有人抱怨，跟客戶價(jià)格談判太難了，也向很多行業(yè)精英討教經(jīng)驗(yàn)，但還是不知從何下手。其實(shí)，只要掌握談判中的邏輯框架，就能以不變應(yīng)萬變。
大家都知道在商務(wù)談判前要做好報(bào)價(jià)準(zhǔn)備，完成定價(jià)和報(bào)價(jià)策略，最重要的是要有一定的讓步、讓價(jià)的策略。很多新老業(yè)務(wù)員一旦碰到了客戶要求降價(jià)的時(shí)候，就變的很緊張。
我認(rèn)為，在其他條件都還沒談的時(shí)候，客戶一說價(jià)格，就給他降價(jià)，會(huì)有很多的負(fù)面影響：
1、讓客戶懷疑報(bào)價(jià)有水分，認(rèn)為你的產(chǎn)品不值那么多錢。
2、使談判的重點(diǎn)完全轉(zhuǎn)移到了價(jià)格之上。既然開了頭，客戶就知道你會(huì)降價(jià)，那么客戶這個(gè)時(shí)候思考，就全是怎么讓你給他更多優(yōu)惠。
3、使談判由主動(dòng)變成被動(dòng)。談判的核心就是雙方牽制。
整個(gè)談判中，本來雙方勢(shì)均力敵，無需讓步，但我們擔(dān)心客戶到別家購買去了，于是我們主動(dòng)降了點(diǎn)價(jià)格，這時(shí)候我們的籌碼少了，客戶就會(huì)無休止的提出各種要求，我們就非常被動(dòng)。
1、什么時(shí)候才降價(jià)呢？
比如客戶拿著其他供應(yīng)商的價(jià)格告訴我們，對(duì)方的價(jià)格是$2，而你們的$2.2太高了。當(dāng)我們分析了客戶，發(fā)現(xiàn)確實(shí)，這個(gè)$2.2是太高了。
那么這個(gè)時(shí)候我們就需要降價(jià)，否則就會(huì)被客戶淘汰了。
2、誤區(qū)：客戶要降價(jià)，就增加數(shù)量
這個(gè)時(shí)候就有人問：“那我可不可以建議這個(gè)客戶增加訂單數(shù)量呢？也就是從5000kg的訂單增加到10噸。不少外貿(mào)人就是這樣想的，看著別人都接大單，想到降價(jià)與數(shù)量掛鉤，就想一蹴而就。
建議不要這樣做，因?yàn)?，就像你去買房子，原本的預(yù)算是500萬，你看上一套560萬的房子，你要求售樓部給你打折，售樓部說，500萬的房子沒辦法降價(jià)，但如果，你買1000萬的房子，就可以打折，降價(jià)60萬，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的預(yù)算和承受能力，你會(huì)毫不猶疑放棄購買這套房子，所以這樣的銷售方式最終是沒有意義的。
如果我們要降價(jià)，要使數(shù)量和付款方式掛鉤，那么，數(shù)量和付款方式是客戶能夠接受的，若是差距太大，超過了客戶的承受能力，這樣的提議就失去了意義。當(dāng)然本身實(shí)力較強(qiáng)的客戶可以試一試，或許有一些客戶能接受。如果他沒有表態(tài)，就說明這種提升數(shù)量的方式，他不能接受。這就像公司給員工制定業(yè)績目標(biāo)時(shí)，本來這個(gè)員工一年能完成1000萬的銷售額，你今年給他定3000萬銷售額，對(duì)他來說這是不可能完成的任務(wù)，因此失去了信心和動(dòng)力，直接選擇放棄目標(biāo)。但如果你給他定1300萬的業(yè)績目標(biāo)，那么他只要努力加把勁兒，就能完成目標(biāo)，就能拿到獎(jiǎng)金，就會(huì)在平時(shí)很拼命。
從付款方式來說，也是同樣的道理，你可以采用階梯式，如果客戶付款方式能夠從30%定金變成50%定金，那么你們可以給他一個(gè)相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格。如果從30%定金變成60%定金，那么你們給他一個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格。從30%變成全款支付，那么可以給他一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格或者附加服務(wù)。這樣客戶在資金充足的情況下，付款就會(huì)更多。
3、客戶不斷壓價(jià)怎么辦？
若是輕易就能令客戶滿意，那么商務(wù)談判就太容易了，我們也不會(huì)為此頭疼了。我們常常會(huì)遇到客戶在砍價(jià)的過程中，會(huì)提出了一次降價(jià)又提出了一次降價(jià)，但怎么降價(jià)都他不滿意的情況。
面對(duì)這種得寸進(jìn)尺、步步緊逼的客戶的時(shí)候，我們千萬不要慌張，有些客戶就是沒有訂單的時(shí)候試一試，探探底價(jià)，他沒有訂單就胡亂砍價(jià)，這種情況很多，客戶在訂單還沒落實(shí)的時(shí)候就砍價(jià)，砍了價(jià)格后，價(jià)格沒談攏，客戶就失蹤了，也就是大部分外貿(mào)談判中大部分外商會(huì)用的招數(shù)，主動(dòng)聯(lián)系后也沒有回音，但是我們的價(jià)格確實(shí)又不能再降了大家都覺得這個(gè)客戶無望了。但過了幾個(gè)星期，這個(gè)客戶又回來了，問我們價(jià)格多少，能便宜嗎？當(dāng)時(shí)價(jià)格并沒有變動(dòng)，于是我們又把那個(gè)價(jià)格報(bào)給他了，這次，他居然下單了。
不少客戶就是這樣，有了一個(gè)報(bào)價(jià)，然后用這個(gè)價(jià)格去跟他的買家談價(jià)，當(dāng)他拿到訂單的時(shí)候，雖然我們之前報(bào)的價(jià)格他已經(jīng)接受，他也跟他的客戶談好了，但是還會(huì)想再砍一刀，之后再確定訂單。
當(dāng)然這樣做是有風(fēng)險(xiǎn)的，假如客戶是有幾家比較，幾家價(jià)格差不多，那么客戶下單之前詢問我們是做最后一輪的比較，我們沒有降到他想要的價(jià)格，或者沒有降價(jià)，其他有一家降價(jià)，那么就會(huì)下單到別家。
所以一般會(huì)采用一種穩(wěn)妥的方式，價(jià)格確實(shí)達(dá)不到客戶要求的，那么就再象征性的降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)。
當(dāng)然任何談判都是有風(fēng)險(xiǎn)的，自然會(huì)碰到有些客戶流失，有些客戶下單的情況，我們要做的就是開發(fā)大量客戶之后自己不斷的測試談判的價(jià)格范圍，盡可能多的獲得利潤才是我們做外貿(mào)要得到的結(jié)果。
