有了客戶資源，如何能最終成單？那就要看看你是如何跟蹤這個(gè)客戶的。
第一次聯(lián)系就能成單的客戶有嗎？
有，但是很少，我也想一封郵件過去，討價(jià)還價(jià)就把客戶拿下了，但是我做不到，我的90%以上的客戶都是通過后面慢慢地跟蹤和騷擾拿到的。我們說要不斷地騷擾客戶?？墒侨绻盐覀兎旁诓少徴叩慕嵌葋砜?，也會(huì)煩那些整天有事沒事，沒話找話說的推銷和騷擾。這樣的騷擾，很沒效果，大多數(shù)人卻還在這樣做著，一封同樣內(nèi)容的開發(fā)信，反反復(fù)復(fù)發(fā)給一個(gè)客戶或者一大群客戶，這就是騷擾，凡事?lián)Q位思考，就會(huì)容易得出結(jié)論，有兩種類型的“騷擾”是客戶愿意接受的，第一對我有確實(shí)的幫助，用途或者說好處；第二，有一些話確實(shí)能夠說到我的心坎里。相信對于大部分人來說。
那就可以在這兩點(diǎn)上做足文章：第一，對客戶有用的話題，舉幾個(gè)例子：
1. 產(chǎn)品價(jià)格：
客戶肯定是關(guān)注他所要購買的產(chǎn)品的價(jià)格的。通常都是每個(gè)月的月初把最新的價(jià)格報(bào)過去，如果遇到價(jià)格變動(dòng)比較頻繁的時(shí)候，會(huì)視變動(dòng)的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設(shè)置上有效期。用時(shí)速易外銷來操作這些，很簡單，有個(gè)客戶就是這樣拿下來的，巴基斯坦的，他就問了一次價(jià)格，然后就沒消息了，照很多人的說法，對方不再反饋的就別理他了，而我每個(gè)月或者價(jià)格變動(dòng)時(shí)發(fā)郵件都會(huì)發(fā)給他，連續(xù)了七個(gè)月，突然某天有個(gè)國外的電話給我打電話，說已經(jīng)在上海，準(zhǔn)備去濟(jì)南參觀工廠。我比較納悶，這是誰啊，就問，請問您是？對方重復(fù)郵箱兩遍我想起來了，于是安排好去機(jī)場接他，一見面，他就豎著大拇指說，你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復(fù)，但是我都會(huì)看，這次來中國，考察了原有的供應(yīng)商，然后順便來看看一直不放棄的你。我說我吃驚，你就給我發(fā)了一封郵件，然后七八月不理我，居然來了，太高興了。心里想的很明白，這個(gè)就是白賺的。不過他一到我們工廠就高興起來了，尤其看到我們的檢驗(yàn)設(shè)備，當(dāng)場就說，你月初給我報(bào)的價(jià)格還有效吧？我說有，好，一個(gè)柜的試訂單。
2. 行業(yè)狀況與趨勢
例如，會(huì)為客戶預(yù)計(jì)每年一定時(shí)期我們產(chǎn)品的趨勢，提醒客戶早作存貨或者不要出手；記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶，無論如何也不理我，當(dāng)時(shí)幾個(gè)人預(yù)計(jì)到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)漲價(jià)，因?yàn)槊磕昊旧隙际沁@個(gè)趨勢，今年也有了苗頭，就給客戶發(fā)了一封郵件，標(biāo)題，you must buy ** within one week,or you will regret.這樣極度自信的帖子，讓客戶很吃驚，發(fā)了一封郵件過來，你認(rèn)為你的預(yù)測準(zhǔn)確嗎？說這樣吧，您跟我簽合同，如果價(jià)格漲價(jià)，按照簽訂合同的價(jià)格合作，如果不漲，我給你降到最低價(jià)合作，如何？還有會(huì)告訴客戶，這段時(shí)間是中國的某會(huì)議，某些行業(yè)會(huì)查的比較嚴(yán)，甚至公路運(yùn)輸都是麻煩，如果不想耽誤工廠進(jìn)度，希望提前備貨，例如奧運(yùn)會(huì)前期，我們的產(chǎn)品是?；?，河北是主產(chǎn)地，河北的大部分工廠被迫停產(chǎn)，我們雖然生產(chǎn)但是青島港的帆船賽，禁止危險(xiǎn)品出運(yùn)，我事先提醒了客戶，客戶沒當(dāng)回事，后來為難了開始找我?guī)兔?，后期對我也是很認(rèn)可。
3. 專業(yè)性
例如我們當(dāng)時(shí)有個(gè)做橡膠的客戶，需要用到我們的產(chǎn)品作為催化劑，當(dāng)時(shí)從網(wǎng)上看到一篇關(guān)于他們產(chǎn)品生產(chǎn)流程的文章，說是加入某種配料能讓做出的橡膠，韌性更強(qiáng)，更抗老化，這篇文章是最新的研究成果，我有收費(fèi)賬號(hào)可以看得見，于是我把這個(gè)文章做了簡要處理，發(fā)給了客戶，客戶沒回復(fù)，過了幾天，給我回了一封郵件，說是真的，很開心，一個(gè)客戶就這樣拿下來了！客戶要求的其他的產(chǎn)品的相關(guān)問題，我們可以幫助客戶，收集相關(guān)產(chǎn)品的信息，給客戶匯總報(bào)過去，這些也是對客戶有用的信息。
第二，能夠找對真正說到心坎里的話題。
1. 這里分析客戶拿到的資料就能用上了，例如知道了客戶喜歡山地車，自行車，就可以拿這些話題做文章，找到了共同愛好，就會(huì)更方便接受我們。
2. 事件營銷，就是在發(fā)生一些大家關(guān)注的事件時(shí)，作出的營銷手段或者政策或者技巧等等的，說白了就是找個(gè)說事的理由。
3. 有幾個(gè)人知道客戶生日，怎么獲知呢，就是網(wǎng)上搜索，或者客戶的郵箱自帶這信息。我有個(gè)客戶的郵箱是max790506**@yahoo.com,在5月6日那天我給客戶發(fā)了一封郵件，祝他生日快樂，客戶很驚奇，發(fā)了一封郵件問我是怎么知道的，是熟人嗎？是以前合作過嗎？我就說我看你的郵箱是這樣的，所以，客戶很開心，說你的確很會(huì)營銷。一下子少了溝通障礙。還有一個(gè)客戶我搜索他的郵箱找到了他在某論壇的注冊idgfs0728，我以為是他生日，就發(fā)送了郵件，客戶恢復(fù)了一封，雖然不是我生日，是我的結(jié)婚紀(jì)念日，收到你的祝福也很開心，非常感謝。還會(huì)弄巧成拙，例如，某客戶也是0823這種形式，可是，這個(gè)日期卻是客戶老婆的忌日！可是總不能因噎廢食，這種事情碰到的幾率還是很小的！
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