在正常情況下，外貿(mào)訂單數(shù)量較多，貨值較高，且買(mǎi)賣(mài)雙方不大見(jiàn)面的，因此為了推銷(xiāo)產(chǎn)品、評(píng)估品質(zhì)、洽談價(jià)格乃至作為最終收貨驗(yàn)貨的參考標(biāo)準(zhǔn)，賣(mài)方會(huì)向買(mǎi)方提供（或是買(mǎi)方直接索要）一件或幾件產(chǎn)品，我們統(tǒng)稱(chēng)為樣品。
就有很多在外貿(mào)這一行做了十多年的老鳥(niǎo)說(shuō)過(guò)樣品的重要性。洽談生意對(duì)外報(bào)的是比較優(yōu)惠的批發(fā)價(jià)，而這一件或幾件產(chǎn)品實(shí)際的市場(chǎng)單價(jià)恐怕會(huì)成倍于批發(fā)價(jià)。更重要的是，外貿(mào)訂單不少都是新款產(chǎn)品，在生意尚未確定之前對(duì)外提供樣品、就有泄露商業(yè)信息的風(fēng)險(xiǎn)。所以，從理論上來(lái)說(shuō)，樣品不但值錢(qián)，而且應(yīng)該比正常產(chǎn)品單價(jià)更高，稱(chēng)為“樣品費(fèi)”。
送客戶(hù)樣品的誤區(qū)
關(guān)于樣品及樣品費(fèi)，一些外貿(mào)新手最好能避開(kāi)幾個(gè)常見(jiàn)的“冤大頭”誤區(qū)：
（1）樣品可加快客戶(hù)了解過(guò)程，促進(jìn)洽談。
個(gè)人觀點(diǎn)：如果不是下狠心砸錢(qián)做廣告且不計(jì)回報(bào)的話(huà)，不宜用樣品“開(kāi)路”。客戶(hù)不了解也就意味著我們對(duì)客戶(hù)也不夠了解，難以根據(jù)客戶(hù)實(shí)際需求做出有針對(duì)性的推介，先用其他方式介紹自己，同時(shí)篩選最有價(jià)值的客戶(hù)，再動(dòng)用樣品不遲。
（2）樣品是客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的第一印象，所以要送就送最好的。
個(gè)人觀點(diǎn)：樣品的另一個(gè)重要功能就是作為交貨驗(yàn)貨的標(biāo)準(zhǔn)，因此通常以平均品質(zhì)為基準(zhǔn)稍高為宜，否則會(huì)給客戶(hù)傳遞錯(cuò)誤信息，并給自己將來(lái)的實(shí)際交易帶來(lái)隱患。
（3）樣品可讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，實(shí)際的差異（工藝、材質(zhì)、品質(zhì)、外觀等）可另行解釋說(shuō)明。
個(gè)人觀點(diǎn)：多數(shù)情況下，客戶(hù)需要看到的樣品，就是“大貨樣”（實(shí)際交貨的狀況）。除非客戶(hù)事先了解情況并接受，否則這種樣品送出去也白搭。
之所以探討了下樣品的問(wèn)題，是因?yàn)闃悠繁旧碛幸欢ǖ某杀?，快遞尤其是國(guó)際快遞費(fèi)用不菲，在不確定訂單能拿下來(lái)的時(shí)候不免會(huì)有些躊躇：該不該送，是否要收取樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，全收費(fèi)還是買(mǎi)賣(mài)雙方分擔(dān)，擔(dān)心白白浪費(fèi)金錢(qián)和精力等等。既然樣品如此重要以及樣品的價(jià)格也不菲，那么該如何看待樣品以及樣品費(fèi)呢？樣品什么時(shí)候送最好？
作為采購(gòu)商（外貿(mào)或外貿(mào)公司），當(dāng)然是希望供貨商的樣品送的越早越好，最好一個(gè)詢(xún)盤(pán)過(guò)去，供應(yīng)商即刻報(bào)出價(jià)格，跟著就送出樣品，這樣采購(gòu)商就能有效地評(píng)估交易，或有充裕的時(shí)間貨比三家。反過(guò)來(lái)，作為供貨商或者SOHO的我們，不要被牽著鼻子走，尤其是缺乏經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法在短暫接觸中迅速了解或“感受”到對(duì)方底細(xì)的SOHO新手，最好能沉住氣，不要碰到詢(xún)盤(pán)就興奮，買(mǎi)家主動(dòng)提出索要樣品的，自然希望我們有所回應(yīng)，此時(shí)洽談態(tài)度通常也比較積極，正好可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)充分了解一下對(duì)方。
而從常情上來(lái)看，一旦樣品送出，往往會(huì)有一段“平淡期”。這段時(shí)間里買(mǎi)家在等待樣品寄到（除了我們的樣品，很可能還要等待來(lái)自其他供貨商的樣品，以便對(duì)比甄選），接著就是評(píng)估樣品（也許還要轉(zhuǎn)交給他的上司或者下家去評(píng)估），因此在這段時(shí)間里，買(mǎi)家的態(tài)度都是會(huì)相當(dāng)?shù)摹皶崦痢薄粫?huì)下單也不會(huì)拒絕。對(duì)我們的跟進(jìn)洽談?dòng)幸淮?、沒(méi)一搭的近乎敷衍。
