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梁曉菲

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如何成為一名超級貿(mào)易高手

瀏覽量：228 | 回復：5 | 發(fā)布時間：2007-12-15 17:24:44

新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。

????是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。

????怎樣報價才有效呢？有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

????報價前充分準備

????首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進出口公司的曾先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。"

????其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。深圳某進出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

????某先生公司的經(jīng)驗是，業(yè)務人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當?shù)氐囊恍S家的賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測

????選擇合適的價格術(shù)語

????在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進行報價。

????選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。

????在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。

????在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。

????利用合同其它要件

????合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

????同時，還可以根據(jù)出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度。

????而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。

????根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的陜西省某進出口公司孟女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握。

????以綜合實力取勝

????對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

????同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。"

????最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。孫先生認為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

????選擇合適的報價渠道

????您在進行網(wǎng)上貿(mào)易時，可直接進行報價。阿里巴巴網(wǎng)上報價功能只提供給“誠信通會員”使用。

????當您有感興趣的求購信息，直接填寫完“報價單”發(fā)送后，為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：

????1、在“報價單”中選擇“手機短信”，將您的報價內(nèi)容發(fā)送到對方手機上，或短信提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價信息傳達給采購商，取得進一步的意向商談。從而避免報價的不及時，失去潛在客戶。

????2、當您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價單時，可選擇直接通過E-MAIL或回復留言進行報價。

????3、您可以利用貿(mào)易通及時進行網(wǎng)上報價，把握商機。

????1）如果向您詢價的采購商“正在網(wǎng)上”時，您可以馬上與他洽談。詳細了解對方的采購需求和進一步核實對方身份及意向程度?？呻S時向?qū)Ψ竭M行報價，并獲得對方對價格的反饋！

????2）如果采購商召開網(wǎng)上會議談生意，您還可通過貿(mào)易通進行多方商務洽談。了解同行的報價，并結(jié)合公司實際狀況和利潤空間，及時調(diào)整策略，進行報價，最終獲得成功！

????4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式，直接打電話與對方進行交流，判斷對方合作意向、詢價真實性，以及把握客戶需求和預算。

????寄樣問題的實質(zhì), 就是如何甄選潛在客戶并發(fā)展業(yè)務關(guān)系。以下我們將從寄樣前、寄樣中、寄樣后三個階段分別展開分析，希望能給各位一些啟示。

????寄樣前：判斷、打樣、費用確認

????如何判斷寄樣與否？如何有效控制樣品快遞費用？

????一、明確自己公司的寄樣原則

????1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

????·是實力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？

????·是前者，可以量入為出；是后者，樣品方面（樣品、運費）可多做預算。

????·建議根據(jù)客戶等級建立樣品寄送標準。

????·從公司的角度對一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預算。

????2、對潛在客戶作深入的分析判斷

????·一般來講，對于合作已久，知其底細的老客戶，可考慮樣品費、運費全免。

????·設計客戶背景調(diào)查表（見附件），用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會計較互相深入了解，而且會提出很有針對性的詢價和寄樣要求。

????·對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務計，請對方付運費。

????·希望能一次性提供多個樣品，且不愿支付任何費用的，經(jīng)進一步詳細分析（對方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。

????3、與產(chǎn)品相關(guān)

????·從公司的角度，首先要明確樣品及運費成本。

????·要讓客戶知道，即使樣品免費，無論其貨值如何，都是您公司的運營成本。

????·樣品價值高、運費也貴的，無論新老客戶，請對方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對方分擔運費。

????·可事先準備標準模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。

????4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底?？蛻舫Ｒ姷乃鳂佑猛居幸韵聨追N：

????·純粹收集樣品做分析比較

????·產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測試

????·最終用戶的使用體驗

????·潛在的、可見的訂單

????5、正確心態(tài)：不是只有帶來訂單的樣品投入才有價值

????·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。

????·即便暫時沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標市場的最新行情、產(chǎn)品需改進的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。

