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加拿大實(shí)地開發(fā)客戶的案例

做我們這個(gè)行業(yè)，任何國(guó)家都有市場(chǎng)，只是市場(chǎng)的大小問(wèn)題，其實(shí)不管對(duì)什么行業(yè)來(lái)說(shuō)，北美永遠(yuǎn)是一個(gè)非常重要的大市場(chǎng)，不可忽略的，所以進(jìn)了公司第二年，我準(zhǔn)備大力開發(fā)北美市場(chǎng)(之前因?yàn)橐恍┰虬?，我們北美市?chǎng)只占外貿(mào)整個(gè)銷售的0.5%的銷量)，很多人第一站就想到美國(guó)，但是很多人都忽略了美國(guó)的后花院-加拿大。。。

老樣子，在google.ca上搜索，先了解加拿大的市場(chǎng)情況，跟熟悉的客戶打聽了一下北美的主要情況，知道我們這個(gè)產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)主要有四大巨頭，占了美國(guó)市場(chǎng)的96%的市場(chǎng)份額。于是開始在網(wǎng)上搜索，了解加拿大的市場(chǎng)情況，搜索 wb site:ca，可以看到好多做wb這個(gè)產(chǎn)品的加拿大經(jīng)銷商，先花了兩周的時(shí)間，研究這些經(jīng)銷商的網(wǎng)站，看看他們代理的是什么品牌的產(chǎn)品，還是他們自有品牌，看看了他們的產(chǎn)品規(guī)格，質(zhì)量要求、鑒定要求等各方面的情況，必須對(duì)這些情況了如指掌，才能在以后的談判中如魚得水，要用得如火純清。

花了一個(gè)月的時(shí)候，整理出3家客戶，比較有潛力的，做的產(chǎn)品和我們的基本上差不多，有兩家是生產(chǎn)型企業(yè)，但是銷售的都是自有品牌，生產(chǎn)型企業(yè)的這兩家，從google、facebook的朋友、google map上找了一下，看看情況生產(chǎn)并不是很大，這里說(shuō)一下，找準(zhǔn)了一家企業(yè)，先看他們的網(wǎng)站，上面如果是生產(chǎn)企業(yè)，一般會(huì)有生產(chǎn)設(shè)備或者生意車間的說(shuō)明或者照片，了解了地址以后，在google map上可以看衛(wèi)星地圖，那客戶的生產(chǎn)車間有多大，一看就知道了(注意比例)，再者，可以搜索他們的這個(gè)品牌，看看出來(lái)的結(jié)果有多少，要心細(xì)，我連別人的博客都會(huì)進(jìn)去看看，只要提到了這個(gè)產(chǎn)品，這樣你才能心里有數(shù)，了解這個(gè)品牌，這個(gè)客戶，大約處于什么樣的位置、層次和價(jià)位。只有這樣才能保證你在和客戶面對(duì)面交流的時(shí)候有話可說(shuō)，說(shuō)的話有理有據(jù)。

而了解了以后，在C公司的網(wǎng)站上，并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)郵箱，只有一個(gè)表格和一個(gè)sales的電話，讓你填了以后點(diǎn)“send”，會(huì)自動(dòng)發(fā)送的，這是一種防止垃圾郵件的辦法。但是一般這個(gè)郵箱發(fā)過(guò)去的地址是秘書之類的人看的，所以如果你不能馬上抓住秘書的眼球，那就只有錯(cuò)過(guò)了，所以我寫了個(gè)留言(一般我稱這種網(wǎng)頁(yè)里發(fā)送的東西為留言)

I would visit your company in Toronto, please provide me your purchasing staff email and phone number. Thanks.

Regards,

Bill

郵件發(fā)出去。。。開始等待。。。。

一直等了3天，也沒(méi)有什么消息，想想不甘心，抄起電話來(lái)就打

========未完待續(xù)========

========接上集========

"Good morning, welcome to call C company, how may I help you?" - 對(duì)方公司接線的好像大多數(shù)是MM(嘿嘿，當(dāng)然阿拉伯國(guó)家例外)

"Good morning, this is Bill calling from China. I would like to visit your company during my business trip and I sent a message asking for any staff that I should contact, but no reply." - 先說(shuō)一下大概的情況，讓她了解，因?yàn)楦鶕?jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)人很有可能是負(fù)責(zé)每天看"General Inquiry"的人。

"Yes we have received your message but unfortunately our manager will not be in the office until this Friday." - 這句話證明了她的確就是看信息的人，而所謂的她經(jīng)理不在，我不知道是不是托辭，要想辦法搞到她經(jīng)理的電話和郵件才行，和她溝通沒(méi)啥用。

"OK, no problem for that. May I have the email address of your manager please? Because I will have a business trip to Canada and it will be great if I can meet him." - 郵箱地址人家給給一般是無(wú)所謂的，不能上來(lái)就要電話，會(huì)很令北美人反感，因?yàn)樗麄兒孟癫惶矚g手機(jī)和電話的。

"Yes, sure. His email is Y@C.com."

