如何將SEND PRICE LIST變成ORDER
在寫(xiě)此貼里事先說(shuō)明一下，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品，不同的客戶(hù)群。細(xì)一點(diǎn)有不同的國(guó)家，不同的貿(mào)易條件，不同的體積，不同的市場(chǎng)，客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的不同。所以請(qǐng)?jiān)陂喿x前先熟悉一下針對(duì)的產(chǎn)品：
家具類(lèi)/高端產(chǎn)品/貨值大/體積大/歐美市場(chǎng) 這五點(diǎn)來(lái)作為參照物。象我先寫(xiě)過(guò)的實(shí)踐操作報(bào)價(jià)的補(bǔ)充，這里我再補(bǔ)充一點(diǎn)可操作性的東西，一種換位的新方法。因?yàn)槲业目蛻?hù)群現(xiàn)在既不來(lái)源于展會(huì)（我們是外貿(mào)公司），也不來(lái)源于主動(dòng)聯(lián)系的商業(yè)信函（大家每天發(fā)出去的函件），我現(xiàn)有的客戶(hù)，就只在于如何將產(chǎn)品信息讓更多人能夠看到，尤其是沒(méi)在中國(guó)進(jìn)口過(guò)，甚至是只在當(dāng)?shù)貙?duì)此產(chǎn)品有興趣想發(fā)布，或者是自己開(kāi)個(gè)店將你的貨物放在你展廳的，還有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。重點(diǎn)就在于，如何將客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)演變成買(mǎi)家，而且又回避免費(fèi)樣品，看廠，貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)或者資金墊付的完全空手套白狼的方法。
首先因?yàn)槟惆l(fā)布產(chǎn)品會(huì)得到很多詢(xún)盤(pán)，不下于兩種。
1，簡(jiǎn)單介紹自己公司，表明對(duì)產(chǎn)品有興趣。
2，SEND PRICE PLEASE
大家的定向思維：對(duì)方有采購(gòu)任務(wù)，報(bào)一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格?；蛘呲s快報(bào)價(jià)，趕快下單。
而實(shí)際上如果大家換位是一個(gè)國(guó)外進(jìn)口商的時(shí)候，又當(dāng)是如何呢。
首先客戶(hù)是否了解你的產(chǎn)品和市場(chǎng)，了解盈利空間和價(jià)格？如果是一個(gè)問(wèn)價(jià)或者是對(duì)產(chǎn)品有興趣的客戶(hù)，他如果沒(méi)有說(shuō)想下單，大概多少，貿(mào)易條款未確定的情況下，你的報(bào)價(jià)便沒(méi)有任何意義。客戶(hù)一般問(wèn)價(jià)會(huì)有這樣幾種情況：
1，他在他的目標(biāo)市場(chǎng)覺(jué)得你的產(chǎn)品有空間，需要價(jià)格。
2，公司給于采購(gòu)任務(wù)，需要價(jià)格
3，對(duì)比供應(yīng)商之間的價(jià)格。
4，有客人下訂單給他，他計(jì)算出利潤(rùn)后需要供應(yīng)商的價(jià)格作為參考。
5，他經(jīng)營(yíng)此類(lèi)產(chǎn)品多年，想套出價(jià)格來(lái)看是否有新的商機(jī)。
6，不懂產(chǎn)品，的確想買(mǎi)，問(wèn)價(jià)格后直接準(zhǔn)備談?wù)撡Q(mào)易進(jìn)口事宜。此類(lèi)客戶(hù)極少，他甚至詢(xún)問(wèn)你在當(dāng)?shù)厝绾尾僮鳌?