????·有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查；如手機，需經(jīng)過相關(guān)入網(wǎng)測試（一般2-3個月），所以需耐心等待。

????二、寄樣和無需寄樣的幾種情況

????（一）、不需寄樣的情況：

????這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式（或類似形式）表示對您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種：

????1、“單口相聲”類：

????概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測，同時要求提供公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會很快得到答復，并要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時間可以用神速來形容。

????評價：這些公司一般都是自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中……

????這種實體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。

????2、“雙簧”類：

????概念特征：這種比上面的“單口相聲”要高明一點點（一點點而已）。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合。即A廠（沒有聯(lián)系過的）突然電話告之曰：“我方為一生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在需要你方作我方的XX區(qū)銷售獨家代理。（云云）……”正當你困惑之時，有一另外一單位--稱B廠（同樣沒有聯(lián)系過）電話告之急需什么什么產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品正是A廠提供的；這樣一來，你對A廠的懷疑也許就會被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會be led by the nose.甲乙兩方你來我往，好似雙簧，吃虧的當然不會是他們。

????評價：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個字”！這種情況主要發(fā)生在內(nèi)陸地區(qū)。

????對于這兩種騙術(shù)其實很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來免費的午餐？

????（二）、應該寄樣的情況：

????1、自己聯(lián)系的國內(nèi)、外公司，在經(jīng)過幾次磋商（詢盤、報盤、還盤等）后，為了使客戶更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣！這一種情況應該是比較正常的情況了。

????2、對于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶，要主動出擊，主動拜訪，主動遞上資料，否則搶不到先機，在市場競爭中恐怕就落入困境了。

????如果是自己主動寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點，或造型新穎一點就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”——樣品的質(zhì)量。

????如果是客戶要求寄樣，應該盡量滿足對方合理的要求；注意，我這里講“合理”，如果對方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對方商量一下。有的客戶會同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然全部都要，但可以給你時間讓你準備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。

????（三）、可寄可不寄的情況：

????實際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨歸納出來。

????這里，潛在客戶要么不大，要么產(chǎn)品不是十分的匹配，聯(lián)系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來。我想這種情況就會體現(xiàn)出企業(yè)宗旨的差異了。如果說你的工廠規(guī)模較大，樣品費幾乎不是問題，完全可以負擔得了，而且工廠也希望通過各種途徑擴大企業(yè)的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個機會；但如果你的工廠沒有過多富余的資金，或沒有專門的這項預算，企業(yè)也是本著穩(wěn)妥的市場開發(fā)方針，那就不必寄了。

????這兩種寄與不寄也沒有什么好與不好的分別，這是不同企業(yè)情況所體現(xiàn)的差異，這種差異的存在也是完全正常的。

????但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說碰到不付樣品費的就不寄樣，這種一概而論的觀點未免偏頗。畢竟你是在給自己（的工廠）聯(lián)系業(yè)務，到時候沒錢賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒有絲毫的關(guān)系。

????三、面對樣品費的苦惱

????供應商面對樣品費更苦惱!供應商是如此想的。

????1、考慮成本。面對一個接一個的詢盤,樣品,運費這是一塊大的開銷。滿腔的熱情和期望,而后一次次只是集市飄然而過。誰不心痛.誰還有心情?

????2、考驗采購商的誠心。一個真正的采購商誰會在乎這么一點運費!而且有的供應商都有個考慮,如果采購商繼續(xù)給予定單的話,樣品費是免費的,在付款時扣。

????3、防COPY。中國的供應商之間,競爭者之間,COPY是很平常的,拿來,借來,偷來主義。借著樣品采購,COPY供應商的產(chǎn)品。

????寄樣中：檢疫報關(guān)、寄送方式

????如何選擇最佳寄樣方式？如何辦理進出口商品檢驗？

????一、寄樣準備

????1、樣品確認很關(guān)鍵

????·確認客戶需要的樣品型號及規(guī)格，包裝、說明書、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細節(jié)不容忽視。