"Great, really appreciate your kindly help. Bye for now."

"You are welcome. Bye bye."

拿到郵箱了，發(fā)郵件過(guò)去，但是怎么發(fā)，需要好好斟酌一下，因?yàn)槿绻麆偛拍莻€(gè)MM說(shuō)的是托辭，那說(shuō)明這個(gè)經(jīng)理可能不是很樂(lè)意讓我找他，或者說(shuō)可能對(duì)我們不是很感興趣，畢竟我們沒(méi)有做過(guò)生意，并且我們的產(chǎn)品在北美也不是很響。

郵件的主題：Re: T Vendor (T是我們這個(gè)行業(yè)中的龍頭老大，在全球都是，并且我們的確是他們的供應(yīng)商，嘿嘿，只是我們只供應(yīng)一個(gè)小部件)xxxx (這個(gè)產(chǎn)品是在他們的網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)的他們標(biāo)了熱銷的產(chǎn)品，所以研究客戶的網(wǎng)站信息很重要，這樣才能引起他的注意) visit you (點(diǎn)明主題，讓他知道這不是個(gè)開發(fā)信，是我想拜訪的)

這樣寫主題有幾個(gè)好處：

1、點(diǎn)明我們給行業(yè)中的龍頭老大做配套，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量不產(chǎn)生任何疑問(wèn)，并且默認(rèn)了我們的產(chǎn)品質(zhì)量是能達(dá)到他們的要求的，這個(gè)很重要，因?yàn)楸泵揽蛻舴浅Ｖ匾曎|(zhì)量，這一點(diǎn)讓他放心了，后面的事情就好談了。

2、點(diǎn)明他們熱銷的產(chǎn)品，說(shuō)明我們也能做，并且我們有信心和他們拼質(zhì)量和價(jià)格，這不得不讓他產(chǎn)生好奇，因?yàn)樗诒镜厣a(chǎn)，每個(gè)做生產(chǎn)的人肯定是要盡最大的努力壓縮成本的，而我們這么有信心，他就會(huì)有好奇心了

3、說(shuō)明我們是拜訪，沒(méi)說(shuō)我們是哪的，他心里會(huì)以為我們是本地的供應(yīng)商，這樣如果他有點(diǎn)反感中國(guó)產(chǎn)品的話，就不會(huì)馬上引起他的反感，如果他不反感的話，那當(dāng)然是最好了。不過(guò)這里要說(shuō)明一下，雖然中國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格低，質(zhì)量好(我們這里只指正規(guī)的，一些垃圾貨不在討論之列)，但是北美的人因?yàn)槊襟w的宣傳，對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品還是有一定的反感的，不要覺(jué)得新聞中宣傳一片形勢(shì)大好，就真的形勢(shì)很好，沒(méi)有進(jìn)入過(guò)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，你根本無(wú)法想像當(dāng)?shù)厝藢?duì)媒體有多依賴，因?yàn)椴皇敲總€(gè)北美的人都了解中國(guó)，來(lái)過(guò)中國(guó)，西方對(duì)中國(guó)還是有一些妖魔化的宣傳的，所以我們?cè)陂_發(fā)的時(shí)候，必要的情況下，還是要注意避免這方面的問(wèn)題，第一印象不好的話，會(huì)對(duì)后面的談判產(chǎn)生很大的影響。

郵件內(nèi)容：

Hello C,

It's glad to know that your xxxx is in HOT sales. Although T has been authorized us as vendor, I still think it is valued to get approval from your company since you are leading the Canadian market. Do you mind us to visit your company in Toronto on 5th November? It will be a good opportunity for us to setup relationship.

