多數(shù)情況下，買家對(duì)供應(yīng)商的主動(dòng)推銷都不感興趣，因?yàn)檫@樣的騷擾太多了，客戶十分反感。
美國(guó)Bright Mail公司的報(bào)告稱：該公司最近的數(shù)據(jù)顯示，垃圾郵件占所有互聯(lián)網(wǎng)郵件比率已經(jīng)上升至40%；2002年美國(guó)人平均會(huì)收到2200封垃圾郵件，垃圾郵件按每月增長(zhǎng)2%的速度遞增?？梢?jiàn)垃圾郵件因其成本廉價(jià)，已經(jīng)發(fā)展到嚴(yán)重泛濫的程度，成為人人喊打的“過(guò)街老鼠”。
在這種情況下，如果你仍然繼續(xù)在未經(jīng)客戶許可的情況下，給客戶發(fā)送推銷郵件，實(shí)際上是在貶低自己的企業(yè)形象。事實(shí)上，從尊重客戶的角度講，也不應(yīng)該這么做。
如果這樣做，顯然有不尊重客戶的嫌疑，那么客戶又為什么要回復(fù)你，要尊重你呢？而這時(shí)候理睬你的客戶，筆者相信他們已經(jīng)至少把你定格為低價(jià)供應(yīng)商，他們心想，如果你的價(jià)格比別人便宜20%，我為什么不問(wèn)問(wèn)呢？當(dāng)然也有問(wèn)都懶得問(wèn)的客戶，因?yàn)樗麄円呀?jīng)麻木了。
所以，對(duì)于一個(gè)從沒(méi)聯(lián)系過(guò)的新客戶，最好不要再僅僅使用發(fā)送電子郵件的方式了。你可以采取如下方式：
1. 到客戶網(wǎng)站留言
很多客戶在網(wǎng)站上專門開(kāi)設(shè)了在線留言的功能，一方面可以不用公開(kāi)Email,從一定程度上限制垃圾郵件，另一方面可以測(cè)試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。
一般管理良好的企業(yè)都會(huì)及時(shí)處理在線留言，以體現(xiàn)自己對(duì)待客戶的態(tài)度是非常認(rèn)真的；同時(shí)，使用網(wǎng)站留言的一個(gè)好處是：處理網(wǎng)站留言的往往是銷售部門或者客戶服務(wù)部門，他們都對(duì)降低企業(yè)成本、提高辦公效率、提升企業(yè)形象很關(guān)心，因?yàn)檫@樣可以促進(jìn)企業(yè)的銷售，提升銷售部門與客戶服務(wù)部門的業(yè)績(jī)。因而銷售部門或者客戶服務(wù)部門很愿意把供應(yīng)商的留言轉(zhuǎn)發(fā)到采購(gòu)部門。
2. 巧用傳真
我們也可以巧妙地利用傳真來(lái)達(dá)到接觸客戶的目的。比如：
在開(kāi)展覽會(huì)之前，邀請(qǐng)客戶前往參觀。有時(shí)候還可以加上贈(zèng)送一些禮品的提示。這種方法在國(guó)內(nèi)的一些IT企業(yè)舉行市場(chǎng)推廣活動(dòng)時(shí)，使用較多。
在前往某個(gè)國(guó)家旅行時(shí)，得知某公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很有影響力，詢問(wèn)是否可以順便拜訪他們，介紹某種產(chǎn)品，讓客戶得到利益。
如果沒(méi)有合適的理由，而只是推銷產(chǎn)品，不要輕易發(fā)送傳真，不請(qǐng)自來(lái)的傳真和Email都一樣會(huì)遭人討厭。
3. 電話營(yíng)銷
現(xiàn)在，電話銷售已經(jīng)成為一門專業(yè)的銷售學(xué)問(wèn)。在電話銷售已經(jīng)非常普及的北美，幾乎每周都有超過(guò)10億次的銷售電話產(chǎn)生，而每年的電話銷售額超過(guò)3000億美元。有效地運(yùn)用電話進(jìn)行銷售已經(jīng)成為數(shù)百萬(wàn)人的職業(yè)本領(lǐng)。這里簡(jiǎn)要介紹一些電話銷售的要點(diǎn)：
首先，你必須明確此次電話訪談的目標(biāo)，要知道你想通過(guò)此次電話訪談得到什么。如果說(shuō)國(guó)內(nèi)銷售第一次電話接觸的目標(biāo)就是獲取約見(jiàn)客戶的機(jī)會(huì)，那么作為國(guó)際銷售，第一次的電話接觸可以設(shè)定如下目標(biāo)：
明確客戶目前是否在經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品。這個(gè)往往可以以需要進(jìn)口某個(gè)產(chǎn)品為借口，問(wèn)客戶的前臺(tái)客戶公司是否提供這類產(chǎn)品一般就可以搞定了；還可以找到該公司的某個(gè)銷售經(jīng)理，通過(guò)與銷售經(jīng)理溝通，獲得采購(gòu)部門的聯(lián)系方式。
獲得給他們寫(xiě)Email或者發(fā)傳真的許可。另外，您還可以善意地提問(wèn)說(shuō)，考慮到現(xiàn)在垃圾郵件問(wèn)題很嚴(yán)重，您是否有其他攔截垃圾郵件的電子信箱，如果客戶說(shuō)目前這個(gè)就可以，您可以就此贊美客戶：您公司的IT系統(tǒng)真先進(jìn)；如果客戶說(shuō)沒(méi)有，那么您可以說(shuō)如果我發(fā)現(xiàn)好的解決辦法，再推薦給您。