很多外貿(mào)新手想必都碰到過(guò)這樣的情形：買(mǎi)家要求我們報(bào)價(jià)或送樣的時(shí)候，心急火燎的；價(jià)格報(bào)出樣品寄出，就沒(méi)什么回音了。稍微想想，不難了解此中的買(mǎi)家心態(tài)。因此，我覺(jué)得樣品太早送出也未必就能搶到先機(jī)，反而可能不利于前期對(duì)買(mǎi)家的“探底”。
所以，新手朋友們請(qǐng)注意，別太“大手大腳”的。送樣品的基本原則應(yīng)該是換取訂單，而不是“增進(jìn)了解”，現(xiàn)在資訊如此發(fā)達(dá)，電腦互聯(lián)網(wǎng)手段如此的便捷方便，要想讓你的客戶(hù)了解你和產(chǎn)品方法很多，如拍照、小段視頻錄像之類(lèi)，數(shù)碼相機(jī)甚至很多手機(jī)都有這樣的功能。不到實(shí)質(zhì)洽談的階段，不必隨便給客戶(hù)送樣——送了也多半沒(méi)什么作用。初期階段可以多給客戶(hù)發(fā)送照片、外觀、細(xì)節(jié)等不同角度入手，必要的話(huà)可以與你的客戶(hù)發(fā)生產(chǎn)流程、包裝倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膶?shí)景照片，這些通常都能給客戶(hù)正面印象。有一些對(duì)材質(zhì)功能要求比較高的產(chǎn)品，可以給他們發(fā)一些說(shuō)明文字以及檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，有誠(chéng)意的客戶(hù)對(duì)這些方面往往非常重視。
等洽談到一定火候的時(shí)候，對(duì)客戶(hù)的需求有了比較細(xì)致完整的了解，包括付款方式在內(nèi)的貿(mào)易條件都有了大致協(xié)議，只欠實(shí)樣驗(yàn)證品質(zhì)或敲定價(jià)格時(shí)再送樣品，這才是最佳的時(shí)機(jī)。
（4）另一個(gè)新手常見(jiàn)的“冤大頭”錯(cuò)誤，就是在沒(méi)有詳細(xì)弄清楚客戶(hù)的要求之前就匆匆寄樣，結(jié)果根本達(dá)不到“憑樣下單”的預(yù)期目的。
這也正是上面提到，在寄樣之前先搞清楚客戶(hù)對(duì)品質(zhì)要求的原因，尤其是“大大咧咧”的外商也是常見(jiàn)的，我們不去一點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)清楚，客戶(hù)也就懶得說(shuō)。最后樣品寄到了，一句“不符合要求”就給打發(fā)了，“早說(shuō)你要什么樣的產(chǎn)品，我這里品種很多”，生意就這么給耽誤了。
送樣品的基本原則：
不送則已，一送就送100%符合訂貨要求的。
現(xiàn)在很多時(shí)候外商或外貿(mào)公司買(mǎi)家，都是在網(wǎng)上看到產(chǎn)品的文字或圖片介紹資料，再聯(lián)系供貨商的。圖片文字介紹畢竟有限，因此哪怕買(mǎi)家是點(diǎn)名索樣，業(yè)務(wù)員尤其是新手也不要貿(mào)然就寄送樣品，先要跟客戶(hù)確認(rèn)下產(chǎn)品特別是一些關(guān)鍵性的參數(shù)，如材質(zhì)、等級(jí)、尺寸等。須知表面看上去差不多的產(chǎn)品，因品質(zhì)參數(shù)或材質(zhì)的不同，價(jià)格可能有天壤之別。
如何節(jié)省你的樣品費(fèi)？
很多時(shí)候，外商索要樣品并非樣品本身有多重要，而純粹是因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)員效率太低，無(wú)法及時(shí)把必要的產(chǎn)品和交易信息傳遞給客戶(hù)。為了盡快了解產(chǎn)品，做出判斷，客戶(hù)索性要求提供貨樣。特別是在新興的中小型企業(yè)中很常見(jiàn)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)知識(shí)薄弱，英語(yǔ)也很糟糕，別說(shuō)主動(dòng)去推銷(xiāo)產(chǎn)品，吸引客戶(hù)，能夠做到客戶(hù)有問(wèn)必答，而不是答非所問(wèn)就已經(jīng)不錯(cuò)了?？蛻?hù)希望看看產(chǎn)品圖片，業(yè)務(wù)員就隨便把樣品往地上一擺，相機(jī)“咔嚓”一下了事，而且很奇怪，好像越關(guān)鍵的地方越容易對(duì)焦不準(zhǔn)，不知道業(yè)務(wù)員指望客戶(hù)從照片中看出什么東西。