Regards,

Bill

第一，先說(shuō)明一下他們的熱銷產(chǎn)品，以示我們對(duì)他們很了解，讓他在心里覺(jué)得很自豪，嘿嘿，老外也享受拍馬屁的，另外說(shuō)明我們是T認(rèn)證供應(yīng)商，再次強(qiáng)調(diào)我們的質(zhì)量不用擔(dān)心，后面還是拍一下他，說(shuō)他是加拿大市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)(很多企業(yè)喜歡自吹在這個(gè)行業(yè)是領(lǐng)軍企業(yè)什么的，這是個(gè)很不好的習(xí)慣，有自大的嫌疑，很多客戶其實(shí)不喜歡和這種自吹的企業(yè)合作的)，最后約一下日期，以讓他去看看他是否有空(點(diǎn)出日期來(lái)，顯示我們的誠(chéng)心，這樣他一般不好意思直接回No的，如果他不方便，他也會(huì)另選日期告訴我們)

========未完待續(xù)========

========接上集========

郵件發(fā)出去了，安心地等待，我最不缺的就是耐心

在等待的時(shí)候，也不能閑著，繼續(xù)在客戶的網(wǎng)站上看看他們的具體的產(chǎn)品規(guī)格、說(shuō)明，對(duì)這個(gè)客戶我比較上心，期間甚至還另外注冊(cè)了一個(gè)郵箱，以個(gè)人用戶的名義，發(fā)郵件給他們的銷售要了一些這款產(chǎn)品的更詳細(xì)的資料，這樣才能做好更充分的準(zhǔn)備工作。

就這樣一直等了三天時(shí)間，我的計(jì)劃是一周工作日五天內(nèi)如果沒(méi)有回復(fù)的話，我可能需要再打電話看看了，不過(guò)還好，第四天，回復(fù)來(lái)了：

Bill, send me more details for your xxxx. 11-5 is not valid, how about 11-11?

C

很簡(jiǎn)單的兩句話，第一句，說(shuō)明我引起了他的興趣，這是個(gè)好兆頭，第二句我現(xiàn)在還不確定他是因?yàn)檎娴臎](méi)有時(shí)間，還是托辭，因?yàn)榇蠹乙仓?，從中?guó)去加拿大出差一圈，我最多的預(yù)算也不過(guò)一周時(shí)間，5號(hào)沒(méi)空，一下推到11號(hào)，也就是往后6天，如果我的機(jī)票已經(jīng)訂了的話，這明顯是不可能的，所以我覺(jué)得他還不是那么有誠(chéng)心地想合作，我得加把火。這下在等待期間得到的資料就非常有用了，根據(jù)他的詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明，我制作了一份PPT，從內(nèi)部結(jié)構(gòu)，到外觀品質(zhì)，以動(dòng)畫和實(shí)際照片相結(jié)合的方式，搞了一個(gè)演示文稿，很大，近50M,壓縮起來(lái)也有10M左右，發(fā)郵件是不太可能了，把它傳到公司的FTP上，把里面的文字簡(jiǎn)要地總結(jié)了一段說(shuō)明。然后給他回郵件：

Hi C,

Please download the details from www.xxxxxxxx.com/ca/ppt.zip My trip plan is return on 9th Nov. Before that date I will be available for you at any time.

Regards,

Bill

郵件發(fā)過(guò)去了，我同時(shí)再仔細(xì)地看一下PPT，覺(jué)得比較完美了，就繼續(xù)等待，期間還是打電話到他們公司去了一次，但是那個(gè)人還是不在辦公室，呃。。。他果然很忙。。。

========未完待續(xù)========

首先很抱歉，這幾天事情太多，好幾波客戶來(lái)訪，要接待，所以沒(méi)有更新，下周有空會(huì)繼續(xù)更新的，另外剛才回復(fù)了一個(gè)同學(xué)的郵件，我覺(jué)得他提的東西很有代表性，因?yàn)楹芏嗯笥讯紗?wèn)這類問(wèn)題，所以放上來(lái)和大家一起分享，注意：我再次強(qiáng)調(diào)一下我是分享，是拋磚引玉，是和大家交流，不是來(lái)教你應(yīng)該怎么樣!我希望的是大家從我的帖子中了解我是怎么干的，然后想到你可以這么干，另外你還能怎么干?或許有更好的辦法和方式，也可以在這里交流一下。因?yàn)槿藷o(wú)完人，我也不可能總是對(duì)的。

問(wèn)題

1. 為什莫報(bào)價(jià)完之后客戶就沒(méi)回應(yīng)了?

2. 怎么對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行細(xì)致分析，分析了后如何有針對(duì)性的進(jìn)行回復(fù)?

