所以在我看來(lái)，新手最容易犯的就是以上的10個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)然也不排除一些老業(yè)務(wù)員也有有1-2個(gè)問(wèn)題。朋友們可以自己對(duì)照一下，看這10個(gè)錯(cuò)誤中，有哪些是自己會(huì)經(jīng)常犯的，或者是沒(méi)有意識(shí)到的。如果某個(gè)朋友看了后發(fā)現(xiàn)自己一個(gè)問(wèn)題都不會(huì)有，那恭喜您了，這篇帖子不適合您，但是也請(qǐng)您有空的話在這里多指點(diǎn)一下大家，讓各位朋友也包括我多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。這些只是我個(gè)人的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，自然希望大家的指正。
????? 呵呵，坦白說(shuō)，我以前的email寫得并不好，后來(lái)有個(gè)比較熱心的老外指點(diǎn)過(guò)我一些，然后我開(kāi)始有意識(shí)地去模仿他們的行文方式和遣詞用句，盡管還是有這樣那樣的缺點(diǎn)，但比一開(kāi)始已經(jīng)好很多了。不怕大家笑話，我把我剛工作的時(shí)候?qū)懙拈_(kāi)發(fā)信給大家看看：?所以在我看來(lái)，新手最容易犯的就是以上的10個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)然也不排除一些老業(yè)務(wù)員也有有1-2個(gè)問(wèn)題。朋友們可以自己對(duì)照一下，看這10個(gè)錯(cuò)誤中，有哪些是自己會(huì)經(jīng)常犯的，或者是沒(méi)有意識(shí)到的。如果某個(gè)朋友看了后發(fā)現(xiàn)自己一個(gè)問(wèn)題都不會(huì)有，那恭喜您了，這篇帖子不適合您，但是也請(qǐng)您有空的話在這里多指點(diǎn)一下大家，讓各位朋友也包括我多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。這些只是我個(gè)人的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，自然希望大家的指正。
????? 呵呵，坦白說(shuō)，我以前的email寫得并不好，后來(lái)有個(gè)比較熱心的老外指點(diǎn)過(guò)我一些，然后我開(kāi)始有意識(shí)地去模仿他們的行文方式和遣詞用句，盡管還是有這樣那樣的缺點(diǎn)，但比一開(kāi)始已經(jīng)好很多了。不怕大家笑話，我把我剛工作的時(shí)候?qū)懙拈_(kāi)發(fā)信給大家看看：Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my company in short. We're ........... (長(zhǎng)篇大論的公司介紹，寫了整整兩大段，這邊就不貼了)Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is......(這邊是寫公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務(wù)優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I'll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to be your friend in private!If any questions, please contact me freely! Thank you!Looking forward to your early reply!Yours sincerely,
CDEF Co. Ltd.
****Road, ***city, ***province, China
Tel: ***
Fax: ***
Email: ***
Website: ***????? ????? 夠震撼吧？我現(xiàn)在自己看看都想笑。這就是學(xué)校里外貿(mào)函電學(xué)出來(lái)的東西呢，實(shí)際應(yīng)用中實(shí)在慘不忍睹，甚至還要教你在email的左上角寫上公司名和公司地址、日期，我的媽呀，現(xiàn)在哪有老外這樣寫的，只有以前用手寫的時(shí)候貌似才有。
????? 接下來(lái)給大家分享一封老外寫的email開(kāi)發(fā)信，大家看看：Hey guy,XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.Call me, let's talk details.Rgds,Rick
Cell phone: ***????? 這是一個(gè)巴西的貿(mào)易公司寫給陌生的美國(guó)公司的開(kāi)發(fā)信。別人也是做trading的，怎么就寫的和我們不一樣呢？有些人會(huì)說(shuō)，哎呀，老外比較懶惰。沒(méi)錯(cuò)，很多老外是很懶，但是你明知道他很懶，你還長(zhǎng)篇大論的，你覺(jué)得這么懶的人會(huì)花時(shí)間仔細(xì)讀你的開(kāi)發(fā)信么？懶是一方面，這點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，老外通常沒(méi)有中國(guó)人勤奮，但是反過(guò)來(lái)看，他們往往是言簡(jiǎn)意賅，只說(shuō)最重要的話，一句廢話都沒(méi)有。因?yàn)樵谒麄兊奈幕?，時(shí)間很寶貴，不能耽誤自己的時(shí)間，也不要耽誤別人的時(shí)間。
????? 接下來(lái)我會(huì)分享自己的成功開(kāi)發(fā)信經(jīng)驗(yàn)，給大家share一個(gè)親身經(jīng)歷的案例，從開(kāi)發(fā)信到最后訂單確認(rèn)的全過(guò)程。
????? 我需要回家去仔細(xì)找一找以前的郵件，把來(lái)來(lái)回回的每一個(gè)回合都貼上來(lái)，供大家參考。1man，很多地方我實(shí)話實(shí)說(shuō)，你千萬(wàn)別介意??！我個(gè)人認(rèn)為，你的開(kāi)發(fā)信有以下幾個(gè)問(wèn)題：
1）文字太長(zhǎng)，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時(shí)間來(lái)看。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的命運(yùn)。可以把它刪減一下，突出重點(diǎn)就可以了。
