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文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
有關(guān)的文化因素
1. 語(yǔ)言和交流
2. 價(jià)值觀念
3.決策過(guò)程
美國(guó)
1.語(yǔ)言與交流
1.1 大多數(shù)美國(guó)人只會(huì)講英語(yǔ)
1.2 閑聊被壓縮到最少的程度，大部分時(shí)間花在談判和勸說(shuō)的過(guò)程中
1.3 他們會(huì)公開(kāi)表示不同意見(jiàn)，但經(jīng)過(guò)談判可能會(huì)作出讓步
2.價(jià)值觀念
2.1自由、獨(dú)立、個(gè)人平等
2.2消費(fèi)多,節(jié)余少
2.3重視時(shí)間
2.商業(yè)就是商業(yè)
3.決策過(guò)程
3.1 商業(yè)談判是一種解決問(wèn)題的活動(dòng)
3.2將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù)
3.3 決策過(guò)程就好像是針對(duì)所有與決策結(jié)果有關(guān)的支出與效益進(jìn)行的分析
日本
1語(yǔ)言與交流
1.1 間接而含糊的表達(dá)方式比直接而確切的表達(dá)方式更容易被接受
1.2 在談判中先是一段很長(zhǎng)的解釋，然后才是要求或建議
1.3 避免與談判對(duì)手進(jìn)行那種令人難堪的、直接的眼神交流
2.價(jià)值觀念
2.1家庭和群體為中心
2.2 保住面子和達(dá)到和諧比獲取更高的銷售額和利潤(rùn)更重要
2.3 雇主和雇員之間有相互的責(zé)任
2.4高度情緒化
2.5對(duì)對(duì)手缺乏安全感
2.6 很守時(shí)，但也希望對(duì)方有耐心
3決策過(guò)程
3.1 決策是集體的事情，需要得到管理層的一致同意
3.2 “公文系統(tǒng)”決策體制
3.3 需要花大量的時(shí)間來(lái)做計(jì)劃和準(zhǔn)備
3.4 要避免只對(duì)某一個(gè)人表示好感或只依靠某一個(gè)人
德國(guó)
1語(yǔ)言與交流
1.1 很多德國(guó)人會(huì)說(shuō)流利的英語(yǔ)，但是很少能看到外國(guó)人說(shuō)流利的德語(yǔ)
1.2 即便是德國(guó)人知道你懂德語(yǔ)，他們也會(huì)忍不住當(dāng)著你的面在談判室里竊竊私語(yǔ)
2價(jià)值觀念
2.1 法制概念受到重視
2.2 努力工作和高效率
2.3穩(wěn)健
2.4 嚴(yán)格遵守時(shí)間表
2.5更注重現(xiàn)在
2.6注重地位
2.7很實(shí)際
2.8 談判前做充分準(zhǔn)備
2.9 很難討價(jià)還價(jià)
2.10注重關(guān)系網(wǎng)
2.11信守諾言
3 決策過(guò)程
3.1 決策權(quán)掌握在高層手中
3.2他們做決策較慢
3.3 要試圖發(fā)展同德國(guó)公司高層之間的關(guān)系
科威特
1??語(yǔ)言與交流
1.1阿拉伯語(yǔ)是官方語(yǔ)言，英語(yǔ)在商界使用廣泛
1.2 一般不直接說(shuō)“不”，“是”也并不總是意味著同意
1.3感情外露且善于表達(dá)
2??價(jià)值觀念
2.1自食其力
2.2 耐心，不會(huì)匆忙行事
2.3 血緣和氏族為基礎(chǔ)
2.4 要面子，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位渴望
2.5可靠,放松的私人關(guān)系很重要
2.6抱著悠閑的態(tài)度
3??決策過(guò)程
3.1高層做決策
3.2 期待對(duì)方公司所派的談判者有決策權(quán)
3.3 在見(jiàn)到最后決策者之前，不要露出自己的底價(jià)
加拿大談判對(duì)手
1??加拿大有兩個(gè)主要的文化群體（法語(yǔ)省魁北克和其他地區(qū)）；不同群體的人采用的談判策略不同
2??魁北克人沒(méi)有加拿大其他地區(qū)的人那么開(kāi)放；他們比其他省份的人更加具有本族優(yōu)越感
3??熟悉情況、具有分析能力、喜歡客觀的信息
4 沒(méi)有美國(guó)人那么直截了當(dāng)，但談判時(shí)非常自主
5??選擇以個(gè)人為主的談判策略
英國(guó)談判對(duì)手
1??認(rèn)為表露情緒是不合適的
2??非常具有分析能力，而且不輕易改變主意
3??生意上的友誼是沒(méi)有必要的
4??在談判過(guò)程中，很不容易說(shuō)出“不”字
5??有最后期限
6??采取個(gè)性化的談判策略
法國(guó)談判對(duì)手
1??需要一個(gè)好的法語(yǔ)翻譯，可以解釋高語(yǔ)境、非語(yǔ)言以及語(yǔ)言交際的意義
2?? 希望談判者具備恰當(dāng)?shù)纳鐣?huì)和教育背景，同時(shí)有決策權(quán)
3??講究邏輯，因此表達(dá)應(yīng)該完整和詳細(xì)
4??不介意談判中出現(xiàn)爭(zhēng)論
5??采用非直截了當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格（與此相反，美國(guó)人者直截了當(dāng)和具有底線）
6??質(zhì)量比速度更重要
7??以個(gè)人為主的談判風(fēng)格，喜歡面對(duì)面的談判
墨西哥談判對(duì)手
1??關(guān)系、介紹、建立關(guān)系都很重要
2??在墨西哥，行賄是搞掂事情的一種方法
3??雙贏策略比輸贏策略多
4??喜歡中性的談判地點(diǎn)
5??耐心很重要
6??討價(jià)還價(jià)是談判的一部分
7??以集體為主導(dǎo)，喜歡面對(duì)面的談判
跨文化談判中的錯(cuò)誤
1 留下反面的第一印象
2??不聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話或自己說(shuō)話太多
3??預(yù)先就認(rèn)定與你文化背景不同的對(duì)方能理解你
4??不會(huì)問(wèn)重要的問(wèn)題
5??對(duì)沉默表示出不安
6??使用不普通的俚語(yǔ)
7??打斷說(shuō)話者
8??不明白非語(yǔ)言暗示
9??沒(méi)有注意要點(diǎn)
10 說(shuō)出刺激人或自相矛盾的話
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