3. 為什么客戶之前談的好好的，寄樣品之后就沒(méi)回復(fù)了呢?質(zhì)量我們的產(chǎn)品絕對(duì)過(guò)關(guān)。

4. 打電話給客戶，經(jīng)常遇到留言，留完言客戶也沒(méi)反應(yīng)。有的打電話過(guò)去他們說(shuō)會(huì)回復(fù)郵件，但也不發(fā)。

5. 怎樣維護(hù)客戶，每次跟進(jìn)的時(shí)候以什么話題好呢?我們并不會(huì)總有新產(chǎn)品啊。

6. 怎樣可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)分析透徹?

7. 簡(jiǎn)單介紹一下我的客戶情況，經(jīng)過(guò)5個(gè)多月的搜索，有兩個(gè)客戶終于有下單意向了，西班牙和荷蘭，但兩個(gè)突然又變卦了。前幾天西班牙客戶說(shuō)他今年太忙了，不打算從中國(guó)進(jìn)口了。荷蘭客戶堅(jiān)持展會(huì)見面之后在商討合作事宜。(聽到消息后，我都想自殺)

還有一客戶，寄完樣品后說(shuō)他現(xiàn)在不打算下訂單，然后就跟我討論產(chǎn)品工藝問(wèn)題。

其他在聯(lián)系的客戶，說(shuō)去度假一周，但他都消失一個(gè)月了還沒(méi)消息。

回復(fù)

A. 不管是給朋友也好，還是給客戶也好，無(wú)論如何，請(qǐng)盡量避免郵件中帶word附件，如果是必須要用excel才能表現(xiàn)的表格，可以帶，如果是PPT演示，可以帶，如果是圖片、word則能不帶就盡量不要帶，不管是開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶，這點(diǎn)比較重要。如果在必要的情況下，一定要帶點(diǎn)什么(不需要客戶進(jìn)行編輯的東西)，可以用PDF文件。但是如果是開發(fā)新客戶的話，盡最大的可能，不要帶。

B. 歐洲市場(chǎng)現(xiàn)在說(shuō)實(shí)話，并不好做，因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)形勢(shì)的問(wèn)題，從這一點(diǎn)上可以看出來(lái)你不怎么關(guān)心實(shí)事新聞或者是經(jīng)濟(jì)新聞，因?yàn)闅W洲鬧經(jīng)濟(jì)危機(jī)不是一天兩天了，一些重災(zāi)區(qū)的國(guó)家，你更應(yīng)該銘記于心，因?yàn)槟氵@個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是屬于基礎(chǔ)建設(shè)的一部分，而現(xiàn)在歐洲債務(wù)危機(jī)并沒(méi)有解除，甚至越演越烈，所以導(dǎo)致相關(guān)國(guó)家沒(méi)有錢，沒(méi)有精力，更沒(méi)有興趣去搞這些建設(shè)，所以你應(yīng)該更關(guān)注一些在建設(shè)的國(guó)家，當(dāng)然歐洲的傳統(tǒng)強(qiáng)國(guó)，像德法英，現(xiàn)在有點(diǎn)開始回暖的跡象，但是要保持時(shí)刻關(guān)注。

C. 關(guān)于你的問(wèn)題：

1. 這個(gè)原因應(yīng)該問(wèn)你的客戶，而不是問(wèn)我，所以郵件、電話、拜訪以及google這家公司的外圍消息，是我最喜歡用來(lái)解決客戶報(bào)完價(jià)后沒(méi)消息的工具。

2. 對(duì)客戶進(jìn)行分析，不外乎幾個(gè)方法：

a. 用google查，不管是別人的評(píng)論，還是說(shuō)明，還是博客還是什么，就搜這家公司的名稱，多看幾頁(yè)，往往會(huì)有些意想不到的收獲;

b. Google地圖，可以看到客戶的廠(如果有他的地址的話)或者公司，這對(duì)于判斷客戶的規(guī)模很有幫助;

c. 通過(guò)和你們有合作的客戶了解，最好是電話或者拜訪的時(shí)候，口頭上了解，書面的東西，很多客戶是不愿意提供的，因?yàn)閲?guó)外法律是很嚴(yán)格的;