而如果他沒(méi)有完全決定要買(mǎi)，沒(méi)有完全學(xué)習(xí)過(guò)你的產(chǎn)品，沒(méi)有了解市場(chǎng)，沒(méi)有和你協(xié)調(diào)過(guò)你中國(guó)這一邊進(jìn)出口的貿(mào)易條款。沒(méi)有用你這一邊的資料招攬過(guò)他自己的客戶(hù)時(shí)。你的報(bào)價(jià)毫無(wú)意義，所以收到詢(xún)盤(pán)后第一招就是分析客戶(hù)，是不是買(mǎi)家。是最重要的，和對(duì)方的詢(xún)盤(pán)詳細(xì)和專(zhuān)業(yè)程度無(wú)關(guān)，首先要知道對(duì)方是不是客戶(hù)，再分析是大是小。
對(duì)于我處理這兩種客戶(hù)的方法，我做過(guò)很多實(shí)驗(yàn)，用一封信來(lái)驗(yàn)證。以前我總是嘗試去反問(wèn)對(duì)方，委婉打聽(tīng)對(duì)方底細(xì)。而現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這樣的方法并不禮貌，還嘗試過(guò)只報(bào)幾款價(jià)格，不報(bào)全還有嘗試讓對(duì)方告知大概訂單量和FOB OR CIF 條款再給對(duì)方報(bào)價(jià)。后來(lái)還是無(wú)法阻止客戶(hù)的流失。四個(gè)月來(lái)，失去有可能下單的客戶(hù)大概有30多個(gè)了。
現(xiàn)在我嘗試用另外 一種方式，也是我要講的重點(diǎn)。首先內(nèi)功方面，你必須先確定你的市場(chǎng)，是高端還是低端。然后必須有一個(gè)隨時(shí)在線(xiàn)的貨代，不停的有參考性的競(jìng)爭(zhēng)性海運(yùn) ，空運(yùn)價(jià)格。另外和工廠必須磨合一個(gè)好的交期，好的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，高質(zhì)量的照片支持和專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品描述。工廠和公司介紹之類(lèi)最好在網(wǎng)站上能夠完全表達(dá)出來(lái)，在往來(lái)信件里就不要把這些介紹，廣告類(lèi)型的話(huà)說(shuō)出來(lái)。然后網(wǎng)站上有美感的照片，以實(shí)物為主。而你附件里的其他的照片一定要以工廠的現(xiàn)場(chǎng)照片為主，絕對(duì)不能COPY其他照片，我在國(guó)外的論壇里曾經(jīng)就被一些客戶(hù)抱怨過(guò)中國(guó)的圖片剽竊，工人人工低等言論。而這個(gè)操作以我的家具類(lèi)產(chǎn)品為例。過(guò)程為：
客戶(hù)學(xué)習(xí)→談樣品單→確認(rèn)條款→再報(bào)價(jià)→等訂金→安排生產(chǎn)→安排海運(yùn)→余款發(fā)貨。
這個(gè)過(guò)程中一定要不斷的和客戶(hù)聯(lián)系，匯報(bào)生產(chǎn)過(guò)程，這樣才能產(chǎn)生信任。對(duì)于樣品單來(lái)說(shuō)其實(shí)可以接受一些 苛刻的付款方式 ，因?yàn)槲椰F(xiàn)在的公司財(cái)力不大，所以我每個(gè)樣單還是都賺了客戶(hù)幾千銀子。換以后我會(huì)更有誠(chéng)意。其實(shí)樣品單可以進(jìn)行100% T/T IN ADVANCE的，接受30%訂金只是為了大訂單起模版作用。而其他的我不多說(shuō)，關(guān)鍵談一談新方法中的聯(lián)系技巧。我今天收到封美國(guó)詢(xún)盤(pán)，只一早上就確認(rèn)了一個(gè)樣品單。而且 昨天聯(lián)系的七個(gè)客戶(hù)也 回復(fù)準(zhǔn)備下樣品單。
為什么呢，因?yàn)槲抑揽蛻?hù)要什么。我首先會(huì)告訴他這些東西的市場(chǎng)和賣(mài)點(diǎn)，詢(xún)問(wèn)他收到樣品后的營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)或者是店面。然后幫他做一個(gè)預(yù)算，你買(mǎi)一個(gè)樣品，下一個(gè)單大概需要多少錢(qián)，當(dāng)然包括海運(yùn)價(jià)和成本價(jià)。一起的價(jià)格，多少天可以收到，并且附上包裝，成品，細(xì)節(jié)照片。在照片途中委婉解釋交期和PAYMENT，委婉打聽(tīng)客戶(hù)的底細(xì)（產(chǎn)品了解程度，在中國(guó)有無(wú)貨代）。然后奉勸客人能否以我這些提供的資料先去找客戶(hù)，找到客戶(hù)之后再下單給我們。（這個(gè)方法能讓客人有選擇性，心理選擇會(huì)使他選擇拿到SHOWROOM吸引客戶(hù)或者是電子商務(wù)方式）
我把這封簡(jiǎn)單的信貼出來(lái)，里面還有一些（我的客戶(hù)就是你的客戶(hù)這樣的說(shuō)法，最好是接觸幾次后再告訴對(duì)方）
Well received your query with many thanks
First of all we have cancelled the material as Chinese leather,split leather ,PVC ,#202 stainless steel and chrome plated items.because it will not make sense that the chair will not attract your market caused by quality problems(uncertain dangerous).