????·必要時可結(jié)合郵件及光盤、照片。

????2、取樣原則

????·樣品要有代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣而得。

????·保證待寄樣品的質(zhì)量是嚴格符合客戶要求的。

????·制作樣品標簽。

????·要留樣品及其生產(chǎn)批次等相關(guān)資料以備日后核查。

????3、與客戶確認寄樣地址

????貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯寄會嚴重影響你的商業(yè)機會。

????二、一般的樣品寄送方法

????1、郵政的航空大包：價格較便宜，航程大約在兩周左右（不含目的國的海關(guān)檢驗和其國內(nèi)的郵政遞送時間）。此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險品）可正常寄送；如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關(guān)查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運。

????注明：最小郵寄重量是2公斤，20公斤為一個限重單位。如超出部分，需要另行打包計費。

????2、航空快遞：分為國內(nèi)郵政的國際EMS和國外大快遞公司（如：FedEx_聯(lián)邦快遞，DHL_敦豪快遞,TNT等），其費率大致相當。較郵政的航空大包費用貴。只是若與快遞公司有協(xié)議，可有折扣價。時間大約是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關(guān)查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運。

????注明：對限重單位有要求。

????寄送樣品的運費支付方式：

????1、預付（Freight Prepaid）：寄件方繳付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用低，客戶信譽好或老客戶，成交希望大的情況下。

????2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用高，客戶信譽差或新客戶，成交希望無法確定的情況下。

????三、如何辦理進出口商品檢驗？

????辦理進出口商品檢驗，是國際貿(mào)易中的一個重要環(huán)節(jié)。關(guān)于出口商品的檢驗，其程序如下：

????1、商檢機構(gòu)受理報驗。首先由報驗人填寫“出口檢驗申請書”，并提供有關(guān)的單證和資料，如外貿(mào)合同、信用證、廠檢結(jié)果單正本等；商檢機構(gòu)在審查上述單證符合要求后，受理該批商品的報驗；如發(fā)現(xiàn)有不合要求者，可要求申請人補充或修改有關(guān)條款。

????2、抽樣。由商檢機構(gòu)派員主持進行，根據(jù)不同的貨物形態(tài)，采取隨機取樣方式抽取樣品。報驗人應提供存貨地點情況，并配合商檢人員做好抽樣工作。

????3、檢驗。檢驗部門可以使用從感宮到化學分析、儀器分析等各種技術(shù)手段，對出口商品進行檢驗，檢驗的形式有商檢自驗、共同檢驗、駐廠檢驗和產(chǎn)地檢驗。

????4、簽發(fā)證書。商檢機構(gòu)對檢驗合格的商品簽發(fā)檢驗證書，或在“出口貨物報關(guān)單”上加蓋放行章。出口企業(yè)在取得檢驗證書或放行通知單后，在規(guī)定的有效期內(nèi)報運出口。

????根據(jù)進口商品登記規(guī)定，進口商品的檢驗分兩大類。

????一類是列入《種類表》和合同規(guī)定由我國商檢機構(gòu)檢驗出證的進口商品。進口商品到貨后，由收貨、用貨或其代理接運部門立即向口岸商檢機構(gòu)報驗，填寫進口貨物檢驗申請書，并提供合同、發(fā)票、提單、裝箱單等有關(guān)資料和單證，檢驗機構(gòu)接到報驗后，對該批貨物進行檢驗，合格后，在進口貨物報關(guān)單上加蓋印章，海關(guān)據(jù)此放行。

????另一類是不屬上一類的進口商品，由收貨、用貨或代理接運部門向所在地區(qū)的商檢機構(gòu)申報進口商品檢驗，自行檢驗或由商檢機構(gòu)檢驗，自行檢驗須在索賠期內(nèi)將檢驗結(jié)果報送商檢機構(gòu)，若檢驗不合格。應及時向商檢機構(gòu)申請復驗并出證，以便向外商提出索賠。