在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。這里尤其重要的是突破前臺(tái)障礙的技巧。關(guān)于突破障礙，上面使用的扮演客戶是一種方法。另外還有其他一些方法，舉例如下：
銷售人員（語(yǔ)氣嚴(yán)肅正式）：“您好！我這里是××公司。我這里有一份重要的邀請(qǐng)函需要傳給采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人。請(qǐng)問(wèn)該怎么聯(lián)系他？”前臺(tái)：“采購(gòu)負(fù)責(zé)人？傳什么邀請(qǐng)函？”銷售人員：“對(duì)不起，小姐。因?yàn)槭玛P(guān)重要，務(wù)必直接交給負(fù)責(zé)人。麻煩您告訴我該負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式和姓名?！鼻芭_(tái)在這種情況下一般會(huì)同意你的要求。
如果接電話的人不是該聯(lián)系人，并且告知沒(méi)有此人或不在××部門時(shí)，則不能流露“怎么會(huì)這樣”、“不會(huì)吧”等諸如此類不滿或質(zhì)疑的語(yǔ)氣。而應(yīng)先表示謝意，然后告知接電話的人自己在哪里看到或了解到該先生（女士）是負(fù)責(zé)該公司××項(xiàng)目的聯(lián)系人，并向接電話的人詢問(wèn)如何聯(lián)系此人或者是否由其他部門（人員）負(fù)責(zé)此事及負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。
你可以這樣說(shuō)：“謝謝您的轉(zhuǎn)告！事情是這樣的，我們?cè)凇痢恋胤娇吹搅速F公司的有關(guān)信息，上面刊登的聯(lián)系人是×××先生（女士），我們的展覽想在××方面與貴公司進(jìn)行合作。請(qǐng)問(wèn)貴公司還有哪個(gè)部門（哪位領(lǐng)導(dǎo)）在負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目呢？”“請(qǐng)問(wèn)我該如何才能聯(lián)系到他呢？”
如果接電話的人告知該聯(lián)系人出差未歸，則應(yīng)直接詢問(wèn)其歸期，或者請(qǐng)接電話的人轉(zhuǎn)達(dá)上述內(nèi)容，并等待對(duì)方先掛斷電話。
可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對(duì)象，還可以幫你了解該公司的組織運(yùn)行模式（如項(xiàng)目的決策過(guò)程、采購(gòu)流程等）。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。
如果你從一個(gè)較高職位（如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪談時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司張總讓我打電話給您，了解一下……”
在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，比如詢問(wèn)客戶是否有空，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題，如使用“您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢”，“是下午兩點(diǎn)還是三點(diǎn)呢”。
電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話中的背景音，例如，有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)受訪者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。
提高你提問(wèn)和聽(tīng)話的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽(tīng)取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。
最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持跟蹤下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買產(chǎn)品的人。記住：
2%的銷售是在第一次接洽后完成
3%的銷售是在第一次跟蹤后完成
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成
80%的銷售是在第四至第十一次跟蹤后完成