3. 同1

4. 要看哪里的客戶，另外還有算好時(shí)差，以及假期什么的，歐洲假期比較多，客戶休息的時(shí)間和時(shí)差，都是考慮的因素，至于客戶說(shuō)會(huì)回，而實(shí)際沒(méi)有，很簡(jiǎn)單，客戶可能不知道你是誰(shuí)，可能找不到你的郵件了，可能。。。很多種可能性，所以最好的辦法是先打電話，了解，然后再發(fā)郵件，先發(fā)了郵件，過(guò)幾天客戶沒(méi)有回，電話去以后，可以把電話中的一些要點(diǎn)記下來(lái)，在郵件里和客戶確認(rèn)，這種郵件一般客戶是會(huì)回的。

5. 對(duì)老產(chǎn)品的使用意見、建議，實(shí)在沒(méi)什么聊的，看他喜歡聊什么，找他喜歡的話題，一次不行兩次，兩次不行三次，總會(huì)找到的，注意一些國(guó)家的忌諱，不要聊對(duì)方的敏感話題。

6. 網(wǎng)上找一些市場(chǎng)調(diào)查公司的分析報(bào)告、多看新聞、多瀏覽一些當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站(比如你的市場(chǎng)在歐洲，你要確定一個(gè)重點(diǎn)，這周重點(diǎn)了解德國(guó)的市場(chǎng)信息，就上德國(guó)的新聞網(wǎng)站，或者一些海外的中文網(wǎng)，專門找德國(guó)相關(guān)的新聞看)

7. 西班牙市場(chǎng)情況不好，不過(guò)這個(gè)不知道是不是真正的原因，所以必要的跟進(jìn)和了解還是重要的，有條件的話甚至可以去一趟，至于荷蘭。。。沒(méi)辦法，他堅(jiān)持要展會(huì)見面后談，說(shuō)明他對(duì)你們并沒(méi)有太大的信心。有客戶和你討論工藝的問(wèn)題，是好事，要抓住機(jī)會(huì)，讓他覺(jué)得你很了解，是個(gè)能幫他解決問(wèn)題的專家。去度假的客戶嘛。。。只有在算好他渡完假后打打電話，說(shuō)說(shuō)情況了。

1. 怎么命名主題更能吸引客戶打開郵件閱讀?以及怎么描述產(chǎn)品才能得到客戶的回復(fù)率高點(diǎn)啊?

開發(fā)郵件的技巧，F(xiàn)OB里已經(jīng)有不少大神提到過(guò)了，建議多看看，特別是http://bbs.fobshanghai.com/forum-70-1.html這里面的帖子，我再重復(fù)說(shuō)，沒(méi)什么意義

2.雖然我們有很獨(dú)特的產(chǎn)品，外面是沒(méi)有的(這客戶也知道)，而且品質(zhì)是不錯(cuò)的，但一發(fā)出報(bào)價(jià)客戶老回復(fù)說(shuō)我們價(jià)格太高了(因?yàn)樽约议_模的，老板說(shuō)成本高)，他們說(shuō)我們價(jià)格那么高在他們市場(chǎng)沒(méi)什么利潤(rùn)可賺，所以就不考慮了，用什么技巧說(shuō)服客戶及引起客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣呢?大多數(shù)是就杳無(wú)音信了，此時(shí)該怎么跟蹤呢?

價(jià)格高，有高的原因，不能客戶一說(shuō)價(jià)格高就降價(jià)，要一項(xiàng)一項(xiàng)成本列數(shù)據(jù)給客戶看，讓客戶了解你的成本(當(dāng)然，別傻到把真的數(shù)據(jù)精確地列給客戶，比如我們做鋼制品，4550/噸的鋼材價(jià)說(shuō)成是4600并不為過(guò)，只是別把4550說(shuō)成是5550就好了)同時(shí)，要分析給客戶聽，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，最重要的是強(qiáng)調(diào)advantage，當(dāng)然，有一點(diǎn)也很重要，就是你雖然是開模的，但是你要有個(gè)預(yù)計(jì)量，預(yù)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品能賣10萬(wàn)個(gè)時(shí)，就把開模成本攤進(jìn)去，而不要只攤到前面的1千個(gè)里面，或者可以讓客戶付開模費(fèi)，你們賣單價(jià)。

3.是不是剛剛起步?jīng)]知名度的小工廠很難讓客戶信任?所以即使有好產(chǎn)品也很難建立起業(yè)務(wù)關(guān)系啊?

不見得，關(guān)鍵看你怎么溝通，我們剛建廠的時(shí)候只是個(gè)小作坊...

4.有很多客戶看完工廠后也說(shuō)我們的產(chǎn)品很好很滿意，結(jié)果吃了飯，拍屁股走了后就再?zèng)]音訊了。發(fā)郵件一直都沒(méi)回。很多客戶在展會(huì)上看了我們的產(chǎn)品也挺感興趣的，但是展會(huì)完后回來(lái)office聯(lián)系他就不理人了。這樣該怎么對(duì)付啊?

