有的人做外貿(mào)能成為銷售冠軍，而有的人只能碌碌無為天天發(fā)開發(fā)信，銷冠絕對不是靠運氣而是靠努力奮斗得來的，但是僅僅靠努力奮斗是不行的，他們在工作中做了很多細節(jié)和基礎(chǔ)工作，小易最近也與很多外貿(mào)大咖聊了聊，整理了一下“銷冠之路”的經(jīng)驗，希望整天狂發(fā)開發(fā)信、抱怨沒有單子的外貿(mào)朋友好好學習一下，畢竟真正的高手其實都是在做細節(jié)，練基本功！
主動開發(fā)部分
開發(fā)客戶第一步也是最重要的一步就是鎖定目標。找尋自己與客戶間的線索。知道什么客戶最需要你。這就是鎖定目標客戶。
那么你通過你自己的產(chǎn)品確定了自己的意向客戶之后，就要通過各種方式來尋找客戶了，而我們就要學會主動開發(fā)客戶，比如去google等搜索引擎上搜索意向客戶，通過領(lǐng)英，推特，F(xiàn)acebook等社交平臺搜索意向客戶。這些都可以，但是花費時間比較多，推薦一個平臺，可以直接在平臺上面搜索客戶，重點是限時免費！搜索到就可以直接提取聯(lián)系方式:易之家GID這樣就可以省去你各個平臺一個一個搜索的時間了，節(jié)省工作時間就是提升工作效率，這可是外貿(mào)老手都望塵莫及的技巧。
詢盤及報價部分
收到客戶詢盤，應(yīng)當在當天或第二天就給客戶回復，即使沒法馬上報價或者回答客戶的疑惑，也及時回復郵件，告訴對方“郵件已收到，大約什么什么時候可以回復他”，這個信號，往往是非常重要的。
發(fā)出去的郵件，一定要有完整的簽名，包括自己的名字、公司、電話、手機、地址等聯(lián)系方式。因為很多時候，客戶有緊急事情要聯(lián)系你，但是郵件你沒回，他翻了最近跟你往來的郵件，都沒有找到電話，這樣你就會失去一個非常好的機會。
回復客戶的郵件，要做到回復該回復的人，抄送該抄送的人，密送該密送的人，寫的每封郵件，都在發(fā)送前檢查過拼寫、語法、段落、字體，以及標點。
給客戶寫開發(fā)信，或者展會邀請函，要能做到一對一發(fā)送，而不是抄送或者密送。
有緊急事情跟客戶通電話，通話完后，要立刻跟進郵件，把電話里討論的東西用Email復述一遍給客戶確認。
給客戶的郵件里，如果有圖片附件，要做到給每張圖片做好壓縮處理，控制文件大小，并重命名，比如以相機自動生成的名字作為文件名是絕對不可以出現(xiàn)的，這對于客戶根本沒有任何意義，以后看到這封郵件，都需要點開附件，才知道圖片是什么，會浪費客戶很多時間。假設(shè)這張圖片拍的是你這個訂單出貨時，集裝箱拖柜的箱封號，那就可以重命名成“l(fā)oading supervision-seal number”，就一目了然?？蛻羧绻褕D片另存到電腦中，也不需要浪費時間重命名了。
給客戶的報價單，文件名要包含充分的信息，便于客戶存檔。假設(shè)給客戶報一款太陽能燈KJ235的價格，自己的公司名是ABCTrading，那報價單的excel文件就可以這樣命名“Quotationsheet for solarlight(KJ235)- ABCTrading.xls”，這和上一條同理。
寄送樣品部分
給客戶寄樣品，首先把報價單打印好，隨樣品一起寄，讓客戶收到樣品后，就可以立刻對照報價單看具體的產(chǎn)品參數(shù)和對應(yīng)價格，而不是從一堆的Email里去翻。
給客戶的樣品，上面要有sticker或者hangtag，標注產(chǎn)品的品名、參數(shù)及自己公司信息和聯(lián)系方式，以及價格，因為客戶可能針對同一款產(chǎn)品問幾家不同的供應(yīng)商要樣品，結(jié)果大家都沒有在產(chǎn)品上加上標貼或者吊卡，標注產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式。結(jié)果客戶可能時間一長忘了，把你的樣品當成你同行寄的，結(jié)果訂單給別人了。
如果樣品用紙箱裝，在箱子的上下層，各墊上一塊紙板，以免客戶用刀劃開箱子的時候，不小心劃傷里面的樣品。
給新客戶寄樣品，記得在快遞袋或者箱子里，放上自己的名片。而且至少放兩張。因為有的時候，客戶自己留一張，然后把另一張給他上級或者助手。又或者客戶的同事也有類似產(chǎn)品的需求，那他也可以隨手給別人。很多時候只是舉手之勞，多一張名片沒什么，但是少一張名片，也許就失去一個寶貴的機會。
給客戶寄文件發(fā)票等紙張類東西，用塑料袋包好，再裝進信封或快遞袋，以免客戶一撕開，就不小心撕破了。另外，塑料袋打孔，以免脹氣。
樣品被取走后，及時給咱們的客戶提供單號，并掃描底單作為附件一并發(fā)送。
寄出的樣品，隨時在網(wǎng)上查詢進展，一旦發(fā)現(xiàn)客戶公司已經(jīng)簽收快件，只要不是客戶本人簽收，把網(wǎng)頁鏈接和截圖發(fā)郵件給客戶，跟進快件進展。因為很多大公司，都有前臺或者助理專門收各類包裹，若自己不跟進，也許一兩個月后，那包裹就不知道扔到哪個角落了，客戶哪天想起來寫郵件問你，我的樣品呢？就真的欲哭無淚了。
最后一個小細節(jié)
節(jié)假日給客戶發(fā)祝?；蛘唠娮淤R卡前，確認客戶的背景、國籍、宗教之類信息，確信不會馬屁拍在馬腿上，起反效果。比如說，英國人是過圣誕節(jié)的，但是你的某個潛在英國客戶可能是猶太移民，他恰好是不過圣誕的，如果你給他電子賀卡，跟他說Merry Christmas，要是客戶本身脾氣不好，說不定就直接不跟你合作了。
這么到位的細節(jié)，你全部都做到了嗎？