????四、寄樣實例

????一般來說對于寄樣筆者是比較慎重的。即使是老客戶要求寄樣，如果樣品費用、郵寄費用較高的情況下，我們一般是要求客戶付樣品費的，而且客戶也能理解。而如果是價值較低、運費較低的，我們一般要求工廠免費提供樣品并郵寄給我們。我們再轉(zhuǎn)寄客戶。當然，如果工廠有特殊的要求的情況下，我們會和客戶說明，如果客戶被說服，還好辦。否則，這種情況下我們就會進行選擇了，如果報價較低，并可免費提供樣品的工廠我們會優(yōu)先選擇。再次就是選擇報價低，或是質(zhì)量合適的；當然有時也視其它情況，比如工廠的位置，工廠的誠信等條件，綜合考慮。

????至于預付樣品費，等簽訂合同后再雙倍返還的制度，我們有時對客戶也是這樣要求的。但是一般來說只有和我們長期合作的客戶能夠理解。新客戶的話一般是不會信任我們的。因此也有不少單子在這種情況下到寄樣就打住了，無法再談。這種情況下就需要外貿(mào)公司自已承擔一部分的風險，如果可以肯定客戶的誠意，公司決策層有信心、有實力去拿這個單子，就應該盡早決定，獨立承擔費用，或是說服工廠分擔。這種情況下，如果工廠能主動承擔一部分責任，或是從技術(shù)、行業(yè)的角度上幫助外貿(mào)公司分析該交易的可行性和風險性，那就更加完善。

????例如去年有一個美國外貿(mào)公司幫助客戶在中國尋找OEM廠商一事找到筆者，客戶一開始就了解筆者是外貿(mào)公司，相當于中間商的角色，但是鑒于我能提供及時有效的服務，還是同意與我合作。由于該產(chǎn)品必須通過寄樣來確認質(zhì)量，所以在我報價得到客戶的確認后，客戶要求寄出樣品后再來中國考查工廠并簽訂代理協(xié)議。但是工廠最后在寄樣一事上而卡住。而導致該項目無法繼續(xù)洽談下去。

????筆者最后對這件事分析，感覺寄樣無法成功的主要原因是因為中間環(huán)節(jié)太多（我甚至已經(jīng)說服公司支付工廠樣品費和免費給客戶寄樣，但是事后一想，覺得哪怕是寄樣成功，成功下單的可能性也只是50%，所以說沒寄成樣也不一定是壞事），加大了不確定因素。所以在寄樣時，一定要確認中間環(huán)節(jié)的多少，最好是終端對終端，即工廠對直接用戶，或是中間有一家外貿(mào)公司，但是再多，成功的可能性就會變小。但是在這件事上，筆者感覺工廠的支持沒有顯現(xiàn)出來，至少他們應該在我提供了客戶大致信息后，主動地給我提出相應的建議，甚至在我提出支付他們樣品費時，主動作一些表示什么的。這種合作情況下，可以減少供貨商方面的不確定因素，而提高成功率。

????總之，筆者認為外貿(mào)和工廠不應該是冤家，或是陌路人。而應該在有選擇、有了解的情況下成為一種暫時或長期的結(jié)合體，合力促進貿(mào)易的進行。只要大家有錢賺，何樂而不為呢？

????寄樣后：跟蹤、下單、改進

????如何避免樣品寄出后石沉大海？

????一、及時通知很重要

????1、用郵件或快遞底單第一時間通知客戶你的發(fā)樣信息，包括Courier 的樣品跟蹤號碼何時發(fā)送，大約何時到達等信息。

????2、形式發(fā)票也不可少. 形式發(fā)票除了是客戶清關(guān)的必需單據(jù)外，也是出口商樣品管理的重要記錄。

????3、請客戶收到樣品后確認。

????二、樣品管理

????1、可設計樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產(chǎn)批次、樣品數(shù)量、金額等。