我不是太理解，怎么會(huì)有這種問(wèn)題，怎么會(huì)有這種客戶。。。不會(huì)是印度人吧，聽上去像印度人或者孟加拉人干的事。。?？蛻魜?lái)訪，如果是新客戶沒(méi)做過(guò)生意的，一般我們?cè)谑程贸裕绻羞^(guò)生意往來(lái)的，出去吃。展會(huì)上看到產(chǎn)品喜歡的話，要注意和他和影。。。呵呵，因?yàn)樗灰欢ㄏ氲闷饋?lái)你是誰(shuí)，你們有什么產(chǎn)品，合影可以發(fā)給他，加深他的印象，同時(shí)記住他對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，可以發(fā)些圖片或者介紹給他

========接上集========

等待了大約3天時(shí)間，他回復(fù)了：

Hello Bill, I was too busy and sorry to reply you late. Your presentation is pretty great. Send me price and let's meet on 8th Nov.

Regards.

收到這封郵件，我的心基本上就定下來(lái)了，說(shuō)明他有興趣了，并且非常樂(lè)意和我見面，這也說(shuō)明之前說(shuō)的什么沒(méi)空啦bala bala的都是P話。

于是把報(bào)價(jià)發(fā)給他(比正常價(jià)格高了約5%，這點(diǎn)是我故意的)，一來(lái)我和他要見面談，就不怕他因?yàn)閮r(jià)格高而不理我，二來(lái)見面談總得有點(diǎn)成績(jī)吧，如果不讓他還下來(lái)點(diǎn)價(jià)格，那他肯定不樂(lè)意，而我如果報(bào)正常價(jià)格，那必然在他還價(jià)的時(shí)候我沒(méi)多少退步的余地了，另外我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)比較重視，質(zhì)量等各方面都得做得好一些，那成本自然也就上去了，我必須留好退路，要不這趟就白跑了。

郵件發(fā)完，第二天，上飛機(jī)，到多倫多已經(jīng)是第三天了，一下飛機(jī)，馬上就收一下郵件，果然看到他的回復(fù)了：

Bill, the price is a bit higher. Let's talk when you arrive.

========吃完飯繼續(xù)寫=======

本來(lái)想吃完飯繼續(xù)寫的，結(jié)果我助理接待的那個(gè)阿三哥又找我討論技術(shù)問(wèn)題，哎，剛把他送走，所以現(xiàn)在繼續(xù)來(lái)更新，很抱歉。。。。

========接上集========

看到他的郵件，還好，基本上在我預(yù)計(jì)的范圍內(nèi)，先不管他，先按計(jì)劃拜訪其他的客戶，到了見面會(huì)談的前一天，我跟他電話確認(rèn)了一下會(huì)談的時(shí)間(到了加拿大，在本地，工作時(shí)間內(nèi)，還是打了三個(gè)電話才找到他的，說(shuō)明他是真的在忙，也不是推托不接我電話，所以心里還是比較欣慰的)

廢話少說(shuō)，到了見面的時(shí)候，進(jìn)了他的會(huì)客室，跟他隨便聊了一下天氣(和老外客套的常規(guī)套路)，發(fā)現(xiàn)他是英國(guó)人移民加拿大的，哈哈，這就好辦多了，用對(duì)付英國(guó)人的那一套來(lái)對(duì)付他。

先和他聊聊加拿大的天氣多么地好，他一下子就激動(dòng)了，說(shuō)英國(guó)多么濕，多難受，了解到他以前是生活在蒲次茅斯的，這是個(gè)靠海邊的地方，于是就想到了他之前的大概生活狀態(tài)，于是順著他說(shuō)，嘿嘿，和老外聊天的時(shí)候，只要不是原則性的問(wèn)題，順著人家說(shuō)沒(méi)什么不好的，可能也是我的性格使然吧，我不喜歡和別人爭(zhēng)辯什么，就順著他說(shuō)對(duì)的對(duì)的，加拿大天藍(lán)藍(lán)海藍(lán)藍(lán)，干燥適宜之類的，這樣他的心理馬上就開朗起來(lái)，這是一個(gè)開始的引導(dǎo)，要知道談到價(jià)格的時(shí)候肯定會(huì)有很大的分歧的，如果前面不把他心理氣順好了，后面就會(huì)沖突太厲害，如果今天不能說(shuō)服他，我不是白跑了?要知道，面對(duì)面談的機(jī)會(huì)不是很多的。