與之形成鮮明對(duì)比的是，在日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣”。跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，更須注意正確的策略：
采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象。
為每一次跟蹤找到漂亮的借口。
注意兩次跟蹤的時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2～3周。
每次跟蹤切勿流露出您想做這一單的強(qiáng)烈渴望。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解客戶最近在想些什么，工作進(jìn)展如何。
請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第四至第十一次跟蹤后完成的！
4. 郵寄公司樣品
郵寄樣本前，最好也能通過(guò)電話獲知相關(guān)采購(gòu)負(fù)責(zé)人員的姓名。因?yàn)閲?guó)際郵件一般成本不低，所以如果不能讓樣本送達(dá)到具體的聯(lián)系人，這份寄出去的樣本很可能就石沉大海，沒(méi)有音信了。郵寄樣本的同時(shí)，當(dāng)然少不了一封打印精美的銷售信函，用來(lái)彌補(bǔ)傳真沒(méi)有顏色、不能正確顯示圖片的遺憾，并附上自己的名片。
5. 使用第三方服務(wù)
第三方服務(wù)是目前使用較少，但筆者認(rèn)為比較有前途的營(yíng)銷方式。因?yàn)檫@種方式能夠比較完美地迎合客戶的一些心理需求，比如好奇心、戲劇性、受寵若驚、受尊重、表現(xiàn)自己等。那么哪些第三方服務(wù)可以幫助我們聯(lián)系、接觸客戶呢？
?鮮花快遞機(jī)構(gòu)
如果我們?cè)谑虑爸懒四硞€(gè)客戶的具體聯(lián)系人，我們可以在客戶所在地的某個(gè)特別的節(jié)假日到來(lái)之際，給客戶送去一束鮮花，鮮花中的卡片署上公司的名稱和網(wǎng)址，并用一句簡(jiǎn)短的語(yǔ)言描述自己的公司，留給客戶深刻的記憶。
當(dāng)然這一點(diǎn)需要我們明確該客戶是我們的潛在客戶。然后等到節(jié)假日結(jié)束后的兩天內(nèi)給客戶打去電話“道歉”，解釋因?yàn)閷?shí)在不知道該怎樣把自己這樣一個(gè)確實(shí)會(huì)對(duì)您的公司有幫助的企業(yè)介紹給您，所以出此“餿主意”,這時(shí)候客戶多半會(huì)會(huì)心一笑，愉快地接受你的“道歉”,并饒有興趣地和你交流。
?協(xié)會(huì)牽線
以行業(yè)協(xié)會(huì)，或者是中國(guó)與客戶所在國(guó)的貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)的名義打電話過(guò)去，詢問(wèn)客戶目前在采購(gòu)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品或者采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品時(shí)是否有什么困難，然后順利地得到向客戶推薦產(chǎn)品、企業(yè)或其他信息的機(jī)會(huì)。這種善意的欺騙，即使最后被客戶識(shí)破了，大家也只會(huì)會(huì)心一笑，哪個(gè)客戶會(huì)對(duì)幫助自己賺錢的供應(yīng)商的一個(gè)非原則性的欺騙認(rèn)真呢？
?許可郵件服務(wù)
有一些專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站，為客戶提供一些定制的動(dòng)態(tài)信息，而這種動(dòng)態(tài)信息是經(jīng)過(guò)客戶許可發(fā)送的，所以一般客戶都會(huì)閱讀這些動(dòng)態(tài)信息。我們可以聯(lián)系這種行業(yè)網(wǎng)站，在發(fā)給客戶的許可郵件中介紹自己公司的產(chǎn)品。當(dāng)然，這要繳納一定的廣告費(fèi)用。如果要使用這種服務(wù)，需要調(diào)查該網(wǎng)站許可郵件訂閱者數(shù)量的多少和廣告費(fèi)用的高低。
前面介紹了幾種常用的聯(lián)絡(luò)客戶的方法，總的來(lái)說(shuō)需要記住“順?biāo)浦邸边@個(gè)道理，在時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候與客戶聯(lián)系。如果沒(méi)有時(shí)機(jī)，當(dāng)然就得策劃、創(chuàng)造時(shí)機(jī)了。上海九盈glbpay信用卡收款，支持各種平臺(tái)和獨(dú)立網(wǎng)站、支持visa、mster、JCB卡支付，結(jié)算快，成功率高，，賬戶永不凍結(jié)、不清零?。。‖F(xiàn)在已經(jīng)和ioffer正式合作，直接付款更方便。QQ；549200079
