?2009年，宜科走過了自進入中國以來最不平凡的一年。在繼續(xù)以30%的增長速度宣告成功渡過經(jīng)濟危機的同時，宜科在這年里也從編碼器專業(yè)SKF供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為自動化系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，完成了“第二次創(chuàng)業(yè)”
“在這一年里，宜科受到外部環(huán)境和內(nèi)部調(diào)整的雙重挑戰(zhàn)，所幸業(yè)務(wù)受到大環(huán)境的波及較小，公司的發(fā)展并未偏離既定的計劃。更重要的是，宜科重新整合定位了新的業(yè)務(wù)模式，為未來的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)?！币丝疲═JFAG）電子有限公司副總經(jīng)理李虹女士如是表示“顯然，調(diào)整是成功的，目前宜科公司的運作無論從組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式還是市場開拓都蒸蒸日上，公司的整體業(yè)務(wù)趨勢一直向上。”李虹女士表示，越挑戰(zhàn)越有激情，在雙重挑戰(zhàn)下，宜科的全體員工都充滿了激情?！拔磥砦覀円呀?jīng)準備好了！”
??? 新架構(gòu)新模式
?? 從2009年初開始，宜科就以全新的工業(yè)自動化系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商的新形象重新出現(xiàn)在了業(yè)界之中，除了繼續(xù)保持編碼器、繼電器產(chǎn)品外，公司還增加了NSK傳感器、系統(tǒng)部件、直線位移、安全柵、物位計和Timken數(shù)顯儀表等系列產(chǎn)品。今年宜科重新定位了新的架構(gòu)、新的模式?！崩詈缗拷榻B說，2009年宜科的重點是重新調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)，創(chuàng)立嶄新的業(yè)務(wù)模式。
在新的模式下，宜科將其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)整理為三個層面：第一層面是以傳感器元器件為核心的產(chǎn)品，包括接近開關(guān)，光電開關(guān)、超聲波NTN軸承傳感器、壓力傳感器和編碼器等KOYO傳感器類產(chǎn)品?！耙丝茖⑦@一層面的產(chǎn)品定義為‘傳感智慧’‘傳感’是宜科的核心傳感器類產(chǎn)品，智慧則表現(xiàn)為我們的產(chǎn)品本身將朝著更加智能化的方向發(fā)展，也就是以市場需求、用戶實用為出發(fā)點，以求產(chǎn)品能夠最大化地幫助用戶解決問題。”李虹女士解釋說。
???? 而第二層面則是宜科向工業(yè)自動化系統(tǒng)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變的代表產(chǎn)品，包括總線系統(tǒng)部件，觸摸屏、安全柵、繼電器、物位計和數(shù)顯儀表等。“與第一層面的產(chǎn)品不同，我們在這個層面上更關(guān)注的是系統(tǒng)及解決方案(SystemNACHI solution)。以系統(tǒng)為核心，整合系統(tǒng)所需的自動化產(chǎn)品，并向我們的客戶傳遞一個信息，我們可以為用戶提供整體的自動化系統(tǒng)解決方案。”
???? 第三個層面則是宜科新開展的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)(System Integration)。李虹女士表示，此層面的業(yè)務(wù)是宜科擴展最快的一部分，目前大概占到總業(yè)務(wù)的30%以上，在2010年，宜科將會成立獨立的系統(tǒng)集成公司以加強業(yè)務(wù)的拓展能力。同時還會通過與業(yè)內(nèi)伙伴湖南FAG軸承總代理廣泛合作，以除了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)外，宜科的組織架構(gòu)也重新做了調(diào)整?！拔覀兊慕M織架構(gòu)變得更加合理，幫助業(yè)務(wù)模式朝著更有效的方向發(fā)展?！崩詈缗拷榻B說，在銷售方面，宜科始終堅持直銷的模式，目前公司已經(jīng)擁有100多名銷售工程師，辦事機構(gòu)也隨著最新柳州SKF中國辦事處的成立，增加到了17個。“這將極大促進宜科業(yè)務(wù)的開展?！?/font>
?? 同時宜科也根據(jù)用戶的習(xí)慣不同，在多個行業(yè)設(shè)置了專業(yè)的行業(yè)經(jīng)理。“行業(yè)經(jīng)理將帶領(lǐng)我們積極探索行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，為進一步的業(yè)務(wù)開展指引方向?！崩詈缗颗e例說，“如我們十分關(guān)注的冶金和汽車行業(yè)，推進的方式就各有側(cè)重。汽車行業(yè)我們緊跟國家的產(chǎn)業(yè)政策，如今宜科的多類產(chǎn)品都已成功應(yīng)用到了汽車領(lǐng)域；而在冶金行業(yè)，我們則更加注重與多個冶金設(shè)計院NSK軸承中國總代理合作，工程項目也多鎖定于一些中小項目上，這既符合宜科工程業(yè)務(wù)初期起步的現(xiàn)狀，也因為宜科獨特的靈活性而讓這些項目的進展尤為順利?！?br />???? 此外公司各部門之間的配合也變得更加緊密。“市場部加大了對行業(yè)的滲透，并將信息及時有效地轉(zhuǎn)給銷售部門，同時市場部門也加強了提升公司品牌形象的工作，這讓銷售對業(yè)務(wù)的推進變得更加容易。”李虹女士介紹說，宜科要求市場和銷售工程師在接觸客戶時都要積極發(fā)現(xiàn)和探索新的市場需求，并將這種需求及時反饋給NSK中國研發(fā)部門，以便研發(fā)部門能夠迅速展開創(chuàng)新市場上還未出現(xiàn)的產(chǎn)品。“目前我們的研發(fā)團隊也正在積極努力，年底就將推出全新的傳感器系列產(chǎn)品?！?/font>