說(shuō)著天氣、政治這些英國(guó)人比較感興趣的話題，慢慢地開始從政治轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)上，這個(gè)轉(zhuǎn)移是必須的，也是為我后面要引出的價(jià)格話題做好鋪墊，我說(shuō)：“The politicians always try to do the thing they think it is correct, but who knows. Sometime they just do thinks for their benefit.”，他表示非常同意，后面就開始舉例子啦，比如中國(guó)的政治家，從來(lái)不考慮他們進(jìn)行外匯管制是否是正確的，他們一手控制著外匯，這里要說(shuō)一下，這家伙是個(gè)英國(guó)人，對(duì)中國(guó)嘛。。?？隙ㄊ怯幸欢ǖ某梢姷模侵芸偫碚f(shuō)的很好，求同存異，像現(xiàn)在中國(guó)政府就臺(tái)灣問(wèn)題的一個(gè)中國(guó)，各自表述，我覺(jué)得可以用在生意上，我和這個(gè)加拿大老頭，就是這樣，他對(duì)中國(guó)控制外匯匯率也是很有成見的，我不管他是否是對(duì)，在贊同他的意見的前提下，我們才好談，所以我先說(shuō)這個(gè)匯率的問(wèn)題表示我也很無(wú)奈，但是沒(méi)有辦法，然后就說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)政府控制著外匯匯率要漲，我也很無(wú)奈，像以前是1美元可以換成8.2元人民幣，而你現(xiàn)在一美元我只能給你6.4元人民幣的東西，然后寫在紙上，算給他看，因?yàn)檫@個(gè)匯率的問(wèn)題，他損失了多少(注意，一定要讓他跟著你的思路走，這樣他即使對(duì)我的這個(gè)換算不滿意，他也只是對(duì)政府有想法，跟我沒(méi)有半毛錢關(guān)系)

然后再跟他扯中美關(guān)系：因?yàn)橹袊?guó)出口美國(guó)，美國(guó)政府拿著美元買中國(guó)的東西，然后我們賺到了美元，但是實(shí)際上，作為人民，我只拿到了人民幣，因?yàn)槊涝徽米吡?，而政府，又拿著這個(gè)美元去買美國(guó)的國(guó)債，等于把錢又還給美國(guó)，而美國(guó)進(jìn)口的越多，我手中的人民幣就越多，中國(guó)政府手中的美國(guó)外債就越多，而我人民幣多了，在中國(guó)流通，就造成了中國(guó)的通貨膨脹，而中國(guó)的通脹，就造成了我的成本上升，我必然要加價(jià)，而美國(guó)其實(shí)等于一分錢沒(méi)花，買了一堆中國(guó)的東西，中國(guó)政府手中的美國(guó)國(guó)債，只要美國(guó)愿意，美國(guó)隨時(shí)可以通過(guò)加印美元的方法稀釋這個(gè)國(guó)債，而最終的結(jié)果，就是我跑到你這里來(lái)，跟你說(shuō)，sorry, my price has to be increased due to my cost increase and exchange rate.

跟他一項(xiàng)一項(xiàng)的成本列出來(lái)：我們的鋼材成本在漲(漲多少，當(dāng)然之前的準(zhǔn)備工作要做好了，不能太離譜，但是也要保證你最終不要算出來(lái)結(jié)果的確比你的報(bào)價(jià)低，那等于是當(dāng)著他的面打自己的臉)，我們的人民幣匯率在漲(這個(gè)不能欺騙客戶，把實(shí)際的匯率成本列出來(lái)，做成百分比形式，這樣他更容易計(jì)算)，我們的人工成本在漲(必要的準(zhǔn)備工作，我可是找了好久才在China Daily上找到的相應(yīng)的文章，打印下來(lái)的)，我們的水電成本在漲(也是在中國(guó)新聞上找的，然后打印出來(lái)的，同時(shí)記下網(wǎng)址，以方便客戶進(jìn)行查找，表示我一點(diǎn)都不是來(lái)騙你的)，我們的運(yùn)費(fèi)成本在漲(同樣的，文章也有)，這樣一項(xiàng)一項(xiàng)地算，算起來(lái)，我給他的報(bào)價(jià)我只有5%的利潤(rùn)(這個(gè)數(shù)一定要控制好，所以之前的準(zhǔn)備工作要做好，我自己算了無(wú)數(shù)次，才好不容易湊合以這個(gè)數(shù)的，所以成本的計(jì)算方面，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)和你糾結(jié)細(xì)節(jié)，所以一定要提前算好，記在心里，才能讓客戶覺(jué)得你是真誠(chéng)的來(lái)談的)

