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教你如何通過(guò)外貿(mào)電子商務(wù)尋找客戶

瀏覽量：252 | 回復(fù)：1 | 發(fā)布時(shí)間：2011-09-15 23:43:20

　　第一招關(guān)鍵詞法　
　
　　用法之一：選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞，直接查找潛在國(guó)外客戶發(fā)布的求購(gòu)信息。
　　
　　由于中文詞匯豐富，因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業(yè)的，還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語(yǔ)，以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式。比如水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文，有助于收信信息。
　　
　　判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛(ài)、更為常用有個(gè)小竅門，就是分別去Google搜索，看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)更多。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考。
　　
　　直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息，自然比通過(guò)B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細(xì)。
　　
　　用法之二：對(duì)B2B網(wǎng)站中獲取的信息做“深加工”。B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒(méi)有聯(lián)系方式，但不少會(huì)顯示公司名稱，那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站，自然了就可以獲其聯(lián)系方式了。甚至，還可以根據(jù)求購(gòu)信息的只言片語(yǔ)去搜索。我們知道，互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的，客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過(guò)這些“只言片語(yǔ)”，就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。
　　
　　關(guān)鍵詞法，可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系方式的限制，讓你抓住客戶。
　　
　　第二招逆向法
　　
　　在國(guó)際貿(mào)易商中，無(wú)論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購(gòu)買進(jìn)貨，也需要銷售出貨。這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家，雖然他們沒(méi)有發(fā)布求購(gòu)信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。當(dāng)然，他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道，但并不意味著你沒(méi)有機(jī)會(huì)---事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想像的要大，因?yàn)榧词褂辛素浽辞?，多?shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風(fēng)險(xiǎn)，擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià)。更何況，很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。
　　
　　顯然，尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶，比尋找求購(gòu)者要容易得多。
　　
　　惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時(shí)候，爭(zhēng)取幫助你轉(zhuǎn)到采購(gòu)部門，這就需要各自為人處事的技巧了。
　　
　　反過(guò)來(lái)向銷售產(chǎn)品的客戶推銷，爭(zhēng)取成為其貨源，這種逆向法成功的機(jī)會(huì)比想像的要大得多。
　　
　　第三招橫向法
　　
　　除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費(fèi)品類別，其潛在海外客戶面是相當(dāng)廣的。當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息的時(shí)候，即使他采購(gòu)的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如，向求購(gòu)木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開拓產(chǎn)品外延，爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)。
　　
　　特別注意的是，對(duì)于橫向法找到的國(guó)外客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預(yù)計(jì)的采購(gòu)項(xiàng)目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急于成交，爭(zhēng)取客戶主動(dòng)提出進(jìn)一步了解的要求，就成功了一半。
　　
　　橫向法可以和逆向法結(jié)合使用，擴(kuò)大尋找買家的范圍。
　　
　　此外，對(duì)某些產(chǎn)品，橫向法還可以直接用于消費(fèi)客戶。比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業(yè)買家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶。比如大型企業(yè)或品牌商家，他們常常會(huì)需要一些紀(jì)念品或者促銷品，類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇。而這些消費(fèi)大戶多半不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購(gòu)信息。只要你想到了，直接與他們聯(lián)系，提供一些樣品，就有機(jī)會(huì)。而這些潛在的用戶，通常都會(huì)在他們的網(wǎng)站上公布詳細(xì)的分公司以及部門聯(lián)系方式，便于查找。
　　
　　第四招縱向法
　　
　　縱向法多用于原材料和半成品的銷售。即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料采購(gòu)商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。通常，銷售信息比購(gòu)買信息要容易查找，聯(lián)系方式等也更開放。
　　
　　關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好。尤其是有機(jī)會(huì)參加傳統(tǒng)交易會(huì)，收集了大量名片以后，再通過(guò)這幾個(gè)方法拓展，可以極大拓展貿(mào)易空間。

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評(píng) 論（1）

laokim

方向明確，謝謝。

2011-09-16 08:34:11

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