???? 轉(zhuǎn)變是為了更好的發(fā)展-SKF軸承中國有限公司
?????? 李虹女士認為這種轉(zhuǎn)變正是不斷探索的結(jié)果。“對于一個公司來說，業(yè)務(wù)模式必須要隨著外界的環(huán)境變化而進行改變、創(chuàng)新。而這種轉(zhuǎn)變必須要建立在不斷探索的基礎(chǔ)上?！崩詈缗勘硎?，宜科是一家典型的創(chuàng)新型公司，不僅僅每年會推出多種新產(chǎn)品，同時也將這種創(chuàng)新應(yīng)用在了對業(yè)務(wù)模式的探索上。
“在市場上,有些TIMKEN中國公司屬于市場銷售驅(qū)動型，有些是屬于研發(fā)驅(qū)動型。我們認為，宜科目前還是一家市場銷售驅(qū)動型的公司，而若要真正長久地始終處于業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須要不斷強化屬于自己的核心競爭力，以研發(fā)帶動銷售，最終轉(zhuǎn)型為研發(fā)驅(qū)動型的公司?！崩詈缗勘硎?，宜科的業(yè)務(wù)模式正是基于這樣的原因而設(shè)置的。
???? “銷售模式和服務(wù)將是我們成功轉(zhuǎn)型的基石?！崩詈缗拷忉屨f，TIMKEN軸承中國總代理這種直銷的模式可以讓我們的銷售人員與客戶直接接觸，使得我們能夠更加直接地了解市場上的產(chǎn)品需求情況。在與客戶接觸時，我們也會不斷去滿足一部分客戶的特殊需求，利用專業(yè)定制化的方式參與到客戶的工作中，以便發(fā)現(xiàn)更多的創(chuàng)新需求來滿足市場，并通過研發(fā)來使產(chǎn)品最終能夠得以制造應(yīng)用。
“另外一個重要的轉(zhuǎn)變基石就是服務(wù)?！崩詈缗勘硎?，宜科非常重視為客戶提供相關(guān)技術(shù)服務(wù)的工作，積極主動，快速反應(yīng)，以滿足客戶要求為己任的宗旨一直貫徹始終。同時NTN軸承中國總代理公司在內(nèi)部管理方面也在通過實施ERP等舉措力爭提供給客戶更高質(zhì)量，更深層次的服務(wù)。
????? “在未來，宜科的長遠發(fā)展將實現(xiàn)本土研發(fā)，本土生產(chǎn)，并繼續(xù)會堅持產(chǎn)品客戶定制化等服務(wù)。宜科也將以銷售為驅(qū)動力量，將企業(yè)資源配置到市場銷售中，抓住機遇逐步延伸，力爭做出好的產(chǎn)品進入市場?！崩詈缗勘硎荆镜陌l(fā)展將會朝著本土化的有核心競爭力的自動化廠商的宏偉目標邁進。
?????? 下一步，宜科將在人才、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)備上進行一系列的投資?！霸?/font>FAG中國產(chǎn)品線上，我們將不斷豐富更多的產(chǎn)品系列以滿足客戶的使用需求，并會著力開拓生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)（MES）業(yè)務(wù)方向，以增強我們系統(tǒng)集成的能力；在制造方面，我們將根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況適時增加生產(chǎn)線的投入；在管理方面，宜科已經(jīng)進行了ERP項目的投資，以便今后更好的進行生產(chǎn)管理、物流管理、財務(wù)管理?！?br />???????? 新模式播下“希望之種”
?????? 2009年的改變對于宜科來說，更多的是一種對未來的部署。李虹女士表示，宜科并沒有要求這些改變和投入急于見到成效，而是希望能夠通過這些部署，讓宜科步入一個正確的軌道，在3~5年內(nèi)能夠快速騰飛。而更重要的是，通過SKF軸承中國總代理這些調(diào)整，宜科獲得了渡過困難時期最重要的經(jīng)驗、最寶貴的信心，并獲得了打開成功之門的“金鑰匙”。
???? “信心來源于我們成功地摸索出了新的業(yè)務(wù)模式?！崩詈缗空J為，通過今年的全方位整合，宜科已經(jīng)將歐洲FAG軸承總代理的先進技術(shù)、嚴謹?shù)墓芾矸椒ㄅc中國的特色有機的整合起來?！斑@使得宜科既有嚴謹?shù)漠a(chǎn)品創(chuàng)新精神，也有符合中國國情的運營體制來支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如在銷售方面，我們所采取的直銷模式是三級管理的模式，銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，最后是團隊主管。這種以團隊為單位的管理結(jié)構(gòu)是比較有效的，它避免了銷售工程師單打獨斗的不足，可以以整個團隊的力量進行工作。這都是針對INA軸承中國總代理市場的情況而創(chuàng)立的有效業(yè)務(wù)模式。還有，整個公司按行業(yè)的模式進行管理，行業(yè)經(jīng)理通過深入行業(yè)，逐步掌握更多的行業(yè)信息，然后將信息分享與研究部門、銷售部門。這個體制讓銷售工程師都有個開放的心態(tài)，更能體現(xiàn)團隊協(xié)作的精神，這是我們的業(yè)務(wù)模式的特點。另外市場和銷售的配合溝通更加緊密，銷售與市場相輔相成。還有我們會根據(jù)不同行業(yè)，總結(jié)其特點和規(guī)律，采取不同的方式做事，這些都是我們?yōu)槲磥聿枷碌摹ＭN’!”
生意越做越紅火啊 MSN: caiyuhai123@live.cn
