價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價時由為關(guān)鍵。
好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價時的確需要花費(fèi)一些時間來進(jìn)行全盤思考。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判。
那么究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：開價一定要高于實(shí)際想要的價格。
在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報(bào)價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。
報(bào)價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價。能夠以較高的報(bào)價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。
在生活中每個人都是消費(fèi)者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。有時價格高銷售也很好，道理其實(shí)也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會滿足消費(fèi)者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R中高價格一定等同于高價值。
低價格一定是低價值嗎？肯定不是。商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品時會花費(fèi)大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價值的第一指標(biāo)恐怕還是售價。高價會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，這就是所謂的"一分錢一分貨。
無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機(jī)會。
另外請注意不要讓報(bào)價單不要把客戶嚇跑。也許報(bào)價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強(qiáng)硬，對方隨時會終止談判。建議在報(bào)價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"……
談判由四個主要因素組成：你的報(bào)價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報(bào)價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。
通過運(yùn)用開價一定要高于實(shí)際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當(dāng)然，報(bào)價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報(bào)價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認(rèn)可，這就足夠了。
什么是最有效的報(bào)價方式
案例：
美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數(shù)學(xué)老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農(nóng)，漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說："仍是老價錢，一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。
漢森自己分析道："在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價！但二者其實(shí)沒有關(guān)系，但希奇的是自己與菜農(nóng)成交的時候，自己一點(diǎn)也不覺得貴，其實(shí)，這就是有效的報(bào)價方式，用最為平實(shí)，讓人習(xí)認(rèn)為常的報(bào)價詞語來形容價格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多！
這種方式，我們在市場也經(jīng)常有體會，這是有效報(bào)價的一種方式！
有效報(bào)價就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值！盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸！
有效的幾種方式：
一、塑造產(chǎn)品價值
客戶購買的不是價格，而是價值，所以在報(bào)價是要塑造自己產(chǎn)品的價值，讓客戶感覺物超所值！
二：化整為零法
就是將自己的報(bào)價折合成小單位，讓客戶第一感覺能夠接受，好比，我天天消費(fèi)香煙一包，如用月為單位計(jì)算就是三十包，以年計(jì)算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映！
三：整合資源法
這種方式，在我們身邊經(jīng)常感慨感染到，好比，我門在商場里，看到的搭配促銷，或者是郵局推行的套餐優(yōu)惠等等。就是資源整合銷售法。就是將產(chǎn)品的價值，功能重新整合，報(bào)價不變，但新贈產(chǎn)品外的一些功能，或一些產(chǎn)品。讓客戶感覺與其他的商家或同產(chǎn)品比較起來，更利便，更實(shí)惠！
所以，我們在報(bào)價的時候，需要講究一定技巧的。
但不管如何，客戶終極講究的是產(chǎn)品效果與質(zhì)量，這是第一位的！
報(bào)價高招
不一定要樣品，但數(shù)據(jù)，參數(shù)要全而細(xì)。
如一款穩(wěn)壓器的報(bào)價：首先我要知道你公司在哪？是用在哪方面的，與什么設(shè)備配套使用？功率有多大？輸入輸出電壓是多少？要多少臺？要不要稅，是哪種稅？交貨期有什么要求？有時候需要到現(xiàn)場察看，要了解使用的設(shè)備的詳細(xì)數(shù)據(jù)等等。其次才是報(bào)價。
又如一款變壓器的報(bào)價：要知道貴公司的地點(diǎn)，使用條件，需要功率多大的，對輸入輸出電壓有哪些具體要求，要不要外殼，是要隔離的還是自耦的，要多少臺，要不要稅，是哪種稅？如果功率很大，對開關(guān)，風(fēng)扇，顯示表有哪些要求？交貨期的要求。如果是非標(biāo)準(zhǔn)最好有圖紙與書面說明等等，才能報(bào)價。