2）From the internet這句不好，給客人感覺(jué)你就像是個(gè)搞推銷的。其實(shí)你沒(méi)收到客人主動(dòng)的詢盤，開(kāi)發(fā)信最好寫的“含糊”一點(diǎn)，不要說(shuō)“我從哪里哪里得到你的信息”，這點(diǎn)和外貿(mào)函電課本上是完全相反的！請(qǐng)大家千萬(wàn)要注意！很多客人對(duì)推銷信很反感，因?yàn)樗刻於际盏礁鞣N騷擾，實(shí)在不勝其煩。最好一開(kāi)始給客人一種模棱兩可的感覺(jué)，他也記不起來(lái)究竟是以前問(wèn)你詢過(guò)價(jià)呢，還是展會(huì)上有見(jiàn)過(guò)你。所以“From the internet, we get your company name. ”類似的話千萬(wàn)不要說(shuō)?。?！說(shuō)了反而會(huì)有反效果。
???? 可以這樣寫："We're glad to hear that you're on the market for..."， ---我們很高興獲悉你對(duì)某某產(chǎn)品有興趣。
???? 這是不是好很多呢？客人會(huì)想，我是不是B2B上問(wèn)他詢過(guò)價(jià)？還是今年或去年哪次展會(huì)上見(jiàn)過(guò)這家伙？只要你切中要害，他回復(fù)你了，那目的就達(dá)到了！等到你們來(lái)來(lái)回回聯(lián)系很多次了，客人知道你僅僅是在網(wǎng)上搜到他的聯(lián)系方式，也不會(huì)那么防備和介意了。對(duì)吧？
3）公司介紹太多，最好一筆帶過(guò)?？腿瞬粫?huì)有太大興趣去看的。只有等他對(duì)你的產(chǎn)品，價(jià)格各方面都有興趣，他才會(huì)要了解一下你們是什么樣的公司，什么規(guī)模之類的。
4）很多很多多余的話可以刪掉的。比如說(shuō)“我知道你有老供應(yīng)商，但請(qǐng)你保留我的郵件，也許你有一天用得上……”這類的話都可以刪掉。即使你寫了，他想刪掉，你也不能控制啊。最好的辦法就是什么都不寫，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先存一下這封郵件。這就是你字里行間需要把握的地方！
5）最后一句話是全文里面最不好的一句“If you need the price to compare with your partner gives, welcome!”。我知道你想表達(dá)的意思是，我這邊價(jià)格很好的，非常歡迎您和別的供應(yīng)商比較價(jià)格。你想告訴客人的是，你的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，不怕比較。但是給客人理解起來(lái)，就是完全另外一種味道了。
???? 這是中國(guó)文化和西方文化之間的差異，西方人看來(lái)，這句話有惡意貶低他人的嫌疑。而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。專業(yè)的客人和大買家都不會(huì)在一開(kāi)始隨便談?wù)搩r(jià)格，聰明的sales也不會(huì)在一開(kāi)始談?wù)搩r(jià)格，只有當(dāng)你把所有問(wèn)題都搞清楚了，最后談價(jià)格，成交率會(huì)大大提高。如果有朋友讀過(guò)Roger Dawson寫的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎樣跟客人談價(jià)格了。這是題外話，我以后如果寫一篇如何跟客人談價(jià)格有關(guān)的文章，會(huì)詳細(xì)論述的。
???? 如果你這個(gè)客人正巧做的是中高端市場(chǎng)，你這句話讓他一看，就會(huì)覺(jué)得你賣的東西是cheap item，不是他的style，那就畫(huà)蛇添足了。更何況這句話有點(diǎn)拽，讓人讀上去的第一感覺(jué)不太舒服。要突出自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒(méi)錯(cuò)，但最好不要這么直接，旁敲側(cè)擊讓他明白，反而效果更好，不信的話可以試一下哦。???? 好了，說(shuō)了不少了，下面我會(huì)把改好的開(kāi)發(fā)信放上來(lái)這是我改的，你試著和你原來(lái)的開(kāi)發(fā)信比較一下，是不是大大減肥了？Hi Sir,Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!Tks & br,Jack
**** company (這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫的很簡(jiǎn)單。)
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
Website: ******? (請(qǐng)記住，如果你非要在里面加上網(wǎng)頁(yè)鏈接，請(qǐng)放在簽名里，不要放正文，讓人感覺(jué)更像搞推銷的，不太好。)????? 一開(kāi)始開(kāi)門見(jiàn)山指出，很高興獲悉您對(duì)某某產(chǎn)品感興趣，我們專業(yè)生產(chǎn)這類產(chǎn)品多年，優(yōu)勢(shì)在于什么地方，質(zhì)量好，價(jià)格相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力。這樣就已經(jīng)把要表達(dá)的意思表達(dá)出來(lái)了。
????? 第二段就是兩句話，有問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我，免費(fèi)樣品隨時(shí)會(huì)寄來(lái)供您測(cè)試！既表達(dá)了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠(chéng)意，只要您有需要，我們隨時(shí)為您服務(wù)。這樣寫的就給人感覺(jué)不卑不亢，既沒(méi)有顯得很拽，也沒(méi)有在老外面前矮一截。大家是平等的關(guān)系，本來(lái)就是相互的合作，找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取雙贏。這點(diǎn)反而會(huì)讓西方人比較贊賞。
????? 不是說(shuō)價(jià)格低就能贏得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價(jià)格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看價(jià)格的客人除外。