????2、妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。

????3、客戶對樣品的評估內(nèi)容也應增加到樣品管理表中。

????三、跟蹤樣品情況

????1、詢問樣品順利到達與否, 表達對客戶的重視程度，體現(xiàn)外貿(mào)的專業(yè)精神，避免被忘記。

????2、以質(zhì)量檢測報告跟進客戶端的樣品進展情況（準入測試、終端用戶使用體驗、參展等）。

????3、客戶對樣品的評估，滿意不滿意都想辦法讓客戶給出具體說明。

????四、建立穩(wěn)定聯(lián)系

????1、不管短期內(nèi)有無訂單，盡量與拿樣客戶建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系，不間斷通知公司的產(chǎn)品線新情況。

????溝通的頻率很重要

????2、讓客戶有少不了你的感覺，因為電子商務的存在使得客戶始終面臨無數(shù)誘惑。

????怎樣運用中性單證開拓國際市場

????一、中性單證的概念及作用

????所謂中性單證，即Neutral Documents，是指買方要求賣方提供不顯示其行名、國別等資料的單據(jù)和證書。目的是在通過轉(zhuǎn)讓單證出售貨物時可以不把原供貨商暴露給他自己的買家。因此，要求中性單證的買方通常都是進口代理商、批發(fā)商、傭金商、中間商或為了轉(zhuǎn)售貨物圖利的進口商（以下簡稱進口捐商）。

????幾乎所有的出口單證都可以做成中性，如裝箱單、提單、保險單、檢驗檢疫和產(chǎn)地證書等，通常都隱去出口商的行名資料。以提單為例，由于實務中發(fā)貨人（Consiginer）和托運人（Shipper）時有不同，在托運人與發(fā)貨人不是同一人，即出口商是發(fā)貨人而不是托運人時，簽發(fā)的提單便是中性提單（Neutral B／L），又稱第三者提單（Third Party B／L）。

????正如出口中性包裝中進口商可以在貨到目的地后刷上自己的品牌再行出售一樣，進口商也可以將單證背書轉(zhuǎn)讓來出售貨物。

????中性單證運用對間接出口方式拓銷的促進作用：索取中性單證是國際貿(mào)易實務中進口商的一種常見習慣做法。對以間接出口方式初始出口的中小企業(yè)而言，由于進口商能夠利用其經(jīng)營信息靈通、業(yè)務關(guān)系廣泛和銷售渠道多樣的營銷優(yōu)勢進行積極拓銷，因此為適應進口商的要求，提交合格的中性單證對于主動打入國際市場具有很高的成功率。

????中性單證運用對以間接出口方式拓銷，尤其是對初始出口的中小企業(yè)的促銷作用如下：

????1、保護進貨渠道。要求出口商提交中性單證，進口商可以將其進貨來源不暴露給自己的買家，以避免最終用戶拋開、繞過他直接找出口商下訂單購貨，從而達到通過保持對該產(chǎn)品的暫時供貨壟斷而獲取較高利潤回報的目的。

????2、進口商利用L／C賺取差價。進口商往往利用其廣泛的海外關(guān)系，把外國供貨人的貨物轉(zhuǎn)售給其他客戶或進行轉(zhuǎn)口貿(mào)易，從中賺取差價。在這類交易中，進口商通常要求他的買方開立可轉(zhuǎn)讓信用證以便轉(zhuǎn)讓給實際供貨人。當兩地或兩國不能直接辦理進出口貿(mào)易、不能開立可轉(zhuǎn)讓信用證時，一般通過第三者以背對背信用證來解決收款問題。這類信用證中大都采用中性單證以避免暴露供貨人或避免監(jiān)管，同時也為了簡化手續(xù)，減少重復制單。以海運提單為例，要求信用證文字上表達原證受益人甲為托運人，在名義上象征性地負責裝船交貨，對背信用證的受益人丙為發(fā)貨人即供貨人（有時單據(jù)上可略去），原證開證人乙為通知買方。使用這種對背信用證，出口人甲既不需要墊付資金，又可以從中賺取差價。