明示自己做的高端產(chǎn)品，不會(huì)因?yàn)椴牧弦鹳|(zhì)量問(wèn)題。明確高端產(chǎn)品會(huì)吸引市場(chǎng)。
Regarding the shipment.currently we need 2 days for polishing one barcelona chair that we are offering the highly polished mirror shine #304 stainless steel frame.so it is at least 35days for the purchasing and production time with container order and 30days for the sample order.the reason why we take it long is purely guarantee the quality.as my client have told me:"my client is your client."I must be responsible to your goods.
對(duì)于需要的交期申請(qǐng)主動(dòng)權(quán)，結(jié)合圖片描述材料，為以后可能拖延交期緩氣。
Please noted that we are devoting to do the best Mies pavilion chair in China.I understand all classics in suppliers in China.they are using Chinese joint venture leather 10.5rmb/feet for the upper part.split leather for the backrest and sides.polished #202 steel for the frame.but the price is just as ours.and the pictures are from other classics sites.However we do not want to be misunderstanding in comparing with your current prices.
希望客戶(hù)不要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相比較，也是讓客戶(hù)學(xué)習(xí)的過(guò)程。
Compared with us we are using full italian leather with #304 stainless steel.I think you can make a wise decision.I have just come back from the factory showroom with taking many pictures.I will show them to you shortly because it is late in China now.I am most confidence on our barcelona chair that I have observed it carefully it is close to perfect.
讓客戶(hù)對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，當(dāng)然要結(jié)合附件圖片。
Payment is 30% deposit ,70% balance before delivery for the container order.
100% T/T in advance for the sample order.
學(xué)習(xí)后將PAYMENT列出來(lái)，要比較合理。
We have done 7 improvements in 2 years that the classics will be definately welcomed by your market.please let me know if you can learn the above material and lead time that I will send you the price.also approx order quantity or sample order project,forwarder availability in China will be highly preferred,
委婉套一些信息，并且再加強(qiáng)一下信心。
Many thanks and kind regards
Respectfully
Joe Lau
這個(gè)過(guò)程之后客戶(hù)一般都會(huì)和你談?wù)撡Q(mào)易條款或者產(chǎn)品本身，增加回復(fù)幾率。這樣離價(jià)格就遠(yuǎn)了，當(dāng)他已經(jīng)有興趣學(xué)習(xí)完畢之后，再報(bào)價(jià)，價(jià)格他心里有底，怎么來(lái)的，。MOQ，LEAD TIME，PAYMENT，SHIPPING PERIOD，SHIPPING CHARGE，QUALITY，PLAN，SAMPLE ORDER，F(xiàn)ORWARDER，SHOWROOM心里都知道齊了，再知道PRICE，是不是就可以直接PLACE下去了呢？
