大家好今年107屆廣交會又要到了,我們五金產(chǎn)品是第一期,也就是4.15-4.19號,所以現(xiàn)在就開始各項籌備了。
我去廣交會三次了,這次算是第四次,所以有一點經(jīng)驗和體會與大家分享。怎么說呢,廣交會和上海五金展比起來,從規(guī)模,知名度上都要大一些。所以這就為與老客戶見面會談,結(jié)實新客戶創(chuàng)造了很好的條件,但是也不得不說,現(xiàn)在參加廣交會是需要更加的用心思了,否則有可能幾萬元展位費,人員費成為泡影。
我覺得第一是要在展位布置上下功夫,參加了多次,就是覺得有些五金展位雖然不是特裝展位,但是一樣9平米的展位布置的特別的好,既突出公司的產(chǎn)品,又突出公司在生產(chǎn),銷售,服務(wù)以及公司理念方面的特點及優(yōu)勢,豐富有序的宣傳圖,讓很多即使不需要產(chǎn)品的客戶也駐足觀看,有些還拿走名片。也就是既展示了產(chǎn)品,又展示了公司的實力與形象。
第二就是要注意參展業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng),參加展會和我們上網(wǎng)找客戶不一樣,這時能和客戶面對面的交談,需要及時回答客戶的問題,并收集客戶的信息。這就要求業(yè)務(wù)員除了對產(chǎn)品的熟識,業(yè)務(wù)的熟練,同時還要利用最少的時間把自己的產(chǎn)品以及公司的形象展示給客戶,給客戶留下更深刻的印象,為會后對客戶的跟蹤打下基礎(chǔ)。另外,如果客戶對你們產(chǎn)品購買意愿特別強,可以安排客戶看工廠,有時客戶也是愿意接受的。
第三就是要說說展會后的客戶跟蹤了,這是個非常關(guān)鍵的問題,我們最先聯(lián)系的應(yīng)該是那些有意向的中國國內(nèi)買家,因為很多國外客戶參加完展會可能還要游玩幾天,再加上時差及行程,我的經(jīng)驗是在展會結(jié)束一周后聯(lián)系,當然也可以提前發(fā)郵件問一下是否回國?中國的旅行是否愉快?國外客戶的跟蹤不要急于成交,因為有些客戶參加展會可能就是進行一下市場調(diào)查,看又出來哪些家新的工廠,新的產(chǎn)品,收集信息,而他們實際上是有穩(wěn)定的供貨渠道的。這樣的客戶就該放長線,釣大魚,經(jīng)常保持聯(lián)系,有時也可以給客戶提供一些國內(nèi)原料情況的信息,并按期報一下價格,這樣當客戶需要尋找新供貨商時肯定會想到你,而且你還可以從客戶那里得到一些國外銷售市場的信息。對于確實有采購意向,并急于尋找供貨商的,要勤溝通,千萬不可怠慢,你現(xiàn)在的努力,可能給你帶來很快的收益。
還有就是我感覺,廣交會一期是五天,第一天客戶不會太多,很多客戶還沒到廣州,第二天,第三天是人最多的時候,第四天,第五天人就又會少了。尤其是第五天,客戶很少,而且重要客戶也不多,公司可以挑選一個參展人員去同行的展位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),大家多交流一下,交換一下名片,也是很好的。
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以上是我的一點個人總結(jié),有什么不準確的地方,還請大家不要見笑。
SALLY