????3、少征收進口關(guān)稅。這也是一種常用的習慣做法和推銷出口商品的一種手段。在以背對背信用證收付貨款時，出口方賣給進口商的價格一般都低于進口商賣給進口方的價格（進口商賺取差價），而進口國海關(guān)征收關(guān)稅時，以出口方實際所在國家或地區(qū)的出口價格為依據(jù)，即以出口方向進口商提供的發(fā)票為依據(jù)。要求提交中性單證，進口方因此可以少交納關(guān)稅。這樣對進出口雙方都有好處，是大家所樂于接受的。

????4、沖破禁運。要進口某種急用的產(chǎn)品，可是由于某種原因如禁運，不能直接向產(chǎn)品生產(chǎn)國辦理進口，進口商就可以通過第三國向產(chǎn)品生產(chǎn)國辦理購貨手續(xù)。這樣，第三國是對進口國的受益人，生產(chǎn)國則是對第三國的受益人，而生產(chǎn)國開具的包括運輸在內(nèi)的單據(jù)，進口國的銀行可以接受。通過這樣變通的做法，銀行可以接受中性單證或第三者單據(jù)。當代大多數(shù)國家都允許這樣做，其優(yōu)點是可以把生意做得更活。

????此外，中性單證的做法不僅可以打破世界上某些國家或地區(qū)對我國出口商品實行的各種貿(mào)易和非貿(mào)易壁壘，如高關(guān)稅和配額限制，也是削減某些國家對某些產(chǎn)品在特定市場上的獨家壟斷的有效手段。

????二、運用中性單證注意事項

????中小企業(yè)以間接出口方式初始出口時，運用中性單證的做法必須注意如下問題：

????1、對外成交應盡可能爭取以CIF價格條件成交，在裝船后及時向保險公司加成投保，最好投保一切險，或按倫敦協(xié)會條款投保ICC（A）險。保險單據(jù)的被保險人最好為出口商，如將托運人列為被保險人，要適時采取背書轉(zhuǎn)讓方式使出口商變?yōu)楸ｋU受益人。

????2、有可能的話應爭取以預付貨款支付方式成交，出口商收到貨款后再發(fā)貨較為主動。

????3、付款方式不應采用純粹的商業(yè)信用如貨到付款或托收（Collec- ion）。采用信用證付款時，爭取開立不可撤消的無追索權(quán)的信用證，即在出口商向銀行議付的單據(jù)表面上達到“單證相符、單單相符”，嚴格符合“兩相符”原則，議付行審核無誤議付貨款后，開證行必須保證付款；匯票持有人或議付行以后遭到開證行或托運人追索貨款時，無權(quán)再向出票人（出口商）追索票款。

????4、海運提單最好采用指示提單。由于指示提單在未背書向銀行結(jié)匯前，出口商仍然保持對貨物的所有權(quán)及處置權(quán)，因此，交貨后萬一開證行或托運人破產(chǎn)倒閉，出口商可行使收到貸款前的停運權(quán)，包括停運后的留置權(quán)、再出售權(quán)。另外，指示提單在出口商以空白背書向銀行結(jié)匯后，發(fā)生托運人破產(chǎn)倒閉，或托運人到期不付款贖單時，提單的合法持有人，包括銀行可自由處理貨物，有權(quán)憑單向船公司提取貨物拍賣或轉(zhuǎn)讓。

????5、提單托運人必須是資信好的老客戶，對資信欠佳的老客戶和資信不詳?shù)男驴蛻?，發(fā)貨人不能接受以第三者名義為托運人的海運提單的信用證。再有如海運提單以第三者名義為托運人，收貨人抬頭以選擇按銀行指示“To order of ××× Bank”為好，因為在這種情況下，海運提單的性質(zhì)與提單以出口商為托運人大致相同，都是按銀行的指示交貨。?

國際貿(mào)易

國際經(jīng)濟與貿(mào)易

對外貿(mào)易

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