只要是做銷售的朋友，誰(shuí)都希望自己的能夠獲得良好的銷售業(yè)績(jī)。然而，如何才能獲得更好的銷售業(yè)績(jī)呢?這是擺在銷售員面前最難解答的一個(gè)難題。
因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，市場(chǎng)上不缺產(chǎn)品，只缺錢。客戶有了錢的幾乎可以買他想要的東西?？蓪?duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的要點(diǎn)是，客戶既然那里都可以買得到他想買的東西，為何客戶一定要向你買呢?如果客戶不向你買，那么你又如何增加自己的收入呢?這就是銷售員最大的困惑
那么，客戶下單到底是受什么影響呢?有人說(shuō)是因?yàn)楫a(chǎn)品好，有人說(shuō)是因?yàn)槠放瞥雒?，有人說(shuō)是價(jià)錢便宜，有人說(shuō)是服務(wù)周到等等?？墒钱?dāng)今市場(chǎng)，好產(chǎn)品不一定就買得出去;好品牌不見(jiàn)得客戶喜歡;好價(jià)錢客戶也不一定買單;周到的服務(wù)客戶也不一定感動(dòng)!為什么呢?因?yàn)楫a(chǎn)品好不好不是銷售員說(shuō)了算，品牌出不出名也不是你說(shuō)算，價(jià)錢是否便宜更不是你說(shuō)算，服務(wù)是否周到就更不用說(shuō)了。那是誰(shuí)說(shuō)算?客戶啊!對(duì)于供大于求的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的購(gòu)買權(quán)完全是由客戶掌握，誰(shuí)也無(wú)法強(qiáng)制推銷。
然而，隨著產(chǎn)品的飽和度不斷增加，市場(chǎng)的供需問(wèn)題就越來(lái)越突出?，F(xiàn)在的客戶就有更多的選擇機(jī)會(huì)和選擇空間。他們對(duì)于每天上門推銷的銷售人員根本就不想答理。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ煌其N，他們喜歡購(gòu)買，即使銷售員過(guò)份地親切，也不會(huì)讓客戶感動(dòng)，甚至他們會(huì)懷疑銷售員的銷售動(dòng)機(jī)，所以銷售員的激情和熱情總是被客戶的冷水潑得全身冰涼。因?yàn)橛械募で楹蜔崆樵诮疱X面前是可以偽裝的，所以有的客戶為了慎重考慮，無(wú)論銷售如何把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，客戶卻終始無(wú)動(dòng)于衷。因?yàn)樗麄円?jiàn)多了，所以好產(chǎn)品，好口才不一定能做出好業(yè)績(jī)。
既然客戶在決定購(gòu)買，那么銷售員又靠什么去影響客戶的決定呢?因?yàn)槊總€(gè)銷售員都希望自己能盡快地盡可能向客戶銷售更多更好的產(chǎn)品。但是又不能強(qiáng)制銷售。怎么辦?客戶在什么人面前容易最快做決定?在什么時(shí)候容易下訂單呢?筆者了解到，客戶就是在他最信任的人面前會(huì)放心購(gòu)買。所以我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，每天大街小巷跑，表面上是推銷產(chǎn)品，實(shí)際上都是在推銷信任。你的信任推銷的好，業(yè)績(jī)就好，反之業(yè)績(jī)就差。因?yàn)橐磺械某山粊?lái)源于客戶對(duì)你的信任。如果客戶相信你，那么你說(shuō)什么他都相信是真的，如果客戶不相信你，那么你說(shuō)什么他都是懷疑是假的。所以這就是為什么有人口才好，不一定有好業(yè)績(jī)，有人口癡照樣能做出好業(yè)績(jī)?cè)趨^(qū)別所在。
因?yàn)榭蛻糇钚刨嚨娜司褪撬磉叺呐笥?，所以銷售員要想獲取客戶的信任就得先跟他交朋友。當(dāng)彼此之間成為朋友以后，買賣就做得輕松多了。只是作為一個(gè)銷售員，我們不能等到客戶需要產(chǎn)品時(shí)，才跟他交朋友，這樣你會(huì)顯得很功利，客戶是不容易接納你這個(gè)朋友的。銷售員只有平時(shí)多建立自己的人際圈子，那么在關(guān)鍵時(shí)候才用得上啊!
為什么很多銷售員，明明知道抽煙，喝酒對(duì)身體有害，但是他們依然要抽煙，喝酒。因?yàn)檫@不是銷售員本身的需要，而是他們?cè)谟峡蛻舻男枰?。銷售員之所以這樣做，是在不斷地與客戶建立信賴感。這些也許是書上不會(huì)教的，現(xiàn)實(shí)生活中卻特別需要的技能，這是中國(guó)幾千年傳承下來(lái)的生活習(xí)性，很難改變啊!
因?yàn)橘u產(chǎn)品也許只有一次，賣信任，賣人格卻是一生。所以當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量跟人品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，產(chǎn)品自然就變成弱勢(shì)了。既然我們知道人才是最珍貴，獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，那么更多的銷售人員先銷售信任，再賣產(chǎn)品，也許成交率要高得多!
有道理！???????????? 
不錯(cuò)，確實(shí)是這樣，平時(shí)有些銷售人員對(duì)自己銷售的時(shí)候，那種氣勢(shì)，那種夸夸其談很讓人想逃，承認(rèn)你口才很好，不過(guò)對(duì)你了解太少了
其實(shí)大家的服務(wù)水平都比較高的時(shí)候，價(jià)格還是很重要的因素
同意，沒(méi)有信任一切都免談
說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，是在開(kāi)發(fā)客戶的需求。不信任你什么都白說(shuō)。
有道理，有的客戶最看重的不一定是價(jià)格問(wèn)題，有時(shí)候還有購(gòu)買體驗(yàn)的問(wèn)題。支持！
