·如何將SEND PRICE LIST變成ORDER
如何將SEND PRICE LIST變成ORDER
在寫此貼里事先說明一下，因為不同的產(chǎn)品，不同的客戶群。細一點有不同的國家，不同的貿易條件，不同的體積，不同的市場，客戶專業(yè)的不同。所以請在閱讀前先熟悉一下我做的產(chǎn)品：
家具類/高端產(chǎn)品/貨值大/體積大/歐美市場 這五點來作為參照物。
象我先寫過的實踐操作報價的補充，這里我再補充一點可操作性的東西，一種換位的新方法。因為我的客戶群現(xiàn)在既不來源于展會（我們是外貿公司），也不來源于主動聯(lián)系的商業(yè)信函（大家每天發(fā)出去的函件），我現(xiàn)有的客戶，就只在于如何將產(chǎn)品信息讓更多人能夠看到，尤其是沒在中國進口過，甚至是只在當?shù)貙Υ水a(chǎn)品有興趣想發(fā)布，或者是自己開個店將你的貨物放在你展廳的，還有網(wǎng)絡經(jīng)銷商。重點就在于，如何將客戶的詢盤演變成買家，而且又回避免費樣品，看廠，貿易風險或者資金墊付的完全空手套白狼的方法。
首先因為你發(fā)布產(chǎn)品會得到很多詢盤，不下于兩種。
1，簡單介紹自己公司，表明對產(chǎn)品有興趣。
2，SEND PRICE PLEASE
大家的定向思維：對方有采購任務，報一個有競爭力的價格?；蛘呲s快報價，趕快下單。
而實際上如果大家換位是一個國外進口商的時候，又當是如何呢。
首先客戶是否了解你的產(chǎn)品和市場，了解盈利空間和價格？如果是一個問價或者是對產(chǎn)品有興趣的客戶，他如果沒有說想下單，大概多少，貿易條款未確定的情況下，你的報價便沒有任何意義?？蛻粢话銌杻r會有這樣幾種情況：
1，他在他的目標市場覺得你的產(chǎn)品有空間，需要價格。
2，公司給于采購任務，需要價格
3，對比供應商之間的價格。
4，有客人下訂單給他，他計算出利潤后需要供應商的價格作為參考。
5，他經(jīng)營此類產(chǎn)品多年，想套出價格來看是否有新的商機。
6，不懂產(chǎn)品，的確想買，問價格后直接準備談論貿易進口事宜。此類客戶極少，他甚至詢問你在當?shù)厝绾尾僮鳌?br />
而如果他沒有完全決定要買，沒有完全學習過你的產(chǎn)品，沒有了解市場，沒有和你協(xié)調過你中國這一邊進出口的貿易條款。沒有用你這一邊的資料招攬過他自己的客戶時。你的報價毫無意義，所以收到詢盤后第一招就是分析客戶，是不是買家。是最重要的，和對方的詢盤詳細和專業(yè)程度無關，首先要知道對方是不是客戶，再分析是大是小。
對于我處理這兩種客戶的方法，我做過很多實驗，用一封信來驗證。以前我總是嘗試去反問對方，委婉打聽對方底細。而現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這樣的方法并不禮貌，還嘗試過只報幾款價格，不報全還有嘗試讓對方告知大概訂單量和FOB OR CIF 條款再給對方報價。后來還是無法阻止客戶的流失。四個月來，失去有可能下單的客戶大概有30多個了。
現(xiàn)在我嘗試用另外 一種方式，也是我要講的重點。首先內功方面，你必須先確定你的市場，是高端還是低端。然后必須有一個隨時在線的貨代，不停的有參考性的競爭性海運 ，空運價格。另外和工廠必須磨合一個好的交期，好的質量標準，高質量的照片支持和專業(yè)的產(chǎn)品描述。工廠和公司介紹之類最好在網(wǎng)站上能夠完全表達出來，在往來信件里就不要把這些介紹，廣告類型的話說出來。然后網(wǎng)站上有美感的照片，以實物為主。而你附件里的其他的照片一定要以工廠的現(xiàn)場照片為主，絕對不能COPY其他照片，我在國外的論壇里曾經(jīng)就被一些客戶抱怨過中國的圖片剽竊，工人人工低等言論。而這個操作以我的家具類產(chǎn)品為例。過程為：
客戶學習→談樣品單→確認條款→再報價→等訂金→安排生產(chǎn)→安排海運→余款發(fā)貨。
這個過程中一定要不斷的和客戶聯(lián)系，匯報生產(chǎn)過程，這樣才能產(chǎn)生信任。對于樣品單來說其實可以接受一些 苛刻的付款方式 ，因為我現(xiàn)在的公司財力不大，所以我每個樣單還是都賺了客戶幾千銀子。換以后我會更有誠意。其實樣品單可以進行100% T/T IN ADVANCE的，接受30%訂金只是為了大訂單起模版作用。而其他的我不多說，關鍵談一談新方法中的聯(lián)系技巧。我今天收到封美國詢盤，只一早上就確認了一個樣品單。而且 昨天聯(lián)系的七個客戶也 回復準備下樣品單。
為什么呢，因為我知道客戶要什么。我首先會告訴他這些東西的市場和賣點，詢問他收到樣品后的營銷方式，網(wǎng)絡或者是店面。然后幫他做一個預算，你買一個樣品，下一個單大概需要多少錢，當然包括海運價和成本價。一起的價格，多少天可以收到，并且附上包裝，成品，細節(jié)照片。在照片途中委婉解釋交期和PAYMENT，委婉打聽客戶的底細（產(chǎn)品了解程度，在中國有無貨代）。然后奉勸客人能否以我這些提供的資料先去找客戶，找到客戶之后再下單給我們。（這個方法能讓客人有選擇性，心理選擇會使他選擇拿到SHOWROOM吸引客戶或者是電子商務方式）
很長
i would like to know how many clients you have developed with this sales method?
ORDER是最終目的
總結的不錯 項一個