跟他列出來(lái)以后讓他自己算，讓他自己回味，這個(gè)一定要把握好時(shí)間，不能讓他回過(guò)神來(lái)，我前面說(shuō)過(guò)，一定要帶著他走，而不要讓他自己思考，他自己思考的話會(huì)想出很多問(wèn)題來(lái)為難你，如果是你自己沒(méi)有準(zhǔn)備好的問(wèn)題，那麻煩就大了。

他回味了一會(huì)兒，我馬上又把我的價(jià)格拿出來(lái)，算給他看，我的成本就在這兒擺著，鑒于你是新客戶，你又很有誠(chéng)意，我也不想賺你太多的錢，我看中的是以后的合作，我看中的是量之類的話，雖然是P話，但是一定要說(shuō)的，因?yàn)槔贤饽X子不太會(huì)轉(zhuǎn)彎太厲害，我們一定要趁熱打鐵，我說(shuō)這樣吧，我也是很有誠(chéng)意地來(lái)的，要不也不會(huì)大老遠(yuǎn)的飛二十幾個(gè)小時(shí)的飛機(jī)來(lái)你這兒拜訪你(從迪拜飛的，上海到迪拜9小時(shí)，迪拜到多倫多12小時(shí))這樣吧，我就不賺你錢了，你呢，給我訂單，幫我出個(gè)機(jī)票錢，也就OK啦(這里我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是除了讓他回味的那段時(shí)間，我一直在不停地說(shuō)不停地說(shuō)，和他聊天的時(shí)候讓他有問(wèn)有答的，但是在說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，只有你不停地說(shuō)，他才會(huì)跟著你的思路走，因?yàn)闆](méi)有時(shí)間給他自己思考)，所以我給他降了5%，這樣在他看來(lái)我就一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有了，我讓他出個(gè)一萬(wàn)多的機(jī)票錢。

他在聽我balabala一通以后，我又給他降了價(jià)(因?yàn)檫@是他郵件里要求的，如果他郵件里沒(méi)提，談話的時(shí)候也沒(méi)提，那我才不會(huì)主動(dòng)提呢)，好像感覺(jué)到占了便宜(這里說(shuō)明一點(diǎn)，因?yàn)槲业膬r(jià)格在降了5%以后，實(shí)際比他期望的會(huì)低一點(diǎn)，就像我報(bào)價(jià)如果是100美元，加5%就成了105美元，而我再降5%的話就成了99.75美元，這是個(gè)數(shù)學(xué)游戲，實(shí)際上我降了0.25%，但是這已經(jīng)是低于我的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)了，也就是說(shuō)我的價(jià)格實(shí)際上比其他供應(yīng)商就低了0.25%，但是在他沒(méi)有時(shí)間計(jì)算這么多的時(shí)候，他會(huì)覺(jué)得占了大便宜，因?yàn)槲业膬r(jià)格比他手中已有的價(jià)格還是低了一點(diǎn)的，我前面說(shuō)過(guò)了我們這個(gè)是工業(yè)產(chǎn)品，采購(gòu)一般一單在10W美元左右，而我只是讓他多出了2000美元的機(jī)票錢，這對(duì)他來(lái)說(shuō)是很劃算的了)

終于，在磨了4小時(shí)以后，他認(rèn)可了這個(gè)價(jià)格，并且當(dāng)場(chǎng)下了一張訂單，看著他把付款的東西給財(cái)務(wù)，我熱情地讓他請(qǐng)我吃了一頓，以表示對(duì)我的安慰

再二十幾小時(shí)的飛機(jī)回來(lái)后，財(cái)務(wù)通知我預(yù)付款到帳，這下我才真正地把心放了回去，這個(gè)客戶和我成了很好的朋友，后來(lái)他也明白過(guò)來(lái)了我玩的小把戲，當(dāng)然是他來(lái)了兩次中國(guó)以后，一起喝酒的時(shí)候我告訴他的，但是他終究還是占了一點(diǎn)便宜的，所以他每次再提到這個(gè)見面的時(shí)候總是叫我Fox Bill，而我也總是因?yàn)樗剂吮阋艘?qǐng)我喝酒