在沒有訂單的日子里 天天下車間，這段時(shí)間我學(xué)包裝，看縫制，老板每句產(chǎn)品知識(shí)我都過耳不忘。這在后面的談判中，很多問題我根本不需要問老板自己就可以解答。如果覺得有意向的客人，我自己直接報(bào)價(jià)，而從不擔(dān)心會(huì)報(bào)的過低。因?yàn)槔习鍒?bào)價(jià)往往都報(bào)的很高，容易出現(xiàn)報(bào)價(jià)后沒有回復(fù)的情況。
其次，找準(zhǔn)你的買家群體。
找客戶不能人云亦云，要有自己的方法和思考。比如說，我是做gps tracker的，用于汽車領(lǐng)域的，那么我的產(chǎn)品賣給誰？賣給汽車管理公司，汽車租賃公司，有車隊(duì)的出租車公司，對(duì)不對(duì)？因?yàn)樽鯞2B，批量走貨的，要找的就是這類能買得起量的客戶，是不是？所以，如果用vehicle gps tracker搜到的都是同行，人家也在推廣這個(gè)關(guān)鍵詞，怎么可能搜到出租車公司呢？查不到的，對(duì)吧？
然后，用買家群體的角度來考慮，或者是買家推廣關(guān)鍵詞查找客戶。接著上面一個(gè)案例，就是說，得用“租車”“出租車公司”這樣的關(guān)鍵詞去搜，查到的都是目標(biāo)客戶，而非同行。這種方法查客戶，很多同行都想不到。所以，千萬不要跟千千萬萬同行一起去擠獨(dú)木橋，大眾思維不一定就是最有效的思維模式。
那么，找到客戶后如何分析呢？
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大多數(shù)客戶都是有官網(wǎng)的。
1、從客人的about us 了解客人的歷史，客人的產(chǎn)品定位等，為什么這樣做？因?yàn)槟銈兛梢詮闹辛私鈩?chuàng)始人，還可以利用這個(gè)找到老板郵箱，同時(shí)產(chǎn)品定位有助于了解客人是高端，中端或是低端市場(chǎng)，客人的核心產(chǎn)品等，有助于了解是否你的產(chǎn)品是他們的主要產(chǎn)品。
2、了解客人的contact us看是否有中國(guó)辦事處或是香港辦事處等，免得差不多成單，被客人這些辦事處嚇壞了，整天擔(dān)心這個(gè)擔(dān)心哪
3、了解產(chǎn)品，有的網(wǎng)站有價(jià)格可以有助于了解客人的FOB價(jià)。因?yàn)? 客人網(wǎng)站上的價(jià)格基本就是市場(chǎng)定位的價(jià)格，他們給的市場(chǎng)銷售價(jià)指導(dǎo)價(jià)。沒有價(jià)格的就證明客人基本做的是批發(fā)等。還可以通過產(chǎn)品了解客人的產(chǎn)品參數(shù)，自己先找出和他們相似的產(chǎn)品，以便后面洽談提供你們的類似圖片。知己知彼的引導(dǎo)客人進(jìn)入你們的邏輯范圍。
問：有中國(guó)辦事處的不好辦是吧？
答：好辦，就怕談得差不多后，突然知道這一點(diǎn)，心理上慌了就麻煩了。
4、開始偉大的Google吧，在里面輸入客人的公司名，刷選有效消息，做筆記，同時(shí)再次輸入品牌名，找有效消息，再次輸入你和客人類似的產(chǎn)品名稱+品牌名。做筆記，總結(jié)。
這里面估計(jì)就有辦事處，海關(guān)數(shù)據(jù)，消費(fèi)者feedback，客人分銷商等有效信息。利用谷歌地圖看看客戶坐落在市中心還是開發(fā)區(qū)，農(nóng)村還是工業(yè)區(qū)，規(guī)模一目了然。
5：分析結(jié)束后，開始發(fā)開發(fā)信，開始接單唄。
針對(duì)性開發(fā)信接單必須記住一點(diǎn)：你要讓價(jià)格成為次要條件，把配套的售前、售中、售后服務(wù)，產(chǎn)品參數(shù)認(rèn)證專利，曾經(jīng)合作過的大客戶等等打包成一個(gè)一攬子的能證明自己實(shí)力的合作方案。
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