而且在第一次詢價的時候不要說現(xiàn)在只要一臺試試，以后會有很多的，我對此是很反感的。還有我們生產(chǎn)的東西是用原材料做的，比如銅價現(xiàn)在不穩(wěn)定。因此報(bào)價會有個時效性，比如說是七天。因此不要在我給你報(bào)價后一段時間后怪我把價格提上去了。且現(xiàn)在外面有很多產(chǎn)品是回收翻新的，同樣一個產(chǎn)品價格還不到我們生產(chǎn)的成本，因此不要跟我說市場上哪里有比我們更低的。在同行業(yè)中我們是清楚明白的。
出口報(bào)價技巧
新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報(bào)價也不容易。他會自恃其實(shí)力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報(bào)價：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。
怎樣報(bào)價才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會在報(bào)價前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價中掌握主動。
報(bào)價前充分準(zhǔn)備
首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說："我們在客戶詢價后到正式報(bào)價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報(bào)價（虛盤），還是正式報(bào)價（實(shí)盤）。"
其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。
選擇合適的價格術(shù)語
在一份報(bào)價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價。
選擇以FOB價成交，在運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。
在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價時多加斟酌十分必要。
在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報(bào)價時，先報(bào)FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。
同時，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報(bào)價最便宜的賣家，那么報(bào)價時就直接報(bào)給他你所能提供的最低價格。有的客戶習(xí)慣于討價還價，你所報(bào)出的價格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報(bào)價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。
而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價單。
根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價策略。從事玻璃制品出口的出口公司孟士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復(fù)外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報(bào)價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。
以綜合實(shí)力取勝5 E4 I) w8 R% [
對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報(bào)價要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價以前或報(bào)價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。
同時，從你的報(bào)價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報(bào)價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價就知道你是不是行家。
最后，在對新客戶報(bào)價前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。
如果是別人向我報(bào)價，我希望在報(bào)價單里出現(xiàn)的是：報(bào)價人的詳細(xì)聯(lián)系方式，報(bào)價時間，報(bào)價產(chǎn)品的各種價格組成部分，價格條款，不同數(shù)量的不同價格，產(chǎn)品圖片等， 總之越詳細(xì)越好我這段時間也經(jīng)歷過這種報(bào)價的事，一般有實(shí)力的客人，給他報(bào)價一定要詳細(xì)一點(diǎn)，最基本的就是含不含況，包不包運(yùn)費(fèi)，這是最起碼的兩點(diǎn)，請同行朋友一開始就要把這兩點(diǎn)考慮進(jìn)去，不要等著客人問的時候，再告訴他們！很有味道的一句話：報(bào)價要高于實(shí)際想要的價格！我認(rèn)同！報(bào)的越高，砍的也越高或者直接走人，誠實(shí)點(diǎn)%10左右，給采購%2就可以了，低碳型空氣源熱泵機(jī)組報(bào)價方式報(bào)價也有一定的回旋性，針對不同的行業(yè)有不同的報(bào)法！
例現(xiàn)比較流行的低碳節(jié)能產(chǎn)品空氣源熱泵報(bào)價：
一、我們得先了解客人是在哪個國家，同時也要讓客人了解我們所在的地方？
二、要讓客人知道你的名字，比方說你叫張創(chuàng)，那么你就得先讓客人記住你的名字先，再者就是聯(lián)系方式了，例如：你的號碼是：133****26，那么你就得注意提醒客人一定要記好你的聯(lián)系方式以便以以后來參觀時能及時聯(lián)系到。當(dāng)然你也要把客人的這些信息記錄好，也是為了方便你與客人之間的溝通；
三、基本的工序完成之后，就要開始與客人談技術(shù)方面的問題了，像空氣源熱泵機(jī)組這樣的低碳產(chǎn)品技術(shù)性是比較強(qiáng)的，一般情況下客人都是會有備而來的?？腿藭⒆约旱囊螅纾簷C(jī)組的功率、配置、電源、所使用的冷媒等一系列的相關(guān)參數(shù)給到你，你就要進(jìn)行配比，做出一份優(yōu)化的方案給客人。
四、空氣源熱泵機(jī)組在與客人技術(shù)方面溝通順暢之后就是報(bào)價模式了，這個報(bào)價模式樓上的高手、專家們都有提到的了，可以先從FOP價入手，一步一步談；五、所有事情都按部就班之后，定單基本上就可以簽了。