在這種情況下，客戶(hù)多半會(huì)失去耐心，懶得多費(fèi)口舌，干脆請(qǐng)供應(yīng)商提供實(shí)物樣品。相對(duì)而言，專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員普遍好得多，通常能夠有意識(shí)去拍照并經(jīng)過(guò)電腦處理。事實(shí)上，對(duì)于多數(shù)行業(yè)而言，如果能對(duì)一個(gè)產(chǎn)品做出比較完善的介紹資料，比如說(shuō)系列照片、文字說(shuō)明等，對(duì)買(mǎi)家而言常常會(huì)有很好的說(shuō)服力，能夠在洽談初期就建立起良好的印象和信任，并進(jìn)一步洽談，而無(wú)須非看實(shí)樣不可。題外話(huà)，反過(guò)來(lái)想想，如果客戶(hù)屢屢要拿樣品，而不是聽(tīng)你的介紹，那么客戶(hù)對(duì)你的看法和態(tài)度就很成問(wèn)題了。
因此，對(duì)于新手的建議是嘗試著主動(dòng)用照片、完整的介紹資料等去向客戶(hù)推介產(chǎn)品。特別是那些并非行業(yè)知名大牌的陌生中小客戶(hù)，或者不懂行的客戶(hù)，不妨多提供些專(zhuān)業(yè)介紹。當(dāng)客戶(hù)提出要求索取樣品時(shí)，最好先與客戶(hù)確認(rèn)清楚客戶(hù)想通過(guò)樣品了解什么。只有在確定客戶(hù)想了解的東西，除了樣品外沒(méi)有其他辦法可以替代說(shuō)明的情況下，再給樣品才是比較穩(wěn)妥的方法。
讓客戶(hù)“出點(diǎn)兒血”
只要老板不反對(duì)，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都愿意免費(fèi)提供樣品，甚至免快遞運(yùn)費(fèi)——畢竟在生意洽談之初，業(yè)務(wù)員總是希望能跟客戶(hù)“一團(tuán)和氣”，不愿意為這些小錢(qián)傷“情面”。
實(shí)際上，讓客戶(hù)分擔(dān)一些成本很有好處。白白得到的東西往往不珍惜，這是人之常情。如果客戶(hù)已經(jīng)為樣品付出哪怕一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)，他更會(huì)關(guān)注，什么時(shí)候寄到、品質(zhì)如何，也更愿意和我們討論。另一種奇特而并非少見(jiàn)的心理，如果客戶(hù)（特別是中間商）免費(fèi)獲得了樣品，最終卻沒(méi)有達(dá)成交易。如是三番，難免會(huì)覺(jué)得抹不開(kāi)情面，甚至回避。而如果已經(jīng)支付了一點(diǎn)樣品費(fèi)，就變得理直氣壯許多，大家交往也坦然了，什么時(shí)候需要樣品，會(huì)毫不遲疑，以后的成交機(jī)會(huì)自然會(huì)更多。因此，我更傾向于收取或雙方分?jǐn)倶悠焚M(fèi)和快遞費(fèi)。特別在樣品費(fèi)太少的情況下，可以聲明收取，但實(shí)際不收。樣品照樣寄出，以此傳遞出對(duì)客戶(hù)的信任和對(duì)雙方合作關(guān)系中“一言九鼎”、“一諾千金”的味道，其樂(lè)無(wú)窮。
常見(jiàn)的做法有：“樣品免費(fèi)，您（客戶(hù)）只需承擔(dān)運(yùn)費(fèi)（到付）即可。（由于快遞公司在不同地區(qū)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同）我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，比您做到付要?jiǎng)澦?。建議由我方先墊付快遞費(fèi)，屆時(shí)您再付給我方即可?！?span>
“樣品費(fèi)和快遞費(fèi)我方可先墊付，屆時(shí)附加在我們的交易款項(xiàng)中。”
“您支付的樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，都可以在我們未來(lái)的交易款項(xiàng)中扣除?！?span>
做法很靈活，原則就是爭(zhēng)取讓客戶(hù)為樣品而多付出一點(diǎn)實(shí)際的或“理論上”的代價(jià)。
事實(shí)上，多數(shù)有誠(chéng)意的客戶(hù)，都不大會(huì)拒絕樣品費(fèi)或快遞費(fèi)，無(wú)論我們最終是否收取這筆錢(qián)，至少都可以作為測(cè)試客戶(hù)的一個(gè)小條件。當(dāng)然也有特例，比如說(shuō)一些大牌的“百貨”型買(mǎi)家（如超市集團(tuán)買(mǎi)家），由于采購(gòu)數(shù)量和品種極為龐大，會(huì)面對(duì)眾多的供貨商，如果為每一筆交易都支付樣品費(fèi)、快遞費(fèi)，難以承受。這就需要我們根據(jù)實(shí)際情況并結(jié)合該客戶(hù)的合作慣例酌情行事了。
歸根結(jié)底，樣品該不該送，樣品費(fèi)、快遞費(fèi)該不該收取，對(duì)于熟手業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)只是根據(jù)自己的“修煉”去權(quán)衡判斷，并無(wú)一定的之規(guī)；而對(duì)于新手同行，嘗試著尋找替代方法、利用送樣品的機(jī)會(huì)多了解客戶(hù)，盡量讓客戶(hù)“出點(diǎn)血兒”，比貿(mào)然打電話(huà)給快遞公司好得多。
很好，
