1.所有的敏感問題都已經(jīng)涉及，例如價格，付款方式，貨期等等，這是前提，如果談不到這些問題，這個訂單還很遠(yuǎn)；以此為基礎(chǔ)，雙方就價格，付款方式等做過數(shù)次交鋒。
經(jīng)驗告訴我，如果客戶拿到你的報價不討價還價，哪怕他告訴你我考慮一下，基本上說明他意向不大，一來可能他根本不能決定此次采購，二來可能發(fā)現(xiàn)你的offer距離他的心理預(yù)期太遠(yuǎn)，還是用原來供應(yīng)商的吧，沒必要給你費口舌?？蛻裟玫侥愕膐ffer肯給你討價還價的客戶你一定要重視，哪怕他的心理價位距離你的報價很遠(yuǎn)，因為他未必是咬著這個心理價位，可能只是一個砍價的手段而已。
2.對方的詳細(xì)情況你已經(jīng)了解，例如公司名稱，聯(lián)系方式，甚至私人聯(lián)系方式，對方的采購量，采購規(guī)律，因為如果買家對一個賣家有意向，會想盡辦法讓對方提供有利于自己的條件，一定會告知一些真實情況，采購規(guī)律，我們是規(guī)律采購，我們是大公司，你要給我們便宜一些！
3.去個電話，跟客戶電話里聊一下，如果對方對你印象很深刻，很樂意溝通，說明意向很大。這招前輩經(jīng)常用，真正有意向的客戶是會樂于跟你聊上一會的，當(dāng)你說出我是某某公司的某某的時候他會很熱情，即便不熱情，他也會有印象，當(dāng)然這個電話別突兀，必須有前兩點的判斷，否則效果會是相反的。（所以說第一印象很重要，看你如何把捏咯，如果也只是千篇一律的話，那么很好，恭喜你，這個客戶你沒有希望了）
4.這個我說過很多次了，對方務(wù)必是負(fù)責(zé)人，也就是能做決定的老板或者經(jīng)理，否則他表現(xiàn)出的很多東西都是不真實的，例如如果他是個小采購員，老板總是讓他去找你問信息，他為了快一點拿到真實有效信息，可能就會傳達(dá)一些樂觀的信息，實際上，可能只是做信息采集而已。
5.在以上都確認(rèn)的基礎(chǔ)上，試探著提出給對方制作合同，看對方的反應(yīng)，如果對方能夠接受，讓你制作pi或者合同，說明意向很大！這個地方有一個問題需要注意，是在以上四點的基礎(chǔ)上，pi或者合同才是意向的說明，而不是，沒談幾次就要pi，那時候pi只是一個確認(rèn)報價的功能，而不是成交的前奏。
我一般是依據(jù)這些細(xì)節(jié)作出客戶是否有意向的判斷，網(wǎng)上這些問題的提問者，如果按照這個排除，會排除掉很多客戶，并非真實有意向，或者并沒有到達(dá)成交那一步，這個時候我們還是要做很多工作！
例如有時候客戶一直在砍價，給客戶做了讓步，同時說明這已經(jīng)是最低價，不可能再低了，這個時候客戶或許還并不是徹底滿意這個報價，但是這個價格確實有吸引力，客戶也不想輕易放棄，于是拿著你的報價，等待其他家的價格，這個時候就會出現(xiàn)一段時間的“僵局”；再例如，你的價格客戶覺得很好，但是付款方式他覺得不太好接受，于是等待其他的反饋，然后看你會不會妥協(xié)；還有一種可能，客戶對你的offer本身還是比較認(rèn)可的，但是對于你的產(chǎn)品質(zhì)量不太有信心，或者對你的公司不太信任；
凡此種種，說明這個單子有意向，但是沒有到達(dá)成交那一步，要成交，還需要加一點力，那就是給客戶一個做最后決定的理由：如果這個客戶之前一直在討論價格，說明他最看重價格，而你現(xiàn)在的報價還是能賺不少，如果這個客戶你真的想拿下，因為夜長夢多，可以適當(dāng)降一點，說明價格三天內(nèi)有效，并發(fā)合同過去，三天內(nèi)確認(rèn)并且定金到位才有效…… 如果這個客戶對付款方式一直很糾纏，那么還是可以通過價格做工作；漲價說，視情況而用；價格有效期，無論你是什么產(chǎn)品，盡量加一個有效期進去，這樣方便于最后階段的逼單；生產(chǎn)安排說，比較繁忙，如果不及時下單，我只能先安排其他訂單；裝作無意的透露近期一個客戶又購買了，這個客戶是行業(yè)的知名客戶，證明我們的質(zhì)量不錯；會不會有特殊要求，例如傭金？試探的問一句，如果對方有需求，你的機會大大的……
例子不多舉，其實很有很多，總之談了那么久，客戶在意什么應(yīng)該自己掌握最明確，如果你認(rèn)為客戶很有意向，但是就是不成交，就要想想，用他關(guān)注的東西刺激他一下，讓他快速做決定！ 很多人喜歡跟客戶磨，還是那句話，夜長夢多，拿到了自己手里的客戶才是自己的客戶，別以為客戶除了你沒有其他的選擇，一個憂郁，就可能丟掉訂單！
肯定還會有更多的方式方法，終究會有一種是適合你的，也是你自己挖掘，歡迎大家在底下討論哈！人生處處有驚喜，就看你肯不肯邁出那步！
